第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格 分析

一、價(jià)格趨勢(shì) 分析

以前我國(guó)高檔軌道車輛門多來自進(jìn)口，價(jià)格較貴。隨著我國(guó)自主研發(fā)技術(shù)的提高，近幾年國(guó)產(chǎn)軌道車輛門已能基本滿足市場(chǎng)需求，產(chǎn)品價(jià)格也大幅下降。預(yù)計(jì)未來隨著生產(chǎn)技術(shù)的進(jìn)一步提高，價(jià)格有進(jìn)一步下探的可能。

據(jù)悉，康尼公司于1997年2月率先研制出中國(guó)第一套具有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的ms730cp鐵路客車自動(dòng)塞拉門，年底通過鐵道部鑒定后，被原國(guó)家科委等部門認(rèn)定為“國(guó)家級(jí)重點(diǎn)新產(chǎn)品”。該產(chǎn)品的研制成功，徹底打破了高檔客車塞拉門完全依賴進(jìn)口的局面，迫使進(jìn)口塞拉門價(jià)格降低了50%，已為國(guó)家節(jié)約外匯7億多元。公司憑著優(yōu)異質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，躋身國(guó)際先進(jìn)行列。從1998年中國(guó)鐵路客車大提速開始，康尼公司所占市場(chǎng)份額由當(dāng)年的16%升至2000年的26%，2004年又躍升到50%左右。

二、價(jià)格影響因素 分析

總的來說軌道車輛門所含技術(shù)的高低直接決定了產(chǎn)品價(jià)格的高低。但其實(shí)影響價(jià)格的因素很多，價(jià)格的形成也不能通過簡(jiǎn)單的算式計(jì)算得出來，而不同的產(chǎn)品對(duì)各種因素的敏感程度也是各有不同，下面就具體 分析 一下影響因素：

１、成本

以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)策略還是現(xiàn)在最流行的策略，因?yàn)檫@種策略最為簡(jiǎn)單和直接。所謂以成本為基礎(chǔ)，對(duì)于制造廠商而言是分?jǐn)偭搜邪l(fā)費(fèi)用的生產(chǎn)成本價(jià)，對(duì)于中間商而言就是進(jìn)貨價(jià)格。這個(gè)時(shí)候的零售價(jià)可以通過一些簡(jiǎn)單的公式就能容易得到。

軌道車輛門企業(yè)在知道產(chǎn)品的成本之后，會(huì)在這之上增加上自己的獲利部分，然后銷售出去。而軌道車輛門企業(yè)在定價(jià)時(shí)也要事先市場(chǎng)行情，正確對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行定位，也會(huì)參考 行業(yè) 的平均水平。

成本對(duì)價(jià)格的影響在軌道車輛門產(chǎn)品中體現(xiàn)的較為明顯。軌道車輛門技術(shù)是不斷更新的，因此任何一次技術(shù)的更新?lián)Q代和普及化都會(huì)造成價(jià)格的波動(dòng)。這種更新?lián)Q代給產(chǎn)品定價(jià)帶來的影響無(wú)疑是相當(dāng)重要的。

２、消費(fèi)者價(jià)值

成本的確非常重要，但消費(fèi)者的購(gòu)買期望也是重要的因素，無(wú)論軌道車輛門如何定價(jià)，對(duì)于消費(fèi)者而言都會(huì)有自己購(gòu)買產(chǎn)品的最低容忍價(jià)格，即消費(fèi)者價(jià)值，簡(jiǎn)言之就是產(chǎn)品值多少錢。

一般情況下，消費(fèi)者通常很難深入了解到軌道車輛門的成本，有些消費(fèi)者更是不會(huì)在乎產(chǎn)品的成本。因此定價(jià)的目的不在于彌補(bǔ)成本，而在于抓住消費(fèi)者心中的產(chǎn)品消費(fèi)者價(jià)值。

