第一節(jié) 未來康復(fù)醫(yī)院的市場需求及重要性

康復(fù)治療技術(shù)事業(yè)在國外已形成極大的規(guī)模，康復(fù)治療技術(shù)教育，在發(fā)達國家已開展幾十年并呈迅速發(fā)展趨勢，但在我國僅有近二十年的歷史。尤其近30年來，隨著社會生產(chǎn)的發(fā)展，科學(xué)技術(shù)的進步以及人們生活水平的提高，許多國家的人口發(fā)生了較大變化，身心傷殘的人數(shù)呈逐漸增高的趨勢。據(jù)估計，目前殘疾人約占全世界人口的10％。我國是人口大國，作為康復(fù)治療技術(shù)服務(wù)對象的殘疾人和慢性病、老年功能障礙者占相當(dāng)高比例，1987年抽樣調(diào)查結(jié)果表明僅五類六種殘疾人就高達5164萬，社會需要大批康復(fù)治療機構(gòu)，因此培養(yǎng)康復(fù)治療技術(shù)治療師、護理師已成為康復(fù)治療技術(shù)發(fā)展的重要課題。具有關(guān)部門預(yù)測，到2010年時，全國康復(fù)治療師需求量約為35210人。

目前我國需要康復(fù)治療的殘疾人有3600萬人，全國1.2億的老人中有50-60%有康復(fù)需求。但從“七五”以來，我國這種專門的康復(fù)治療機構(gòu)數(shù)量不多，而接受過康復(fù)治療的人也僅有1000萬，這同時也說明了這個 行業(yè) 的發(fā)展前景十分廣闊”

從事康復(fù)服務(wù)的隊伍約有5600多人，平均每10萬人口僅“分攤”0.4名康復(fù)治療師。目前全國省級康復(fù)中心只有1477名工作人員，而整個社會需求是35萬人，只能滿足需求量的1/70。而目前我國需要康復(fù)治療的殘疾人有3600萬人，全國1.2億老人中的50-60%有康復(fù)需求。但從“七五”以來，我國接受過康復(fù)治療的人只有1000萬。從以上數(shù)字可以看出，人才匱乏是康復(fù)治療滯后的重要原因，而數(shù)量和質(zhì)量遠遠落后于康復(fù)醫(yī)療實際的需要。

康復(fù)治療技術(shù)教育成為整個醫(yī)學(xué)教育中不可缺少的組成部分。早在1998年，國務(wù)院頒發(fā)的《中國殘疾人事業(yè)五年工作綱要》提出要在現(xiàn)有的醫(yī)學(xué)院校和護士學(xué)校開設(shè)康復(fù)課程，有條件的應(yīng)該設(shè)置康復(fù)治療技術(shù)和康復(fù)治療專業(yè)，并納入教育和衛(wèi)生部門的計劃，發(fā)展康復(fù)治療技術(shù)教育已成為一項基本國策，鑒于康復(fù)醫(yī)療工作對提高人民的健康水平和生活質(zhì)量，全面建設(shè)小康社會有密切的關(guān)系。

我國康復(fù)治療專業(yè)教育仍存在的問題是供不應(yīng)求，對于康復(fù)醫(yī)院的需求也是年年增長。按衛(wèi)生部標準，康復(fù)治療師人數(shù)應(yīng)為康復(fù)醫(yī)師人數(shù)的2倍，據(jù)北京市年調(diào)查所三級醫(yī)院，康復(fù)治療師數(shù)符合衛(wèi)生部要求的醫(yī)院僅占，北京市的缺額尚如此大，其他城市（尤其內(nèi)地城市）可想而知。因此，大力發(fā)展康復(fù)醫(yī)院及康復(fù)服務(wù)是近期主要目標。

第二節(jié) 未來五年康復(fù)醫(yī)院 行業(yè) 的發(fā)展前景及預(yù)測

未來康復(fù)醫(yī)學(xué)，將與健康醫(yī)學(xué)緊密結(jié)合“人人享有健康”和“殘疾者人人享有康復(fù)醫(yī)療”，將成為健康醫(yī)學(xué)與康復(fù)醫(yī)學(xué)發(fā)展之崇高目標。

１、未來康復(fù)醫(yī)學(xué)，康復(fù)預(yù)防將占主導(dǎo)地位，那時人們不只是進行被動康復(fù)評估與康復(fù)醫(yī)療，而是將相當(dāng)康復(fù)醫(yī)療資源用于康復(fù)預(yù)防。未來康復(fù)預(yù)防體系，將運用醫(yī)學(xué)最新成就， 研究 人體形態(tài)結(jié)構(gòu)與功能調(diào)控之間的關(guān)系， 研究 開發(fā)人體與生俱來的“天然自愈力”和“潛在功能”，開發(fā)人體功能輔助裝置和系統(tǒng)服務(wù)裝置，從而調(diào)動人體的主動康復(fù)行為。

