第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格 分析

一、價(jià)格走勢(shì)變化

工程機(jī)械用儀表近年來價(jià)格呈上漲趨勢(shì)，一方面受國(guó)內(nèi)通貨膨脹的影響，各種原材料及能源價(jià)格持續(xù)上漲，企業(yè)的成本增加，而企業(yè)為了盈利則提高產(chǎn)品價(jià)格；另外一方面，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展給配套儀表產(chǎn)業(yè)帶來了巨大的需求，企業(yè)提價(jià)有力。

二、影響因素 分析

工程機(jī)械用儀表所含技術(shù)的高低直接決定了產(chǎn)品價(jià)格的高低。但其實(shí)影響價(jià)格的因素很多，價(jià)格的形成也不能通過簡(jiǎn)單的算式計(jì)算得出來，而不同的產(chǎn)品對(duì)各種因素的敏感程度也是各有不同，下面就具體 分析 一下工程機(jī)械用儀表的因素：

1、成本

以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)策略還是現(xiàn)在最流行的策略，因?yàn)檫@種策略最為簡(jiǎn)單和直接。所謂以成本為基礎(chǔ)，對(duì)于制造廠商而言是分?jǐn)偭搜邪l(fā)費(fèi)用的生產(chǎn)成本價(jià)，對(duì)于中間商而言就是進(jìn)貨價(jià)格。這個(gè)時(shí)候的零售價(jià)可以通過一些簡(jiǎn)單的公式就能容易得到。

工程機(jī)械用儀表企業(yè)在知道產(chǎn)品的成本之后，會(huì)在這之上增加上自己的獲利部分，然后銷售出去。而工程機(jī)械用儀表企業(yè)在定價(jià)時(shí)也要事先市場(chǎng)行情，正確對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行定位，也會(huì)參考 行業(yè) 的平均水平。

2、消費(fèi)者價(jià)值

成本的確非常重要，但消費(fèi)者的購(gòu)買期望也是重要的因素，無論工程機(jī)械用儀表如何定價(jià)，對(duì)于消費(fèi)者而言都會(huì)有自己購(gòu)買產(chǎn)品的最低容忍價(jià)格，即消費(fèi)者價(jià)值，簡(jiǎn)言之就是產(chǎn)品值多少錢。

一般情況下，消費(fèi)者通常很難深入了解到工程機(jī)械用儀表的成本，有些消費(fèi)者更是不會(huì)在乎產(chǎn)品的成本。因此定價(jià)的目的不在于彌補(bǔ)成本，而在于抓住消費(fèi)者心中的產(chǎn)品消費(fèi)者價(jià)值。

在銷售工程機(jī)械用儀表的過程，其實(shí)就是一個(gè)買家與賣家博弈的過程。當(dāng)定價(jià)較低時(shí)，這表示企業(yè)制定的價(jià)格低于消費(fèi)者價(jià)值，也就是物超所值。由于定價(jià)過低，企業(yè)因此白白損失了應(yīng)該屬于自己的利潤(rùn)。消費(fèi)者會(huì)因此認(rèn)為自己撿了一個(gè)大便宜，購(gòu)買欲望得到極大的刺激，產(chǎn)品銷量一般都會(huì)有顯著的提高。

3、供求關(guān)系

當(dāng)市場(chǎng)上工程機(jī)械用儀表數(shù)量短缺，供不應(yīng)求時(shí)，買者會(huì)競(jìng)相購(gòu)買，賣者趁機(jī)提價(jià)，物以稀為貴，賣方在交易中處于有利地位，價(jià)格上漲，這種特點(diǎn)的市場(chǎng)稱為賣方市場(chǎng)。反之，供過于求，賣者競(jìng)相出售，買者持幣待購(gòu)，貨多不值錢，買方在交易中處于有利，價(jià)格下降，這種特點(diǎn)的市場(chǎng)稱為買方市場(chǎng)。無論在什么情況下，供求關(guān)系都會(huì)時(shí)時(shí)刻刻都在影響著工程機(jī)械用儀表的價(jià)格。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、產(chǎn)品主要銷售模式

我國(guó)工程機(jī)械用儀表企業(yè)均采用“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以銷定產(chǎn)”的經(jīng)營(yíng)模式，主要通過參與投標(biāo)與客戶簽訂購(gòu)銷合同，然后組織生產(chǎn)和服務(wù)。具體有兩種經(jīng)營(yíng)模式：第一種是工程機(jī)械用儀表配套模式。工程機(jī)械用儀表單機(jī)及配套模式是工程機(jī)械用儀表企業(yè)根據(jù)客戶對(duì)工程機(jī)械用儀表單機(jī)的具體要求，僅提供工程機(jī)械用儀表單機(jī)，或除工程機(jī)械用儀表單機(jī)外，再提供一些簡(jiǎn)單的配套設(shè)備；國(guó)內(nèi)工程機(jī)械用儀表企業(yè)普遍采用這種模式。第二種是初級(jí)的系統(tǒng)總成模式。儀表組合模式是國(guó)外工程機(jī)械用儀表企業(yè)普遍采用的模式，即根據(jù)客戶產(chǎn)品的特殊性，確定儀表組合的設(shè)計(jì)，并提供運(yùn)行調(diào)試和售后等服務(wù)。

第三節(jié) 消費(fèi)結(jié)構(gòu) 分析

目前國(guó)內(nèi)工程機(jī)械用儀表的最大消費(fèi)者是叉車及裝載機(jī)企業(yè)，作為工程機(jī)械中最重要的品種之一，叉車及裝載機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速。截止到2011年，全國(guó)電動(dòng)叉車的產(chǎn)量達(dá)16.9萬臺(tái)，同比增長(zhǎng)11.99%，內(nèi)燃叉車的產(chǎn)量達(dá)20萬臺(tái)，同比增長(zhǎng)31.28%。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，2011年我國(guó)境內(nèi)29家主要裝載機(jī)制造商累計(jì)銷售裝載機(jī)246832臺(tái)，同比增長(zhǎng)13.96%。

第四節(jié) 用戶 分析

一、用戶關(guān)注的因素

相對(duì)于一般 行業(yè) ，工程機(jī)械 行業(yè) 對(duì)儀表產(chǎn)品的要求較為苛刻。由于工程機(jī)械設(shè)備一般體積較為龐大，而且應(yīng)用環(huán)境又十分惡劣。高可靠性與高防護(hù)等級(jí)是儀表自動(dòng)化產(chǎn)品最基本的要求，同時(shí)還應(yīng)具有抗振、防潮、防浪涌沖擊、防電擊等特點(diǎn)。因此，應(yīng)用在工程機(jī)械 行業(yè) 的儀表自動(dòng)化產(chǎn)品的價(jià)格也相對(duì)較高。

二、用戶購(gòu)買渠道 分析

工程機(jī)械企業(yè)作為儀表的終端消費(fèi)者，購(gòu)買渠道較為單一，主要是直接從廠商購(gòu)買，與生產(chǎn)商簽訂供貨合同，形成長(zhǎng)期的購(gòu)買關(guān)系。

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