第一節(jié) 產(chǎn)品價格 分析

一、價格趨勢 分析

前些年，由于國內(nèi)市場電磁不銹鋼產(chǎn)品完全依賴進口，因此市場價格較高，隨后國內(nèi)生產(chǎn)技術(shù)的突破，使得市場上產(chǎn)品價格整體拉低。然后從產(chǎn)品價格近幾年走勢來看，原材料、能源等價格的上漲，直接支撐著電磁不銹鋼生產(chǎn)成本的上升，從而也促使價格上行。

未來，電磁不銹鋼產(chǎn)品的價格受電力價格上漲以及原材料價格上漲的刺激，短期內(nèi)價格有上升趨勢。

二、價格影響因素 分析

1、原材料價格

一般而言，產(chǎn)品的價格和原材料的價格密切相關(guān)，產(chǎn)品價格會追隨原材料價格的變化發(fā)生同相變化。也就是說原材料價格上漲近，產(chǎn)品價格上漲。原材料價格下跌，產(chǎn)品價格下跌。

不銹鋼市場維持穩(wěn)中上漲的運行態(tài)勢，其中一個主要原因是原材料價格上漲，成本的剛性支撐，遏制不銹鋼價格的下跌。如2009年12月鉻鐵市場價格上漲，在上海地區(qū)，鉻鐵價格漲至7300-7500元/基噸，低微鉻鐵價格18000元/實噸，F(xiàn)eCr55C6的價格為12200-12600元/實噸，F(xiàn)eCr55C25的報價11600-11800元/實噸。鉻鐵商家的報價堅挺，有的囤貨待漲。此外，鉬系合金市場價格也在上漲，目前國內(nèi)的鉬鐵價格攀升到12.4-12.7萬元/噸；鉬精礦價格1920-1930元/噸度，小幅上漲，且資源偏緊。鎳市場價格大幅上漲，都使不銹鋼價格上漲。

再有，焦炭、電、油、運輸?shù)葍r格的持續(xù)走高，近來各地的焦炭價格再度上漲，幅度80-100元/噸，西南地區(qū)二級冶金焦1500元/噸左右。而電價的上漲，鉻鐵等合金成本增加，又促使鐵合金價格的上調(diào)，從而導致不銹鋼生產(chǎn)成本節(jié)節(jié)上升，而巨大的成本壓力，又促使鋼廠的不銹鋼出廠價格上調(diào)。最近一些鋼廠的不銹鋼出廠價格304不銹鋼冷軋板21020元/噸，不銹鋼熱軋板19520元/噸，430不銹鋼冷軋板12120元/噸。帶動現(xiàn)貨市場不銹鋼價格企穩(wěn)走強。

2、市場供給和需求

西方經(jīng)濟學認為供給和需求共同決定產(chǎn)品的價格。通常情況下，供給增加，或者需求減少會導致產(chǎn)品價格下降。反之，供給減少或者需求增加，會導致產(chǎn)品價格上升。當供給和需求同相變化時，兩者的變化幅度的力量對比決定了產(chǎn)品的價格走勢。也即是說供給和需求兩者誰的變化幅度大，價格就會按照變化更大的因素決定的方向進行變動。

2009年底由于剛性的成本支撐導致時下不銹鋼市場的平穩(wěn)運行，而并不是下游終端需求的增多促使不銹鋼價格走強，影響后市走勢的不確定因素仍需關(guān)注。從不銹鋼市場的交易來看，下游 行業(yè) 的終端需求依然不旺，交易一般，貿(mào)易商的銷量沒有增多，因此支撐價格上漲的動力有限。

從不銹鋼供給層面看，不銹鋼庫存量總體看依然較高，供給過剩的局面沒有根本性的改善。

2009年前期部分品種規(guī)格的不銹鋼現(xiàn)貨資源呈現(xiàn)偏緊現(xiàn)象，一些商家滋長惜售心理，有的商家對不銹鋼卷板不對外報價，不急于銷售。這也是2009年12月不銹鋼市場價格上漲的一個原因。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

二、主要銷售模式

中國國內(nèi)的鋼材代理制的推行很不成功，基本以買斷式代賣為主，沒有形成風險共擔機制，鋼材流通體制的演變發(fā)展還處于低級階段。

有人認為中國現(xiàn)有機制更適合歐美模式。歐美模式主要以貿(mào)易商及加工配送中心銷售為主，產(chǎn)品價差為輔的盈利模式，歐洲以貿(mào)易商及加工中心銷售為主，占65%左右，美國貿(mào)易商銷售比例較低。歐美國家主要實行三級代理制。三級代理制是：一級是鋼廠和大的貿(mào)易商、批發(fā)商，二級是到加工中心，最后到最終用戶。

