第一節(jié) 投資發(fā)展前景 分析

魚粉是水產(chǎn)、畜禽養(yǎng)殖的重要動物性蛋白質(zhì)原料。我國每年需求在200萬噸以上且呈現(xiàn)年年遞增趨勢。但受海洋水產(chǎn)資源約束國內(nèi)魚粉生產(chǎn)量不足50萬噸2/3以上魚粉依靠進口解決。一直以來魚粉價格隨國際農(nóng)產(chǎn)品市場價格和我國畜禽水產(chǎn)養(yǎng)殖效益的波動而波動而2010年上半年還特別受智利地震和我國南方持續(xù)降雨的影響。造成魚粉市場價格的劇烈波動。

國產(chǎn)魚粉隨著原料魚質(zhì)量的有所好轉(zhuǎn)國產(chǎn)魚粉的產(chǎn)出品質(zhì)也隨之有所提升使得較好品質(zhì)魚粉的供應(yīng)量較前期有所增加；但低端國產(chǎn)魚粉的銷售節(jié)奏相比之下仍顯得較為緩慢。

總體來說隨著水產(chǎn)料需求的結(jié)束，屆時國內(nèi)魚粉需求將由豬料企業(yè)主導(dǎo)國內(nèi)魚粉消費量或?qū)⒚黠@下降并可能對魚粉高價運行態(tài)勢存在潛在壓力。不過盡管整體豬料企業(yè)對于配方中魚粉用量的調(diào)整幅度相對較大但品牌豬料企業(yè)對于魚粉依然存在一定的需求而后期國內(nèi)魚粉供應(yīng)趨緊的格局也暫難改變 行業(yè) 具有一定的投資價值前景較為樂觀。

第二節(jié) 投資項目地推薦

由于魚粉加工主要受漁業(yè)影響因此應(yīng)綜合考慮漁業(yè)分布我國推薦項目在沿海地區(qū)以南海、黃海、渤海為主要的生產(chǎn)地區(qū)由于在8月1日我國南海海域伏季休漁結(jié)束之后進入9月份以后9月1日我國黃渤海海域迎來了伏季休漁的結(jié)束之后在9月16日我國東海海域也將進入開捕期。從開捕首日的情況來看部分漁民表示鮮魚規(guī)格較大且魚群同比較多有利于國產(chǎn)魚粉生產(chǎn)；因此企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況及休漁等實際情況選擇項目所在地。

我國的魚粉生產(chǎn)目前主要分布在山東半島一帶，由于國內(nèi)的海洋捕撈 行業(yè) 和國內(nèi)的魚粉均為小型生產(chǎn)企業(yè)的特點，原料的難以保證其新鮮品質(zhì)，而且魚粉的生產(chǎn)大部分安排在每年的8-11月份，一般為當?shù)氐穆糜渭竟?jié)山東半島由于市場經(jīng)濟的發(fā)展需求，目前已經(jīng)成為中國最大的魚粉生產(chǎn)基地產(chǎn)業(yè)集群的優(yōu)勢較為明顯中經(jīng)縱橫推薦項目在山東省沿海區(qū)域。

第三節(jié) 投資發(fā)展策略建議

1、重視環(huán)境污染問題

我國的魚粉生產(chǎn)大部分安排在每年的 8-11 月份，一般為當?shù)氐穆糜渭竟?jié)，這種情況導(dǎo)致魚粉生產(chǎn)能夠產(chǎn)生大量 惡臭尾氣，嚴重影響當?shù)卮髿赓|(zhì)量.魚粉的工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中出現(xiàn)的惡臭污染已經(jīng)嚴重的影響了居民的人身健康和環(huán)境保護。以魚粉生產(chǎn) 行業(yè) 為例，近幾年隨著國內(nèi)其他省市對魚粉生產(chǎn)環(huán)境污染問題的控制，基本采取關(guān)停和遷移的處理政策彌漫在大街小巷的魚粉惡臭尾氣嚴重影響了當?shù)氐穆糜问聵I(yè)。徹底去除魚粉生產(chǎn)中的惡臭尾氣迫在眉睫，已經(jīng)被當?shù)卣嚓P(guān)部門當作重中之重的問題來對待，因此企業(yè)需要密切注意環(huán)境污染問題。

