第一節(jié) 產(chǎn)品價格 分析

一、價格趨勢 分析

一般認(rèn)為我國的鑄件價格具有市競爭力，因?yàn)槲覀兊膭趧?wù)成本低的優(yōu)勢大打折扣，但這方面的潛力要挖掘。隨著原材料廠家裝備的改善，質(zhì)量水平的穩(wěn)定提高，隨著勞動報酬和社會保障水平的改善，隨著環(huán)保投入的增加等等，我們鑄件價格低的競爭力必將受到影響。因此，未來我國應(yīng)提高復(fù)雜鑄件、高技術(shù)含量、高附加值鑄件的比例，使企業(yè)效益提高。

二、價格影響因素 分析

總的來說低壓鑄造所含技術(shù)的高低直接決定了產(chǎn)品價格的高低。但其實(shí)影響價格的因素很多，價格的形成也不能通過簡單的算式計算得出來，而不同的產(chǎn)品對各種因素的敏感程度也是各有不同，下面就具體 分析 一下影響低壓鑄造的因素：

１、成本

以成本為基礎(chǔ)的定價策略還是現(xiàn)在最流行的策略，因?yàn)檫@種策略最為簡單和直接。所謂以成本為基礎(chǔ)，對于制造廠商而言是分?jǐn)偭搜邪l(fā)費(fèi)用的生產(chǎn)成本價，對于中間商而言就是進(jìn)貨價格。這個時候的零售價可以通過一些簡單的公式就能容易得到。

低壓鑄造企業(yè)在知道產(chǎn)品的成本之后，會在這之上增加上自己的獲利部分，然后銷售出去。而低壓鑄造企業(yè)在定價時也要事先市場行情，正確對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行定位，也會參考 行業(yè) 的平均水平。

成本對價格的影響在低壓鑄造產(chǎn)品中體現(xiàn)的較為明顯。低壓鑄造內(nèi)的防腐技術(shù)是不斷更新的，因此任何一次技術(shù)的更新?lián)Q代和普及化都會造成價格的波動。我們發(fā)現(xiàn)自己購買的產(chǎn)品很少有漲價的，只有降價的，無論消費(fèi)者何時購買低壓鑄造，事后來看肯定是“吃虧”的，隔一段時間保證降價。這種更新?lián)Q代給產(chǎn)品定價帶來的影響無疑是相當(dāng)重要的。

２、消費(fèi)者價值

成本的確非常重要，但消費(fèi)者的購買期望也是重要的因素，無論低壓鑄造如何定價，對于消費(fèi)者而言都會有自己購買產(chǎn)品的最低容忍價格，即消費(fèi)者價值(customer value)，簡言之就是產(chǎn)品值多少錢。
一般情況下，消費(fèi)者通常很難深入了解到低壓鑄造的成本，有些消費(fèi)者更是不會在乎產(chǎn)品的成本。因此定價的目的不在于彌補(bǔ)成本，而在于抓住消費(fèi)者心中的產(chǎn)品消費(fèi)者價值。

在銷售低壓鑄造的過程，其實(shí)就是一個買家與專家博弈的過程。當(dāng)定價較低時，這表示企業(yè)制定的價格低于消費(fèi)者價值，也就是物超所值。由于定價過低，企業(yè)因此白白損失了應(yīng)該屬于自己的利潤。消費(fèi)者會因此認(rèn)為自己撿了一個大便宜，購買欲望得到極大的刺激，產(chǎn)品銷量一般都會有顯著的提高。

３、供求關(guān)系

當(dāng)市場上低壓鑄造數(shù)量短缺，供不應(yīng)求時，買者會競相購買，賣者趁機(jī)提價，物以稀為貴，賣方在交易中處于有利地位，價格上漲，這種特點(diǎn)的市場稱為賣方市場。反之，供過于求，賣者競相出售，買者持幣待購，貨多不值錢，買方在交易中處于有利，價格下降，這種特點(diǎn)的市場稱為買方市場。無論在什么情況下，供求關(guān)系都會時時刻刻都在影響著低壓鑄造的價格。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、主要銷售模式

1、直效營銷模式

1）生產(chǎn)企業(yè)直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售其產(chǎn)品，沒有中間商和中間機(jī)構(gòu)。

2）生產(chǎn)和消費(fèi)雙方直接見面，雙方溝通及時，信息傳遞準(zhǔn)確。

3）單件產(chǎn)品營銷成本高，營銷成功率不易控制。

4）對營銷人員的能力水平要求高，不但技術(shù)水平要高，更要求商務(wù)溝通能力強(qiáng)，這種高素質(zhì)復(fù)合型人才的成本一般也比較高。

