第一節(jié) 原材料生產(chǎn)情況
一、原材料生產(chǎn)規(guī)模
2003-2008年我國酚醛樹脂產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)
單位：萬噸
二、原材料生產(chǎn)區(qū)域結(jié)構(gòu)
2000年以后，酚醛樹脂 行業(yè) 發(fā)展迅速，既有國外企業(yè)落戶中國市場，也有不斷涌現(xiàn)的新的酚醛樹脂加工企業(yè)。據(jù) 行業(yè) 協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2006年我國酚醛樹脂生產(chǎn)企業(yè)達(dá)500多家，這些酚醛樹脂生產(chǎn)企業(yè)主要集中在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的東部沿海地區(qū)。我國國內(nèi)酚醛樹脂生產(chǎn)廠商主要分布在東部沿海地區(qū)如環(huán)渤海、長三角和珠三角地區(qū)，尤其以山東省、浙江省和廣東省為代表地區(qū)為代表省市。
三、原材料生產(chǎn)規(guī)模預(yù)測
2009-2013年我國酚醛樹脂產(chǎn)量預(yù)測表
單位：萬噸
第二節(jié) 產(chǎn)品原材料價(jià)格走勢
一、產(chǎn)品原材料歷年價(jià)格
2003-2008年我國酚醛樹脂價(jià)格走勢
地區(qū)：全國 單位：%
二、價(jià)格走勢對(duì)企業(yè)影響
酚醛樹脂是玻璃棉的主要原材料之一，它在玻璃棉生產(chǎn) 行業(yè) 占份額比較大的。玻璃棉的酚醛樹脂從2004年初到2008年上半年價(jià)格由4 800元／t漲到6 800元／t，這給玻璃棉生產(chǎn)企業(yè)造成比較大的壓力。
從敏感性來說，玻璃棉對(duì)酚醛樹脂價(jià)格變動(dòng)敏感性是比較高的，原材料價(jià)格走勢對(duì)企業(yè)影響較大，我國酚醛樹脂價(jià)格仍然有上漲的可能，短期來說將增加其余的成本，利潤里下降，長期來說，會(huì)使生產(chǎn)規(guī)模較小企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)，更嚴(yán)重的將出現(xiàn)倒閉現(xiàn)象。
第三節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格 分析
一、價(jià)格趨勢 分析
近年來絕熱隔音材料在建筑工程中被廣泛應(yīng)用，絕熱隔音、保溫材料 行業(yè) 呈現(xiàn)平穩(wěn)快速的發(fā)展趨勢。2008年我國絕熱隔音材料中六大品種的生產(chǎn)總量都保持較快增長。2009年第一季度至第三季度中礦棉裝飾吸聲板、玻璃棉制品、硅酸鋁纖維及制品、巖棉礦渣棉織品、硅酸鈣絕熱制品以及纖維紡織品等絕熱制品和整套設(shè)備出口明顯增多。
良好的增長業(yè)績使絕熱隔音材料生產(chǎn)原材料價(jià)格、人工用費(fèi)、運(yùn)費(fèi)等價(jià)格出現(xiàn)上漲，2008年第二季度達(dá)到了最高點(diǎn)，在10月份出現(xiàn)回落，目前的各種費(fèi)用仍出現(xiàn)上漲勢頭。
燃料價(jià)格繼續(xù)上漲，焦炭、煤的價(jià)格上漲致使巖棉礦渣棉、玻璃棉、硅酸鋁纖維、泡沫玻璃燈產(chǎn)品的原料價(jià)格上漲。原材料價(jià)格出現(xiàn)不同程度增長，巖棉、礦渣棉、玻璃棉等原料比07年每噸上漲1000元左右，復(fù)合硅酸鹽用材料價(jià)格上漲14%。而人工工資普遍上漲給絕熱隔音材料帶來漲價(jià)壓力，硅酸鈣絕熱制品工人成本08年比07年上漲了13%左右。運(yùn)輸費(fèi)用受國際油價(jià)的影響開始上漲。
2009年9-10月玻璃棉市場均價(jià)
單位：元/噸
二、價(jià)格影響因素 分析
由于受能源短缺、原材料價(jià)格上漲等因素影響，大部分玻璃棉生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營困難，造成產(chǎn)品市場價(jià)格出現(xiàn)了一些不均衡。但玻璃棉的價(jià)格歸根結(jié)底還是由其供需關(guān)系決定。無論是上游原料成本、國家各項(xiàng)政策以及宏觀經(jīng)濟(jì)面等因素，都是通過影響玻璃棉的供應(yīng)和需求關(guān)系，來影響價(jià)格的。