２、在未來康復(fù)醫(yī)學(xué)中，由于人類壽命延長和生命質(zhì)量提高，有賴于醫(yī)學(xué)科學(xué)和技術(shù)整體水平之長進，所以人類對高新技術(shù)應(yīng)用則有更多期盼。人類希望應(yīng)用最新前沿技術(shù)對“疑難雜證”、對生活方式疾病、對中老年病、對影響人生活質(zhì)量之骨關(guān)節(jié)病、精神心理疾病，以及亞健康狀態(tài)防治等等，能提供更多實用之康復(fù)手段和解決辦法。

３、在醫(yī)學(xué)領(lǐng)域里引進和采用更多新技術(shù)，對傳統(tǒng)康復(fù)醫(yī)學(xué)思維和工作方式，提出挑戰(zhàn)。比如采用生物反饋技術(shù)、全新數(shù)字攝影技術(shù)、生物芯片技術(shù)、生物傳感技術(shù)、微電子脈沖技術(shù)，以及分子設(shè)計和模擬技術(shù)等，將促進生物能量信息技術(shù)成熟，作為整合醫(yī)學(xué)最重要之技巧，被全球思想前衛(wèi)醫(yī)生接納，并在使用中構(gòu)建中西醫(yī)融合新的高架橋和快速通道。

４、生物能量信息技術(shù)，由20世紀后期，僅限于對于診斷之重要貢獻，迅速發(fā)展為當(dāng)今臨床醫(yī)療之整合運用。對幫助因各種原因，導(dǎo)致的身心功能障礙者，充分發(fā)揮其自身潛能，對人體功能測定、評估、訓(xùn)練、重建、補償、調(diào)整和適應(yīng)，對通過恢復(fù)運動、語言、心理、認知，以及個人自立所需之其他功能，對提高患者生存質(zhì)量等，都將帶來不可替代之巨大推動作用。

５、醫(yī)療科技之應(yīng)用與發(fā)展，在上世紀幫助日本和加拿大康復(fù)醫(yī)學(xué)，走進全球康復(fù)醫(yī)學(xué)前沿。本世紀，隨著傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)與生命科學(xué)突破性發(fā)展，隨著醫(yī)療科技日新月異的整合實踐，人類將獲得集成度高、運行速度快、成本低、方式方法多樣之更多智能系統(tǒng)。

第三節(jié) 我國康復(fù)醫(yī)院產(chǎn)業(yè)主要問題 分析

現(xiàn)在越來越多的醫(yī)院，尤其是民營醫(yī)院頻頻在報紙、電視等媒體上進行廣告宣傳。說明了品牌理念和形象定位正被大眾接納并實施。隨著近些年國家醫(yī)療體系的改革，將引發(fā)新一輪醫(yī)院投資熱，而營銷手段則是成為了宣傳一家醫(yī)院的重要一環(huán)。

當(dāng)前國內(nèi)許多醫(yī)院，由于其特定的專業(yè)性、技術(shù)性，絕大多數(shù)員工潛意識中缺乏整體的市場營銷理念和應(yīng)對競爭的思想準備，在心態(tài)上往往較為機械被動，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識，主動意識性和進取心缺乏，原來的“酒好不怕巷子深”的佳句對于現(xiàn)在這個時代來說已經(jīng)不那么適用了。在整個市場體系中，醫(yī)院的營銷尚有一大片空白區(qū)域，大有潛力可挖。

第四節(jié) 我國康復(fù)醫(yī)院產(chǎn)業(yè)常見營銷手段 分析

1、短期營銷模式

對于那些投資少、規(guī)模小的醫(yī)院或診所或承包科室,往往是“能宰一個算一個”。特別是對于那些泌尿系疾病,常常涉及到病人的隱私,所以能宰就宰。這樣一來,就是一個小小的科室,運氣好的話,一年就可以賺個上百萬。民營醫(yī)院早期的資金積累幾乎都用到過這種模式。

2、廣告營銷模式

廣告是民營醫(yī)院發(fā)展的最主要的營銷模式。如果能夠應(yīng)用好廣告,對于醫(yī)院來說,它的作用是巨大的。 研究 認為,人們看病就醫(yī)的主要心理因素就是“提示”作用。因此廣告營銷模式要是使用得當(dāng)，會給醫(yī)院帶來可觀的收入。

