第一節(jié) 政策風險

我國政府對于破碎機等機械 行業(yè) 一貫持鼓勵政策，對于破碎機企業(yè)也提供了不少鼓勵措施。但也不排除政府由于經濟因素、政治因素、宏觀調控等因素，出臺針對 行業(yè) 的限制政策，如企業(yè)不能及時應對，將造成政策風險。

第二節(jié) 技術風險

技術風險是指隨著科學技術的發(fā)展，生產方式的改變而發(fā)生的風險。對于破碎機 行業(yè) 的技術風險主要包括由于技術要求提高，企業(yè)在短時期內不能提高生產技術，不能最終滿足消費者和市場的更高要求而產生的風險。提高我國的破碎機造技術，發(fā)展擁有自主知識產權的新型破碎機技術，加快破碎機制造相關工藝技術和生產設備的研發(fā)，已成為我國破碎機產業(yè)健康發(fā)展的關鍵。

第三節(jié) 市場風險

由于破碎機 行業(yè) 具有較好的發(fā)展前景，很多企業(yè)紛紛將眼光放在了這塊市場蛋糕上，未來投資破碎機產業(yè)的企業(yè)必將逐漸增多，爭奪目前市場份額的競爭也將越演越烈；這里還沒有 分析 國際上同業(yè)的產能增長帶來的競爭壓力。隨著 行業(yè) 內其它公司破碎機項目的投產、供給的增加，長期看來供需必將趨于平衡，而供給的增大可能會伴隨價格的下跌。

第四節(jié) 財務風險

匯率對企業(yè)原料采購價格有一些的影響。企業(yè)自接受訂單、生產、發(fā)貨至貨款回籠（企業(yè)接受即期或遠期信用證交單、電匯、托收等收款方式），出口業(yè)務的循環(huán)周期平均約兩個月，結算外幣主要采用美元，人民幣升值會帶來匯兌損失。另外，因采購原材料需要，企業(yè)賬面上經常保持著較大的外匯借款（美元）余額。結合此兩方面，人民幣匯率波動會使企業(yè)出現匯兌損益。

第五節(jié) 經營管理風險

目前我國大部分企業(yè)缺乏有效的管理經營系統(tǒng)，也缺乏具有國際化市場能力的管理人員，單純以訂單式生產，管理部門在業(yè)務過程中缺乏關鍵點的監(jiān)控，信息分解慢，不能夠在第一時間將信息向相關部門傳遞，缺乏有效的信息傳遞技術手段來支持當前的管理要求。車間生產作業(yè)計劃不規(guī)范，難免產生缺陷和不周全的情況。

第六節(jié) 防范措施

在中國破碎機 行業(yè) 下一步的發(fā)展中，必須以科學發(fā)展觀為統(tǒng)領，加快轉變經濟增長方式，提高增長質量和效益，走具有自身特色的"高產、高質、高效、低消耗、低污染"的發(fā)展道路，全面增強全 行業(yè) 及企業(yè)的自主創(chuàng)新與核心競爭能力。

一般中小企業(yè)要切實加快由量的擴大到質的提高的轉變；大中型骨干企業(yè)要在做大中求精、求專、求好，培育自主核心技術，用知本實現跨越。"十一五"期間， 行業(yè) 內必須培育一兩家能引領中國破碎機 行業(yè) 潮流的現代化企業(yè)，崛起若干個具有研發(fā)及規(guī)模生產破碎機或其他中高檔破碎機的特色企業(yè)，擁有一批可規(guī)模生產附加值較高的大規(guī)格、多品種破碎機的骨干企業(yè)。

提高自主創(chuàng)新能力，加快產品結構調整，進一步縮小與發(fā)達國家破碎機技術水平的差距。大力實施名牌戰(zhàn)略，以技術創(chuàng)新提升品質，以上乘品質鑄就品牌，以強化品牌創(chuàng)造名牌。我國破碎機產品要擁有一批在國內響當當，在國際上有相當知名度的強勢品牌、名牌產品和著名商標。

積極推進國際化戰(zhàn)略，主要是采取"引進來，走出去"的辦法，拓展國際市場。有條件、有實力的大型破碎機生產企業(yè)，可通過并購、控股國外同類企業(yè)，組建大型中外合資企業(yè)，實行產業(yè)轉移。也可建立強大的外貿公司，提升國際貿易能力。

第七節(jié) 營銷策略調研

1、了解市場特點，溝通供求理念

破碎機的市場特點是由它們服務于工程建設這一衍生需求而確定的。了解這些特點，可以更好地與客戶溝通，在設備的運營成本、技術服務、資金籌措及供貨周期等方面及時向客戶釋疑到位。

（1）講究運營成本

破碎機屬于重型機械，顧客購買后轉化為固定資產，并將隨著使用年限而予以折舊。破碎機的使用總費用由固定費用和運營費用兩部分組成，顧客希望所購設備不僅要價格合算，而更重要的是運營費用要低，特別是能夠節(jié)省能源。設備的工作可靠性與能源利用率是破碎機市場競爭力的核心指標，它們最終都是以運營費用的形式顯現出來。營銷人員要恰如其分地向客戶介紹自己公司產品運用費用的構成情況，用戶也要重視對這方面知識的掌握。

