第一節(jié) 銷售組織及結(jié)構(gòu)調(diào)查 分析

一、主要銷售模式 分析

隨著中國汽車市場的不斷壯大和完善，汽車零部件售后市場的格局正在悄然發(fā)生變化。在開拓傳統(tǒng)的零部件銷售渠道的同時，很多零部件廠商正在進(jìn)行新的產(chǎn)品銷售渠道的探索，零部件銷售渠道正在向多元化方向發(fā)展。

大多數(shù)零部件企業(yè)會在國內(nèi)重點城市或中心城市設(shè)立產(chǎn)品批發(fā)商，或與各地有實力的汽車零部件批發(fā)商合作，由這些批發(fā)商代理銷售自己的產(chǎn)品，目前這種銷售渠道仍然占據(jù)主流地位。零部件批發(fā)商一般位于大型綜合汽配城中，汽配城具有配件種類齊全的優(yōu)勢，容易形成規(guī)模效應(yīng)而帶來穩(wěn)定的客流。但汽配城的管理比較混亂，假冒偽劣產(chǎn)品比較常見，因此會對價格較高質(zhì)量較好的知名品牌。

零部件批發(fā)商會在自己的區(qū)域內(nèi)發(fā)展零售商或?qū)a(chǎn)品推向汽車修理廠，如果零部件廠商不能對批發(fā)商進(jìn)行有效控制，不同區(qū)域的批發(fā)商有時會出現(xiàn)竄貨或跨區(qū)域銷售的情況。另外，大部分批發(fā)商會同時代理多個零部件品牌，會根據(jù)產(chǎn)品的利潤情況調(diào)整銷售業(yè)務(wù)的重點，從而出現(xiàn)只重點銷售高利潤產(chǎn)品的情況。這些都會影響零部件廠商的銷售業(yè)績和形象，而且這是零部件廠商不希望看到的。為了避免產(chǎn)品層層批發(fā)帶來的價格混亂，并樹立零部件品牌的良好形象，一些零部件廠商已經(jīng)開始設(shè)立零部件品牌專賣店或授權(quán)經(jīng)銷商。在專賣店體系內(nèi)，零部件產(chǎn)品執(zhí)行統(tǒng)一銷售價，這樣就避免了不良價格競爭，而且產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象都能夠得到保證。

由于零部件主要由汽車廠家供應(yīng)，因此特約維修站一直存在零部件價格偏高的情況。目前，很多特約維修站正在逐漸改變自己的進(jìn)貨渠道，轉(zhuǎn)為直接從零部件廠商處訂貨，而且訂貨量增加很快。隨著汽車維修市場競爭的加劇，對于大多數(shù)非特約維修的汽車修理廠，為了提高車輛維修質(zhì)量和客戶滿意度，因此對品牌汽車零部件的需求量也很大。

汽車維修連鎖店是集汽車維修、零部件銷售以及快速養(yǎng)護(hù)為一體的綜合性修理廠。近年來，汽車服務(wù)連鎖企業(yè)在中國發(fā)展迅速。通過設(shè)立加盟或直營汽修連鎖店，零部件廠商不僅可以使自己的產(chǎn)品有了穩(wěn)定的銷路，而且可以在汽車售后服務(wù)市場站穩(wěn)腳跟。

銷售渠道共享成為當(dāng)下的一種熱門營銷方式。這種方式一般只限于不會出現(xiàn)產(chǎn)品沖突的零部件廠商之間，而且零部件廠商一般只會將其他公司的銷售渠道作為自己銷售渠道的補(bǔ)充或嘗試。通過利用其他公司的銷售渠道，零部件廠商可以節(jié)省一部分開拓銷售渠道的資金，同時可以擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售渠道。

二、主要銷售組織架構(gòu) 分析

1、銷售部

這是企業(yè)銷售組織系統(tǒng)中最傳統(tǒng)，最重要的部門，它有以下兩大任務(wù)：1）實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和貨款的回收；2）對銷售渠道及中間商進(jìn)行恰當(dāng)?shù)毓芾砼c控制。

2、市場部：本部門實現(xiàn)了企業(yè)與目標(biāo)市場的雙向信息溝通，即企業(yè)將信息傳遞給目標(biāo)市場以及目標(biāo)市場將信息反饋給企業(yè)。具體地講，市場部的工作內(nèi)容主要有：1）市場調(diào)研；2）新產(chǎn)品的開發(fā)產(chǎn)項3）廣告與促銷4）市場信息統(tǒng)計及情報 分析 ；5）市場紀(jì)律監(jiān)控；6）客戶反饋處理。

