第一節(jié) 產(chǎn)品價格 分析
一、價格趨勢 分析
由于家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備市場上產(chǎn)品眾多，因此就不單一地 分析 某一種產(chǎn)品的價格趨勢，總的來說，受到廣大需求增長速度較快的影響，醫(yī)療康復(fù)設(shè)備的價格近年來有走強(qiáng)的趨勢， 分析 其后市市場行情將可能仍朝著走強(qiáng)的勢頭繼續(xù)看好。
二、價格影響因素 分析
1、原材料
由于家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備的主要原材料種類較多，因此當(dāng)原材料的價格變化時那么家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備的價格也會相應(yīng)成正比變化，其對家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備價格影響的速度較快且直接。
2、需求量
眾所周知，下游對于家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備需求量每年均呈不同程度的增長態(tài)勢，因此其需求量也是巨大的。那么對于家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備的需求也仍然會水漲船高，因此從需求量來看，在未來幾年內(nèi)，其需求量仍會走強(qiáng)。
3、生產(chǎn)工藝及技術(shù)
家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備今后的市場就是生產(chǎn)工藝及技術(shù)的市場，誰有新工藝或技術(shù)，那么就會撐握價格的主要權(quán)，新技術(shù)的運(yùn)用一定會使家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備的價格發(fā)生變化，當(dāng)然從技術(shù)的發(fā)明到應(yīng)用再到用戶的認(rèn)可仍需要時間的檢驗(yàn)。但技術(shù)革新的腳步在家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備 行業(yè) 內(nèi)卻一刻也沒有放慢。
4、品牌
品牌的重要性在許多 行業(yè) 中都已經(jīng)被無數(shù)次的證明過了，其對于特別是那種忠誠的消費(fèi)者來說，是較為重要的購買因素，那么對于一些被用戶廣泛認(rèn)同了的家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備品牌其價格也會在 行業(yè) 內(nèi)居較高的位置，因此說品牌是影響價格因素之一也是必然的。
第二節(jié) 銷售渠道 分析
一、主要銷售模式
家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備的銷售渠道主要有三種模式：代理制、直營以及特許加盟，無論何種模式，渠道成本較高是一個一大問題(這不僅包括渠道建設(shè)成本，還包括渠道運(yùn)營成本)，而如何降低渠道成本成為業(yè)界永遠(yuǎn)的話題。
家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備企業(yè)憑借對 行業(yè) 的深入了解，可以探索出更多更好的營銷方式。如何解決以顧客為中心，如何提供給顧客更多便利，如何降低顧客總成本以及如何與顧客更好地溝通，都是家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備企業(yè)要深入思考的。推動家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備業(yè)產(chǎn)業(yè)升級,結(jié)構(gòu)調(diào)整,促使其由勞動密集型轉(zhuǎn)為技術(shù)密集型。通過提高產(chǎn)品附加值來獲得更高的利益。
二、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)
企業(yè)組織架構(gòu)的調(diào)整需要綜合考慮多個方面，以確保組織變革的成功進(jìn)行。確立組織變革的戰(zhàn)略方向，是組織架構(gòu)調(diào)整的基石。健全組織功能，以功能部門管理為主，深入至渠道管理與品牌管理，總部統(tǒng)一管理為主，適當(dāng)按區(qū)域分權(quán)。
在新的競爭環(huán)境下，市場營銷功能將成為整個公司的“靈魂”；基于對市場的深入 研究 ，為其它各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展提供戰(zhàn)略性指導(dǎo)，從而有助于帶動整個企業(yè)組織建立起現(xiàn)代營銷理念?；A(chǔ)性 市場 研究 ，市場需求規(guī)模及其區(qū)域特征的 研究 ，消費(fèi)者行為、購買價值及其區(qū)域特征的 研究 ，渠道發(fā)展趨勢基礎(chǔ)性 研究 ，向渠道營銷與產(chǎn)品營銷人員溝通基礎(chǔ)性 研究 結(jié)果，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售與物資等功能部門提供 研究 結(jié)果。