在銷售軌道車輛門的過程，其實(shí)就是一個(gè)買家與專家博弈的過程。當(dāng)定價(jià)較低時(shí)，這表示企業(yè)制定的價(jià)格低于消費(fèi)者價(jià)值，也就是物超所值。由于定價(jià)過低，企業(yè)因此白白損失了應(yīng)該屬于自己的利潤(rùn)。消費(fèi)者會(huì)因此認(rèn)為自己撿了一個(gè)大便宜，購(gòu)買欲望得到極大的刺激，產(chǎn)品銷量一般都會(huì)有顯著的提高。

３、供求關(guān)系

當(dāng)市場(chǎng)上軌道車輛門數(shù)量短缺，供不應(yīng)求時(shí)，買者會(huì)競(jìng)相購(gòu)買，賣者趁機(jī)提價(jià)，物以稀為貴，賣方在交易中處于有利地位，價(jià)格上漲，這種特點(diǎn)的市場(chǎng)稱為賣方市場(chǎng)。反之，供過于求，賣者競(jìng)相出售，買者持幣待購(gòu)，貨多不值錢，買方在交易中處于有利，價(jià)格下降，這種特點(diǎn)的市場(chǎng)稱為買方市場(chǎng)。無(wú)論在什么情況下，供求關(guān)系都會(huì)時(shí)時(shí)刻刻都在影響著軌道車輛門的價(jià)格。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、經(jīng)銷商及代理商

目前我國(guó)軌道車輛門的經(jīng)銷形式主要是由政府部門等直接通過生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)買，主要采購(gòu)方式有招標(biāo)性采購(gòu)方式與非招標(biāo)性采購(gòu)。

一、招標(biāo)性采購(gòu)方式

招標(biāo)性采購(gòu)是指通過招標(biāo)的方式，邀請(qǐng)所有潛在的供應(yīng)商叁加投標(biāo)，采購(gòu)單位通過某種事先確定并公布的標(biāo)準(zhǔn)從所有投標(biāo)中評(píng)選出中標(biāo)供應(yīng)商，并與之簽訂合同的一種采購(gòu)形式。招標(biāo)性采購(gòu)按接受投標(biāo)人的范圍，分為國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)采購(gòu)、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)采購(gòu)、國(guó)際限制性招標(biāo)采購(gòu)和國(guó)內(nèi)限制性招標(biāo)采購(gòu)。

國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)采購(gòu)是指沒有國(guó)籍限制，采購(gòu)單位通過國(guó)際性刊物公開發(fā)布招標(biāo)公告，邀請(qǐng)所有符合要求的供應(yīng)商叁加投標(biāo)的一種招標(biāo)采購(gòu)方式。國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)采購(gòu)是指采購(gòu)單位使用本國(guó)文字在國(guó)內(nèi)主要刊物上刊登招標(biāo)公告，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)所有符合要求的供應(yīng)商叁加投標(biāo)的一種招標(biāo)采購(gòu)方式。

限制性國(guó)際招標(biāo)采購(gòu)是指采購(gòu)單位不刊登招標(biāo)公告而直接邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外供應(yīng)商叁加投標(biāo)的一種采購(gòu)方式；國(guó)內(nèi)限制性招標(biāo)采購(gòu)是指采購(gòu)單位不刊登招標(biāo)公告而直接邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)供應(yīng)叁加投標(biāo)的一種采購(gòu)方式。

二、非招標(biāo)性采購(gòu)

非招標(biāo)性采購(gòu)是指除招標(biāo)方式以外的采購(gòu)方式。達(dá)到一些金額以上的采購(gòu)專案一般要求采用招標(biāo)采購(gòu)方式，但在有些情況下，如采購(gòu)專案有時(shí)間限制、采購(gòu)來源單一等，招標(biāo)方式并不是最經(jīng)濟(jì)的，需要采用招標(biāo)方式以外的采購(gòu)方法。適用於采購(gòu)金額達(dá)到一定數(shù)額的采購(gòu)專案的非招標(biāo)性采購(gòu)方式主要有：兩階段招標(biāo)采購(gòu)、國(guó)內(nèi)或國(guó)外詢價(jià)采購(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)、單一來源采購(gòu)；采購(gòu)金額在一定數(shù)額以下的專案，一般采用批量采購(gòu)及小額采購(gòu)等方式。

