第一節(jié) 國內(nèi)三聚氰胺貼面板市場競爭現(xiàn)狀

一、成本競爭 研究

三聚氰胺貼面板亦稱低壓短周期三聚氰胺浸漬紙貼面刨花板（中密度纖維板），其主要原材料為三聚氰胺樹脂。目前我國三聚氰胺產(chǎn)業(yè)已擁有世界居首位的生產(chǎn)能力和綜合實(shí)力，成為世界三聚氰胺業(yè)舉足輕重的組成部分。我國三聚氰胺貼面板主要采用國產(chǎn)三聚氰胺樹脂，與市場上進(jìn)口產(chǎn)品，價(jià)格比較低。此外，國內(nèi)的勞動(dòng)力成本也比國外要低。所以，隨著國內(nèi)技術(shù)水平的提高，國內(nèi)廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品與國外廠商相比具有成本優(yōu)勢。

二、價(jià)格競爭 研究

生產(chǎn)成本在很大程度上決定了產(chǎn)品的價(jià)格。產(chǎn)品的價(jià)格往往是由成本加一定比例的利潤得到的。

通過前面對成本競爭的 分析 可以得到我國的三聚氰胺貼面板在價(jià)格上也具有比較優(yōu)勢。

三、營銷方式競爭 研究

主要銷售模式有以下幾種：

１、代理制

獨(dú)立的法人組織，并與委托方有長期穩(wěn)定的關(guān)系，只擁有銷售代理權(quán)，不擁有代理商品的所有權(quán)，即產(chǎn)品流和所有權(quán)流分離，履行代理的權(quán)利和義務(wù)，法律效果由委托方承擔(dān)，代理商收入是傭金而不是購銷差價(jià)，減輕企業(yè)庫存壓力，拓寬銷售門路，生產(chǎn)企業(yè)重點(diǎn)放在生產(chǎn)和新產(chǎn)品的研發(fā)上，充分利用代理商渠道資源，迅速拓展市場。特別適用于跨國市場開拓，法制尚不完善，在實(shí)際操作過程中易出現(xiàn)三角債，代理商隱瞞銷價(jià)，銷售值以及隨意提高售價(jià)，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，代理商不注重品牌形象，市場培育和新市場開拓，不注重市場長期性，市場信息反饋不及時(shí)不全面，廠家負(fù)擔(dān)與風(fēng)險(xiǎn)會加重。

２、買段制

利用經(jīng)營商家現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)很快進(jìn)入市場，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，特別是貸款回收風(fēng)險(xiǎn)，公司可以將絕大部分精力投入內(nèi)部生產(chǎn)管理和新產(chǎn)品開發(fā)上，流通企業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)墊付了大量資金，從而加速了資金周轉(zhuǎn)，難于進(jìn)行價(jià)格控制，中間商采取高價(jià)銷售行為，大大提高其中間利潤，難于進(jìn)行宣傳控制，宣傳不注意品牌和形象長期性，僅進(jìn)行商業(yè)炒作，不能規(guī)范買斷商行為，買斷商的議價(jià)能力越來越強(qiáng)，對于新產(chǎn)品推出沒有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

３、直營式

有全面控制市場，徹底掌握終端用戶，全面提升市場鋪貨率，有利于實(shí)行長期戰(zhàn)略，有利于品牌營運(yùn)，品牌提升和新產(chǎn)品進(jìn)入同一網(wǎng)絡(luò)，能夠較好控制價(jià)格體系，把握利潤空間，市場信息的收集，反饋速度和效率提高，能夠進(jìn)行優(yōu)質(zhì)快速服務(wù)，能夠很好進(jìn)行促銷實(shí)施和控制，初期進(jìn)入市場阻力較大，建立網(wǎng)點(diǎn)時(shí)間較長，終端網(wǎng)點(diǎn)的收款工作較為困難。

需要極強(qiáng)的對營銷隊(duì)伍管理和控制力，直營一般采用對區(qū)域市場管理人員承包或高傭金的方式，區(qū)域管理人員為了自己的利益，而進(jìn)行串貨或降低售價(jià)的方式，直營的企業(yè)廣告及促銷實(shí)施一般由區(qū)域市場對自己進(jìn)行操作，容易導(dǎo)致廣告費(fèi)用難以控制，一般既有銷售功能又有促銷實(shí)施和網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)功能，但區(qū)域代表往往只注重銷售而忽略網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)和培育，分級管理體系必須很完善，否則容易導(dǎo)致腐敗等現(xiàn)象，人，財(cái)，物不能有效分離，要求公司具有完善的監(jiān)控體系。

