第一節(jié) 銷售渠道 研究

1、主要銷售模式

2、典型企業(yè)銷售渠道架構

1、銷售部

這是企業(yè)銷售組織系統(tǒng)中最傳統(tǒng)，最重要的部門，它有以下兩大任務：1）實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和貨款的回收；2）對銷售渠道及中間商進行恰當?shù)毓芾砼c控制。

2、市場部：本部門實現(xiàn)了企業(yè)與目標市場的雙向信息溝通，即企業(yè)將信息傳遞給目標市場以及目標市場將信息反饋給企業(yè)。具體地講，市場部的工作內(nèi)容主要有：1）市場調(diào)研；2）新產(chǎn)品的開發(fā)產(chǎn)項3）廣告與促銷4）市場信息統(tǒng)計及情報 分析 ；5）市場紀律監(jiān)控；6）客戶反饋處理。

3、技術支持部

如果企業(yè)的產(chǎn)品結構復雜、技術含量較高，則應設立技術支持部。比如，精密儀器、計算機軟件等高科技產(chǎn)品在售前要向顧客進行咨詢，而空調(diào)、冰箱等家用電器在售后還應向顧客進行安裝、維修的服務。因此，技術支持部主要從事以下兩方面的工作：

1）售前咨詢

只有對客戶就產(chǎn)品的性能、特點、使用等作出必要地說明，才能讓客戶了解企業(yè)的產(chǎn)品，認識到本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)越特點，從而使客戶產(chǎn)生購買的欲望。

2）售后服務：產(chǎn)品售出后，企業(yè)還應配套相應的服務，如產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、保養(yǎng)、維修等，以方便顧客，從而贏得客戶的心。在民族工業(yè)中海爾、聯(lián)想等集團公司的售后服務工作做得比較出色。

4、公關部

公共關系是組織以傳播為手段，與公眾溝通信息，協(xié)調(diào)關系，塑造形象，以達到組織目標的活動過程。一個企業(yè)如果有著良好的公眾關系，必然會有效地影響顧客對產(chǎn)品的印象，提升知名度。但并非所有的企業(yè)都應設立公關部。具有以下一項或數(shù)項特征的企業(yè)應考慮設立公共關系部，統(tǒng)一協(xié)調(diào)公關活動。1）企業(yè)規(guī)模大；2）企業(yè)的目標市場大；3）企業(yè)的利益相關者眾多；4）顧客對產(chǎn)品特性無法直接辨別，主要依據(jù)企業(yè)形象來判斷產(chǎn)品的質(zhì)量和服務。

有些企業(yè)沒有獨立的公關部，但在市場部下有一個專門的公關小組協(xié)調(diào)各種公共關系，還有的企業(yè)在發(fā)生特定危機時臨時組建一個公關小組來進行危機公關，以使企業(yè)渡過難關。

5、品牌管理部：生產(chǎn)多種產(chǎn)品或品牌的企業(yè)，常常建立一個產(chǎn)品或品牌管理部門。該部門的主要工作內(nèi)容是制訂品牌開發(fā)計劃并付諸實施，監(jiān)督其結果和采取改進措施。品牌經(jīng)理，也稱“小總裁”，充當?shù)氖且粋€建議者的角色，而不是一個指揮者。品牌經(jīng)理的主要職責是綜合協(xié)調(diào) 研究 開發(fā)部門、銷售部門、生產(chǎn)部門等，以從整體上樹立一個品牌形象。像寶潔公司這樣擁有許多品牌的公司，品牌管理部門就顯得尤為重要。

銷售系統(tǒng)組織結構圖

第二節(jié) 用戶 研究

1、用戶關注的因素

１、價格

價格可能會是用戶關注的最多的因素，也是用戶最先會考慮的因素了，合理的價格可能會是雙方長期合作的基石，對此我們無需討論過多。

２、質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量對于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產(chǎn)品質(zhì)量，最終會寸步難行。為保障產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)在質(zhì)量管理方面已以更高的起點，全面導入產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量管理理念，建立獨立于生產(chǎn)管理的質(zhì)量保證體系，加強產(chǎn)品實現(xiàn)過程的質(zhì)量檢查和質(zhì)量監(jiān)督，從而實現(xiàn)質(zhì)量管理理念的轉(zhuǎn)變。

３、可靠性

材料是影響產(chǎn)品質(zhì)量的直接因素之一。由于材料的構造及特性，材料對環(huán)境的變化而體現(xiàn)不同的特性，都會引發(fā)嚴重的質(zhì)量事故。尤其是化工產(chǎn)品是否環(huán)保等。

４、技術

技術主要是指技術、技能、技巧及制作工藝等方面。工藝方面一般是由產(chǎn)品自身決定的，在生產(chǎn)過程中，由于工藝本身及產(chǎn)品的特點，往往會引發(fā)一些質(zhì)量問題。所以說在不同的工藝制作時應采用一定的技術及技巧加以防范，由于操作者沒有掌握一定的技巧或者要做技術處理時不夠全面，也會引發(fā)質(zhì)量問題。

不同的作業(yè)方法可以產(chǎn)生不同的產(chǎn)品質(zhì)量效果，保持正確的作業(yè)方法可以生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品。生產(chǎn)中要按照既定的操作規(guī)范、作業(yè)標準進行，改掉不良操作習慣，樹立良好的工作習慣，可以規(guī)避因操作不當造成的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，提升產(chǎn)品質(zhì)量。

５、品牌

根據(jù)調(diào)查資料顯示，用戶第一次在購買了一個品牌的產(chǎn)品，且使用效果比較好的前提下，那么他在下一次購買同樣產(chǎn)品的概率為67.8%左右。由此，我們可以看到，品牌效應對于用戶來說仍是比較重要的因素之一。當用戶信賴一種品牌后，其后，換品牌的可能性比較小。

2、用戶購買渠道 研究

我國高壓無縫氣瓶用戶購買渠道分布

第三節(jié) 未來用戶需求結構趨勢

高壓無縫氣瓶應用領域產(chǎn)品主要應用于化工、醫(yī)療、消防、采礦、汽車工業(yè)、航空等多種 行業(yè) 領域，且隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展和市場的繁榮，下游市場呈現(xiàn)越來越大的需求。

高壓無縫氣瓶 行業(yè) 下游消費市場構成圖

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