深入 研究 不同渠道的主要消費(fèi)群特征及其區(qū)域特征，制定渠道營銷的總體策略，制定并執(zhí)行年度渠道營銷計(jì)劃，與銷售部門的通路行銷、預(yù)測管理負(fù)責(zé)人員討論年度渠道營銷計(jì)劃并在必要時為通路行銷人員提供幫助。
產(chǎn)品營銷制定全年市場營銷計(jì)劃(包括促銷活動計(jì)劃、廣告與促銷費(fèi)用計(jì)劃以及初步的新品推廣計(jì)劃)，協(xié)同產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門制定新品開發(fā)計(jì)劃以及具體的新品推廣計(jì)劃，市場營銷計(jì)劃的執(zhí)行，制定產(chǎn)品價格，與銷售部門的預(yù)測管理人員討論市場營銷計(jì)劃。
為了加強(qiáng)不同渠道的專業(yè)化營銷管理，需建立針對不同渠道的專業(yè)營銷隊(duì)伍；當(dāng)逐步趨于成熟的多品牌發(fā)展階段時，還應(yīng)建立專業(yè)化的多品牌營銷隊(duì)伍。
家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備企業(yè)應(yīng)該以市場為導(dǎo)向，與市場營銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門緊密配合，采取“推拉”結(jié)合的銷售方式，從而保證正確的產(chǎn)品在正確的地區(qū)通過正確的渠道銷售給正確的客戶。
物資管理以市場為導(dǎo)向，與市場營銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門緊密配合，采取“推拉”結(jié)合的銷售方式，從而保證正確的產(chǎn)品在正確的地區(qū)通過正確的渠道銷售給正確的客戶。
成功的組織機(jī)構(gòu)重組不但依賴于一個有效的組織架構(gòu)，還需要許多“軟件”，需要確立共同的企業(yè)策略與遠(yuǎn)景 規(guī)劃 ，需要就組織未來發(fā)展方向達(dá)成共識管理層的絕對投入，運(yùn)用系統(tǒng)的方法論，對各項(xiàng)組織要素進(jìn)行評估、改進(jìn)與實(shí)施。設(shè)計(jì)組織架構(gòu)只是重組的第一步，管理流程、崗位職責(zé)以及績效管理體系的設(shè)計(jì)與實(shí)施才是最艱巨的任務(wù)。
第三節(jié) 用戶 分析
一、用戶關(guān)注的因素
1、價格
目前消費(fèi)者現(xiàn)在購買家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備時會多關(guān)注價格。對普通的用戶來說，價格超過款式和品牌成為他們購買家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備時最關(guān)注的因素。當(dāng)家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備價格每下降１％，家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備的銷量就會相應(yīng)上升０．３％。從2009年年初開始，由于消費(fèi)者支出緊縮，家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備 行業(yè) ，尤其是用于家裝市場的家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備，顯得有些萎靡不振。除經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響外，人們的裝修觀念的改變等因素都對我國家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備 行業(yè) 構(gòu)成了一定影響。
2、質(zhì)量
近年來，一些家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備加工廠為了降低成本，使用質(zhì)量不好的原材料或減少制作工序以降低成本謀取暴力。質(zhì)量問題已經(jīng)是廣大消費(fèi)者比較關(guān)注的問題之一，這個問題也正受到世界各國越來越多的重視。
3、品牌
如今，品牌意識已經(jīng)深深的植入到不少消費(fèi)者腦中。據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)消費(fèi)者一但購買了一種家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備產(chǎn)品，且在使用過程中，對于其質(zhì)量安全等方面基本滿意，則其下一次不換品牌的機(jī)率高達(dá)74.7%?？梢娖放圃谙M(fèi)者心中的重要性。
