第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格 分析

一、價(jià)格趨勢(shì) 分析

由于影響電價(jià)上漲因素較多，下降的因素較少，未來(lái)電價(jià)水平將保持一定的增長(zhǎng)趨勢(shì)，上網(wǎng)電價(jià)尤其是輸配電價(jià)、銷(xiāo)售電價(jià)將會(huì)繼續(xù)小幅上升。但長(zhǎng)期來(lái)看，上網(wǎng)電價(jià)呈下降趨勢(shì)，銷(xiāo)售電價(jià)達(dá)到一定水平后將趨于穩(wěn)定。大規(guī)模電源建設(shè)與電網(wǎng)建設(shè)形成的固定資產(chǎn)需要計(jì)提折舊和運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用，財(cái)務(wù)費(fèi)用也會(huì)增加。從電力供求因素來(lái)看，2008、2009兩年電力供需呈現(xiàn)供過(guò)于求態(tài)勢(shì)，電價(jià)難以上調(diào)反而下降，但從2010年開(kāi)始，隨著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，電力需求回升，供求關(guān)系有可能出現(xiàn)變化，電價(jià)還有上升空間。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，電力供求將處于平衡狀態(tài)，電價(jià)也將保持平穩(wěn)，但不排除局部的、結(jié)構(gòu)調(diào)整。從政策來(lái)看，國(guó)家繼續(xù)實(shí)行節(jié)能環(huán)保電價(jià)政策，電廠脫硫每千瓦時(shí)加價(jià)1.5分，以及在促進(jìn)風(fēng)電、太陽(yáng)能、生物質(zhì)能、水能等電源結(jié)構(gòu)調(diào)整中，需要在銷(xiāo)售電價(jià)中加收附加電價(jià)并提高標(biāo)準(zhǔn)，再加上我國(guó)電價(jià)與國(guó)外相比，相對(duì)較低，這都將推動(dòng)電價(jià)水平上升。但是，國(guó)家節(jié)能減排實(shí)行“上大壓小”政策，以及部分電廠以過(guò)還貸期，折舊和財(cái)務(wù)費(fèi)用下降，將影響電價(jià)下降。

二、價(jià)格影響因素 分析

（一）減支因素

我國(guó)在電力工業(yè)領(lǐng)域?qū)嵭袕S網(wǎng)分開(kāi)，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，進(jìn)而實(shí)行輸配分開(kāi)，左銷(xiāo)售端引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，會(huì)促使成本下降。由于我國(guó)正處在由傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制過(guò)渡過(guò)程中，外部環(huán)境制約著電力企業(yè)改革的深化。主要核支因素是：

1、淘汰小火力發(fā)電機(jī)組

禁止新建大力發(fā)電機(jī)組，淘汰已建成的小火力發(fā)電機(jī)組是國(guó)家既定的方針。已建小火電機(jī)組情況差萬(wàn)別，有的小火電機(jī)組煤耗高，污染嚴(yán)重，成本高，上網(wǎng)電價(jià)高，淘汰這部分機(jī)組有利于降低成本和電價(jià)；但也有一部分小火電機(jī)組煤耗高，但煤價(jià)便宜，成本低、電價(jià)低。因此淘汰小火力發(fā)電機(jī)組對(duì)電價(jià)的影響有正、有負(fù)。

2、火力發(fā)電平均煤耗下降

由于小火力發(fā)電機(jī)組和超期服役機(jī)組的淘汰，大型、先進(jìn)的機(jī)組比重增加，使火力發(fā)電平均供電煤耗下降，八五期間平均每年下降3克／千瓦時(shí)，九五頭三年平均每年下降2克／千瓦時(shí)。如按全國(guó)平均標(biāo)準(zhǔn)煤價(jià)為250元／噸，每年火力發(fā)電平均下降2克／千瓦時(shí)計(jì)，每千瓦時(shí)供電量可以降低成本0.5厘，是非常有限的。

3、減人增效

工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家在電力工業(yè)企業(yè)引入市場(chǎng)機(jī)制以后，減人是重要的增效因素。澳大利亞新南威爾士州太平洋電力在電力改革的初期就減人一半。我國(guó)電力企業(yè)職工人數(shù)相對(duì)于工業(yè)化國(guó)家大概要高出十倍左右，減人增效的潛力很大。但是，考慮到國(guó)家的穩(wěn)定和職工的承受能力，不可能在短期內(nèi)大量裁減人員，這不能不影響效益的提高。

