第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格 分析

一、價(jià)格趨勢(shì) 分析

目前，電梯裝潢產(chǎn)品價(jià)格向兩極化發(fā)展。

部分企業(yè)集中高端產(chǎn)品市場(chǎng)，比如采用木質(zhì)材料、大理石材料，以豪華美觀取勝，其價(jià)格較高。部分企業(yè)致力于中低端市場(chǎng)，生產(chǎn)這部分產(chǎn)品的企業(yè)采用較低價(jià)格的原材料，以低價(jià)取勝。
另外，在電梯裝潢工程項(xiàng)目中，一般是按照用戶(hù)要求，分項(xiàng)報(bào)價(jià)，比如轎廂多少錢(qián)、門(mén)多少錢(qián)。隨著用戶(hù)美觀意識(shí)、品牌意識(shí)的提高，其對(duì)電梯裝潢產(chǎn)品的品質(zhì)要求較高，故其選擇的產(chǎn)品價(jià)格也相對(duì)處于高位。

二、價(jià)格影響因素 分析

原材料方面，目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入第四輪上漲周期，對(duì)于鋼材、木材的需求將明顯上升，并且會(huì)比前三輪經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)對(duì)鋼材需求量更大。未來(lái)鋼材需求的回升以及鐵礦石價(jià)格的上漲將繼續(xù)推動(dòng)鋼價(jià)震蕩上行。原材料價(jià)格的上漲，將影響企業(yè)生產(chǎn)成本，企業(yè)有可能提高產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格。

技術(shù)方面，隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)研發(fā)能力提高，產(chǎn)品技術(shù)含量提高，部分企業(yè)生產(chǎn)高端產(chǎn)品，其產(chǎn)品價(jià)格處于高位。另外，一部分企業(yè)集中規(guī)模化生產(chǎn)中低端電梯裝潢產(chǎn)品，進(jìn)而降低電梯裝潢產(chǎn)品價(jià)格。

第二節(jié) 銷(xiāo)售渠道 分析

一、主要銷(xiāo)售模式

1、主要銷(xiāo)售模式 分析

1）代理制

獨(dú)立的法人組織，并與委托方有長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，只擁有銷(xiāo)售代理權(quán)，不擁有代理商品的所有權(quán)，即產(chǎn)品流和所有權(quán)流分離，履行代理的權(quán)利和義務(wù)，法律效果由委托方承擔(dān)，代理商收入是傭金而不是購(gòu)銷(xiāo)差價(jià)，減輕企業(yè)庫(kù)存壓力，拓寬銷(xiāo)售門(mén)路，生產(chǎn)企業(yè)重點(diǎn)放在生產(chǎn)和新產(chǎn)品的研發(fā)上，充分利用代理商渠道資源，迅速拓展市場(chǎng)。特別適用于跨國(guó)市場(chǎng)開(kāi)拓，法制尚不完善，在實(shí)際操作過(guò)程中易出現(xiàn)三角債，代理商隱瞞銷(xiāo)價(jià)，銷(xiāo)售值以及隨意提高售價(jià)，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，代理商不注重品牌形象，市場(chǎng)培育和新市場(chǎng)開(kāi)拓，不注重市場(chǎng)長(zhǎng)期性，市場(chǎng)信息反饋不及時(shí)不全面，廠家負(fù)擔(dān)與風(fēng)險(xiǎn)會(huì)加重。

2）買(mǎi)斷制

利用經(jīng)營(yíng)商家現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)很快進(jìn)入市場(chǎng)，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，特別是貸款回收風(fēng)險(xiǎn)，公司可以將絕大部分精力投入內(nèi)部生產(chǎn)管理和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，流通企業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)墊付了大量資金，從而加速了資金周轉(zhuǎn)，難于進(jìn)行價(jià)格控制，中間商采取高價(jià)銷(xiāo)售行為，大大提高其中間利潤(rùn)，難于進(jìn)行宣傳控制，宣傳不注意品牌和形象長(zhǎng)期性，僅進(jìn)行商業(yè)炒作，不能規(guī)范買(mǎi)斷商行為，買(mǎi)斷商的議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)，對(duì)于新產(chǎn)品推出沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。