當(dāng)全新的品牌且受到廣泛好評時，那么就會給家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備 行業(yè) 帶來正面的競爭及推動作用。正是由于一批企業(yè)的率先推動，帶動家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備整體水平的提高，從而可以推動家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備市場穩(wěn)定發(fā)展。
4、使用安全
近些年越來越多的食品都加上了“綠色”的標(biāo)簽，消費(fèi)者的食品安全意思有所加強(qiáng)。一次調(diào)研顯示，五分之一的消費(fèi)者說他們現(xiàn)在較一年前對家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備產(chǎn)品有更明確的認(rèn)識。然而，真正花費(fèi)精力去尋找可安全食用的家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備的消費(fèi)者還只占了非常小的部分。當(dāng)問及消費(fèi)者他們會花費(fèi)多少的精力去尋找安全的家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備時，只有4.7%的消費(fèi)者說他們會花力氣去找找看，這個數(shù)字和2006年的數(shù)據(jù)相差不大。另外，其中大概一半的消費(fèi)者說當(dāng)后來發(fā)現(xiàn)所買產(chǎn)品不是安全產(chǎn)品時，他們會沮喪。但不得不承認(rèn)，目前仍然食品安全問題已經(jīng)變得越來越重要。
5、其它
當(dāng)購買家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備時，除了前面幾個因素是消費(fèi)者比較關(guān)心的，另外，對于技術(shù)，功能、使用年限等因素也是大家比較關(guān)注的。
二、用戶購買渠道 分析
2009年家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備用戶購買渠道
第四節(jié) 市場概述
據(jù)了解，目前國際上一些高檔的家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備的需求量仍居高不下，美國、德國及意大利及日本等幾個國家的家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備產(chǎn)品一直以來都是在 行業(yè) 內(nèi)較為流行和得到廣大用戶認(rèn)可的，然而近年來在韓國、法國及澳大利亞等國已經(jīng)出現(xiàn)了生產(chǎn)的企業(yè)能力不足的情況，不僅交貨周期長，而且價格偏貴。
就制作工藝而言，美國、意大利及西班牙等國家的家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備特別是高檔產(chǎn)品普遍得到國際社會的認(rèn)可與肯定。他們無論從選材，加工，工藝，產(chǎn)品構(gòu)思等方面，都位于世界前列。而產(chǎn)自上述幾國的家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備產(chǎn)品也在國際市場上占據(jù)較大的比重。
據(jù)了解，目前國際上一些高檔的家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備的需求量仍居高不下，美國、德國及意大利及泰國等幾個國家的家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備產(chǎn)品一直以來都是在 行業(yè) 內(nèi)較為流行和得到廣大用戶認(rèn)可的，然而近年來在韓國、法國及澳大利亞等國已經(jīng)出現(xiàn)了生產(chǎn)的企業(yè)能力不足的情況，不僅交貨周期長，而且價格偏貴。
就制作工藝而言，美國、意大利及西班牙等國家的家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備特別是高檔產(chǎn)品普遍得到國際社會的認(rèn)可與肯定。他們無論從選材，加工，工藝，產(chǎn)品構(gòu)思等方面，都位于世界前列。而產(chǎn)自上述幾國的家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備產(chǎn)品也在國際市場上占據(jù)較大的比重。
預(yù)計(jì)2010年全球家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備市場將出現(xiàn)10.2%的增長，其規(guī)模將基本恢復(fù)到2008年的水平其中亞太地區(qū)仍將是全球幾大主要市場中增長最快的區(qū)域，其2010年的市場增速預(yù)計(jì)將達(dá)到11.3%。
