第一節(jié) 變頻器的應(yīng)用 

變頻器主要用于交流電動機(jī)(異步電機(jī)或同步電機(jī))轉(zhuǎn)速的調(diào)節(jié)，是公認(rèn)的交流電動機(jī)最理想、最有前途的調(diào)速方案，除了具有卓越的調(diào)速性能之外，變頻器還有顯著的節(jié)能作用，是企業(yè)技術(shù)改造和產(chǎn)品更新?lián)Q代的理想調(diào)速裝置。自上世紀(jì)80年代被引進(jìn)中國以來，變頻器經(jīng)歷20多年的發(fā)展及應(yīng)用已逐步被人們接受，20世紀(jì)90年代以來，隨著人們節(jié)能環(huán)保意識的加強(qiáng)，變頻器的應(yīng)用越來越普及，并成為當(dāng)代電機(jī)調(diào)速的主流。在節(jié)能應(yīng)用與工藝控制中，變頻器成為越來越重要的自動化設(shè)備，得到了快速發(fā)展和廣泛的應(yīng)用。

變頻器的應(yīng)用領(lǐng)域非常廣闊，幾乎涵蓋國民經(jīng)濟(jì)的各個 行業(yè) 。由于變頻器體積小、重量輕、精度高、工藝先進(jìn)、功能豐富、保護(hù)齊全、可靠性高、操作簡便、通用性強(qiáng)、易形成閉環(huán)控制等優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)于以往的任何調(diào)速方式，如變極調(diào)速，調(diào)壓調(diào)速，滑差調(diào)速，串級調(diào)速，整流子電機(jī)調(diào)速，液力耦合調(diào)速等，廣泛應(yīng)用于公用工程，紡織與化纖、建材、石油、化工、食品飲料、煙草、煤炭、機(jī)械加工等 行業(yè) 。

 第二節(jié) 國內(nèi)變頻的起步

變頻器自20世紀(jì)60年代問世，到20世紀(jì)80年代在主要工業(yè)化國家已廣泛使用。20世紀(jì)90年代以來，隨著人們節(jié)能環(huán)保意識的加強(qiáng)，變頻器的應(yīng)用越來越普及。相對于工業(yè)化國家來說，我國變頻器 行業(yè) 起步比較晚。20世紀(jì)80年代中期，我國變頻器年銷售量僅為數(shù)千萬元，幾乎都是國外品牌。經(jīng)過十余年的推廣和使用，變頻器得到廣大企業(yè)用戶的認(rèn)可，20世紀(jì)90年代，變頻器才得以大規(guī)模進(jìn)人中國。

隨著國內(nèi)企業(yè)對變頻器認(rèn)識的深入和大量外國產(chǎn)品的入境，我國變頻器市場得以快速啟動。

 第三節(jié) 中國變頻市場的外國品牌 

1、西門子——削弱代理，重點(diǎn)發(fā)展OEM以及工程合作等營銷方式

 西門子是國內(nèi)企業(yè)選用比較多的品牌。西門子變頻器進(jìn)入中國市場較晚，但是其增長速度最快。2000年實(shí)現(xiàn)銷售收入超過2億元。市場份額達(dá)到7.6%。西門子變頻器主要分為通用型、工程型和專用型3類。初期西門子主要依靠其工程類產(chǎn)品和專業(yè)用產(chǎn)品占領(lǐng)市場，目前已逐漸發(fā)展到以通用型產(chǎn)品占據(jù)一定的市場份額。

西門子變頻器市場營銷以推出新產(chǎn)品快見長。西門子產(chǎn)品一般的更新周期不超過5年。其產(chǎn)品能夠滿足不同用戶的特殊要求。其第4代標(biāo)準(zhǔn)系列變頻器科技含量較高，在價格、驅(qū)動解決方案等方面對客戶有吸引力，在歐洲市場份額為15%，居第1位。

西門子A&D中國的銷售組織包括5個銷售大區(qū)和21個代表處，其產(chǎn)品范圍包括制造業(yè)和加工業(yè)適用的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，電氣安裝技術(shù)及為系統(tǒng)和 行業(yè) 定制的解決方案。其中，對于變頻器產(chǎn)品主要采取代理制、OEM方式以及工程合作式。其中代理在西門子的銷售中起著舉足輕重的作用，但是西門子將在未來的營銷方式中逐漸削弱代理制，而重點(diǎn)發(fā)展OEM用戶和工程項(xiàng)目合作。

