第一節(jié) 國外成品油巨頭 分析
國外石油公司收購民營成品油批發(fā)和零售企業(yè)，似乎已不再是新消息，但其收購的頻繁程度，伴隨成品油流通市場的放開全面展開，涉及范圍也是遍及我國多個區(qū)域。國外石油巨頭在技術(shù)、管理經(jīng)驗以及經(jīng)營能力等方面具有絕對優(yōu)勢，將很大程度上影響我國未來成品油流通市場供應(yīng)格局的形成。
對于國外石油巨頭在中國頻頻出手收購民營企業(yè)，民營油企被收購是中國石油流通 市場發(fā)展 到一定階段的產(chǎn)物。這是市場行為，未來通過成品油流通領(lǐng)域的競爭，能夠為中國的消費者帶來更多的實惠。
同國內(nèi)民營企業(yè)一樣，這些外資企業(yè)也面臨油源問題。但是，由于很多國外石油公司一進入中國市場就和國內(nèi)大型石油企業(yè)展開合作，獲得油源的能力同民營油企相比容易很多。
伴隨著成品油零售和批發(fā)市場的開放，以及國家相應(yīng)政策的推出，國外石油巨頭通過與我國國內(nèi)大型石油公司成立合資公司，逐步進入我國石油市場，到2006年底，全國已經(jīng)擁有外資加油站2607座，這一數(shù)目還在持續(xù)增長。
自從我國《成品油市場管理辦法》實施，成品油流通企業(yè)的收購又開始如火如荼，只不過此次收購的主角，不再僅僅限于中石油和中石化這兩家國有石油企業(yè)，也包括了像法國道達爾、荷蘭皇家殼牌、英國石油公司(BP)等跨國石油巨頭。
目前各跨國能源公司與國內(nèi)一些大型石油企業(yè)，在我國很多地區(qū)成立了合資公司。其中，在廣東有中油BP合資公司、福建有中石化與艾克森美孚的合資公司福建森美，江蘇、浙江分別有中石化殼牌和中石化BP合資公司，京津唐地區(qū)有中石化與道達爾的合資公司。
第二節(jié) 國內(nèi)民營企業(yè) 分析
在成品油流通市場上，民營企業(yè)充當了被收購的對象。當前形勢是前有國內(nèi)大型石油公司，后有國外能源巨頭。同時，受到缺乏油源和相關(guān)政策門檻提高的影響，民營石油流通企業(yè)已經(jīng)關(guān)?；蚴情_始轉(zhuǎn)型。
油源已經(jīng)成為遏制民營石油流通企業(yè)發(fā)展關(guān)鍵所在。如果民營石油流通企業(yè)沒有油源，只能出讓給外資。同時，這對國家能源安全是很不利。
民營成品油流通企業(yè)，能否在中國石油流通市場上繼續(xù)占有一席之地，前景不容樂觀。我國民營石油批發(fā)企業(yè)，已經(jīng)由1998年以前的3340家減少到了2006年的663家，并且由于《成品油市場管理辦法》的推出，提高了成品油企業(yè)經(jīng)營的硬件門檻，這一數(shù)字還要繼續(xù)減少。
此外，到2006年底我國民營加油站共有45064家，但伴隨缺少油源供給，被關(guān)停以及逐漸被收購，這一數(shù)目也在快速減少。
中石油、中石化在發(fā)展零售網(wǎng)絡(luò)的時候，有一個明確的銷量，你有多少量，他們才進入。所以在重慶很多區(qū)、鎮(zhèn)幾十公里內(nèi)沒有一個中石油、中石化的加油站，廣大的農(nóng)村市場都是民營流通企業(yè)承擔農(nóng)村供應(yīng)的責任。這也是我國民營流通企業(yè)存在的必要性。
民營油企在零售領(lǐng)域多于中石油和中石化之和，但兩大集團目前依靠國家政策壟斷資源，使得民營企業(yè)只能走賣給外資企業(yè)之路。
第三節(jié) 國內(nèi)成品油銷售格局 分析
一、兩大集團
1998年國務(wù)院對國內(nèi)石油、石化兩大公司進行重組，分別組建了中國石油天然氣集團公司(簡稱石油集團)和中國石油化工集團公司(簡稱石化集團)，兩大集團公司各自成為上下游、內(nèi)外貿(mào)、產(chǎn)銷一體化的“自主經(jīng)營、自負盈虧、自我發(fā)展、自我約束”的法人主體。中國石油天然氣集團公司總資產(chǎn)達5070億元，擁有主要集中在北方和西部的13個油氣田、14個煉化企業(yè)和12個省石油公司。上游產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)居主導(dǎo)地位，有較強的資源優(yōu)勢，擁有石油資源量和天然氣資源量分別占全國的59．4％和67．4％。1998年原油和天然氣產(chǎn)量分別占全國的67％和66％，銷售收入2695億元，利潤近48億元(但成品油銷售虧損5600多萬元，且虧損面達40％以上)。石油集團利潤的主要來源是原油的銷售收入，而國內(nèi)原油價格已于1998年6月同國際原油價格接軌，因此效益受國際油價的波動影響很大。中國石油化工集團公司資產(chǎn)總額3810億元，擁有除中國石油天然氣集團公司和中國海洋石油總公司(年產(chǎn)原油1600萬噸左右)以外的大部分資源，它的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在市場上，擁有經(jīng)濟發(fā)達的東南部地區(qū)19個省區(qū)市的石油公司以及油田和煉化企業(yè)，成品油和石化產(chǎn)品消費量占全國的70％。石化集團利潤來源以成品油和石化產(chǎn)品為主，而成品油的零售定價權(quán)由政府控制。