兩階段招標(biāo)采購(gòu)是一種特殊的招標(biāo)采購(gòu)方式，即對(duì)同一采購(gòu)專案要進(jìn)行兩次招標(biāo)。第一次招標(biāo)是采購(gòu)單位要求供應(yīng)商提交不含價(jià)格的技術(shù)標(biāo)，目的是徵求各供應(yīng)商對(duì)擬采購(gòu)專案在技術(shù)、質(zhì)量或其他方面提出建議。第二次招標(biāo)是采購(gòu)單位根據(jù)第一階段徵求的建議修改招標(biāo)文件，要求供應(yīng)商按修改后的招標(biāo)文件提交最終的技術(shù)標(biāo)和價(jià)格標(biāo)。

對(duì)大型復(fù)雜或技術(shù)升級(jí)換代快的貨物如大型電腦和通訊系統(tǒng)等，以及特殊性質(zhì)的土建工程事先準(zhǔn)備好完整、準(zhǔn)確的技術(shù)規(guī)格。有困難的，可采用兩階段招標(biāo)采購(gòu)方法。

國(guó)內(nèi)或國(guó)外詢價(jià)采購(gòu)，也稱貨比三家，是指采購(gòu)單位向國(guó)內(nèi)外有關(guān)供應(yīng)商（通常不少於三家）發(fā)出詢價(jià)單，讓其報(bào)價(jià)，然后在報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行比較并確定中標(biāo)供應(yīng)商的一種采購(gòu)方式。

適用詢價(jià)采購(gòu)方式的專案，主要是對(duì)現(xiàn)貨或標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的商品的采購(gòu)，或投標(biāo)文件的審查需較長(zhǎng)時(shí)間才能完成、供應(yīng)商準(zhǔn)備投標(biāo)文件需要高額費(fèi)用、以及供應(yīng)商資格審查條件過於復(fù)雜的采購(gòu)。

單一來源采購(gòu)即沒有競(jìng)爭(zhēng)的采購(gòu)，是指達(dá)到了競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)采購(gòu)的金額標(biāo)準(zhǔn)，但所購(gòu)產(chǎn)品的來源渠道單一或?qū)賹＠⑹状沃圃?、合同追加、后續(xù)維修擴(kuò)充等特殊情況的采購(gòu)。

競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)是指在緊急情況下，采購(gòu)單位通過與多位元供應(yīng)商進(jìn)行談判確定最優(yōu)供應(yīng)商的一種采購(gòu)方式，有些達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)金額的采購(gòu)專案，由於出現(xiàn)了不可預(yù)見的緊急情況或?yàn)?zāi)難性事件，采用招標(biāo)程式或任何其他采購(gòu)方法都會(huì)延誤時(shí)機(jī)，在這種情況下，如當(dāng)?shù)刂辽儆袃杉夷軌蛱峁┎少?gòu)單位所需的貨物、工程或服務(wù)的供應(yīng)商，采購(gòu)單位要采用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方法。

達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)金額的采購(gòu)專案，由於貨物、工程的技術(shù)特點(diǎn)，或由於服務(wù)的性質(zhì)，采購(gòu)單位必須與供應(yīng)商進(jìn)行談判，也可實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)性談判的采購(gòu)方法。

批量采購(gòu)，即小額物品的集中采購(gòu)。適用條件為：在招標(biāo)限額以下的單一物品個(gè)別單位購(gòu)買的數(shù)量不大，但本級(jí)政府各單位經(jīng)常需要，或單一物品價(jià)格不高但數(shù)量較大。