１、上游原材料的影響
目前，玻璃棉 行業(yè) 步入高成本支撐時(shí)代已經(jīng)勿庸置疑， 行業(yè) 利潤被極大壓縮，此時(shí)商品的價(jià)格通常會(huì)與其生產(chǎn)成本相差不大，而且，玻璃棉的生產(chǎn)工藝路線有不同，相對(duì)而言，低成本的工藝路線的原料價(jià)格會(huì)對(duì)玻璃棉的價(jià)格影響更大一些。
2、影響玻璃棉下游需求的因素
1）房地產(chǎn) 行業(yè)
根據(jù) 行業(yè) 發(fā)展階段，玻璃棉已經(jīng)進(jìn)入快速發(fā)展期，具有明顯的買方市場特征，因此，下游需求在這階段對(duì)商品價(jià)格的影響則顯得格外重要。玻璃棉的最大消費(fèi)領(lǐng)域是建筑領(lǐng)域，所以，未來國內(nèi)房地產(chǎn)市場的發(fā)展態(tài)勢對(duì)玻璃棉的需求起決定性的作用。另外，我國目前正處于農(nóng)村城市化進(jìn)程之中，一些基礎(chǔ)設(shè)施投資也會(huì)對(duì)玻璃棉的消費(fèi)有一定的拉動(dòng)作用，但由于國外發(fā)達(dá)國家已經(jīng)完成這個(gè)過程，對(duì)玻璃棉的需求基本達(dá)到飽和，加上金融危機(jī)的蔓延，國際市場購買力下降，房地產(chǎn) 行業(yè) 處于周期低谷，不排除國外進(jìn)口料大量涌入國內(nèi)的可能，會(huì)對(duì)國內(nèi)市場價(jià)格造成一定的沖擊。
2）國內(nèi)經(jīng)濟(jì)走勢
已有數(shù)據(jù)表明，GDP的增速對(duì)玻璃棉的價(jià)格是一個(gè)有力支撐，所以，國內(nèi)未來經(jīng)濟(jì)走勢將直接影響玻璃棉的價(jià)格。為了應(yīng)對(duì)國際金融危機(jī)的沖擊，我國政府執(zhí)行40000億的經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃，旨在保障國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長，主要投向基礎(chǔ)設(shè)施和農(nóng)業(yè)建設(shè)方面，這可能會(huì)激發(fā)國內(nèi)對(duì)玻璃棉的市場消化能力。
３) 玻璃棉及其制品的出口
玻璃棉產(chǎn)品在出口量的上變化，也會(huì)導(dǎo)致國內(nèi)玻璃棉價(jià)格的變動(dòng)。這些下游制品的出口情況對(duì)玻璃棉的需求也會(huì)產(chǎn)生一定的影響。
3、國家政策的影響
1）絕熱吸聲保溫材料 行業(yè) 振興計(jì)劃
目前，國務(wù)院審議并原則通過了絕熱保溫產(chǎn)業(yè)和輕工業(yè)產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興 規(guī)劃 ，決定加大對(duì)該 行業(yè) 企業(yè)的信貸支持，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局。這可能會(huì)對(duì)我國的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生一定影響，從而改變目前的玻璃棉的定價(jià)機(jī)制。
2）節(jié)能減排 行業(yè) 準(zhǔn)入條件
節(jié)能減排一直是我國政府工作中的重中之重，玻璃棉 行業(yè) 是典型的高能耗 行業(yè) ，為了優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，我國對(duì)絕熱保溫 行業(yè) 實(shí)施準(zhǔn)入條件，這將在特定時(shí)間段內(nèi)對(duì)玻璃棉的供應(yīng)量產(chǎn)生影響。另外，《節(jié)約能源法》還對(duì)建筑節(jié)能進(jìn)行了規(guī)定。因此，隨著我國節(jié)能工作的深入，未來我國可能會(huì)對(duì)玻璃棉節(jié)能產(chǎn)品有進(jìn)一步的需求。