石油、石化兩大集團產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)完全相同，只是上、下游的比例和資源的配置不同，形成各具優(yōu)勢、規(guī)模相當?shù)膰鴥?nèi)最大的國有企業(yè)。國內(nèi)成品油的一級批發(fā)完全掌握在兩大集團手中，二級批發(fā)由其下屬的省石油公司進行。另外國務(wù)院對資源和成品油市場的人為分割導(dǎo)致了兩大集團在經(jīng)貿(mào)委的領(lǐng)導(dǎo)下形成既競爭又合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。石油集團控制的北方成品油市場消費相對較少，成品油大量過剩，去年有2000萬噸成品油銷往石化集團控制的南方市場，而石化集團乘機壓低價格，使石油集團蒙受損失。
石油工業(yè)的油品的生產(chǎn)成本主要包括勘探、開發(fā)、煉制、儲運、銷售幾大部分，利潤主要來源于原油的銷售和成品油的銷售，同時原油的價格決定著成品油的成本和價格。石油集團原油大部分賣給本系統(tǒng)的煉廠，煉廠加工成汽、柴油等后賣給石油公司，石油公司經(jīng)過層層批發(fā)后賣給加油站，加油站賣給最終用戶。1998年石油集團生產(chǎn)原油l億噸，加工原油6757萬噸，剩余部分的原油出口或賣給石化集團的煉廠。
1999年11月，石油集團又將勘探、開發(fā)、煉制、銷售等核心業(yè)務(wù)分離出來，成立了中國石油股份有限公司，總資產(chǎn)3000多億元。股份公司除擁有各油田、煉廠的核心業(yè)務(wù)外(大慶油囚公司是全資子公司，其余油田、煉廠都是分公司)，還下設(shè)勘探與生產(chǎn)公司、天然氣與管道公司、煉化與銷售公司、中國聯(lián)合石油公司四個專業(yè)公司。煉化與銷售公司負責管理所有國內(nèi)成品油銷售。
石油集團管理著國內(nèi)東北、華北、西北、西南四個銷售總公司及這些地區(qū)12個省石油公司、122個市和613個縣石油公司，基本控制著這些區(qū)域內(nèi)的成品油批發(fā)業(yè)務(wù)，有7680座加油站，儲油罐1480萬立方米，有員工13．5萬人。
目前國內(nèi)大約有88000座加油站，其中石化集團12000座，加上石油集團的共計19680座，占總數(shù)的22．4％；其油品質(zhì)量和供應(yīng)都比較穩(wěn)定，信譽較好，但是由于各種原因，經(jīng)營成本較高。全國成品油年需求總量約1．2億噸，兩大集團的批量占需求總量的85％。
二、系統(tǒng)外成品油銷售企業(yè)
系統(tǒng)外成品油銷售企業(yè)隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和多種所有制形式的出現(xiàn)，過去與石油 行業(yè) 擦邊，或有業(yè)務(wù)聯(lián)系、進貨渠道的單位和個人在高額利潤的吸引下，紛紛建立加油站，搞起了成品油銷售和儲運，開始了與石油公司的競爭。他們由于經(jīng)營成本相對較低，進貨渠道靈活，因而價格具有很強的優(yōu)勢。另外，他們通過采取批發(fā)單位運費返還、加油站有獎銷售、贈送禮物等辦法吸引用戶，市場份額比較大，成為國有加油站最大的競爭對手。由于進貨渠道不規(guī)范，少數(shù)這類加油站銷售走私油，給國家稅收造成巨大損失；個別加油站甚至以次充好，坑害消費者；在供不應(yīng)求時他們囤積居奇大發(fā)其財，在供大于求時他們利用兩大集團的競爭大肆壓價，損害兩大集團的利益，造成市場混亂。目前全國近五分之三的成品油銷售市場被兩大集團系統(tǒng)外的銷售企業(yè)占據(jù)。
三、外資企業(yè)經(jīng)營的加油站
外資企業(yè)經(jīng)營的加油站一些地方政府在本位主義的驅(qū)使下，未經(jīng)國家經(jīng)貿(mào)委的審批，擅自允許國外大的石油公司在其行政區(qū)域內(nèi)建立加油站。外資加油站具有先進的設(shè)備和管理經(jīng)驗，地理位置大多十分優(yōu)越，品牌鮮明。引入注目。他們在銷售國產(chǎn)汽、柴油的同時，常常免費為用戶加注國外品牌高質(zhì)量潤滑油，借以吸引客戶。目前國內(nèi)打著殼牌、埃索、BP、加德士等招牌的外資加油站雖然不算太多，但是這些加油站的銷售業(yè)績十分突出，而且發(fā)展迅猛，對國有石油公司下屬的加油站造成很大沖擊，使有限的成品油市場上本應(yīng)屬于兩大石油公司的利潤被他們所攫取。
