第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格 分析

一、價(jià)格趨勢 分析

目前我國截齒的市場報(bào)價(jià)一般在100-120元之間，濟(jì)寧中煤工礦物資有限公司鑿巖設(shè)備分公司的掘進(jìn)機(jī)截齒報(bào)價(jià)是100/個(gè)，天津易能特機(jī)械設(shè)備有限公司的旋挖鉆機(jī)截齒報(bào)價(jià)105元，我國知名企業(yè)的截齒產(chǎn)品最新報(bào)價(jià)也僅達(dá)到150多遠(yuǎn)，而國外的優(yōu)質(zhì)截齒產(chǎn)品加齒座，一共要3000多元，可見我國截齒產(chǎn)品的技術(shù)水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需要 行業(yè) 內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)共同努力，加大技術(shù)投入，提高產(chǎn)品質(zhì)量。

二、價(jià)格影響因素 分析

截齒可用于采煤機(jī)滾筒的煤炭開采。與傳統(tǒng)的截齒相比有以下優(yōu)點(diǎn)：

影響截齒價(jià)格的因素很多，有原材料價(jià)格、有產(chǎn)品性能及產(chǎn)品供需等。

1、原材料價(jià)格影響

截齒的主要原材料是硬質(zhì)合金，硬質(zhì)合金的價(jià)格波動會影響到截齒的價(jià)格，但由于我國截齒生產(chǎn)技術(shù)的落后，產(chǎn)品價(jià)格受到原材料價(jià)格影響的表現(xiàn)并不很明顯。

2、產(chǎn)品性能影響

產(chǎn)品性能對價(jià)格的影響是較為明顯的，截齒的性能主要體現(xiàn)在產(chǎn)品使用壽命、工作效率等，比如國外產(chǎn)品質(zhì)量好，其價(jià)格要高出國內(nèi)產(chǎn)品幾倍甚至幾十倍，這都是由產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)及性能決定的。

3、產(chǎn)品的供需

一般產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)候，產(chǎn)品價(jià)格會走高，供過于求的時(shí)候產(chǎn)品價(jià)格會走低。我國目前截齒生產(chǎn)企業(yè)并不多，規(guī)模也不大，技術(shù)水平相對落后，只能生產(chǎn)中低檔產(chǎn)品，高檔產(chǎn)品不能滿足綜采設(shè)備的需要，產(chǎn)品價(jià)格也就較低，一些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品需由國外進(jìn)口，其價(jià)格也就高出很多。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

1、品牌營銷：通過合乎市場需求的品牌定位，有效進(jìn)行市場推廣，為企業(yè)的發(fā)展起到極為關(guān)鍵的促進(jìn)作用。

產(chǎn)品品牌定位，是一切品牌營銷行為的第一步，是建立產(chǎn)品品牌大廈的奠基石，如果找不準(zhǔn)自己的品牌核心價(jià)值，一切品牌建設(shè)與推廣工作都無異于在進(jìn)行慢性自殺。品牌定位在一定程度上就是要為企業(yè)在市場上尋找到一個(gè)獨(dú)特的位置，目的就是要讓市場對企業(yè)進(jìn)行自主觀察、認(rèn)識并接受。從這一點(diǎn)我們就可以看出，良好的產(chǎn)品品牌定位能夠?yàn)槠髽I(yè)在發(fā)展前期帶來多么大的市場關(guān)注；同樣，也能夠?yàn)檎诎l(fā)展中的企業(yè)呼喚到更為廣闊的市場認(rèn)知。

產(chǎn)品品牌思想，其實(shí)是一種來自于企業(yè)自身文化、實(shí)體、技術(shù)、發(fā)展，以及包含產(chǎn)品特點(diǎn)的概念。它是一種意識形態(tài)，目的是將企業(yè)和產(chǎn)品的價(jià)值有效樹立，并能夠精確傳播給既定接受方。

2、服務(wù)營銷：提高顧客滿足度和忠誠度。

4Ps理論深刻影響著業(yè)內(nèi)企業(yè)的營銷，對有形產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的營銷組合，統(tǒng)治了營銷思想幾十年，現(xiàn)在，幾乎業(yè)內(nèi)每家企業(yè)仍然在以此為主開展?fàn)I銷工作，但客戶的要求，可選擇程度都越來越高，客戶不再關(guān)注沒有創(chuàng)新的促銷，傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)更是空間有限，且往往造成兩敗俱傷。許多企業(yè)也很重視服務(wù)，但并沒有意識到，企業(yè)傳遞給客戶的信息中，服務(wù)始終是放在從屬于產(chǎn)品的位置。

引入服務(wù)營銷后，企業(yè)將服務(wù)作為新的核心能力發(fā)展，通過創(chuàng)建服務(wù)型文化、改進(jìn)服務(wù)體系來解決制約企業(yè)營銷效率的瓶頸，同時(shí)對服務(wù)隊(duì)伍的建設(shè)提出了更高的要求，不單從技術(shù)，更從服務(wù)理念、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)測評、服務(wù)創(chuàng)新等多個(gè)角度，全方位實(shí)施服務(wù)規(guī)范化治理，客戶的整體價(jià)值、員工的滿足程度都必將得到提高，從而極大的提升企業(yè)的核心競爭力。

企業(yè)可持續(xù)的競爭力可來自于客戶，客戶的忠誠度已成為企業(yè)市場取勝的關(guān)鍵。服務(wù)營銷主張企業(yè)樹立客戶中心觀念，建立客戶認(rèn)同的企業(yè)文化，以提高顧客滿足度和忠誠度為目標(biāo)，圍繞客戶開展各項(xiàng)工作。服務(wù)內(nèi)容注重主動、情感交流、個(gè)性化、便捷化，服務(wù)項(xiàng)目責(zé)任到人，借助現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，服務(wù)體系反應(yīng)更快、更有針對性，客戶的要求將得到最快的處理，從而使客戶在交易的全過程中享受到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