（2）注重采購技術

破碎機的品種規(guī)格繁多，技術結構復雜，涉及到了機、電、液、信知識領域的每一個分支。設備的選購、使用和維修都帶有很強的技術性，這對于工程承包商來說是一個很大的技術負擔。所以要強調制造商與代理商的技術服務能力，以確保設備的正常使用和長期安全運行。

破碎機通常是按規(guī)格要求進行采購的，因為某種設備規(guī)格的大小直接與生產效率、施工工藝及設備配套有關系。好的推銷員應能熟練地講解這些關系，并向客戶介紹自己公司系列產品的供貨情況，趁機擴大戰(zhàn)果。

（3）施工季節(jié)性強

由于建筑施工的季節(jié)性，使得破碎機的采購時間、人員培訓及配件供應等也呈現出很強的季節(jié)性。供需雙方均需準確地把握生產、簽約與供貨的周期性變化，既要節(jié)省融資成本，又要滿足工程建設的需要，這決不是一件很容易的事。

正是由于工程施工的季節(jié)性強，加上其本身的連帶需求關系，所以破碎機銷售很強調交貨期的準確性。因為延誤交貨將直接影響工程的進度，并為承包商帶來經濟損失。用戶還可能因某一臺設備不能按期到位而導致整個配套機群不能工作，這表現在愈是機械化程度高的工程中愈加明顯。

2、細分客戶群體，尋找決策關鍵

規(guī)?；褂闷扑闄C的用戶，他們都是某一個群體單位，其采購（或承租）行為通常帶有很強的集約性，即采購決定不是由某一個人作出的。細分這一群體，找出決策關鍵，破碎機銷售經理應該有能力突破關鍵。

（1）集約性的決策此處所謂集約，就是對所采購設備的選型與評價往往由領導、專家和操作人員共同協(xié)調，甚至有可能組成一個臨時的采購決策班子。這些不同層次的人員將從不同的角度去影響采購目標。但是這其中終歸可以 分析 出有決定性影響的人物，這個人可能是分管領導，或者是采購專家。

破碎機銷售經理的作為在于辨別這些客戶群體中的關鍵人物，以便完成自己的推銷任務。但是也不能忽略其他采購班子成員的作用，因為有時某個人說個“不”字就有可能使你的前功盡棄。

（2）決策人的風范破碎機用戶的采購決策人一般都受過良好的教育，具有工程師或經濟師的水平，并有著較好的專業(yè)知識和豐富的工作經驗。他們在采購之前要對機器的技術參數、功能特點及規(guī)格型號搞得比較清楚后才能作處出決定。這種采購行為比較合乎理性，而決不憑一時的感情沖動辦事。

（3）采購專家的個性大多數采購專家對他們職業(yè)中最喜歡的是以合理的價格采購到最好的設備，以便提高公司的經濟效益和自身的聲望。他們在考察樣機或查閱有關技術資料時表現得審慎，而在談判桌上會盡力釋放自己的精彩。他們最不喜歡的是供貨不及時，以及其他部門的人員指點他如何如何去采購。

（4）采購行為的動態(tài)因為破碎機顧客的購買動機是對工程項目衍生需求的滿足，他們的采購行為是隨其承包工程的變化而呈現動態(tài)。所謂動態(tài)的另一層涵義是，在供需雙方未簽約前的短時間內，也許會由于別的什么因素而引起需方態(tài)度的變化。所以，供貨商應該不間斷地與用戶保持溝通，以便適時抓住商機。

3、強化服務意識，注重市場開發(fā)

顧客購買商品的目的在于滿足某種服務項目的需求，產品不過是這種服務功能的載體，而不是服務項目的全部。伴隨產品（服務硬件），服務軟件（技術）對破碎機顧客來說更顯重要。因此，對于任何破碎機市場的開發(fā)與維持都不應脫離這個基點。

（1）重視售前服務

破碎機營銷要實施售前、售中、售后的全過程技術服務。營銷公司要有計劃地派遣技術專家赴目標市場進行技術交流與公關活動，可以引導潛在顧客的采購目標。在交流的基礎上，深化技術服務能夠開發(fā)新市場及確保傳統(tǒng)市場的連續(xù)性。

（2）提高服務層次

考慮到破碎機技術性能復雜的特點，營銷公司配備一些高層次的工程師做技術促銷和市場開發(fā)工作是很必要的。破碎機制造商應該指派一些技術成熟而又有經濟頭腦的老設計師往銷售部門任職，從而可改善銷售隊伍的素質。

（3）開發(fā)人員臨陣

破碎機制造企業(yè)要有計劃地指派產品開發(fā)人員參與銷售技術服務和促銷活動，深入到依托工程現場了解施工工藝和用戶對設備的性能要求。這樣既可以提高技術服務質量，又能增強產品開發(fā)的創(chuàng)新意識，是企業(yè)維持市場與增進產品競爭能力的重要手段。