4、管理費(fèi)用的下降

電力企業(yè)管理費(fèi)用下降有一定的空間，如果加強(qiáng)管理，控制開(kāi)支，管理費(fèi)用可以有一定程度的下降。但管理費(fèi)用在電力成本中的比重不大，降幅雖大，其對(duì)成本的影響較小。

（二）增支因素

1、要保持合理的資產(chǎn)負(fù)債率

在改革開(kāi)放期間修建的一些發(fā)電廠、獨(dú)立發(fā)電公司，全部是靠貸款建立起來(lái)的，近年規(guī)定電力建設(shè)項(xiàng)目的資金比例占20%，也遠(yuǎn)低于國(guó)外的35％-40%，所以大多數(shù)電力企業(yè)負(fù)債率偏高。國(guó)家電力公司擁有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代的全部國(guó)有資產(chǎn)，改革開(kāi)放以后撥改貸建成的電力工程，后來(lái)經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)已將貸款轉(zhuǎn)為資本金。在這種情況下，由于償債能力下降，負(fù)債率上升。要保持合理的資產(chǎn)負(fù)債率，必須提高自有資金投資率，必須提高償債能力，這就要求所有的電力公司提高資產(chǎn)質(zhì)量和盈利能力，必然要提高電價(jià)。

2、要保持合理的資金利潤(rùn)率

作為一個(gè)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)的電力公司必須保持合理的資金利潤(rùn)率，才能提高自有資金投資能力和償債能力。國(guó)外電力資金利潤(rùn)率達(dá)到10-12％，香港特區(qū)中華電力有限公司電力的資金利潤(rùn)率為13.5％，資本金利潤(rùn)率為15％。我國(guó)除獨(dú)立發(fā)電公司和中外合作、合資、獨(dú)資發(fā)電公司的資金利潤(rùn)率較高外，作為我國(guó)電力工業(yè)主體的國(guó)家電力公司資產(chǎn)利潤(rùn)率嚴(yán)重偏低。要保持電力工業(yè)合理的資金利潤(rùn)率，必然要提高電價(jià)。

3、電熱欠費(fèi)不斷增加的影響

這幾年電熱欠費(fèi)不斷增加。在這些欠費(fèi)中，有一部分將成為爛帳。在巨款欠費(fèi)的情況下，電力企業(yè)為保持負(fù)債率、投資中資本金比例和償債能力唯一的辦法是提高電價(jià)。

4、火力發(fā)電廠環(huán)保設(shè)施增加的影響

國(guó)家已經(jīng)發(fā)布了兩控區(qū)，修改了大氣污染法，對(duì)燃煤電廠的環(huán)保要求越來(lái)越嚴(yán)格，排污收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也將逐步提高，將要求火力發(fā)電廠增設(shè)脫硫、脫硝設(shè)施。一些大中城市及其周?chē)呀?jīng)不允許繼續(xù)修建燃煤電廠，必然要實(shí)行遠(yuǎn)距離供電，如北京、上海、廣州(包括珠江三角洲)都已先后提出不準(zhǔn)繼續(xù)修建燃煤電廠，所需電力要從外地引進(jìn)。這些因素也會(huì)使電價(jià)上升。

三、主要銷(xiāo)售模式

在我們國(guó)家里面，電力作為國(guó)家宏觀控制和管理的資源，一直以來(lái)其市場(chǎng)受到了國(guó)家的嚴(yán)格限制，始終處于壟斷經(jīng)營(yíng)地位。其產(chǎn)供銷(xiāo)一體的制度，延續(xù)了幾十年。

這種壟斷體制產(chǎn)生的原因有其二：

首先，從歷史上來(lái)看，這種高度計(jì)劃管理的模式曾經(jīng)為國(guó)家的經(jīng)濟(jì)建設(shè)提供了有力的能源保障，特別是解放后百?gòu)U待興的的環(huán)境下，需要用這種高度集中的方式將有限的資源進(jìn)行統(tǒng)一分配，保證關(guān)系國(guó)計(jì)民生的重要領(lǐng)域的需求。