3、借用品牌營銷模式

北京協(xié)和醫(yī)院創(chuàng)下的這塊金字招牌已經(jīng)在全國遍地開花。粗略統(tǒng)計,全國各地的“協(xié)和醫(yī)院”有近30家,這些醫(yī)院名稱與北京協(xié)和醫(yī)院的名稱只有行政區(qū)域名稱上的區(qū)別。不僅如此,許多“協(xié)和醫(yī)院”在自己的介紹材料中都有意無意地強調(diào)自己與北京協(xié)和醫(yī)院的某種淵源關(guān)系。而事實上,北京協(xié)和醫(yī)院曾多次聲明,全國其他所有冠以“協(xié)和”二字的醫(yī)院和北京協(xié)和醫(yī)院都沒有關(guān)系。在網(wǎng)上搜索一下“協(xié)和醫(yī)院”,找到相關(guān)網(wǎng)頁約1780000篇。由于名稱相似,不少患者都誤認為這是協(xié)和醫(yī)院下屬的門診部,從而愿意到那里去就診。

4、醫(yī)療回扣營銷模式

在準分子剛剛興起的時候,一些醫(yī)院常常用回扣的營銷模式去其他的公立醫(yī)院中拉攏醫(yī)生為他們介紹病人,每個病人往往有幾百元的回扣,吸引力很大。有一家民營醫(yī)院曾經(jīng)就招聘了上百人,派到周邊省去進行營銷,通過公立醫(yī)院的醫(yī)生為他們介紹病人是最主要的方式。

現(xiàn)在的醫(yī)院,不管是民營醫(yī)院還是公立醫(yī)院,都要重視醫(yī)院品牌營銷模式,這是從醫(yī)院的服務(wù)特點和服務(wù)性質(zhì)延伸而來的,是一個系統(tǒng)的工程,我們把它歸納為醫(yī)院的六個方面:建筑、設(shè)備、人才、管理、產(chǎn)品和文化。醫(yī)療系統(tǒng)是一個比其他服務(wù) 行業(yè) 更為復(fù)雜的 行業(yè) ,在系統(tǒng)的各個方面,我們都要去進行認真的經(jīng)營,不能只發(fā)展一個方面,如果是這樣的話,遇到了危機,我們往往就會束手無策。

從上述我們可以看出，醫(yī)院的市場營銷必須以就醫(yī)顧客（病人）利益為導(dǎo)向，以保持醫(yī)院的競爭力為核心，通過提供全方位多層次的服務(wù)來贏得市場，這正是醫(yī)院市場營銷的真正意義所在。作為醫(yī)院，特別是康復(fù)醫(yī)院，應(yīng)突破以市場份額占有為唯一目的的市場框架，必須去思索顧客的終身價值，——即醫(yī)院未來可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意。所以，醫(yī)院的目標應(yīng)該在于為顧客帶來長期的價值，并創(chuàng)造出關(guān)系維持的更持久的顧客。

醫(yī)院營銷今后的發(fā)展，要充分認清買方市場理智挑剔的目光背后表述的內(nèi)容是深層次精神需求滿足與實現(xiàn)，而不僅僅是以診斷看病作為交流溝通的工具。在整個 行業(yè) 尚處于沒全面市場開放的格局下，如果不及時充分的整合現(xiàn)有社會資源，挖掘自身蓄積的能量，樹立員工直面挑戰(zhàn)的勇氣，相反而是一味的等待觀望，終究會消失自身在業(yè)界的聲音。因此，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，尋求創(chuàng)新服務(wù)，就尤顯可貴。

第五節(jié) 我國康復(fù)醫(yī)院產(chǎn)業(yè)經(jīng)營發(fā)展策略建議

1、優(yōu)化醫(yī)院內(nèi)部結(jié)構(gòu)，建立比較優(yōu)勢

要實現(xiàn)資源的科學(xué)、合理配置，針對目標市場，將資金、人才、設(shè)備等資源有機組合，形成?？苾?yōu)勢，根據(jù)自己的強項和對手的弱項做出選擇，有取有舍，建立自己的特色，在建立特色科室基礎(chǔ)上，加大投入，引進先進設(shè)備，選配、培養(yǎng)優(yōu)秀拔尖人才，從而創(chuàng)造出一流的醫(yī)療名牌。