小額采購(gòu)是指對(duì)單價(jià)不高，數(shù)量不大的零散物品的采購(gòu)。

二、主要銷售模式

軌道車輛門 行業(yè) 處于完全競(jìng)爭(zhēng)和完全壟斷的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)之間屬寡頭壟斷市場(chǎng)，相互依存是寡頭壟斷市場(chǎng)的基本特征。由于廠商數(shù)目少而且占據(jù)市場(chǎng)份額大，不管怎樣，一個(gè)廠商的行為都會(huì)影響對(duì)手的行為，影響整個(gè)市場(chǎng)。所以，每個(gè)寡頭在決定自己的策略和政策時(shí)，都非常重視對(duì)手對(duì)自己這一策略和政策的態(tài)度和反應(yīng)。作為廠商的寡頭壟斷者是獨(dú)立自主的經(jīng)營(yíng)單位，具有獨(dú)立的特點(diǎn)，但是他們的行為又互相影響、互相依存。這樣，寡頭廠商可以通過各種方式達(dá)成共謀或協(xié)作，形式多種多樣，可以簽訂協(xié)議，可以暗中默契。

三、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)

一個(gè)好的營(yíng)銷模式能夠使降低銷售人員的銷售難度，促進(jìn)產(chǎn)品迅速變現(xiàn)，使公司資金快速回籠，短期積累大量利潤(rùn)，支撐起公司的快速擴(kuò)張和發(fā)展。

目前就軌道車輛門 行業(yè) 典型企業(yè)主要展開的是：展會(huì)銷售，招投標(biāo)和直銷式等模式。多種模式結(jié)合可以促進(jìn)銷售量。

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關(guān)注的因素

１、價(jià)格

價(jià)格可能會(huì)是用戶關(guān)注的最多的因素，也是用戶最先會(huì)考慮的因素了，合理的價(jià)格可能會(huì)是雙方長(zhǎng)期合作的基石，對(duì)此我們無(wú)需討論過多。

２、質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產(chǎn)品質(zhì)量，最終會(huì)寸步難行。為保障產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)在質(zhì)量管理方面已以更高的起點(diǎn)，全面導(dǎo)入產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量管理理念，建立獨(dú)立于生產(chǎn)管理的質(zhì)量保證體系，加強(qiáng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過程的質(zhì)量檢查和質(zhì)量監(jiān)督，從而實(shí)現(xiàn)質(zhì)量管理理念的轉(zhuǎn)變。

３、可靠性

材料是影響產(chǎn)品質(zhì)量的直接因素之一。由于材料的構(gòu)造及特性，材料對(duì)環(huán)境的變化而體現(xiàn)不同的特性，都會(huì)引發(fā)嚴(yán)重的質(zhì)量事故。尤其是化工產(chǎn)品是否環(huán)保等。

４、技術(shù)

技術(shù)主要是指技術(shù)、技能、技巧及制作工藝等方面。工藝方面一般是由產(chǎn)品自身決定的，在生產(chǎn)過程中，由于工藝本身及產(chǎn)品的特點(diǎn)，往往會(huì)引發(fā)一些質(zhì)量問題。所以說在不同的工藝制作時(shí)應(yīng)采用一定的技術(shù)及技巧加以防范，由于操作者沒有掌握一定的技巧或者要做技術(shù)處理時(shí)不夠全面，也會(huì)引發(fā)質(zhì)量問題。

不同的作業(yè)方法可以產(chǎn)生不同的產(chǎn)品質(zhì)量效果，保持正確的作業(yè)方法可以生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品。生產(chǎn)中要按照既定的操作規(guī)范、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，改掉不良操作習(xí)慣，樹立良好的工作習(xí)慣，可以規(guī)避因操作不當(dāng)造成的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，提升產(chǎn)品質(zhì)量。

５、品牌

根據(jù)調(diào)查資料顯示，用戶第一次在購(gòu)買了一個(gè)品牌的產(chǎn)品，且使用效果比較好的前提下，那么他在下一次購(gòu)買同樣產(chǎn)品的概率為67.8%左右。由此，我們可以看到，品牌效應(yīng)對(duì)于用戶來說仍是比較重要的因素之一。當(dāng)用戶信賴一種品牌后，其后，換品牌的可能性比較小。

二、用戶購(gòu)買渠道 分析

免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場(chǎng) 研究 觀點(diǎn)，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問題，敬請(qǐng)來電垂詢：4008099707。特此說明。