其次，由于電能作為特殊性商品，因其不可儲(chǔ)存性，以及生產(chǎn)輸送的環(huán)節(jié)要求的高投資高風(fēng)險(xiǎn)，使得民間資本不可能輕易進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，國(guó)家就成為了唯一的投資主體。即使是現(xiàn)在電力體制改革的前提下，國(guó)家也沒(méi)有離開(kāi)電網(wǎng)的資產(chǎn)所有者和管理者的角色，高額的的電網(wǎng)建設(shè)投資也是在國(guó)家作為保證人的前提下進(jìn)行融資的。

四、典型企業(yè)銷(xiāo)售渠道架構(gòu)

國(guó)電吉林熱電廠座落在吉林市，位于龍?zhí)秴^(qū)徐州路。占地面積599.56萬(wàn)平方米，其中廠區(qū)面積63.12萬(wàn)平方米，灰場(chǎng)占地536.44萬(wàn)平方米。共安裝高溫高壓鍋爐13臺(tái)（230噸/時(shí)鍋爐9臺(tái)、500噸/時(shí)鍋爐2臺(tái)、670噸/時(shí)鍋爐2臺(tái)），汽輪發(fā)電機(jī)組11臺(tái)（2.5萬(wàn)千瓦4臺(tái)、5萬(wàn)千瓦3臺(tái)、12.5萬(wàn)千瓦2臺(tái)、20萬(wàn)千瓦2臺(tái)），總裝機(jī)容量90萬(wàn)千瓦。其中，國(guó)電集團(tuán)公司6、7號(hào)機(jī)組總?cè)萘?0萬(wàn)千瓦。固定資產(chǎn)原值28.38億元，凈值16.76億元。吉林電廠在吉林省特別是在吉林地區(qū)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，起著舉足輕重的作用。發(fā)電量占全省的24.65%，供熱量占全省的60.34%，承擔(dān)著吉林地區(qū)85%的供電量，肩負(fù)著向化工、造紙、鐵合金、炭素等32家大中型企業(yè)的供熱任務(wù)；民用采暖主干線長(zhǎng)度超過(guò)40公里，供熱面積800萬(wàn)平方米，覆蓋大半個(gè)吉林市。

2008年，國(guó)電東北公司新的目標(biāo)責(zé)任制績(jī)效考核，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展提出了新的挑戰(zhàn)。吉熱廠調(diào)整工作思路，積極搶占蒸汽供熱市場(chǎng)，主動(dòng)與周邊大企業(yè)、熱用戶(hù)和新建居民住宅的房屋開(kāi)發(fā)公司建立合作伙伴關(guān)系，利用國(guó)家加大環(huán)境治理力度的契機(jī)，多次與該廠最大的蒸汽用戶(hù)吉化動(dòng)力廠和吉化總公司進(jìn)行主動(dòng)上門(mén)溝通，進(jìn)行機(jī)組煤耗與成本的 分析 對(duì)比，從而使熱用戶(hù)進(jìn)一步認(rèn)可信服企業(yè)供熱優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)提出增加蒸汽使用量的份額。1月份，吉熱廠向吉化動(dòng)力廠平均售汽量為335噸/小時(shí)，最高時(shí)達(dá)到370噸/小時(shí)，同比平均增加了48噸/小時(shí)；2月份，平均供熱負(fù)荷較去年同期增加84噸/小時(shí)，增加蒸汽供熱量20.41萬(wàn)吉焦。

要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)大潮中站得穩(wěn)，走的遠(yuǎn)，細(xì)節(jié)管理是關(guān)鍵。去年12月份，吉熱廠與晨鳴紙業(yè)簽訂了購(gòu)售熱蒸汽合同，在送汽過(guò)程中因沿途管路多年停用缺陷較多，只好對(duì)管線進(jìn)行全面大修。整個(gè)大修預(yù)計(jì)在2月末完成，3月初才可以實(shí)現(xiàn)開(kāi)栓供汽。為了及早恢復(fù)對(duì)晨鳴紙業(yè)供汽，這個(gè)廠派出專(zhuān)職工作人員隨時(shí)跟蹤管路的檢修進(jìn)度，及時(shí)反饋沿途管線存在漏泄點(diǎn)的相關(guān)信息，提出相應(yīng)的合理化建議，主動(dòng)為熱用戶(hù)提供一切可能的支持和幫助。1月21日，吉林市晨鳴紙業(yè)管路檢修任務(wù)提前一個(gè)多月全面完成。在開(kāi)栓過(guò)程中，吉熱的工作人員又馬不停蹄地全程負(fù)責(zé)用戶(hù)與生產(chǎn)方面的協(xié)調(diào)溝通，經(jīng)過(guò)兩天一宿的艱苦努力，停用5年之久的晨鳴紙業(yè)正式開(kāi)栓并汽供熱，計(jì)量系統(tǒng)同時(shí)順利投入。細(xì)節(jié)管理為企業(yè)帶來(lái)了豐厚的經(jīng)濟(jì)效益。2月份，吉熱廠向晨鳴紙業(yè)平均送汽負(fù)荷達(dá)到了44噸/小時(shí)。

