第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格 分析

一、價(jià)格趨勢(shì) 分析

膽紅素是人工牛黃的主要原料，同時(shí)臨床上對(duì)膽紅素的需求量也逐年增加，膽紅素價(jià)格非常昂貴，曾經(jīng)價(jià)格高達(dá)6.5萬元/公斤，引發(fā)了膽紅素提取熱，隨著提取工藝的進(jìn)步及技術(shù)的不斷提高，膽紅素產(chǎn)量有所增加，當(dāng)前價(jià)格基本在2.8萬元元/公斤(含增稅)，膽紅素價(jià)格呈現(xiàn)了下降的態(tài)勢(shì)，除非有更加簡(jiǎn)化的提取工藝，否則預(yù)計(jì)后市價(jià)格基本穩(wěn)定。

二、價(jià)格影響因素 分析

1、市場(chǎng)需求影響

膽紅素產(chǎn)品和其他商品一樣，價(jià)格主要受市場(chǎng)供求的影響，近年來，我國(guó)對(duì)于牛黃的需求非常大，而天然牛黃數(shù)量有限，不得不用人工牛黃代替，而人工牛黃的主要原料有膽紅素，因此促進(jìn)了市場(chǎng)對(duì)膽紅素的需求，價(jià)格一直居高不下，由于國(guó)家對(duì)部分藥品限制使用人工牛黃致使膽紅素價(jià)格出現(xiàn)了下調(diào)。

2、工藝技術(shù)影響

膽紅素產(chǎn)品受成本影響不大，主要提取原料動(dòng)物膽汁非常廉價(jià)，但是生產(chǎn)工藝較為復(fù)雜，并不能達(dá)到真正意義的提取，我國(guó)可以規(guī)模提取膽紅素初期，由于生產(chǎn)工藝復(fù)雜，致使膽紅素提取效率收到影響，價(jià)格昂貴，后期隨著工藝改進(jìn)，價(jià)格有所下降。

第二節(jié) 主要銷售模式

膽紅素銷售比較集中，直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)集中力量進(jìn)行針對(duì)性的銷售。

1、膽紅素主要銷售渠道形式

目前市場(chǎng)上膽紅素經(jīng)銷市場(chǎng)渠道形式一般有四種：一種是完全經(jīng)銷商，一種是經(jīng)銷商加辦事處，一種是完全直營(yíng)制；一種是網(wǎng)絡(luò)銷售。

傳統(tǒng)經(jīng)銷的優(yōu)勢(shì)眾所周知，網(wǎng)點(diǎn)密、銷售積極，與眾多民營(yíng)膽紅素企業(yè)形成戰(zhàn)略同盟，促進(jìn)了 行業(yè) 的發(fā)展。但隨著市場(chǎng)的逐步成熟，對(duì)于膽紅素生產(chǎn)企業(yè)來說傳統(tǒng)經(jīng)銷的弊端逐漸顯現(xiàn)，主要弊端有：一、品牌忠誠(chéng)度不高，容易被價(jià)格等因素左右；二、經(jīng)銷商層次水平不一，難以與企業(yè)形成戰(zhàn)略同盟；三、中間渠道過多，對(duì)膽紅素銷售和服務(wù)產(chǎn)生不必要的影響。這些主要的原因逐漸形成膽紅素生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展瓶頸。

2、膽紅素生產(chǎn)企業(yè)銷售模式的選擇

首先，我們要把公司的產(chǎn)品和傳統(tǒng)的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分，看銷售模式的區(qū)分就不難理解，膽紅素是工業(yè)專用，客戶群有別于醫(yī)用電子內(nèi)窺鏡。

其次，銷售模式不同、客戶群不同，但有一點(diǎn)是相同的，那就是市場(chǎng)資源，我們給市場(chǎng)資源的定義就是有志于提升事業(yè)境界，有實(shí)力、有社會(huì)資源的精英經(jīng)銷商，這是直接關(guān)系到市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵，我們把自身的專業(yè)技術(shù)、專業(yè)產(chǎn)品、專業(yè)服務(wù)和這些資源整合相互促進(jìn)，形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，市場(chǎng)拓展就事半功倍了，從另外一個(gè)方面來看。