2、醫(yī)療服務(wù)的局部優(yōu)勢策略

局部優(yōu)勢策略就是縮小醫(yī)院的綜合性，優(yōu)化醫(yī)院有限資源，集中發(fā)展優(yōu)勢?？疲鐑和鄤影Y抽動癥?？啤⒅橇﹂_發(fā)?？?、語言恢復(fù)專科等特色?？?，尋求優(yōu)勢的持續(xù)性，服務(wù)的延伸并形成服務(wù)鏈。

3、用技術(shù)求生存、以服務(wù)謀發(fā)展、向特色要效益。

小醫(yī)院要解決與大醫(yī)院的技術(shù)差距，僅僅依靠自身是很困難的。引進技術(shù)和人才是可采取的行之有效的方法之一。除此而外，還應(yīng)該在自身現(xiàn)有狀況下尋找具有發(fā)展?jié)摿Φ拈W光點，對醫(yī)療服務(wù)的技術(shù)資源進行整合，以便發(fā)揮群體優(yōu)勢。

4、強化人員推廣，合作獲得資源

實現(xiàn)多渠道的合作，以獲得雙贏，包括與顧客雙贏，與周邊醫(yī)院雙贏，與城鎮(zhèn)村診所雙贏，與員工雙贏，與供應(yīng)商雙贏，與業(yè)務(wù)管理部門雙贏。

5、成本領(lǐng)先策略

在保證醫(yī)療質(zhì)量和提供良好服務(wù)的前提下積極降低各種成本，來尋求醫(yī)療服務(wù)價格上的可控彈性。在提供相同的服務(wù)性產(chǎn)品時，如果我們的成本或費用明顯低于 行業(yè) 平均水平或主要競爭對手，在一定時期內(nèi)，創(chuàng)造價值的全部活動的累計總成本必然將低于 行業(yè) 平均水平或主要競爭對手。一方面，通過成本優(yōu)勢使醫(yī)院在相同的規(guī)模經(jīng)濟下，取得更大的盈利，積累更多的發(fā)展基金；另一方面，醫(yī)院將有可能在不利的經(jīng)營環(huán)境中，具有更強的生存能力和競爭能力。低成本優(yōu)勢的另一含義是這種優(yōu)勢的可持續(xù)性。

6、建立醫(yī)院差異化策略

向病人提供的醫(yī)療服務(wù)必須與眾不同。包括在醫(yī)療服務(wù)的產(chǎn)品組合、口碑及其品牌、醫(yī)療技術(shù)、病人服務(wù)、市場開發(fā)渠道等方面增加醫(yī)院自身的特性。

7、醫(yī)院的資源的目標集中策略

醫(yī)院的資源有限，只有集醫(yī)院之整體力量，集中精力地發(fā)展醫(yī)院支柱?？?，才有可能在較短的時間內(nèi)獲得較大的成功。這也就是俗話說的“集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)”。特別在廣告資源的投放上，人力資源的投放上。

8、壟斷重要的傳播資源，建立無形的競爭屏蔽

壟斷相對有限的傳播資源，建立競爭屏蔽。利用各種宣傳手段，采取多種渠道，組織形式多樣的公關(guān)、促銷活動，提高特色科室品牌的知名度，醫(yī)院品牌牢牢定位于目標消費者的心智之中。

9、統(tǒng)一的形象策略：

采用統(tǒng)一形象策略，采用統(tǒng)一的圖案、色彩、特征，有利于樹立醫(yī)院品牌形象，既可節(jié)省包裝費用，又可擴大醫(yī)院的影響。

10、質(zhì)量管理策略

加強醫(yī)院服務(wù)的質(zhì)量管理，以質(zhì)取勝。首先要建立過硬的醫(yī)療服務(wù)。并在硬產(chǎn)品過硬的情況下，通過打服務(wù)牌，強化軟產(chǎn)品力，如開展微笑服務(wù)、星級服務(wù)等，同時利用服務(wù)效益進一步引進人才、增設(shè)醫(yī)療項目等，從而全面提高了產(chǎn)品力，解決醫(yī)院市場化經(jīng)營和發(fā)展的瓶頸問題。

11、不斷創(chuàng)新策略

為保持領(lǐng)先地位，每年要保證相關(guān)的營銷活動，以領(lǐng)先競爭者成為醫(yī)療 行業(yè) 宣傳構(gòu)思、顧客服務(wù)、分銷效益等方面的先進，以創(chuàng)新保持領(lǐng)先水平，保持領(lǐng)先地位。

免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場 研究 觀點，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標準等相關(guān)行為。如有其他問題，敬請來電垂詢：4008099707。特此說明。