比如貿(mào)易商定2000萬噸的指標，然后去選鋼廠，選他們的產(chǎn)品，然后談合同，一旦合同成立，貿(mào)易商就打預付款，幫助鋼廠融資，這其實也是貿(mào)易商實力的一種顯示。當與鋼廠的關(guān)系形成之后，貿(mào)易商轉(zhuǎn)向加工中心或中小型貿(mào)易公司。一是通過批發(fā)給中小貿(mào)易商，讓他們通過買賣賺取差價；二是直供到加工中心，給加工中心放貸，加工中心以更高的價格買貨。加工中心如果直接去鋼廠采購，因為采購量小，可能價格還不如貿(mào)易商。

我國實行歐美模式最大的瓶頸在于誠信機制和保險制度的缺失。外國企業(yè)，進行增值服務，資金上有配合的時候，會有一個第三方的監(jiān)管系統(tǒng)，比如可靠的物流監(jiān)管和保險機制。這種社會結(jié)構(gòu)和管理機制的完善，可以讓所有人按照規(guī)則玩游戲，經(jīng)營不善造成的風險上大大降低。事實上，隨著貿(mào)易模式和觀念的改變，國內(nèi)包括中儲、中外運、中遠這些國字頭企業(yè)都已經(jīng)認識到此問題，開始進行物流監(jiān)管機制的建立，通過一個有公信力的機構(gòu)進行第三方的監(jiān)管，中國保險業(yè)也開始進入鋼材流通領(lǐng)域，由保險公司保障利益，承擔風險。

目前，中國的鋼鐵流通模式，既不同于美國模式，也不同于日本和歐洲模式。其基本特點是：流通企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)共同發(fā)展，有形與無形批發(fā)市場相結(jié)合。

三、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)

2010年，寶鋼集團八鋼公司首創(chuàng)“一站式鋼材移動超市”銷售新模式，運行不久就取得了不俗業(yè)績。2010年1月—2月，八鋼公司累計銷售鋼材75萬噸，創(chuàng)下同期歷史新高。

近年來，隨著鋼材期貨、電子盤、鋼材現(xiàn)貨等交易形式的出現(xiàn)，傳統(tǒng)鋼材現(xiàn)貨市場原有的供求格局正在發(fā)生根本性變化，鋼鐵 行業(yè) 長期以來建立的營銷體系面臨著新的挑戰(zhàn)。作為西部橋頭堡的新疆，也成為各大鋼鐵企業(yè)爭相搶占的“香餑餑”。內(nèi)地鋼鐵企業(yè)紛紛在南北疆擴充銷售渠道，采用低價和代理直供營銷等方式，搶占市場份額。

為此，八鋼公司銷售部適時推出“一站式鋼材移動超市”銷售模式，整合八鋼公司旗下所有產(chǎn)品和銷售資源，在各地州合理布庫，從銷售政策、銷售方式、供貨能力、交貨時間等方面全面提升服務質(zhì)量。

八鋼公司南疆片區(qū)喀什經(jīng)銷部了解到喀什老城區(qū)改造需要螺旋焊管的信息，立即向金屬制品公司通報信息，雙方共同努力為該工程二期提供4000噸螺旋焊管產(chǎn)品，做到了業(yè)務上的全能化和銷售上的一體化，極大地方便了客戶。

八鋼公司銷售部還制訂了協(xié)同銷售計劃，與金屬制品公司、佳域公司實現(xiàn)信息協(xié)同、投標協(xié)同和銷售協(xié)同，進一步完善“鋼材移動超市”體系。日前，八鋼公司與吐魯番地區(qū)簽訂10萬噸鋼材供貨協(xié)議，價值4億元的溫室大棚鋼骨架所需直縫焊管、角鋼、槽鋼等產(chǎn)品就是以協(xié)同銷售的方式直接供給。

憑借新的銷售模式，八鋼公司銷售渠道和領(lǐng)域也不斷延伸，前兩個月已在鐵路、公路、水電、房地產(chǎn)、機場建設(shè)、石油化工、煤炭 行業(yè) 、風電等多個領(lǐng)域收獲了訂單。

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關(guān)注的因素

1、產(chǎn)品質(zhì)量

電磁不銹鋼不是終端消費品，電磁不銹鋼質(zhì)量的好壞會影響下游產(chǎn)品品質(zhì)的高低。最終會影響到下游 行業(yè) 的生產(chǎn)經(jīng)營。所以質(zhì)量是用品最為關(guān)注的因素。

2、品牌

在質(zhì)量問題上，相對于小品牌而言，大品牌特別是國外品牌會更加讓人放心。所以，如果下游企業(yè)需要生產(chǎn)高端產(chǎn)品，也必須選擇有品牌的電磁不銹鋼，來為自己產(chǎn)品加分。

3、產(chǎn)品價格

在品質(zhì)有保障的前提下，用戶自然會選擇價格更為低廉的產(chǎn)品。這樣，可以降低他的生產(chǎn)成本，提高 行業(yè) 利潤。

二、用戶購買渠道 分析

購買電磁不銹鋼產(chǎn)品的用戶大多是下游企業(yè)，因為購買數(shù)量多，并且有持續(xù)購買能力，可以通過與固定的一家或幾家電磁不銹鋼廠商簽訂長期購買合同，協(xié)商價格。



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