今年“十一五”期間，我國已明確提出了建筑節(jié)能達(dá)到50%的標(biāo)準(zhǔn)，而目前不足1%，市場潛力巨大。生產(chǎn)玻璃棉的原料主要是廢玻璃渣，而青白江區(qū)是我市確定的建材產(chǎn)業(yè)基地，擁有臺(tái)玻等知名玻璃企業(yè)，瀚江公司在這里擴(kuò)產(chǎn)，不僅充分保證了企業(yè)的原料，還將為該區(qū)的資源綜合利用，打造循環(huán)經(jīng)濟(jì)作出貢獻(xiàn)。
第四節(jié) 銷售渠道 分析
一、主要銷售模式 分析
１、代理制
獨(dú)立的法人組織，并與委托方有長期穩(wěn)定的關(guān)系，只擁有銷售代理權(quán)，不擁有代理商品的所有權(quán)，即產(chǎn)品流和所有權(quán)流分離，履行代理的權(quán)利和義務(wù)，法律效果由委托方承擔(dān)，代理商收入是傭金而不是購銷差價(jià)，減輕企業(yè)庫存壓力，拓寬銷售門路，生產(chǎn)企業(yè)重點(diǎn)放在生產(chǎn)和新產(chǎn)品的研發(fā)上，充分利用代理商渠道資源，迅速拓展市場。特別適用于跨國市場開拓，法制尚不完善，在實(shí)際操作過程中易出現(xiàn)三角債，代理商隱瞞銷價(jià)，銷售值以及隨意提高售價(jià)，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，代理商不注重品牌形象，市場培育和新市場開拓，不注重市場長期性，市場信息反饋不及時(shí)不全面，廠家負(fù)擔(dān)與風(fēng)險(xiǎn)會(huì)加重。
２、買段制
利用經(jīng)營商家現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)很快進(jìn)入市場，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，特別是貸款回收風(fēng)險(xiǎn)，公司可以將絕大部分精力投入內(nèi)部生產(chǎn)管理和新產(chǎn)品開發(fā)上，流通企業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)墊付了大量資金，從而加速了資金周轉(zhuǎn)，難于進(jìn)行價(jià)格控制，中間商采取高價(jià)銷售行為，大大提高其中間利潤，難于進(jìn)行宣傳控制，宣傳不注意品牌和形象長期性，僅進(jìn)行商業(yè)炒作，不能規(guī)范買斷商行為，買斷商的議價(jià)能力越來越強(qiáng)，對(duì)于新產(chǎn)品推出沒有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。
３、直營式
有全面控制市場，徹底掌握終端用戶，全面提升市場鋪貨率，有利于實(shí)行長期戰(zhàn)略，有利于品牌營運(yùn)，品牌提升和新產(chǎn)品進(jìn)入同一網(wǎng)絡(luò)，能夠較好控制價(jià)格體系，把握利潤空間，市場信息的收集，反饋速度和效率提高，能夠進(jìn)行優(yōu)質(zhì)快速服務(wù)，能夠很好進(jìn)行促銷實(shí)施和控制，初期進(jìn)入市場阻力較大，建立網(wǎng)點(diǎn)時(shí)間較長，終端網(wǎng)點(diǎn)的收款工作較為困難。
需要極強(qiáng)的對(duì)營銷隊(duì)伍管理和控制力，直營一般采用對(duì)區(qū)域市場管理人員承包或高傭金的方式，區(qū)域管理人員為了自己的利益，而 進(jìn)行串貨或降低售價(jià)的方式，直營的企業(yè)廣告及促銷實(shí)施一般由區(qū)域市場對(duì)自己進(jìn)行操作，容易導(dǎo)致廣告費(fèi)用難以控制，一般既有銷售功能又有促銷實(shí)施和網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)功能，但區(qū)域代表往往只注重銷售而忽略網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)和培育，分級(jí)管理體系必須很完善，否則容易導(dǎo)致腐敗等現(xiàn)象，人，財(cái)，物不能有效分離，要求公司具有完善的監(jiān)控體系。
４、經(jīng)銷制