3）直營(yíng)式

有全面控制市場(chǎng)，徹底掌握終端用戶(hù)，全面提升市場(chǎng)鋪貨率，有利于實(shí)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略，有利于品牌營(yíng)運(yùn)，品牌提升和新產(chǎn)品進(jìn)入同一網(wǎng)絡(luò)，能夠較好控制價(jià)格體系，把握利潤(rùn)空間，市場(chǎng)信息的收集，反饋速度和效率提高，能夠進(jìn)行優(yōu)質(zhì)快速服務(wù)，能夠很好進(jìn)行促銷(xiāo)實(shí)施和控制，初期進(jìn)入市場(chǎng)阻力較大，建立網(wǎng)點(diǎn)時(shí)間較長(zhǎng)，終端網(wǎng)點(diǎn)的收款工作較為困難。

需要極強(qiáng)的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理和控制力，直營(yíng)一般采用對(duì)區(qū)域市場(chǎng)管理人員承包或高傭金的方式，區(qū)域管理人員為了自己的利益，而進(jìn)行串貨或降低售價(jià)的方式，直營(yíng)的企業(yè)廣告及促銷(xiāo)實(shí)施一般由區(qū)域市場(chǎng)對(duì)自己進(jìn)行操作，容易導(dǎo)致廣告費(fèi)用難以控制，一般既有銷(xiāo)售功能又有促銷(xiāo)實(shí)施和網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)功能，但區(qū)域代表往往只注重銷(xiāo)售而忽略網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)和培育，分級(jí)管理體系必須很完善，否則容易導(dǎo)致腐敗等現(xiàn)象，人，財(cái)，物不能有效分離，要求公司具有完善的監(jiān)控體系。

4）經(jīng)銷(xiāo)制

利用經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，迅速拓展市場(chǎng)，降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用并提高資金的回轉(zhuǎn)率，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較代理商小，對(duì)商家和市場(chǎng)控制較買(mǎi)斷制強(qiáng)，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商分屬不同的利益主體，廠商雙方存在目標(biāo)錯(cuò)位，觀點(diǎn)不同，期望偏差等多方面的矛盾，沖突難以避免，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理較難，企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生惰性，對(duì)市場(chǎng)的控制力較弱，企業(yè)利益流失，企業(yè)承擔(dān)較多的渠道風(fēng)險(xiǎn)。

5）助銷(xiāo)制

廠方代表全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)拓展與管理事務(wù)，組建經(jīng)銷(xiāo)商下屬銷(xiāo)售隊(duì)伍或理貨隊(duì)伍，提供專(zhuān)列銷(xiāo)售培訓(xùn)，提供進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，陳列費(fèi)等系列支持，公司設(shè)立專(zhuān)門(mén)部門(mén)保障助銷(xiāo)理念的實(shí)施，公司提供各種實(shí)物贈(zèng)品保障銷(xiāo)售，最大限度控制零售終端，最大限度管理控制經(jīng)銷(xiāo)商，確保廠家各項(xiàng)市場(chǎng)及銷(xiāo)售政策的高效實(shí)施，最大限度的利用了經(jīng)銷(xiāo)商的資源，引起經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠方品牌重視，與經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營(yíng)銷(xiāo)為伙伴營(yíng)銷(xiāo)，并不是所有廠家均適用助銷(xiāo)理念，廠方派駐代表掌控經(jīng)銷(xiāo)商及市場(chǎng)的能力問(wèn)題。一方面由于廠方代表本身的談判，管理，溝通等能力問(wèn)題，另一方面廠商代表素質(zhì)問(wèn)題。