４、經(jīng)銷制

利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗(yàn)，迅速拓展市場，降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用并提高資金的回轉(zhuǎn)率，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較代理商小，對商家和市場控制較買斷制強(qiáng)，廠家和經(jīng)銷商分屬不同的利益主體，廠商雙方存在目標(biāo)錯(cuò)位，觀點(diǎn)不同，期望偏差等多方面的矛盾，沖突難以避免，對經(jīng)銷商的管理較難，企業(yè)在銷售過程中產(chǎn)生惰性，對市場的控制力較弱，企業(yè)利益流失，企業(yè)承擔(dān)較多的渠道風(fēng)險(xiǎn)。

５、助銷制

廠方代表全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場內(nèi)市場拓展與管理事務(wù)，組建經(jīng)銷商下屬銷售隊(duì)伍或理貨隊(duì)伍，提供專列銷售培訓(xùn)，提供進(jìn)場費(fèi)，陳列費(fèi)等系列支持，公司設(shè)立專門部門保障助銷理念的實(shí)施，公司提供各種實(shí)物贈(zèng)品保障銷售，最大限度控制零售終端，最大限度管理控制經(jīng)銷商，確保廠家各項(xiàng)市場及銷售政策的高效實(shí)施，最大限度的利用了經(jīng)銷商的資源，引起經(jīng)銷商對廠方品牌重視，與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營銷為伙伴營銷，并不是所有廠家均適用助銷理念，廠方派駐代表掌控經(jīng)銷商及市場的能力問題。一方面由于廠方代表本身的談判，管理，溝通等能力問題，另一方面廠商代表素質(zhì)問題。

６、直銷式

直接與最終消費(fèi)者進(jìn)行交易即不需要代理商，批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)的各種營銷形式。具體包括:直接回應(yīng)廣告，直郵，門到門營銷，郵購，電話營銷，會員制直銷，上門推銷，網(wǎng)上購物，回應(yīng)率高，節(jié)省廣告宣傳費(fèi)用，促進(jìn)新產(chǎn)品，新技術(shù)的推廣，對人才具有吸引力，方便消費(fèi)者，穩(wěn)定地增大銷售輻射面，產(chǎn)品的價(jià)格一般低于同質(zhì)同類產(chǎn)品，消費(fèi)者可從中得到好處，可建立用戶長期的忠誠度，初期建立穩(wěn)定客戶群較長，前期投入的費(fèi)用較大，需要強(qiáng)的管理能力和完善服務(wù)體系，消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求大，容易激發(fā)購買欲望，需要強(qiáng)大的客戶管理體系進(jìn)行支持。

７、協(xié)同銷售模式

將銷售過程分解，查資料，打電話，拜訪簽單，回訪等過程分配給擅長的人員進(jìn)行操作，有效發(fā)揮個(gè)人的長處，同時(shí)，公司控制整個(gè)過程，降低業(yè)務(wù)員離職分險(xiǎn)。缺點(diǎn)是各個(gè)過程由不同的人操作，容易出現(xiàn)配合不上和協(xié)調(diào)困難的問題。谷歌在多家代理商推廣，難度比較大，需要前期大量投入，不適合小公司。

８、在線銷售

主要通過在線廣告吸引用戶上門購買，屬于廣告+等客上門的模式，這種類型客戶主要來之兩類，一類是老客戶以及轉(zhuǎn)介紹客戶，依靠口碑來的。第二類就是廣告宣傳而來的客戶，因此，在線銷售模式第一需要有一定的客戶積累基礎(chǔ)，第二，需要有一定的廣告投入。

從公司的發(fā)展階段上看，初期一般都是通過主動(dòng)出擊，快速積累大量客戶，等公司有了一定知名度和客戶積累后，就要開始進(jìn)行一些廣告的宣傳，憑品牌和老客戶口碑逐步開辟等客上門的銷售模式，將公司的銷售收入來源多元化，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

９、電話+拜訪直銷

這種銷售方式也叫單兵直銷型，這是大多數(shù)公司的模式，主要是讓業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，自己查資料，打電話，拜訪客戶，簽單等等。全憑業(yè)務(wù)員的個(gè)人素質(zhì)和能力，屬于勞動(dòng)密集型銷售方式。這類模式容易造就英雄業(yè)務(wù)員，也容易造成業(yè)務(wù)員離職，對于公司來說控制風(fēng)險(xiǎn)大，不好控制。

目前三聚氰胺貼面板產(chǎn)品銷售模式以直銷為主，國外進(jìn)口品牌產(chǎn)品主要采取代理商的模式。

第二節(jié) 國內(nèi)三聚氰胺貼面板市場競爭調(diào)查

三聚氰胺貼面板市場競爭情況