第五節(jié) 主要國家發(fā)展概述
1、美國
美國的醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)巨大，醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域中產(chǎn)品的多樣化使它比美國的其他市場有更大的增長潛力，全球近二分之一的醫(yī)療設(shè)備出自美國。同時，美國所消費(fèi)的醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品占全球出口量的近40%。從2000年到2009年，美國醫(yī)療器械和診斷產(chǎn)業(yè)的出口額逐年上升。
美國共有17家公司占據(jù)了醫(yī)療設(shè)備的大部分市場份額，而且每家公司的年銷售收入都超過5億美元，這17家公司的總收入占整個 行業(yè) 總收入的65%左右。為了達(dá)到擴(kuò)展產(chǎn)品生產(chǎn)線、引進(jìn)技術(shù)或者淘汰競爭者的目的，許多大的醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)廠商一直在兼并一些較小的、更專業(yè)的醫(yī)療設(shè)備公司。
研究 與開發(fā)可望成為美國醫(yī)療器械市場未來增長的關(guān)鍵推動器。近年來，生產(chǎn)廠家為推出創(chuàng)新的醫(yī)療技術(shù)，已增加了對 研究 與開發(fā)的資金投入，并將此視為醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)增長的重要標(biāo)識。2009年，美國醫(yī)療器械公司投入到研發(fā)上的費(fèi)用，為其銷售額的11.4％。
2、日本
日本是全球平均壽命最長的國家，也是全球老齡人口比例最高的國家，人民生活富裕，健康意識強(qiáng)烈，使得日本醫(yī)療產(chǎn)業(yè)十分發(fā)達(dá)，醫(yī)療器械市場規(guī)模極為龐大。
根據(jù)日本統(tǒng)計(jì)資料顯示，2001年日本醫(yī)療器械(儀器及醫(yī)療用具)市場規(guī)模達(dá)1.96兆日元，2002年日本國內(nèi)醫(yī)療器械市場規(guī)模為2.286兆日元，預(yù)計(jì)2010年日本醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)將增長為2.3-2.8兆日元。
日本在醫(yī)療器械技術(shù)上的開發(fā)方向，主要有以下幾點(diǎn)：檢查與治療的融合(如圖像監(jiān)視下進(jìn)行外科手術(shù)操作等)；與生物科技的融合(如生物芯片、細(xì)胞組織臟器工學(xué)等)；與藥物的融合(如DDS、體內(nèi)藥劑監(jiān)視器等)；微量化(如微量機(jī)器、納米機(jī)器等)；機(jī)器人化(如病院內(nèi)機(jī)器人、介護(hù)機(jī)器人等)；信息化、智能化(如自動化、系統(tǒng)化)；遠(yuǎn)距離化(如電視診斷等)；攜帶化行動化(如移動檢查車、攜帶測量器等)；人機(jī)共生化(如支持人體機(jī)能的種種機(jī)器，并可與高齡者、殘障者共生的提升QOL機(jī)器)等。
3、德國
過去三十年里，德國用于醫(yī)療保健方面的支出占國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）的比重幾乎翻了一番，到2000年，醫(yī)療保健支出已占GDP的15%，達(dá)2,817億美元。近年來，為遏制醫(yī)療成本不斷增長的勢頭，德國醫(yī)院及診所開始改變對醫(yī)療設(shè)備大幅投入的一貫做法。從長遠(yuǎn)來看，德國雄厚的醫(yī)療產(chǎn)品生產(chǎn)基礎(chǔ)、人口及工業(yè)結(jié)構(gòu)的變化、以及人們對保健意識的不斷提高都決定著德國的醫(yī)療設(shè)備市場潛力巨大。
德國是醫(yī)療康復(fù)器械生產(chǎn)大國，同時也是進(jìn)口大國，尤其是電子醫(yī)療器械，國內(nèi)需求的三分之二都依賴進(jìn)口。2010年德國醫(yī)療設(shè)備市場容量較2009年同比增長了10.7%。
多年來，歷屆德國政府一直在采取措施以控制公共保健支出，這刺激了醫(yī)院對那些能夠降低人力成本、縮短住院時間的設(shè)備的需求，比如，保守手術(shù)設(shè)備、自動儀器、家庭護(hù)理設(shè)備和遠(yuǎn)程醫(yī)療設(shè)備等。
德國人口老齡化趨勢決定著老年病人醫(yī)療設(shè)備市場將不斷擴(kuò)大，包括各種輔助設(shè)備及病情監(jiān)控設(shè)備。
德國醫(yī)療康復(fù)設(shè)備市場上的主要進(jìn)口產(chǎn)品包括：電子診斷設(shè)備、導(dǎo)管和套管以及修復(fù)矯形設(shè)備。隨著德國人對于家庭保健意識的增強(qiáng)，家庭保健器械將在德國擁有越來越大的市場。
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