最后，把握關(guān)鍵即——人，而不是停留在表面的因素，從而在當(dāng)?shù)貐^(qū)域形成天時(shí)、地利、人和的條件。

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關(guān)注的因素

由于膽紅素價(jià)格昂貴，因此用戶普遍關(guān)注膽紅素價(jià)格，其次是品質(zhì)，人工牛黃生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于品質(zhì)的關(guān)注優(yōu)于價(jià)格。

二、用戶購(gòu)買渠道 分析

膽紅素購(gòu)買渠道以直銷為主，專賣店形式并不受用，網(wǎng)絡(luò)銷售也占有一定份額。

第四節(jié) 市場(chǎng)概述

膽紅素是市場(chǎng)上緊缺的醫(yī)藥原料，臨床驗(yàn)證膽紅素對(duì)多種疾病有顯著療效，具有清熱、解毒、鎮(zhèn)靜、降壓、促進(jìn)紅細(xì)胞增生、抗結(jié)自由基和防止機(jī)體衰老等多種功能。巨大的商機(jī)吸引著國(guó)外眾多醫(yī)藥企業(yè)瞄準(zhǔn)了這一在藥物中有著巨大發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品，紛紛搶時(shí)間進(jìn)行 研究 開發(fā)。但受原材料、生物穩(wěn)定技術(shù)、無菌灌裝技術(shù)等技術(shù)的制約，各廠商的產(chǎn)品純性也不盡相同，換句話說價(jià)格行情也不盡相同。

外國(guó)膽紅素公司都具有一個(gè)完善的生產(chǎn)、銷售和售后服務(wù)體系，而且有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略。他們具有發(fā)揮公司內(nèi)部技術(shù)力量的機(jī)制，而且擁有良好的運(yùn)作體系，這些體系充分利用了其國(guó)內(nèi)大專院校，甚至國(guó)外人力資源，協(xié)作 研究 新工藝、開發(fā)新產(chǎn)品、探索新路線、進(jìn)行生產(chǎn)和科技創(chuàng)新。此外，還有政府出資和 行業(yè) 性共同 研究 的開發(fā)計(jì)劃，這些表明國(guó)外膽紅素企業(yè)已經(jīng)形成了一個(gè)完善的生產(chǎn)、 研究 創(chuàng)新的大型綜合體。

外國(guó)膽紅素公司都千方百計(jì)使生產(chǎn)合理化，力求降低成本。生產(chǎn)中抓住影響產(chǎn)品質(zhì)量和成本的關(guān)鍵因素來提高競(jìng)爭(zhēng)力。外國(guó)公司將科技創(chuàng)新、開發(fā)有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品作為可持續(xù)發(fā)展和保持競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要因素。外國(guó)公司在科研開發(fā)方面的投入是充分的。

第五節(jié) 主要國(guó)家發(fā)展概述

日本是全球第二大醫(yī)藥品消費(fèi)市場(chǎng)，日本在膽紅素方面起步較早，憑借日本國(guó)內(nèi)先進(jìn)的技術(shù)實(shí)力，膽紅素取得了長(zhǎng)足進(jìn)步，日本在生物技術(shù)的開發(fā)上僅次于美國(guó)，目前共有生物制藥公司約600家，而且不斷加強(qiáng)世界市場(chǎng)的開拓，進(jìn)入歐洲和亞洲市場(chǎng)。目前，日本在這一領(lǐng)域的地位依然重要，但隨著歐美醫(yī)藥市場(chǎng)的飽和，日本制藥龍頭企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，大舉開拓中國(guó)等亞洲國(guó)家醫(yī)藥品消費(fèi)市場(chǎng)。

歐洲在生物技術(shù)的開發(fā)上稍落后于日本，雖然近兩年來歐洲在生物技術(shù)的投入和新公司成立的數(shù)量上急速增長(zhǎng)，目前歐洲的生物制藥公司約有300家，但還處于發(fā)展的初級(jí)階段。西歐膽紅素消費(fèi)主要集中在德、英、法等國(guó)，年均增長(zhǎng)率為3%-5%。近幾年來，歐洲的幾家大公司產(chǎn)量也逐年上升，未來其絕對(duì)量和消費(fèi)比例將均高于美國(guó)。

60年代至今，美國(guó)的生物藥類產(chǎn)品增加了20倍。消費(fèi)者健康需求逐年上升，市場(chǎng)潛力大，但競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈。目前，美國(guó)共有生物制藥公司約1400家，其中形成規(guī)模生產(chǎn)的有20多家公司。

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