3、技術(shù)支持部

如果企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)含量較高，則應(yīng)設(shè)立技術(shù)支持部。比如，精密儀器、計算機(jī)軟件等高科技產(chǎn)品在售前要向顧客進(jìn)行咨詢，而空調(diào)、冰箱等家用電器在售后還應(yīng)向顧客進(jìn)行安裝、維修的服務(wù)。因此，技術(shù)支持部主要從事以下兩方面的工作：

1）售前咨詢

只有對客戶就產(chǎn)品的性能、特點、使用等作出必要地說明，才能讓客戶了解企業(yè)的產(chǎn)品，認(rèn)識到本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)越特點，從而使客戶產(chǎn)生購買的欲望。

2）售后服務(wù)：產(chǎn)品售出后，企業(yè)還應(yīng)配套相應(yīng)的服務(wù)，如產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、保養(yǎng)、維修等，以方便顧客，從而贏得客戶的心。在民族工業(yè)中海爾、聯(lián)想等集團(tuán)公司的售后服務(wù)工作做得比較出色。

4、公關(guān)部

公共關(guān)系是組織以傳播為手段，與公眾溝通信息，協(xié)調(diào)關(guān)系，塑造形象，以達(dá)到組織目標(biāo)的活動過程。一個企業(yè)如果有著良好的公眾關(guān)系，必然會有效地影響顧客對產(chǎn)品的印象，提升知名度。但并非所有的企業(yè)都應(yīng)設(shè)立公關(guān)部。具有以下一項或數(shù)項特征的企業(yè)應(yīng)考慮設(shè)立公共關(guān)系部，統(tǒng)一協(xié)調(diào)公關(guān)活動。1）企業(yè)規(guī)模大；2）企業(yè)的目標(biāo)市場大；3）企業(yè)的利益相關(guān)者眾多；4）顧客對產(chǎn)品特性無法直接辨別，主要依據(jù)企業(yè)形象來判斷產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。

有些企業(yè)沒有獨立的公關(guān)部，但在市場部下有一個專門的公關(guān)小組協(xié)調(diào)各種公共關(guān)系，還有的企業(yè)在發(fā)生特定危機(jī)時臨時組建一個公關(guān)小組來進(jìn)行危機(jī)公關(guān)，以使企業(yè)渡過難關(guān)。

5、品牌管理部：生產(chǎn)多種產(chǎn)品或品牌的企業(yè)，常常建立一個產(chǎn)品或品牌管理部門。該部門的主要工作內(nèi)容是制訂品牌開發(fā)計劃并付諸實施，監(jiān)督其結(jié)果和采取改進(jìn)措施。品牌經(jīng)理，也稱“小總裁”，充當(dāng)?shù)氖且粋€建議者的角色，而不是一個指揮者。品牌經(jīng)理的主要職責(zé)是綜合協(xié)調(diào) 研究 開發(fā)部門、銷售部門、生產(chǎn)部門等，以從整體上樹立一個品牌形象。像寶潔公司這樣擁有許多品牌的公司，品牌管理部門就顯得尤為重要。

銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖

三、主要銷售戰(zhàn)略 規(guī)劃 分析

一個好的營銷模式能夠使降低銷售人員的銷售難度，促進(jìn)產(chǎn)品迅速變現(xiàn)，使公司資金快速回籠，短期積累大量利潤，支撐起公司的快速擴(kuò)張和發(fā)展。

目前就電機(jī)定子鐵芯 行業(yè) 典型企業(yè)主要展開的是：直營式，經(jīng)銷制，直銷式和網(wǎng)絡(luò)銷售等模式。多種模式結(jié)合可以促進(jìn)銷售量。

第二節(jié) 銷售區(qū)域調(diào)查 分析

一、主要產(chǎn)品品種銷售區(qū)域分布

電機(jī)定子鐵芯銷售區(qū)域分布圖

二、新產(chǎn)品銷售區(qū)域分布預(yù)測

新產(chǎn)品銷售區(qū)域分布預(yù)測圖

第三節(jié) 品牌策略 分析

品牌策略是企業(yè)經(jīng)營自身產(chǎn)品(含服務(wù))之決策的重要組成部分，是指企業(yè)依據(jù)自身狀況和市場情況，最合理、有效地運用品牌商標(biāo)的策略。品牌策略通常有以下幾種：