2、打造企業(yè)品牌

目前絕大部分企業(yè)沒有制定產(chǎn)品標準，產(chǎn)品沒有品牌，基本上以代加工為主。一些企業(yè)接受委托代加工，但其產(chǎn)品包裝袋上所印制的是第三者的品牌和生產(chǎn)企業(yè)名稱，有假冒之嫌疑，因此企業(yè)要想穩(wěn)定發(fā)展，必需打造自己的品牌，提高產(chǎn)品品質(zhì)。

3、技術(shù)力量需要過關(guān)

我國絕大部分魚粉生產(chǎn)企業(yè)基本不具備生產(chǎn)所必須的技術(shù)力量。企業(yè)生產(chǎn)操作人員中，除鍋爐工有上崗證外，其他人員都沒有經(jīng)過培訓(xùn)或?qū)W習(xí)，更沒有畜牧獸醫(yī)或漁業(yè)方面的專業(yè)技術(shù)人員，企業(yè)主只憑經(jīng)驗組織生產(chǎn)和管理，同時，對《飼料和飼料添加劑管理條例》也所知甚少；企業(yè)需要對員工進行定期培訓(xùn)，提高員工生產(chǎn)技術(shù)水平。

4、產(chǎn)品質(zhì)量保證制度和檢化驗程序

魚粉加工企業(yè)應(yīng)該有產(chǎn)品質(zhì)量保證制度和檢化驗程序。企業(yè)如果沒有檢化驗設(shè)施和檢化驗人員，沒有建立相應(yīng)的原料檢化驗、產(chǎn)品檢化驗和崗位責任、不合格產(chǎn)品處理等制度，那么企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)難以保證，嚴重削弱產(chǎn)品的競爭力。

第四節(jié) 魚粉魚油 行業(yè) 的市場營銷 分析

一、魚粉營銷策略

就魚粉 行業(yè) 整體來看，隨著為期3個月的海域伏季休漁期9月1日宣告結(jié)束。未來國產(chǎn)魚粉的市場供給量會大幅增加，進口魚粉的銷售壓力將有所增大。而國產(chǎn)魚粉經(jīng)銷商也必須適當保持適當?shù)某鲐洷壤跃S持價格。

對于魚粉生產(chǎn)企業(yè)而言，建立完善的魚粉市場營銷網(wǎng)絡(luò)是謀求發(fā)展的中心任務(wù)。完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)是銷售網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、市場情報網(wǎng)絡(luò)、客戶網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)網(wǎng)絡(luò)、管理網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)、回款網(wǎng)絡(luò)、倉儲網(wǎng)絡(luò)的有機集成。魚粉企業(yè)的各種經(jīng)營活動都在這個市場營銷網(wǎng)絡(luò)上動作。

目前魚粉市場已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，由過去的純粹賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變。企業(yè)不再是生產(chǎn)出自認為好的產(chǎn)品，制定一個能涵蓋各項成本并附加一定利潤的銷售價格，通過一定的促銷手段說服顧客購買就可達到企業(yè)的經(jīng)營目的。而是由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向。競爭的中心不再于產(chǎn)品，而在于完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。

可以說，市場營銷網(wǎng)絡(luò)是一個企業(yè)最最大的無形資產(chǎn)，誰擁有完善、強大的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，誰就能在競爭中立于不敗之地。完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)包括品牌效應(yīng)建設(shè)，信息網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，直銷型營銷網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷型營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

1、品牌效應(yīng)的建設(shè)

