（一）價(jià)格特征 分析

由于當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多廠商都在打價(jià)格戰(zhàn)，所以市場(chǎng)上產(chǎn)品價(jià)格趨于下降低。

市場(chǎng)上高壓柜KYN28A帶所有輔助元件的完整柜體價(jià)格約15000元，空柜體約7500元。低壓柜GCK帶所有輔助元件的完整空柜體價(jià)格約2500元，8E抽屜價(jià)格約300元/只，16E抽屜價(jià)格約500元/只，24E抽屜價(jià)格約700元/只。

（二）主要品牌產(chǎn)品價(jià)位 分析

1、浙江華容柜架有限公司產(chǎn)品報(bào)價(jià)

2006年浙江華容柜架有限公司產(chǎn)品報(bào)價(jià)（一、GZS柜產(chǎn)品）

2006年浙江華容柜架有限公司產(chǎn)品報(bào)價(jià)（二、抽屜柜柜體產(chǎn)品）

2、萬(wàn)電

2009年萬(wàn)電高壓KYN28A柜體報(bào)價(jià)(含稅、運(yùn)費(fèi))

2009年萬(wàn)電高壓KYN28A-24柜體報(bào)價(jià)(含稅、運(yùn)費(fèi))

2009年萬(wàn)電高壓HXGN-15柜體報(bào)價(jià)(含稅、運(yùn)費(fèi))

（三）價(jià)格與成本的關(guān)系

按照目前國(guó)標(biāo)，高壓柜框架一般采用覆鋁鋅板，厚度為2mm，采用雙折邊的加工工藝以增加框架的強(qiáng)度，門及側(cè)板為冷軋鋼板（厚度2.5～3mm)，表面采用靜電噴涂。低壓柜的框架一般采用冷軋鋼板或覆鋁鋅板，門及側(cè)板都采用冷軋鋼板，表面應(yīng)采用采用靜電噴涂，厚度一般為2～2.5mm。

所以，高低壓柜體的主要成本是原料成本及工藝加工成本，也就是說(shuō)原材料成本的高低決定了高低壓柜體的生產(chǎn)成本的高低。

（四）如何 分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略

價(jià)格策略直接決定了企業(yè)贏利與否、贏利多少的問題。在高低壓柜體市場(chǎng)上，價(jià)格策略在整個(gè)營(yíng)銷策略中占據(jù)一定的比例。高低壓柜體生產(chǎn)企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)，要充分考慮同類產(chǎn)品的主流價(jià)格，做出具有針對(duì)性和競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格決策。在對(duì)價(jià)格進(jìn)行對(duì)比 研究 時(shí)，必須選準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)而制定自己的價(jià)格，對(duì)參照物的選擇要適當(dāng)和準(zhǔn)確。另一方面，要對(duì)同類產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行 研究 ，從綜合的角度定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不要用一流的企業(yè)品牌和實(shí)力對(duì)比二流企業(yè)的價(jià)格，也不要用二流企業(yè)的產(chǎn)品對(duì)比一流企業(yè)的價(jià)格。

分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略，主要需要 研究 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的總體價(jià)格水平、各個(gè)細(xì)分產(chǎn)品的不同價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格定位、價(jià)格調(diào)整頻率與力度、進(jìn)貨價(jià)、零售價(jià)與結(jié)算價(jià)、返利之間的相互關(guān)系等等。主要借助于以下五種途徑:

1、培養(yǎng)人才。好的業(yè)務(wù)人才經(jīng)常在市場(chǎng)走動(dòng)，了解最新市場(chǎng)趨勢(shì)，掌握最深刻用戶需求，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品銷售情況。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人才熟知本業(yè)務(wù)范圍，并能夠?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略進(jìn)行優(yōu)劣評(píng)估。

2、勤做市場(chǎng)調(diào)查。找專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查公司進(jìn)行調(diào)研，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深度調(diào)研；在財(cái)力有限的情況下可以自己多在市場(chǎng)走動(dòng)，與商家多溝通、交流，從他們口中獲悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略是否真正做到了家，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有多強(qiáng)。