2、富士——地區(qū)代理、 行業(yè) 代理，總是代理

富士變頻器是最早進(jìn)入中國的，十幾年來一直保持著中國市場的領(lǐng)先地位。富士變頻器曾一度占據(jù)著中國50%～70%的市場份額。2000年中國市場銷售額達(dá)5億元人民幣，市場占有率為19.1%。

富士公司的變頻器門類比較齊全，主要用于工業(yè)通用設(shè)備（風(fēng)機(jī)、水泵等）、矢量控制驅(qū)動裝置、工業(yè)機(jī)床用主軸驅(qū)動系統(tǒng)以及簡單的、小型化及電梯專用變頻器。

富士電機(jī)在中國的發(fā)展戰(zhàn)略主要側(cè)重于產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)、質(zhì)量保證及技術(shù)支持。其變頻器的特點(diǎn)是在抗躁方面采用多項(xiàng)先進(jìn)技術(shù)，對占領(lǐng)市場有優(yōu)勢。其劣勢是在營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上投入不足。其在中國市場占有率有逐漸萎縮的趨勢。與西門子不同，其銷售方式主要是代理，代理方式有2種，一是地區(qū)代理，一種是 行業(yè) 代理。

3、ABB——不授權(quán)任何一家代理商獨(dú)家代理或總代理、一級代理的權(quán)利

北京ABB電氣傳動系統(tǒng)有限公司，是ABB傳動產(chǎn)品在中國唯一的生產(chǎn)基地和銷售窗口，專門生產(chǎn)變頻器和電氣傳動裝置，產(chǎn)品用于從0.12kW至5600kW的電機(jī)速度控制，應(yīng)用于傳送帶、擠壓機(jī)、提升機(jī)及風(fēng)機(jī)、泵類負(fù)載。日產(chǎn)量高達(dá)70臺以上，年產(chǎn)超過15萬臺，實(shí)現(xiàn)銷售收入超過2.5億元，人均勞動生產(chǎn)率312.5萬元/人。ABB產(chǎn)品技術(shù)含量高，價位相對比較高。2000年ABB銷售變頻器15萬臺以上，實(shí)現(xiàn)銷售收入2.5億元以上，平均單臺價格在1700元左右。

ABB在中國大陸的北京、廣州、杭州、哈爾濱、青島、西安、上海、成都8個城市設(shè)有16個分銷商。并將中國按區(qū)域劃分成南、北、中3部分，以實(shí)現(xiàn)銷售區(qū)域的均衡發(fā)展。目前ABB的銷售總體上仍以分銷為主，直銷為輔，OEM方式很少。公司只做系統(tǒng)和大項(xiàng)目的支持工作，日常銷售交由代理商完成。

 與其他生產(chǎn)廠商不同的是，ABB不授權(quán)任何一家代理商獨(dú)家代理或總代理、一級代理的權(quán)利，對于各個代理商均采取相同的政策和待遇。代理商發(fā)生沖突由公司出面協(xié)調(diào)解決。由于ABB公司同代理商建立了良好的合作關(guān)系，最大限度地保證了各代理商的最大利益。

4、三菱——重點(diǎn)發(fā)展代理營銷方式，并設(shè)有獎代理

菱電自動化(上海)有限公司負(fù)責(zé)發(fā)展中國業(yè)務(wù)。三菱產(chǎn)品的顯著特點(diǎn)就是通用性強(qiáng)、功能齊全，它以小功率經(jīng)濟(jì)型和通用型產(chǎn)品為主，功率在0.4～900kW。三菱的通用型變頻器在紡織和印刷機(jī)械 行業(yè) 一直較成功。