品牌是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和信譽的標志，是高質(zhì)量、高效益、高市場占有率、高信譽的集中表現(xiàn)。未來競爭是品牌競爭，良好的品牌將是魚粉企業(yè)參與未來競爭取勝法寶，魚粉企業(yè)應(yīng)把創(chuàng)品牌作為企業(yè)發(fā)展中重要工作來抓。首先，要有品牌意識，可以指導(dǎo)企業(yè)實施有效的品牌戰(zhàn)略，制定正確的品牌發(fā)展計劃，生產(chǎn)適銷對路的品牌產(chǎn)品，從而占領(lǐng)市場，獲取效益。其次，創(chuàng)造品牌質(zhì)量是基礎(chǔ)，魚粉企業(yè)要提高管理水平，加強質(zhì)量管理，保證產(chǎn)品質(zhì)量安全和穩(wěn)定，以優(yōu)良的產(chǎn)品創(chuàng)造名牌產(chǎn)品，以名牌產(chǎn)品開拓廣大市場。再次，多品種是創(chuàng)品牌法寶，隨著養(yǎng)殖發(fā)展的多元化，單一品種魚粉不能滿足養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展的需要，難以適應(yīng)養(yǎng)殖戶不同層次、不同方面的需求。魚粉企業(yè)只有不斷開發(fā)出適銷對路的品種，才能被廣大養(yǎng)殖戶接受，才能取得養(yǎng)殖戶的信賴，使他們接受，喜愛品牌產(chǎn)品。要做到銷售一代，生產(chǎn)一代，儲備一代，試制一代，開發(fā)一代，使新產(chǎn)品源源不斷推向市場，滿足市場需要。最后，以廣告宣傳為手段。廣告宣傳是提高品牌知名度重要手段。好的品牌不僅要有優(yōu)良的質(zhì)量，還要有產(chǎn)品氣勢，讓更多的人了解企業(yè)產(chǎn)品，信賴產(chǎn)品品牌，廣告宣傳不愧是一最有直接的方法。

2、信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

建立internet國際互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)內(nèi)部的intranet完善營銷體系的重要環(huán)節(jié)。通過internet/intranet能夠幫助企業(yè)有效地建立信息化市場渠道，獲得信息化市場資源，現(xiàn)代市場營銷的主題是用戶向?qū)?，而今大多?shù)企業(yè)的市場營銷是單向的，即依賴于各種各樣的促銷手段來促進顧客的接受，再以各種各樣的調(diào)查方式了解用戶的需求，兩個過程在大多數(shù)情況下是分離的。而internet/intranet則提供了企業(yè)與客戶雙向交流的通道，使企業(yè)得以發(fā)展規(guī)模化的、交叉的市場營銷渠道。全球各地的用戶可以隨時了解一個企業(yè)的業(yè)務(wù)及服務(wù)，獲得參與信息的服務(wù)，提出反饋意見，發(fā)出訂單乃至參與產(chǎn)品設(shè)計，跟蹤項目的進展。另一方面，使企業(yè)有更多的空間為用戶提供更有價值的售前和售后服務(wù)。目前這種參與信息的市場渠道雖然應(yīng)用不太廣泛，但其發(fā)展?jié)摿薮?，是今后企業(yè)營銷的一種趨勢。

傳統(tǒng)的企業(yè)價值觀念往往注重那些可計量的效益和資產(chǎn)，而忽視非計量因素，隨著信息技術(shù)應(yīng)用普及，人們的價值觀也在隨之變革，在現(xiàn)代化企業(yè)中，競爭力的象征不再是辦公樓、廠房、設(shè)備和產(chǎn)品，人們更重視企業(yè)獲取信息的能力以及企業(yè)的信息資產(chǎn)。“經(jīng)營+信息=財富”的價值觀正在被越來越多的企業(yè)所接受，也就是說信息將成為企業(yè)不斷升值的無形資產(chǎn)。

3、直銷型市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)

直銷型市場營銷網(wǎng)絡(luò)是魚粉企業(yè)在自己的銷售范圍以內(nèi)選擇市場較集中的市縣建立營銷分公司（辦事處）直接把魚粉產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶，并配備專業(yè)的獸醫(yī)和技術(shù)人員展開售后服務(wù)，其模式是“魚粉企業(yè)-銷售分公司（辦事處）-客戶（養(yǎng)殖戶）”。直銷型市場網(wǎng)絡(luò)特點：

1）擁有市場主動權(quán)。能夠快速收集第一手的市場信息，隨時改變營銷策略，調(diào)整魚粉產(chǎn)品的價格體系，在與競爭對手較量時牢牢把握主動權(quán)。

2）便于樹立企業(yè)形象。因為與用戶直接接觸，免除了用戶對產(chǎn)品質(zhì)量保障以及價格的顧慮，提高了產(chǎn)品的可信度，而且顯示公司實力，增加用戶對公司信賴。