3、對(duì)產(chǎn)品促銷員進(jìn)行深度訪談。他們也是最關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格的群體，因?yàn)閷?duì)手的銷量直接影響著他們的工作績(jī)效與收入。

4、企業(yè)應(yīng)成立固定的 研究 部門。要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略，需要持之以恒的關(guān)注與跟蹤，要有自己的 市場(chǎng) 研究 部門， 研究 自我，也 研究 對(duì)手?？缮蠈I(yè)的營(yíng)銷類網(wǎng)站，搜尋有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略的文章、新聞，從而更全面的理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略。當(dāng)然，如果有關(guān)系，也可以直接與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同仁、外地的戰(zhàn)友一道交流，獲得更直接的信息。

5、要了解高低壓柜體最新的市場(chǎng)趨勢(shì)，掌握最深刻的用戶需求，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品銷售情況，并能夠?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略進(jìn)行優(yōu)劣評(píng)估。

（五）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是一種比較低層次的競(jìng)爭(zhēng)，主要是企業(yè)運(yùn)用價(jià)格手段，通過(guò)價(jià)格的提高、維持或降低，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)或變價(jià)的靈活反應(yīng)等，來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的一種競(jìng)爭(zhēng)方式。企業(yè)引發(fā)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原因主要有：（1）迅速提升市場(chǎng)占有率；（2）清理庫(kù)存，回籠資金；（3）攻擊或防衛(wèi)；（4）自殺產(chǎn)品，新品跟進(jìn)。

在高低壓柜體 行業(yè) 中，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，尤其是高低壓柜體產(chǎn)品在技術(shù)上突破空間有限的情況下，價(jià)格策略的應(yīng)用將變得很重要。在營(yíng)銷組合中，價(jià)格是唯一能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造收入的因素，而其他因素只能增加成本。價(jià)格也是營(yíng)銷組合中最為靈活的因素之一，它能夠適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化進(jìn)行迅速的調(diào)整。

（六）底價(jià)格策略與品牌戰(zhàn)略

在完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)只能被動(dòng)地接受價(jià)格，而在不完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，靈活地變動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格，以期達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，因此價(jià)格策略性行為就成為市場(chǎng)微觀經(jīng)濟(jì)主體——企業(yè)在不完全競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中經(jīng)常使用的競(jìng)爭(zhēng)手段。：

價(jià)格策略性行為的分類

1、限制性定價(jià)策略行為 

限制性定價(jià)(Entry Limit Pricing)策略行為是一種短期非合作策略性行為，一般指在位企業(yè)通過(guò)在市場(chǎng)上實(shí)施價(jià)格策略來(lái)影響潛在企業(yè)對(duì)進(jìn)入市場(chǎng)后收益的預(yù)期，從而影響潛在廠商的進(jìn)入決策。對(duì)于限制性定價(jià)的理解：

（1）靜態(tài)限制性定價(jià)

靜態(tài)限制性定價(jià)集中考察了主導(dǎo)性企業(yè)為了維持自身的市場(chǎng)地位，最大限度地壓低價(jià)格，使新進(jìn)入的企業(yè)或從屬性企業(yè)的擴(kuò)張無(wú)法獲益。潛在企業(yè)決定進(jìn)入的基本因素是利潤(rùn)，如果預(yù)期進(jìn)入后能夠獲得超過(guò)正常報(bào)酬的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，則潛在企業(yè)將進(jìn)入市場(chǎng)，而進(jìn)入后能否獲得收益決定于進(jìn)入后的價(jià)格和成本。

（2）動(dòng)態(tài)限制性定價(jià)

如果在位企業(yè)能夠通過(guò)設(shè)定阻止進(jìn)入價(jià)格成功地維持住原來(lái)的市場(chǎng)地位，就可以獲得長(zhǎng)期收益；當(dāng)然在位企業(yè)也可以設(shè)置一個(gè)較高的壟斷價(jià)格，這就會(huì)吸引新企業(yè)的進(jìn)入。這樣在位企業(yè)就面臨著或者獲取短期較高利潤(rùn)但失去壟斷地位，或者長(zhǎng)時(shí)期地獲得較低利潤(rùn)而保持其壟斷地位的選擇。以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)的在位企業(yè)就必須在短期利潤(rùn)和長(zhǎng)期利潤(rùn)之間進(jìn)行平衡，進(jìn)而采取跨時(shí)期利潤(rùn)總額最大化的定價(jià)策略。