5）營銷風(fēng)險完全由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)。

2、分公司直效營銷模式

1）生產(chǎn)企業(yè)通過其外設(shè)分支機(jī)構(gòu)（分公司或辦事處）直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售產(chǎn)品，存在中間機(jī)構(gòu)，但是中間機(jī)構(gòu)不存在獨(dú)立性。

2）生產(chǎn)和消費(fèi)雙方直接見面，雙方溝通及時，產(chǎn)品信息準(zhǔn)確傳遞。
 
3）單件產(chǎn)品營銷成本降低，營銷成功率相對容易控制。

4）對營銷人員的專業(yè)技術(shù)能力要求不高，營銷人員可以專注于商務(wù)工作。

5）營銷風(fēng)險由生產(chǎn)企業(yè)和分公司共同承擔(dān)，對生產(chǎn)企業(yè)的管理水平要求高。

3、代理及經(jīng)銷營銷模式

1）生產(chǎn)企業(yè)通過代理或經(jīng)銷商向最終用戶銷售產(chǎn)品，存在獨(dú)立的中間機(jī)構(gòu)。

2）生產(chǎn)和消費(fèi)雙方一般不直接見面，產(chǎn)品和技術(shù)信息是否可以及時、準(zhǔn)確地傳遞依賴中間機(jī)構(gòu)的工作能力和工作效率。

3）單件產(chǎn)品營銷成本較低，但是存在對中間機(jī)構(gòu)的價格折扣。

4）營銷風(fēng)險主要由中間機(jī)構(gòu)承擔(dān)，由于價格折扣，對生產(chǎn)企業(yè)管理水平要求高。

5）由于中間機(jī)構(gòu)對產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營銷人員可以專注于商務(wù)工作。

4、關(guān)聯(lián)營銷模式

1）防腐襯膠生產(chǎn)企業(yè)借助關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的營銷，這種方式在銷售中存在獨(dú)立的中間機(jī)構(gòu)。

2）生產(chǎn)和消費(fèi)雙方一般不直接見面，產(chǎn)品營銷效率和技術(shù)信息是否可以及時、準(zhǔn)確地傳遞依賴中間機(jī)構(gòu)的工作效率和工作能力。

3）單件產(chǎn)品營銷成本較低，但是存在對中間機(jī)構(gòu)的價格折扣。

4）營銷風(fēng)險主要由中間機(jī)構(gòu)承擔(dān)，由于屬于關(guān)聯(lián)營銷和存在價格折扣，對生產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)和管理水平要求高。

5）由于中間機(jī)構(gòu)對產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營銷人員可以專注于商務(wù)工作。

四類工業(yè)品營銷模式的比較圖

5、混合營銷模式

1）根據(jù)產(chǎn)品消費(fèi)對象的不同，采取有針對性的營銷模式，生產(chǎn)企業(yè)與關(guān)聯(lián)公司和代理經(jīng)銷商組成一個高效的營銷網(wǎng)絡(luò)；

2）整個網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，靈活性較好，生產(chǎn)企業(yè)可以對整個銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行準(zhǔn)確的調(diào)整以適應(yīng)客戶的需求和特點(diǎn)。

二、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)

一個好的營銷模式能夠使降低銷售人員的銷售難度，促進(jìn)產(chǎn)品迅速變現(xiàn)，使公司資金快速回籠，短期積累大量利潤，支撐起公司的快速擴(kuò)張和發(fā)展。

目前就低壓鑄造 行業(yè) 典型企業(yè)主要展開的是：直營式，經(jīng)銷制，直銷式和網(wǎng)絡(luò)銷售等模式。多種模式結(jié)合可以促進(jìn)銷售量。

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關(guān)注的因素

１、價格

價格可能會是用戶關(guān)注的最多的因素，也是用戶最先會考慮的因素了，合理的價格可能會是雙方長期合作的基石，對此我們無需討論過多。

２、質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量對于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產(chǎn)品質(zhì)量，最終會寸步難行。為保障產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)在質(zhì)量管理方面已以更高的起點(diǎn)，全面導(dǎo)入產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量管理理念，建立獨(dú)立于生產(chǎn)管理的質(zhì)量保證體系，加強(qiáng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過程的質(zhì)量檢查和質(zhì)量監(jiān)督，從而實(shí)現(xiàn)質(zhì)量管理理念的轉(zhuǎn)變。