3）全力以赴銷售本公司產(chǎn)品。全面展示公司的各種產(chǎn)品，而且當面提供咨詢，讓用戶最大限度的了解公司及公司產(chǎn)品。

4）便于實施服務(wù)戰(zhàn)略。一旦用戶有什么求助或投訴，就可以就近派技術(shù)服務(wù)人員以最快速度在第一時間到達現(xiàn)場，及時處理問題，把損失降到最低，讓用戶滿意超乎想象。

5）建立完善的客戶檔案，然后全面跟蹤，管理，服務(wù)客戶。

6）直銷型營銷方式也有其缺陷。第一，客戶群體比較分散，難以建立全面直銷網(wǎng)點。第二，銷售費用高，風險大，一旦經(jīng)營困難，容易造成銷售赤字，導(dǎo)致包袱沉重，進退兩難。第三，對業(yè)務(wù)員的要求較高，作為一個負責某一地區(qū)銷售工作的銷售主管，不僅需要提高專業(yè)知識，還要具備銷售組織管理能力，即以市場調(diào)查、策劃為先導(dǎo)，以執(zhí)行控制及管理為基石的市場整體動作能力。如果銷售人員的能力不到位，很可能損害企業(yè)形象，把市場做成夾生飯。

4、經(jīng)銷型市場營銷網(wǎng)絡(luò)建立

經(jīng)銷型市場營銷網(wǎng)絡(luò)就是由企業(yè)在銷售半徑內(nèi)選擇經(jīng)銷商（代理商）作為銷售點，再賣給養(yǎng)殖戶的方式。其模式“魚粉企業(yè)-經(jīng)銷商（代理商）-客戶”，我國目前絕大多數(shù)企業(yè)都是建立這種營銷網(wǎng)絡(luò)。這是因為：第一，我國屬于分散型養(yǎng)殖，各地一些商家擁有自己的銷售力量及資源，他們熟悉當?shù)氐纳鐣?a href="http://www.ablewa.com/hjpjbg/" target="_blank" class="keylink">環(huán)境和地理人文，又有操作市場的經(jīng)營企業(yè)，企業(yè)不可能也沒必要完全直銷，可以借力使力，借船出海。第二，可以將部分市場風險甩給經(jīng)銷商。第三，企業(yè)依靠經(jīng)銷商較強的銷售能力，使產(chǎn)品銷售在較短時間內(nèi)啟動并達到可觀的規(guī)模，給魚粉企業(yè)帶來較快的收益。

但經(jīng)銷型市場營銷存在較多問題：

1）企業(yè)利益損失大，利潤分配上出現(xiàn)“企業(yè)??經(jīng)銷商??用戶”兩頭低中間高的現(xiàn)象，實際上目前很多企業(yè)在為經(jīng)銷商打工，更別說樹立什么企業(yè)形象，產(chǎn)生什么品牌效應(yīng)了。

2）經(jīng)銷商往往偏離企業(yè)目標。經(jīng)銷商和企業(yè)是兩個利益主體，經(jīng)銷商可以經(jīng)銷多家產(chǎn)品，“有奶便是娘”，百般貶低利潤低的產(chǎn)品，有時還會“一不小心”把商業(yè)機密透露給競爭對手。

3）長期依賴經(jīng)銷商，就會產(chǎn)生企業(yè)自身致命的銷售惰性，業(yè)務(wù)員過分依賴大經(jīng)銷商，不去跑二、三級經(jīng)銷商，更不關(guān)心終端養(yǎng)殖戶，甚至同大經(jīng)銷商聯(lián)合起來對付企業(yè)（為多拿提成），不思進取，人為限制銷量，造成企業(yè)銷售惰性。

4）難以直接控制市場。企業(yè)沒有直接控制的市場，從根本上說不是企業(yè)的市場，不管某個時期某市場走料有多大規(guī)模。因為不是企業(yè)所控制的，一旦產(chǎn)品不能為經(jīng)銷商贏大利，市場立馬丟失。

5）業(yè)務(wù)員管理困難，呆帳風險很容易使業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商形成利益共同體，他們聯(lián)合起來出賣企業(yè)利益，一旦業(yè)務(wù)員離職，就會留下一大堆后遺癥，突出表現(xiàn)為客戶斷交，應(yīng)收款“呆死”。