（4）技術服務延伸

營銷公司要建立起足以適應的配件供應和維修服務網絡，信息網絡要能不失真地反映產品售后服務的實況及用戶意見。技術服務延伸的一個重要環(huán)節(jié)是及時地改進產品技術性能和制造質量，促進產品更新?lián)Q代。這些都是開發(fā)和維持市場不可或缺的。

4、把握銷售策略，贏得競爭優(yōu)勢

能夠把握銷售策略，是營銷公司總經理最主要的管理工作思路，是破碎機制造商增強市場競爭能力的最終招數，以下幾點僅為象征性的提示。

（1）經理把握策略營銷公司總經理的職責是利用信息對市場形勢、銷售目標及其目標市場作出 分析 ，能巧妙地確定產品 規(guī)劃 、促銷方法、銷售渠道和價格策略，并及時作出必要的調整。

（2）人員推銷為主破碎機的銷售渠道短，一般是供需雙方見面洽談，以人員推銷為主。即使是經代理商銷售的，用戶與制造商也會保持密切的關系，因為技術服務的實力終歸在制造商那里。破碎機的推銷人員應能熟練地介紹產品的技術性能、制造質量、使用情況及技術服務狀態(tài)等內容，能幫助顧客解決選型、配套與維修等技術問題。同時還要針對顧客提出的某些質疑和意見及時地進行答復和探討?；勐斊扑闄C網認為，在很多情況下有作為的推銷員應具備工程師的水平，并且要有豐富的業(yè)務知識和很好的公共關系修養(yǎng)。

（3）廣告促銷顯要媒體廣告是破碎機促銷策略的重要手段，廣告是以擴大信息覆蓋面而著稱的。破碎機廣告的作用在于為推銷人員訪問投去了敲門磚，以免貿然訪問而增加推銷費用。廣告還能夠向公眾展示企業(yè)的良好形象，尤其是當存在強勁競爭對手時，廣告能幫助影響顧客的采購方向，并使那些不曾相識的采購影響人物亮相。

（4）價格戰(zhàn)果有限破碎機一般不宜用價格作為主要推銷手段，因為在許多買主看來，價格因素遠不如規(guī)格適應、質量可靠、交貨及時與技術服務好來得重要。另一方面，就整個社會需求來說破碎機的價格彈性很低，這是因為破碎機的總需求量取決于工程的衍生需求，某種破碎機的價格的高低對社會購買量并不具有明顯的影響。這不同于家用轎車或其它消費品，價格便宜了就可以引導居民去消費。但對于破碎機制造商來說，價格彈性仍是銷售經理必須掌握的策略，尤其在一個買方市場上，競爭對手總是在虎視眈眈。

5、關注環(huán)境變遷，調整發(fā)展戰(zhàn)略

現代商場猶似戰(zhàn)場的重要標志之一是講究戰(zhàn)略。企業(yè)經營戰(zhàn)略的核心問題，就是要把企業(yè)的經營目標、外部環(huán)境和內部條件三者加以協(xié)調，實現動態(tài)的平衡。因為破碎機社會需求的結構特點，其經營目標對國內外的政治環(huán)境與經濟環(huán)境都很敏感。只有在一個和平穩(wěn)定的環(huán)境里，工程建設事業(yè)才能夠繁榮，做為工程衍生需求的破碎機才有可能得到發(fā)展。尤其是處在一個全球經濟一體化和國內市場國際化的時代，破碎機對國際環(huán)境的依存度大大增加了。

同時，由于市場經濟的開放性，破碎機的市場競爭越發(fā)激烈復雜。各個企業(yè)集團都想努力擴大市場份額，國內企業(yè)與國外企業(yè)之間的競爭，本土企業(yè)與外資企業(yè)之間的競爭，加上一些企業(yè)在強-強聯(lián)合、購并重組，市場競爭互相交織，“連橫、合縱”各顯奇能。

這些外部環(huán)境因素都是破碎機企業(yè)制定經營戰(zhàn)略的客觀依據。這就要求企業(yè)要有一個適度的市場信息機構，負責搜集、整理和傳遞這些信息。

營銷公司應該給所有的銷售人員規(guī)定信息搜索的任務，不僅要了解顧客的投資狀況、需求動態(tài)、市場細分及用戶對本企業(yè)產品的改進意見，而且要掌握競爭對手的情況，例如他們的產品、價格、服務能力、交貨許諾及推銷手段等。這些信息對于擬定銷售策略和倡導新產品開發(fā)都是極有用的。

關于專業(yè)市場的 研究 ，特別是生產資料市場的 研究 ，這方面的資料還不多。隨著市場經濟的發(fā)展和深入，企業(yè)營銷人員能根據自己產品的需求結構與市場特點，多探討一些如何搞好企業(yè)經營活動和擴大產品銷售渠道，增加企業(yè)對市場反映的靈敏度是極為重要的。

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