6）直銷(xiāo)式

直接與最終消費(fèi)者進(jìn)行交易即不需要代理商，批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)的各種營(yíng)銷(xiāo)形式。具體包括:直接回應(yīng)廣告，直郵，門(mén)到門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，郵購(gòu)，電話營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)員制直銷(xiāo)，上門(mén)推銷(xiāo)，網(wǎng)上購(gòu)物，回應(yīng)率高，節(jié)省廣告宣傳費(fèi)用，促進(jìn)新產(chǎn)品，新技術(shù)的推廣，對(duì)人才具有吸引力，方便消費(fèi)者，穩(wěn)定地增大銷(xiāo)售輻射面，產(chǎn)品的價(jià)格一般低于同質(zhì)同類(lèi)產(chǎn)品，消費(fèi)者可從中得到好處，可建立用戶(hù)長(zhǎng)期的忠誠(chéng)度，初期建立穩(wěn)定客戶(hù)群較長(zhǎng)，前期投入的費(fèi)用較大，需要強(qiáng)的管理能力和完善服務(wù)體系，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求大，容易激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，需要強(qiáng)大的客戶(hù)管理體系進(jìn)行支持。

7）協(xié)同銷(xiāo)售模式

將銷(xiāo)售過(guò)程分解，查資料，打電話，拜訪簽單，回訪等過(guò)程分配給擅長(zhǎng)的人員進(jìn)行操作，有效發(fā)揮個(gè)人的長(zhǎng)處，同時(shí)，公司控制整個(gè)過(guò)程，降低業(yè)務(wù)員離職分險(xiǎn)。缺點(diǎn)是各個(gè)過(guò)程由不同的人操作，容易出現(xiàn)配合不上和協(xié)調(diào)困難的問(wèn)題。

8）在線銷(xiāo)售

主要通過(guò)在線廣告吸引用戶(hù)上門(mén)購(gòu)買(mǎi)，屬于廣告+等客上門(mén)的模式，這種類(lèi)型客戶(hù)主要來(lái)之兩類(lèi)，一類(lèi)是老客戶(hù)以及轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)，依靠口碑來(lái)的。第二類(lèi)就是廣告宣傳而來(lái)的客戶(hù)，因此，在線銷(xiāo)售模式第一需要有一定的客戶(hù)積累基礎(chǔ)，第二，需要有一定的廣告投入。

從公司的發(fā)展階段上看，初期一般都是通過(guò)主動(dòng)出擊，快速積累大量客戶(hù)，等公司有了一定知名度和客戶(hù)積累后，就要開(kāi)始進(jìn)行一些廣告的宣傳，憑品牌和老客戶(hù)口碑逐步開(kāi)辟等客上門(mén)的銷(xiāo)售模式，將公司的銷(xiāo)售收入來(lái)源多元化，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

9）電話+拜訪直銷(xiāo)

這種銷(xiāo)售方式也叫單兵直銷(xiāo)型，這是大多數(shù)公司的模式，主要是讓業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，自己查資料，打電話，拜訪客戶(hù)，簽單等等。全憑業(yè)務(wù)員的個(gè)人素質(zhì)和能力，屬于勞動(dòng)密集型銷(xiāo)售方式。這類(lèi)模式容易造就英雄業(yè)務(wù)員，也容易造成業(yè)務(wù)員離職，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)控制風(fēng)險(xiǎn)大，不好控制。

2、電梯裝潢企業(yè)主要銷(xiāo)售模式

目前國(guó)內(nèi)電梯裝潢企業(yè)主要以中小企業(yè)為主， 行業(yè) 企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)能力都不是很強(qiáng)，多數(shù)企業(yè)都是定位中低端，企業(yè)的銷(xiāo)售模式也非常有限，渠道也局限性，主要為本地和周邊地區(qū)。

目前 行業(yè) 內(nèi)企業(yè)的主要銷(xiāo)售模式包括以下幾種：

一是企業(yè)通過(guò)建立自己完善的銷(xiāo)售渠道，鋪設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的直營(yíng)式銷(xiāo)售；

二是企業(yè)通過(guò)發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，利用經(jīng)銷(xiāo)商廣闊的市場(chǎng)資源及銷(xiāo)售渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售；