營銷網(wǎng)絡(luò)是一個有機整體，以上所述只是它的組成分，真正完善的營銷網(wǎng)絡(luò)是四者的綜合。彼此之間取長補短，相輔相成。品牌效應(yīng)建設(shè)的中心是營銷策略，因為將來市場競爭的主體可能更側(cè)重于品牌、文化與服務(wù)競爭。無形資產(chǎn)的優(yōu)勢將逐步超過有形資產(chǎn)，所以企業(yè)的目標不是簡單的賣產(chǎn)品，而是做適應(yīng)市場的品牌（企業(yè)這么做了，經(jīng)銷商自然也會把眼光放在經(jīng)銷這一品牌的發(fā)展前途和市場潛力上）。信息網(wǎng)絡(luò)的建立是適應(yīng)新時期經(jīng)濟特點而采取新的營銷方式，企業(yè)的發(fā)展必須跟上社會發(fā)展的潮流，誰不適應(yīng)新潮流，誰就會被淘汰。21世紀是信息時代，是經(jīng)濟全球化時代，internet的普及形成一種無距離的虛擬空間，人們交流日趨頻繁，信息流通極為迅速，這給企業(yè)發(fā)展提出新的要求，以后競爭是實力和信息的競爭，誰擁有全面、迅速、準確的信息，誰就能在競爭中立于不敗之地。直銷式營銷和經(jīng)銷式營銷是魚粉企業(yè)的主要營銷方式，根據(jù)兩者的特點有機地結(jié)合起來，即避免直銷型營銷的過高成本和經(jīng)銷型營銷的市場控制權(quán)丟失，形成“主銷加助銷”的網(wǎng)絡(luò)模式。具體說是選擇市場較集中的地方專設(shè)一兩個分銷處（辦事處），作為產(chǎn)品的宣傳的中心，企業(yè)再選擇素質(zhì)較為突出，對企業(yè)忠誠，善于公共關(guān)系和策劃組織業(yè)務(wù)員分派到各市場與經(jīng)銷商一起跑市場，指導(dǎo)經(jīng)銷商開發(fā)客戶，服務(wù)收款，組織各種促銷活動及服務(wù)活動。直接與終端養(yǎng)殖戶接觸，宣傳企業(yè)品牌和文化。讓用戶信賴公司品牌產(chǎn)品。并把市場第一手信息及競爭對手動態(tài)反饋給公司，以便及時處理。只有把兩者綜合起來，才能搞清產(chǎn)品流動中的各環(huán)節(jié)及流量，與各環(huán)節(jié)上的主要客戶建立牢固的關(guān)系。確實掌握經(jīng)銷商的二三級網(wǎng)絡(luò)及散戶，以便掌握市場?？傊?，企業(yè)應(yīng)積極 分析 市場的特點和需要，即時調(diào)整和改變自己的營銷策略，搶占市場變化先機，以保證企業(yè)旺盛的生命力。

二、魚油營銷策略

1、我國利用分子蒸餾技術(shù)和設(shè)備濃縮提純EPA和DHA的技術(shù)已經(jīng)達到了國際先進水平，應(yīng)積極鼓勵和支持魚油保健品生產(chǎn)企業(yè)以高技術(shù)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

2、由于魷魚廢棄物中含有大量EPA和DHA，應(yīng)加大利用魷魚廢棄物生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)魚油的工藝和設(shè)備 研究 ，緩解生產(chǎn)魚油原料匱乏的壓力。

3、加快魚油系列化產(chǎn)品的開發(fā)，如適合青少年和嬰幼兒的魚油保健品、EPA和DHA相分離的產(chǎn)品、無腥魚油產(chǎn)品、更高純度的產(chǎn)品（EPA+DHA≥70%），醫(yī)藥用的制劑產(chǎn)品以及包裝的多樣化（如微囊化）等。

4、加強對魚油產(chǎn)品功能的宣傳，使消費者根據(jù)自身的情況選擇不同的產(chǎn)品，同時加大魚油保健品的市場管理和監(jiān)督檢察力度，打擊偽劣產(chǎn)品，保護消費者權(quán)益。

5、集中精力扶持技術(shù)力量雄厚、資源豐富、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良的大中型企業(yè)，提高我國產(chǎn)品的質(zhì)量，創(chuàng)建知名品牌。

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