第四節(jié) 成品油市場銷售戰(zhàn)略
一、國內(nèi)市場整合策略
國內(nèi)石油生產(chǎn)加工和成品油的批發(fā)屬于典型的寡頭壟斷，然而就國內(nèi)成品油(汽油、柴油、潤滑油等)銷售市場而言，卻基本屬于壟斷競爭。因此石油、石化兩大集團公司可以建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過合作博奕的方法(而不是依靠行政干預(yù))完全占領(lǐng)和瓜分成品油的銷售市場，以獲取最大收益。
具體來講，石油、石化兩大集團公司首先應(yīng)強強聯(lián)手，肅清國內(nèi)成品油市場。可在充分協(xié)商的基礎(chǔ)上統(tǒng)一行動，利用國家的政策，抓住現(xiàn)在海關(guān)停止進口成品油和打擊走私的有利時機，給非石油、石化集團的成品油銷售企業(yè)以致命一擊，重新奪回國內(nèi)成品油銷售市場，爭取使兩大集團公司獲得最大限度的壟斷利潤。由于兩大集團公司生產(chǎn)的產(chǎn)品相同，成本相差不大，又將處于長期的反復(fù)的競爭之中，作為兩個理性的在經(jīng)貿(mào)委統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下的最大的國有企業(yè)集團完全有合作的可能性和必要性。
由于國內(nèi)絕大部分加油站銷售的成品油都是由兩大集團公司下屬的石油公司進行批發(fā)，因此兩大集團公司可以通過內(nèi)部價格轉(zhuǎn)移的方法，大幅度提高成品油的批發(fā)價，從而大幅度縮小各加油站的利潤空間，使他們無利可圖甚至虧損(如果他們提高零售價格，兩大集團下屬加油站保持原價)。同時，可用部分石油公司的批發(fā)收入補貼兩大集團下屬的零售網(wǎng)點。各省市石油公司以管住成品油批發(fā)、擴大終端銷售為核心，按照市場流向調(diào)整縣級公司，分離三產(chǎn)、多種經(jīng)營企業(yè)，通過收購、兼并、參股、改造、新建、代理、代銷加油站，擴大市場占有率。在具體操作過程中，兩大集團一定要頂住各方面的壓力；打破各種地方保護主義的干擾，快刀斬亂麻，這樣全國的成品油銷售市場就將主要成為兩大集團寡頭壟斷的競爭市場。即使日后中國加入WTO，國內(nèi)的成品油銷售市場也已趨于飽和，銷售網(wǎng)絡(luò)大部分被兩大集團控制，兩大集團可采取服止對手進入的策略共同抵御外國石油公司的進入，國外石油公司再想打入中國市場將付出高昂代價。
二、強化競爭力策略
在采取上述競爭策略的同時，兩大集團公司必須采取有效措施，大幅度降低生產(chǎn)成本，增強在國際市場上的競爭力。易外，兩大公司應(yīng)不斷提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，增加產(chǎn)品附加值，提高消費者的效用感覺。如石化集團宣布的從1999年7月1日起停止生產(chǎn)含鉛汽油的作法就很值得石油集團學(xué)習(xí)。清潔、環(huán)保型汽、柴油是今后的發(fā)展方向，兩大集團應(yīng)效仿國外石油公司的作法，開發(fā)出具有新功能的高品質(zhì)產(chǎn)品，樹立起自己的知名商品品牌(中國目前在這方面幾乎處于空白，只有長城牌潤滑油小有名氣)，開發(fā)出有自已特色的系列產(chǎn)品。進行良性競爭，這樣中國的石油工業(yè)才有希望。
三、市場拓展策略
在經(jīng)濟全球化的今天，尤其是中國加入WTO以后，想要“御敢于國門之外”是不可能的，出路只省定向世界，積極參與全球石油競爭。要積極利用國內(nèi)、國際兩種資源、兩種資本小，開拓兩個市場，努力尋求資源的最佳配置。追求成本的最小化，逐步改變過去固步自封的內(nèi)部競爭格局。首先應(yīng)從與中國政府保持友好關(guān)系的亞非拉國家著手，在外國大石油公司勢力比較薄弱的經(jīng)濟相對落后地區(qū)，特別是中國已經(jīng)在那里從事勘探開發(fā)的團家建立和發(fā)展石油、石化集團的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以主要用控股的形式這樣和澇核：國的合作方結(jié)成利益共同體，有利于市場的開拓。
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