另外少數(shù)實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)，為了擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有水平，提高業(yè)績(jī)，往往在同經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步建立自己在各省市的辦事處，以方便產(chǎn)品市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)拓與產(chǎn)品的售后服務(wù)。

二、典型企業(yè)銷(xiāo)售渠道架構(gòu)

無(wú)錫華美電梯裝潢有限公司銷(xiāo)售渠道架構(gòu) 分析 ：

無(wú)錫華美電梯裝飾有限公司是 行業(yè) 內(nèi)的佼佼者，其企業(yè)在銷(xiāo)售渠道的架構(gòu)上有較大的投入。首先建立與電梯企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系以保證公司在電梯裝潢 行業(yè) 的地位；另外在省外及省內(nèi)設(shè)立辦事處、銷(xiāo)售部，以加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓。

第三節(jié) 用戶(hù) 分析

一、用戶(hù)關(guān)注的因素

１、價(jià)格

價(jià)格可能會(huì)是用戶(hù)關(guān)注的最多的因素，也是用戶(hù)最先會(huì)考慮的因素了，合理的價(jià)格可能會(huì)是雙方長(zhǎng)期合作的基石，對(duì)此我們無(wú)需討論過(guò)多。

２、質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產(chǎn)品質(zhì)量，最終會(huì)寸步難行。為保障產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)在質(zhì)量管理方面已以更高的起點(diǎn)，全面導(dǎo)入產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量管理理念，建立獨(dú)立于生產(chǎn)管理的質(zhì)量保證體系，加強(qiáng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過(guò)程的質(zhì)量檢查和質(zhì)量監(jiān)督，從而實(shí)現(xiàn)質(zhì)量管理理念的轉(zhuǎn)變。

３、可靠性

材料是影響產(chǎn)品質(zhì)量的直接因素之一。由于材料的構(gòu)造及特性，材料對(duì)環(huán)境的變化而體現(xiàn)不同的特性，都會(huì)引發(fā)嚴(yán)重的質(zhì)量事故。

４、技術(shù)

技術(shù)主要是指技術(shù)、技能、技巧及制作工藝等方面。工藝方面一般是由產(chǎn)品自身決定的，在生產(chǎn)過(guò)程中，由于工藝本身及產(chǎn)品的特點(diǎn)，往往會(huì)引發(fā)一些質(zhì)量問(wèn)題。所以說(shuō)在不同的工藝制作時(shí)應(yīng)采用一定的技術(shù)及技巧加以防范，由于操作者沒(méi)有掌握一定的技巧或者要做技術(shù)處理時(shí)不夠全面，也會(huì)引發(fā)質(zhì)量問(wèn)題。

不同的作業(yè)方法可以產(chǎn)生不同的產(chǎn)品質(zhì)量效果，保持正確的作業(yè)方法可以生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品。生產(chǎn)中要按照既定的操作規(guī)范、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，改掉不良操作習(xí)慣，樹(shù)立良好的工作習(xí)慣，可以規(guī)避因操作不當(dāng)造成的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，提升產(chǎn)品質(zhì)量。

５、品牌

大型企業(yè)客戶(hù)對(duì)電梯裝潢企業(yè)的品牌非常重視，企業(yè)的技術(shù)水平、運(yùn) 行業(yè) 績(jī)、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)信譽(yù)、售后服務(wù)等所形成的綜合品牌是企業(yè)最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是影響客戶(hù)是否訂單的關(guān)鍵因素。

二、用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)渠道 分析

電梯裝潢產(chǎn)品的主要用戶(hù)有整梯生產(chǎn)企業(yè)、銷(xiāo)售公司和維保公司。一般整梯生產(chǎn)企業(yè)主要直接與生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)系，通過(guò)考察、談判之后確立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

電梯銷(xiāo)售公司、維保公司，主要對(duì)部分裝潢產(chǎn)品有一定的需求，其需求量相對(duì)較少，可以直接從廠家購(gòu)買(mǎi)，也可以通過(guò)代理商等渠道購(gòu)買(mǎi)。

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