３、可靠性

材料是影響產(chǎn)品質(zhì)量的直接因素之一。由于材料的構(gòu)造及特性，材料對環(huán)境的變化而體現(xiàn)不同的特性，都會引發(fā)嚴(yán)重的質(zhì)量事故。尤其是化工產(chǎn)品是否環(huán)保等。

４、技術(shù)

技術(shù)主要是指技術(shù)、技能、技巧及制作工藝等方面。工藝方面一般是由產(chǎn)品自身決定的，在生產(chǎn)過程中，由于工藝本身及產(chǎn)品的特點(diǎn)，往往會引發(fā)一些質(zhì)量問題。所以說在不同的工藝制作時應(yīng)采用一定的技術(shù)及技巧加以防范，由于操作者沒有掌握一定的技巧或者要做技術(shù)處理時不夠全面，也會引發(fā)質(zhì)量問題。

不同的作業(yè)方法可以產(chǎn)生不同的產(chǎn)品質(zhì)量效果，保持正確的作業(yè)方法可以生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品。生產(chǎn)中要按照既定的操作規(guī)范、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，改掉不良操作習(xí)慣，樹立良好的工作習(xí)慣，可以規(guī)避因操作不當(dāng)造成的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，提升產(chǎn)品質(zhì)量。

５、品牌

根據(jù)調(diào)查資料顯示，用戶第一次在購買了一個品牌的產(chǎn)品，且使用效果比較好的前提下，那么他在下一次購買同樣產(chǎn)品的概率為67.8%左右。由此，我們可以看到，品牌效應(yīng)對于用戶來說仍是比較重要的因素之一。當(dāng)用戶信賴一種品牌后，其后，換品牌的可能性比較小。

二、用戶購買渠道 分析

第四節(jié) 市場概述

目前全球壓鑄件的生產(chǎn)和消費(fèi)主要集中在美國、日本、中國、意大利、德國、墨西哥等國家。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷增長，全球?qū)ζ?、電子通訊等產(chǎn)品的需求多，壓鑄 行業(yè) 得到快速發(fā)展。從全球金屬中國壓鑄信息網(wǎng)壓鑄件情況看，黑色金屬壓鑄件占比高達(dá)80%以上，而有色金屬壓鑄件的占比不足20%，這其中鋁合金壓鑄件的占比達(dá)2/3。再從有色金屬壓鑄件的生產(chǎn)消費(fèi)情況看，主要集中在歐美日等國家和地區(qū)，每年的增長幅度在9%左右。

第五節(jié) 主要國家發(fā)展概述

1、北美

過去幾年，隨著制造業(yè)的下滑，北美壓鑄業(yè)的實(shí)力有所減弱。1996年有430家壓鑄企業(yè)，2000年減少到360家左右，預(yù)計2010年將再減少2O％ ～25％，至290家左右。隨著生產(chǎn)率的提高和國外進(jìn)口的增加，迫使本地公司數(shù)量減少；但企業(yè)規(guī)模會增大，在成本和技術(shù)方面會有更大的競爭力。在提高生產(chǎn)效率的相關(guān)技術(shù)方面進(jìn)行再投資，是壓鑄廠得以長期生存的關(guān)鍵，也有助于抵御國外進(jìn)口；但來自用戶方面的要求降價的壓力不斷增大，顯著阻礙了生產(chǎn)廠家實(shí)施有效的再投資

2、德國

德國的壓鑄業(yè)自1992年至2001年的十年間，總體上是發(fā)展了，但1993年、1994年及1995年的產(chǎn)量有所降低，2000及2001年產(chǎn)量約為46萬t左右。

有色金屬壓鑄件的主要用戶是交通工具，特別是汽車工業(yè)。西歐汽車平均鋁使用量由1990年的50kg／輛，增加到2002年約110kg／輛，平均年增率約7％ ，預(yù)計至2010年將達(dá)到160kg／輛。西歐小汽車用鋁零件中，鑄件約占80％(大多使用再生鋁錠)，其它加工材質(zhì)占20％ ；主要使用于引擎、變速箱、方向盤、懸吊系統(tǒng)等處，約占整車鋁使用量的78％ 。尤其在懸吊系統(tǒng)及車架方面，西歐平均鋁使用量為4．4kg／輛，遠(yuǎn)大于北美(3．0kg／輛)及亞洲(0．4kg／輛)，可見這些保安零件鋁化方面，西歐處于領(lǐng)先。

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