提供的產(chǎn)品同質(zhì)度很高，企業(yè)難以形成自己的特色。實(shí)施服務(wù)營銷，利用服務(wù)的差異性實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略，有助于突出企業(yè)的個(gè)性形象，同時(shí)，應(yīng)用服務(wù)營銷的有形展示理念，將服務(wù)產(chǎn)品實(shí)體化、突破服務(wù)的無形化、抽象化障礙。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的全球化和市場化，推動了全球電子商務(wù)的快速發(fā)展，在世紀(jì)之交，電子商務(wù)是一個(gè)布滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的新領(lǐng)域。通過信息網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商務(wù)活動，可以有效縮短交易時(shí)間，降低交易費(fèi)用，提高交易效率；它有助于降低企業(yè)的成本，提高企業(yè)的競爭力；它還提供了更多的消費(fèi)選擇和利益。

截齒的市場客戶大部分為組織的集團(tuán)決策，消費(fèi)者選用產(chǎn)品的程序復(fù)雜，網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)實(shí)效果似乎沒有顯現(xiàn)出來。

截齒的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)實(shí)效果不甚明顯，那是因?yàn)榭创Y(jié)果的方法和認(rèn)識角度造成的。網(wǎng)絡(luò)不僅僅影響著每一個(gè)企業(yè)，也影響著我們每一個(gè)人的生活。網(wǎng)絡(luò)給企業(yè)影響不僅僅反應(yīng)在最終的銷售結(jié)果上，更應(yīng)該反應(yīng)在對企業(yè)的方方面面上。

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關(guān)注的因素

1、產(chǎn)品性能

產(chǎn)品性能是用戶在購買截齒時(shí)首先考慮的因素，截齒在掘進(jìn)過程中破碎煤巖時(shí)，其上受到的應(yīng)力會部分轉(zhuǎn)化為能量，故刀頭材料的選擇非常重要，為滿足用戶的需求，研制新的刀頭合金材料一直是截齒的發(fā)展方向。

2、產(chǎn)品價(jià)格

產(chǎn)品價(jià)格也會影響用戶的消費(fèi)選擇，只有價(jià)格跟用戶使用需求相符的情況下，用戶才能決定購買，目前我國國產(chǎn)的截齒產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足現(xiàn)狀的用戶要求，還需繼續(xù)努力。

二、用戶購買渠道 分析

從截齒的銷售模式來看，有通過專營店也有通過網(wǎng)絡(luò)購買的，并且隨著網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展的不斷成熟，通過網(wǎng)絡(luò)購買將成為截齒用戶購買的主要渠道之一。

第四節(jié) 市場概述

80年代以來，世界各主要采煤國家，為適應(yīng)高產(chǎn)高效綜采工作面發(fā)展和實(shí)現(xiàn)礦井集中化生產(chǎn)的需要，積極采用新技術(shù)，不斷加速更新和改進(jìn)滾筒采煤機(jī)的技術(shù)性能和結(jié)構(gòu)，相繼研制出一批高性能、高可靠性的“重型”采煤機(jī)。其中最具代表的是美國喬埃公司的LS系列，英國安德森公司的ELECTRA系列，德國艾柯夫公司的SL系列和日本三井三池公司的MCLE－DR系列電牽引采煤機(jī)，體現(xiàn)了當(dāng)今世界采煤機(jī)的最新發(fā)展方向。

隨著采煤機(jī)技術(shù)的發(fā)展，滾筒的截深不斷增大。牽引速度的加快，支架隨機(jī)支護(hù)也相應(yīng)跟上，使機(jī)道寬度內(nèi)空頂時(shí)間縮短，為加大支架步距創(chuàng)造了條件，也為加大滾筒截深提供了可能性。十年前滾筒采煤機(jī)的截深，大都在630～700MM，而今多數(shù)已采用800MM和1000MM，1200MM截深也已在實(shí)際使用。

第五節(jié) 主要國家發(fā)展概述

1、美國

美國煤層埋藏深度一般在400-800m，由于美國大多數(shù)煤層為近水平煤層，厚度適中，地層結(jié)構(gòu)簡單，斷層、沖刷陷落等構(gòu)造少，煤層含水少，除個(gè)別礦井沼氣涌出量較大外，絕大多數(shù)礦井均屬低沼氣礦井，頂?shù)装逋暾乙子诳刂?，具有得天?dú)厚的開采條件。

美國綜采工作面單產(chǎn)效率增長很快，主要原因是采用新型高效綜采設(shè)備。美國綜采工作面所用的電牽引采煤機(jī)主要來自四個(gè)生產(chǎn)廠家，即英國安德森公司生產(chǎn)的Elec-tra-1000型電牽引采煤機(jī)，美國JOY公司制造的LS系列電牽引采煤機(jī)，日本三井三池制作所生產(chǎn)的DR-6868型電牽引采煤機(jī)和西德艾柯霍夫公司的電牽引采煤機(jī)。

2、澳大利亞

澳大利亞是礦業(yè)大國，也是世界第一大煤炭出口國。澳年產(chǎn)黑煤約3.5億噸、商品煤3億噸、澳黑煤產(chǎn)量占世界總產(chǎn)量的7%，列中國、印度和南非之后。新州和昆州的黑煤產(chǎn)量占了全澳的96%以上和出口量的全部。新州60%左右的煤礦為井下開采，其余40%為露天開采。昆州煤礦露天開采的比例則高達(dá)75%。從全澳范圍來看，露天開采的煤礦約占60%。澳大利亞煤炭產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促使采掘機(jī)械的大量使用，使截齒的需求量常年居高不下。

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