1、統(tǒng)一品牌策略

統(tǒng)一品牌策略是指企業(yè)將經(jīng)營的所有系列產(chǎn)品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企業(yè)識別系統(tǒng)”。這種策略可以使推廣新產(chǎn)品的成本降低，節(jié)省大量廣告費用。如果企業(yè)聲譽(yù)甚佳，新產(chǎn)品銷售必將強(qiáng)勁，利用統(tǒng)一品牌是推出新產(chǎn)品最簡便的方法。采用這種策略的企業(yè)必須對所有產(chǎn)品的質(zhì)量嚴(yán)格控制，以維護(hù)品牌聲譽(yù)。

2、個別品牌策略

個別品牌策略是指企業(yè)對各種不同產(chǎn)品，分別采用不同的品牌。這種策略的優(yōu)點是，可以把個別產(chǎn)品的成敗同企業(yè)的聲譽(yù)分開，不至于因個別產(chǎn)品信譽(yù)不佳而影響其他產(chǎn)品，不會對企業(yè)整體形象造成不良后果。但實行這種策略，企業(yè)的廣告費用開支很大。最好先做響企業(yè)品牌，以企業(yè)品牌帶動個別品牌。

3、擴(kuò)展品牌策略

擴(kuò)展品牌策略是指企業(yè)利用市場上已有一定聲譽(yù)的品牌，推出改進(jìn)型產(chǎn)品或新產(chǎn)品。采用這種策略，既能節(jié)省推廣費用，又能迅速打開產(chǎn)品銷路。這種策略的實施有一個前提，即擴(kuò)展的品牌在市場上已有較高的聲譽(yù)，擴(kuò)展的產(chǎn)品也必須是與之相適應(yīng)的優(yōu)良產(chǎn)品。否則，會影響產(chǎn)品的銷售或降低已有品牌的聲譽(yù)。

4、品牌創(chuàng)新策略

品牌創(chuàng)新策略是指企業(yè)改進(jìn)或合并原有品牌，設(shè)立新品牌的策略。品牌創(chuàng)新有兩種方式：一是漸變，使新品牌與舊品牌造型接近，隨著市場的發(fā)展而逐步改變品牌，以適應(yīng)消費者的心理變化。這種方式花費很少，又可保持原有商譽(yù)。二是突變，舍棄原有品牌，采用最新設(shè)計的全新品牌。這種方式能引起消費者的興趣，但需要大量廣告費用支持新品牌的宣傳。

第四節(jié) 產(chǎn)品投資機(jī)會

2009年全國最大的電動車電機(jī)生產(chǎn)企業(yè)——天津方氏車業(yè)有限公司正式落戶武清區(qū)中華自行車王國產(chǎn)業(yè)園區(qū)。也這是中華自行車王國產(chǎn)業(yè)園區(qū)首家即將投產(chǎn)的企業(yè)，預(yù)計年產(chǎn)電動車電機(jī)300萬臺，銷售收入10億元，利稅兩億元以上。

雖然該公司自身也生產(chǎn)部分電機(jī)零部件，但不排除存在需要外部采購的機(jī)會。對于電機(jī)零部件生產(chǎn)企業(yè)而言，可以嘗試與其合作。

除此之外，目前江蘇利得爾電機(jī)有限公司正在新建電機(jī)生產(chǎn)項目。江蘇省蘇州昆山鉅宇電機(jī)有限公司新建工程計劃2010年11月開工。所以也可以考慮同這兩家新建企業(yè)合作，打開新的市場。

第五節(jié) 產(chǎn)品投資風(fēng)險

1、市場風(fēng)險

主要是下游 行業(yè) 技術(shù)革新，引起的市場對電機(jī)定子鐵芯需求量的變化。

市場風(fēng)險一方面來自于政策。我國目前正在大力推行高效電機(jī)。這種電機(jī)的構(gòu)造以及所需零部件的種類和規(guī)格同傳統(tǒng)電機(jī)相比，必然有差距。所以生產(chǎn)傳統(tǒng)電機(jī)定子鐵芯的企業(yè)需要根據(jù)新型電機(jī)改進(jìn)自己的產(chǎn)品。