利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗(yàn)，迅速拓展市場，降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用并提高資金的回轉(zhuǎn)率，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較代理商小，對(duì)商家和市場控制較買斷制強(qiáng)，廠家和經(jīng)銷商分屬不同的利益主體，廠商雙方存在目標(biāo)錯(cuò)位，觀點(diǎn)不同，期望偏差等多方面的矛盾，沖突難以避免，對(duì)經(jīng)銷商的管理較難，企業(yè)在銷售過程中產(chǎn)生惰性，對(duì)市場的控制力較弱，企業(yè)利益流失，企業(yè)承擔(dān)較多的渠道風(fēng)險(xiǎn)。
５、助銷制
廠方代表全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場內(nèi)市場拓展與管理事務(wù)，組建經(jīng)銷商下屬銷售隊(duì)伍或理貨隊(duì)伍，提供專列銷售培訓(xùn)，提供進(jìn)場費(fèi)，陳列費(fèi)等系列支持，公司設(shè)立專門部門保障助銷理念的實(shí)施，公司提供各種實(shí)物贈(zèng)品保障銷售，最大限度控制零售終端，最大限度管理控制經(jīng)銷商，確保廠家各項(xiàng)市場及銷售政策的高效實(shí)施，最大限度的利用了經(jīng)銷商的資源，引起經(jīng)銷商對(duì)廠方品牌重視，與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營銷為伙伴營銷，并不是所有廠家均適用助銷理念，廠方派駐代表掌控經(jīng)銷商及市場的能力問題。一方面由于廠方代表本身的談判，管理，溝通等能力問題，另一方面廠商代表素質(zhì)問題。
６、直銷式
直接與最終消費(fèi)者進(jìn)行交易即不需要代理商，批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)的各種營銷形式。具體包括:直接回應(yīng)廣告，直郵，門到門營銷，郵購，電話營銷，會(huì)員制直銷，上門推銷，網(wǎng)上購物，回應(yīng)率高，節(jié)省廣告宣傳費(fèi)用，促進(jìn)新產(chǎn)品，新技術(shù)的推廣，對(duì)人才具有吸引力，方便消費(fèi)者，穩(wěn)定地增大銷售輻射面，產(chǎn)品的價(jià)格一般低于同質(zhì)同類產(chǎn)品，消費(fèi)者可從中得到好處，可建立用戶長期的忠誠度，初期建立穩(wěn)定客戶群較長，前期投入的費(fèi)用較大，需要強(qiáng)的管理能力和完善服務(wù)體系，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求大，容易激發(fā)購買欲望，需要強(qiáng)大的客戶管理體系進(jìn)行支持。
７、協(xié)同銷售模式
將銷售過程分解，查資料，打電話，拜訪簽單，回訪等過程分配給擅長的人員進(jìn)行操作，有效發(fā)揮個(gè)人的長處，同時(shí)，公司控制整個(gè)過程，降低業(yè)務(wù)員離職分險(xiǎn)。缺點(diǎn)是各個(gè)過程由不同的人操作，容易出現(xiàn)配合不上和協(xié)調(diào)困難的問題。谷歌在多家代理商推廣，難度比較大，需要前期大量投入，不適合小公司。
８、在線銷售
主要通過在線廣告吸引用戶上門購買，屬于廣告+等客上門的模式，這種類型客戶主要來之兩類，一類是老客戶以及轉(zhuǎn)介紹客戶，依靠口碑來的。第二類就是廣告宣傳而來的客戶，因此，在線銷售模式第一需要有一定的客戶積累基礎(chǔ)，第二，需要有一定的廣告投入。
從公司的發(fā)展階段上看，初期一般都是通過主動(dòng)出擊，快速積累大量客戶，等公司有了一定知名度和客戶積累后，就要開始進(jìn)行一些廣告的宣傳，憑品牌和老客戶口碑逐步開辟等客上門的銷售模式，將公司的銷售收入來源多元化，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
９、電話+拜訪直銷
這種銷售方式也叫單兵直銷型，這是大多數(shù)公司的模式，主要是讓業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，自己查資料，打電話，拜訪客戶，簽單等等。全憑業(yè)務(wù)員的個(gè)人素質(zhì)和能力，屬于勞動(dòng)密集型銷售方式。這類模式容易造就英雄業(yè)務(wù)員，也容易造成業(yè)務(wù)員離職，對(duì)于公司來說控制風(fēng)險(xiǎn)大，不好控制。