對于普通產(chǎn)品，三菱采取代理的方式，每年向各代理商下達(dá)銷售指標(biāo)，根據(jù)完成情況進(jìn)行獎勵。目前公司已在北京、深圳和成都建立辦事處，負(fù)責(zé)變頻器的銷售推廣。而將來，三菱的營運(yùn)重點(diǎn)是要構(gòu)造強(qiáng)大的銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，其中包括逐步在主要城市設(shè)立辦事處，并在所有重要城市委任代理商，透過代理商將產(chǎn)品及服務(wù)推廣給當(dāng)?shù)乜蛻簟?/p>

在以個別項(xiàng)目或 行業(yè) 為開拓市場對象的營運(yùn)策略指導(dǎo)下，公司設(shè)立了項(xiàng)目部，負(fù)責(zé)為個別項(xiàng)目提供業(yè)務(wù)解決方案，探討如何組合或設(shè)計(jì)適合的系統(tǒng)產(chǎn)品，為不同客戶提供配套的解決方案，從而以直銷的方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的推廣。

5、安川——產(chǎn)品鎖定 行業(yè) ，代理營銷寧缺勿爛

上海安川同濟(jì)機(jī)電有限公司致力于安川變頻器及伺服在中國的推廣應(yīng)用。1999年該公司銷售額1.5億元，2000年達(dá)到2億元。目前國內(nèi)60%以上的電梯變頻器和90%的起重機(jī)變頻器市場應(yīng)用了該公司產(chǎn)品，而安川品牌在國內(nèi)的占有率也約在7%左右。

安川的用戶主要集中在電梯和化纖機(jī)械 行業(yè) 。電梯 行業(yè) 是安川進(jìn)入中國后首先切入的 行業(yè) ，目前安川1/3的用戶約為電梯 行業(yè) 。日前，安川又推出了400V級的676GL5-JR電梯專用矢量控制變頻器，容量可達(dá)4.5kw～30kw。

安川電機(jī)株式會社在中國并沒有設(shè)立工廠。1998年安川在北京成立了分公司，次年成都辦事處設(shè)立。此外，在上海、南京、鄭州、大連、沈陽、杭州、金華、武漢、合肥、長沙、福州、深圳等二十多個地區(qū)都設(shè)有安川變頻器的代理和銷售網(wǎng)點(diǎn)。安川一般采用直接與機(jī)械制造廠商聯(lián)系的方式推銷產(chǎn)品。而對于代理商，則要求必須具有一定的市場影響力、進(jìn)入能力和成熟的技術(shù)支持。

 第四節(jié) 國內(nèi)變頻器生產(chǎn)情況 

近幾年國內(nèi)生產(chǎn)廠家眾多,在市場的占有率逐年上升，總的市場份額應(yīng)超過在20％,主要集中在低端變頻器，由于制造技術(shù)不及發(fā)達(dá)國家，功率開關(guān)器件的質(zhì)量難以與發(fā)達(dá)國家抗衡。變頻器整機(jī)技術(shù)落后，國產(chǎn)變頻器的檔次較低，主要是低壓(400V)小容量(315kW以內(nèi))產(chǎn)品。相對于國際上先進(jìn)的變頻調(diào)速技術(shù)，我國變頻器生產(chǎn)技術(shù)的落后表現(xiàn)在多個方面。首先在變頻技術(shù) 研究 方面投人的人力物力不集中，沒有形成市場竟?fàn)幜?，這是落后的根本。其次配套產(chǎn)業(yè)以及工藝加工設(shè)備的落后，難以適應(yīng)變頻器生產(chǎn)的發(fā)展。國產(chǎn)變頻器無論在產(chǎn)品性能上還是在外觀設(shè)計(jì)上都落后于國外。

與強(qiáng)大的國外廠商相比，國內(nèi)民族企業(yè)的發(fā)展，僅靠一兩家民族企業(yè)來支撐是很不夠的，僅靠一些有識之士的熱情，靠有限的資金，形成不了強(qiáng)有力的市場競爭力，還需要國家從政策上給予宏觀引導(dǎo)，必須建立一個好的操作模式，樹立國內(nèi)品牌的品牌形象。加強(qiáng)基礎(chǔ) 研究 ，加大變頻技術(shù) 研究 的投入，才能根本改變當(dāng)前國內(nèi)變頻器落后的局面，形成一個大的產(chǎn)業(yè)，服務(wù)于社會。

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