另一方面來自 行業(yè) 技術(shù)進(jìn)步。目前電機(jī) 行業(yè) 研發(fā)出了永磁無鐵芯電機(jī)。據(jù)資料顯示，永磁無鐵芯電機(jī)是代表電機(jī) 行業(yè) 未來發(fā)展方向的一種新型特種電機(jī)，采用無鐵芯、無刷、無磁阻尼、稀土永磁發(fā)電技術(shù)，改變了傳統(tǒng)電機(jī)運用硅鋼片與繞線定子結(jié)構(gòu)，結(jié)合自主研發(fā)的電子智能變頻技術(shù)，使電機(jī)系統(tǒng)效率提高到９５％以上。目前，深圳安托山特種機(jī)電有限公司已經(jīng)耗資數(shù)億元建成３條無鐵芯電機(jī)自動化生產(chǎn)線，并 規(guī)劃 設(shè)計在未來３－５年建成４０條自動生產(chǎn)線，實現(xiàn)日產(chǎn)４０萬臺不同功率電機(jī)的生產(chǎn)規(guī)模。這種永磁無鐵芯電機(jī)不使用硅鋼片作為定、轉(zhuǎn)子鐵芯材料。如果將來永磁無鐵芯電機(jī)得到推廣，必定會使傳統(tǒng)電機(jī)定子鐵芯的市場份額進(jìn)一步縮小。

2、原材料風(fēng)險

原材料價格上升，會導(dǎo)致電機(jī)電機(jī)定子鐵芯的制造成本提高。

在市場份額有限的情況下，廠商如果為保持既有市場份額，保持既定價格，就會導(dǎo)致 行業(yè) 利潤下降。

如果廠商提高價格，可能導(dǎo)致市場需求下降。

3、財務(wù)風(fēng)險

財務(wù)風(fēng)險是指公司財務(wù)結(jié)構(gòu)不合理、融資不當(dāng)使公司可能喪失償債能力而導(dǎo)致投資者預(yù)期收益下降的風(fēng)險。具體而言，財務(wù)風(fēng)險主要包括籌資風(fēng)險、投資風(fēng)險、和流動性風(fēng)險等等。

最近要特別關(guān)注利率風(fēng)險。隨著2009年我國經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展目標(biāo)的實現(xiàn)，通貨膨脹成為政府關(guān)注的重點問題。抑制通貨膨脹需要實施貨幣緊縮政策，除了公開市場作業(yè)以外，調(diào)息是一項比較有效的措施。

雖然暫時迫于人民幣升值的壓力，政府還沒有調(diào)高利率，但人們對未來調(diào)息的預(yù)期加強(qiáng)。利率上升，會增加企業(yè)的融資成本。

匯率風(fēng)險也是值得關(guān)注的話題。由于中國出口常年順差，以美國為首的發(fā)達(dá)國家多次要求中國政府改變匯率政策。中國面臨人民幣升值的壓力非常大。如果人民幣升值，相關(guān) 行業(yè) 的技術(shù)設(shè)備和原材料進(jìn)口的成本會下降，但相應(yīng)的出口市場會受到較大影響。

4、管理風(fēng)險

經(jīng)營風(fēng)險是指公司的決策人員和管理人員在經(jīng)營管理中出現(xiàn)失誤而導(dǎo)致公司盈利水平變化從而產(chǎn)生投資者預(yù)期收益下降的風(fēng)險。一般是指由于生產(chǎn)經(jīng)營上的原因給企業(yè)的利潤額或利潤率帶來的不確定性。

每家企業(yè)在人事管理中都可能遇到風(fēng)險，如招聘失敗、新政策引起員工不滿、技術(shù)骨干突然離職等等。經(jīng)營管理風(fēng)險是每一個投資者在進(jìn)入市場之前都必須意識到的一種風(fēng)險，但這種風(fēng)險可以通過有效的手段盡量避免。

第六節(jié) 產(chǎn)品投資收益預(yù)測

目前在建的大規(guī)模電機(jī)定子鐵芯生產(chǎn)項目之一是信質(zhì)電機(jī)股份有限公司的新項目。預(yù)計新項目達(dá)成后，將形成年產(chǎn)汽車電機(jī)鐵芯3000萬臺、微型電機(jī)轉(zhuǎn)子6000萬臺、電動車電機(jī)鐵芯1000萬臺的生產(chǎn)能力，實現(xiàn)年平均銷售收入7億元。

第七節(jié) 產(chǎn)品投資熱點及未來投資方向

產(chǎn)品投資熱點和投資方向應(yīng)該符合市場的需要和國家的產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。依據(jù)前面相關(guān) 行業(yè) 政策的 分析 ，國家目前正在大力推廣高效電機(jī)。與此，對應(yīng)，該種類型電機(jī)所需的定子鐵芯就是當(dāng)前的 行業(yè) 熱點和未來投資方向。

此外，應(yīng)高度關(guān)注傳統(tǒng)電機(jī)替代產(chǎn)品永磁無鐵芯電機(jī)的市場反應(yīng)情況，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場 研究 觀點，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問題，敬請來電垂詢：4008099707。特此說明。