（3）不完全信息下的限制性定價(jià)

米爾格羅姆和羅伯茨（Milgrom ，Roberts，1982）在不完全信息 分析 結(jié)構(gòu)中對(duì)限制性價(jià)格進(jìn)行了 分析 ，并認(rèn)為，在這樣的信息條件下，價(jià)格會(huì)起到信號(hào)傳遞作用，實(shí)際發(fā)生進(jìn)入的概率可能比完全信息下要低，但也可能等于甚至高于完全信息條件下的實(shí)際進(jìn)入概率。當(dāng)然，對(duì)在位企業(yè)的成本判斷非常關(guān)鍵。

2、掠奪性定價(jià)行為

掠奪性定價(jià)（Predatory Pricing）是指一家企業(yè)為了將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排擠出市場(chǎng)或者嚇退打算進(jìn)入相關(guān)市場(chǎng)的潛在企業(yè)，在一定的市場(chǎng)上暫時(shí)降低價(jià)格，待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出市場(chǎng)后再提高價(jià)格，以期獲得較高的收益。

上述的限制性定價(jià)策略和掠奪性定價(jià)行為，實(shí)際上都是希望在非完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)條件下，通過(guò)價(jià)格手段來(lái)打擊潛入市場(chǎng)進(jìn)入者，以期控制市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模。通常情況下，在位企業(yè)將價(jià)格壓低至成本水平以下，然后將價(jià)格提高到壟斷水平以獲取較大的收益。因此，每個(gè)企業(yè)都存在一種底價(jià)格策略。這種近似等于成本的價(jià)格定位，可以限制潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，讓企業(yè)短期內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)，在占領(lǐng)市場(chǎng)后再進(jìn)行價(jià)格提升，獲取壟斷利潤(rùn)。

底價(jià)格市場(chǎng)策略可以讓企業(yè)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，獲取合理的市場(chǎng)份額并獲取超額利潤(rùn)，但事實(shí)上底價(jià)格策略的實(shí)施條件嚴(yán)格，而且在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中很難完全達(dá)到該策略，因此底價(jià)格市場(chǎng)策略更多的是企業(yè)的短期選擇，企業(yè)要獲得持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還必須要靠適當(dāng)?shù)钠放撇呗浴?/p>

首先，實(shí)行差異化品牌定位，使自己品牌與其他品牌區(qū)分開來(lái)。應(yīng)立足用戶需求現(xiàn)狀、趨勢(shì)以及企業(yè)實(shí)際狀況出發(fā)，把幾個(gè)系列的產(chǎn)品進(jìn)行精確定位，產(chǎn)品系列之間一定要有合適的差異化，讓產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌能夠進(jìn)行無(wú)縫對(duì)接，互動(dòng)成長(zhǎng)。

其次，用精良的產(chǎn)品質(zhì)量作保證。現(xiàn)在市場(chǎng)多為買方市場(chǎng)，用戶的鑒別力越來(lái)越強(qiáng)，質(zhì)量不過(guò)關(guān)的產(chǎn)品多為一次性消費(fèi)，要穩(wěn)定住消費(fèi)群體，建立可靠的消費(fèi)力，必須依靠精良的產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)量才是產(chǎn)品的生命。

再次，企業(yè)品牌宣傳應(yīng)該認(rèn)真 規(guī)劃 ，在各種宣傳網(wǎng)絡(luò)上都積極樹立一個(gè)統(tǒng)一而良好的形象，不合實(shí)際的消極新聞要及時(shí)溝通，恰當(dāng)處理。占領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)，發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，重要的就是扎扎實(shí)實(shí)做好“二流”工作：一個(gè)“流”是“產(chǎn)品流”，另一個(gè)“流”是“信息流”。

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