和諧共贏的客戶(hù)關(guān)系，是筑固并擴(kuò)大市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)保障。從進(jìn)入07-08年采暖期開(kāi)始，營(yíng)銷(xiāo)工作人員堅(jiān)持每天與各用戶(hù)進(jìn)行溝通，每月兩次到用戶(hù)處核對(duì)供熱計(jì)量表計(jì)，主動(dòng)咨詢(xún)用戶(hù)方所供溫度、流量要求。強(qiáng)化與生產(chǎn)部門(mén)的協(xié)調(diào)，盡最大能力滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)熱負(fù)荷的需求，并注重加強(qiáng)征求用戶(hù)的意見(jiàn)，保持信息渠道暢通，有效地避免了矛盾的發(fā)生。規(guī)范的供熱管理、和諧互利的共贏關(guān)系，無(wú)形中拉近了供熱雙方的距離，使“吉林熱電”在競(jìng)爭(zhēng)激烈的供熱市場(chǎng)中樹(shù)立起了品牌效應(yīng)。1月份，吉熱廠采暖供熱量比去年同期有較大幅度提高，平均每天采暖供熱量較同期高出11138吉焦。

第二節(jié) 用戶(hù) 分析

一、用戶(hù)關(guān)注的因素

（一）安全性和可靠性因素

由于電力和熱力產(chǎn)品與用戶(hù)的生產(chǎn)和生活息息相關(guān)，所以安全可靠的供給是用戶(hù)考慮的首要因素。熱電聯(lián)產(chǎn)系統(tǒng)可獨(dú)立于電網(wǎng)運(yùn)行，也可與電網(wǎng)構(gòu)成一個(gè)電力供應(yīng)聯(lián)合體。二者相輔相成，將大大增強(qiáng)電力供給的安全性和可靠性。

（二）價(jià)格因素

產(chǎn)品價(jià)格無(wú)疑是在用戶(hù)的整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中較為關(guān)注的因素之一。當(dāng)產(chǎn)品品質(zhì)趨近時(shí)，價(jià)格甚至?xí)蔀檎麄€(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程能否順利完成的決定性因素。電力和熱力的價(jià)格直接關(guān)系到用戶(hù)的生產(chǎn)生活成本，所以也是用戶(hù)較為關(guān)注的因素之一。

二、用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)渠道 分析

由于熱電聯(lián)產(chǎn) 行業(yè) 的特殊性，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道主要是通過(guò)招標(biāo)采購(gòu)。招標(biāo)采購(gòu)是指采購(gòu)方作為招標(biāo)方，事先提出采購(gòu)的條件和要求，邀請(qǐng)眾多企業(yè)參加投標(biāo)，然后由采購(gòu)方按照規(guī)定的程序和標(biāo)準(zhǔn)一次性的從中擇優(yōu)選擇交易對(duì)象，并提出最有利條件的投標(biāo)方簽訂協(xié)議等過(guò)程。整個(gè)過(guò)程要求公開(kāi)、公正和擇優(yōu)。與一般采購(gòu)方式相比，招標(biāo)采購(gòu)具有以下特點(diǎn)：

1、招標(biāo)是由參加投標(biāo)的企業(yè)按照招標(biāo)人所提出的條件，一次性遞價(jià)成交的貿(mào)易方式，雙方無(wú)須進(jìn)行反復(fù)磋商。

2、招標(biāo)是一種競(jìng)賣(mài)的貿(mào)易方式。

3、招標(biāo)是在指定的時(shí)間和指定的地點(diǎn)進(jìn)行的，并事先規(guī)定了一些具體的條件，因此，投標(biāo)必須根據(jù)其規(guī)定的條件進(jìn)行，如不符合其條件，則難以中標(biāo)。

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