二、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)
一個(gè)好的營銷模式能夠使降低銷售人員的銷售難度，促進(jìn)產(chǎn)品迅速變現(xiàn)，使公司資金快速回籠，短期積累大量利潤，支撐起公司的快速擴(kuò)張和發(fā)展。
目前就玻璃棉 行業(yè) 典型企業(yè)主要展開的是：代理式，直營式，經(jīng)銷制，直銷式和網(wǎng)絡(luò)銷售等模式。多種模式結(jié)合可以促進(jìn)銷售量。
第五節(jié) 用戶 分析
一、用戶關(guān)注的因素
１、價(jià)格
價(jià)格可能會(huì)是用戶關(guān)注的最多的因素，也是用戶最先會(huì)考慮的因素了，合理的價(jià)格可能會(huì)是雙方長期合作的基石，對(duì)此我們無需討論過多。
２、質(zhì)量
產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產(chǎn)品質(zhì)量，最終會(huì)寸步難行。為保障產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)在質(zhì)量管理方面已以更高的起點(diǎn)，全面導(dǎo)入產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量管理理念，建立獨(dú)立于生產(chǎn)管理的質(zhì)量保證體系，加強(qiáng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過程的質(zhì)量檢查和質(zhì)量監(jiān)督，從而實(shí)現(xiàn)質(zhì)量管理理念的轉(zhuǎn)變。
３、可靠性
材料是影響產(chǎn)品質(zhì)量的直接因素之一。由于材料的構(gòu)造及特性，材料對(duì)環(huán)境的變化而體現(xiàn)不同的特性，都會(huì)引發(fā)嚴(yán)重的質(zhì)量事故。尤其是化工產(chǎn)品是否環(huán)保等。
４、技術(shù)
技術(shù)主要是指技術(shù)、技能、技巧及制作工藝等方面。工藝方面一般是由產(chǎn)品自身決定的，在生產(chǎn)過程中，由于工藝本身及產(chǎn)品的特點(diǎn)，往往會(huì)引發(fā)一些質(zhì)量問題。所以說在不同的工藝制作時(shí)應(yīng)采用一定的技術(shù)及技巧加以防范，由于操作者沒有掌握一定的技巧或者要做技術(shù)處理時(shí)不夠全面，也會(huì)引發(fā)質(zhì)量問題。
不同的作業(yè)方法可以產(chǎn)生不同的產(chǎn)品質(zhì)量效果，保持正確的作業(yè)方法可以生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品。生產(chǎn)中要按照既定的操作規(guī)范、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，改掉不良操作習(xí)慣，樹立良好的工作習(xí)慣，可以規(guī)避因操作不當(dāng)造成的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，提升產(chǎn)品質(zhì)量。
５、品牌
根據(jù)調(diào)查資料顯示，用戶第一次在購買了一個(gè)品牌的產(chǎn)品，且使用效果比較好的前提下，那么他在下一次購買同樣產(chǎn)品的概率為67.8%左右。由此，我們可以看到，品牌效應(yīng)對(duì)于用戶來說仍是比較重要的因素之一。當(dāng)用戶信賴一種品牌后，其后，換品牌的可能性比較小。
６、環(huán)境
環(huán)境的影響一般包括濕度，氣溫，氣壓，清潔，場地，布局等幾方面。場地的大小、衛(wèi)生的清潔、布局的合理及整齊程度，同樣也可能會(huì)是用戶關(guān)心的因素。貨物堆放擁擠,那么做出的產(chǎn)品也會(huì)易臟、易亂；如果流程的布局不合理也會(huì)導(dǎo)致出差錯(cuò)。
二、用戶購買渠道 分析
玻璃棉用戶購買渠道分布
免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場 研究 觀點(diǎn)，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問題，敬請來電垂詢：4008099707。特此說明。