第一節(jié) 供給 分析
一、產(chǎn)量及其增長 分析
截至2006年12月31日，山西鋁廠的擬薄水鋁石的產(chǎn)能為1.3萬噸、產(chǎn)量為1.28萬噸、銷售收入為0.56億元。山東分公司2006年擬薄水鋁石的產(chǎn)能為2.5萬噸、產(chǎn)量為3.24萬噸，實現(xiàn)銷售收入0.92億元。2009年中國鋁業(yè)山東分公司產(chǎn)量4.08噸。
2003-2009年我國擬薄水鋁石產(chǎn)量統(tǒng)計
單位：萬噸
二、生產(chǎn)區(qū)域結(jié)構(gòu) 分析
2009年我國擬薄水鋁石生產(chǎn)地區(qū)分布
第二節(jié) 需求市場 分析
一、需求量及其增長 分析
2003-2009年我國擬薄水鋁石需求量統(tǒng)計
單位：萬噸
二、需求地域結(jié)構(gòu) 分析
山東鋁業(yè)公司有30多年的擬薄水鋁石生產(chǎn)歷史，用戶為全國各大煉油企業(yè)。本品主要用作生產(chǎn)催化劑載體、活性氧化鋁原料，因此需求地域結(jié)構(gòu)與全國各大煉油企業(yè)地區(qū)分布一致。
我國擬薄水鋁石需求地域分布圖
三、市場需求影響因素 分析
2003年以來，我國及全球石油化工 行業(yè) 發(fā)展迅猛。自2003年開始我國石油化工 行業(yè) 產(chǎn)值增長速度都在20%以上，其中2004、2005年 行業(yè) 產(chǎn)值增速分別達(dá)到34.03%、36.88%。這促使了石油化工催化劑 行業(yè) 的快速增長。
我國是世界上催化劑增長最快的市場，每年以20%—45%速度增長。其中擬薄水鋁石市場需求2005年就達(dá)到了5.69萬噸。2008年市場需求超過8.64萬噸。雖然由于全球金融危機(jī)的影響，全球石油化工產(chǎn)品在2008年出現(xiàn)需求萎縮、產(chǎn)品價格下降。但是目前我國擬薄水鋁石的市場需求還未充分開發(fā)，整個市場正處于快速上漲階段。石油化工作為重要的國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展領(lǐng)域，金融危機(jī)過后，其必將重新回到快速增長的發(fā)展道路上。
第三節(jié) 進(jìn)出口狀況
一、進(jìn)口量值 分析
2005-2009年我國擬薄水鋁石進(jìn)口統(tǒng)計
單位：萬噸
二、出口量值 分析
2005-2009年我國擬薄水鋁石出口統(tǒng)計
單位：萬噸
第四節(jié) 供需平衡 分析
2009年以來，雖遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)，但擬薄水鋁石市場持續(xù)升溫，產(chǎn)品供需出現(xiàn)缺口。中鋁公司擬薄水鋁石主要生產(chǎn)企業(yè)——中國鋁業(yè)山東分公司化學(xué)品氧化鋁公司一廠憑著靈敏的市場嗅覺，迅速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大擬薄水鋁石生產(chǎn)線的資源配置，在已有生產(chǎn)規(guī)模的基礎(chǔ)上，繼續(xù)實施增產(chǎn)挖潛。進(jìn)入６月份以來，擬薄水鋁石日產(chǎn)能力達(dá)到120噸，比前期提高20%，可望有效緩解市場供不應(yīng)求的矛盾。目前，該廠的擬薄水鋁石產(chǎn)量已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)市場的60%以上，成為這一領(lǐng)域名副其實的大贏家。
2003-2009年我國擬薄水鋁石供需平衡圖
第五節(jié) 產(chǎn)品價格 分析
一、價格趨勢 分析
擬薄水鋁石產(chǎn)品價格長期以來一直處于較高水平，由于產(chǎn)品高技術(shù)含量及產(chǎn)需矛盾較大的原因。近幾年在石化產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的帶動下，國內(nèi)市場擬薄水鋁石產(chǎn)品價格一直處于上漲趨勢。
二、價格影響因素 分析
目前來看，影響擬薄水鋁石價格因素主要為市場供求，雖然2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)對于石化產(chǎn)業(yè)的影響較大，2008年9月份以來，我國石油和化工 行業(yè) 增速明顯放緩，產(chǎn)品價格急劇回落，企業(yè)效益開始下滑。石化催化劑 行業(yè) 面臨巨大的壓力，酸堿鹽、有色金屬鹽等大眾化的產(chǎn)品價格隨著市場大幅下跌，但擬薄水鋁石產(chǎn)品價格較為穩(wěn)定，且不降反升。
進(jìn)入09年，金融危機(jī)中海內(nèi)絕大部分小產(chǎn)能擬薄水鋁石生產(chǎn)企業(yè)因不堪成本重負(fù)相繼停工短時間難以為繼。作為國內(nèi)最大的擬薄水鋁石生產(chǎn)商中國鋁業(yè)山東分公司下屬化學(xué)品一廠依賴先進(jìn)工藝和成本領(lǐng)先優(yōu)勢長期在市場中形成絕對優(yōu)勢。進(jìn)入8月份市場需求陡然加劇擬薄水鋁石頻現(xiàn)產(chǎn)品供不應(yīng)求現(xiàn)象。為了進(jìn)一步滿意用戶需求做大市場蛋糕山東分公司化學(xué)品一廠加緊生產(chǎn)，價格持續(xù)攀升。
第六節(jié) 主要銷售模式
１、代理制
獨立的法人組織，并與委托方有長期穩(wěn)定的關(guān)系，只擁有銷售代理權(quán)，不擁有代理商品的所有權(quán)，即產(chǎn)品流和所有權(quán)流分離，履行代理的權(quán)利和義務(wù)，法律效果由委托方承擔(dān)，代理商收入是傭金而不是購銷差價，減輕企業(yè)庫存壓力，拓寬銷售門路，生產(chǎn)企業(yè)重點放在生產(chǎn)和新產(chǎn)品的研發(fā)上，充分利用代理商渠道資源，迅速拓展市場。特別適用于跨國市場開拓，法制尚不完善，在實際操作過程中易出現(xiàn)三角債，代理商隱瞞銷價，銷售值以及隨意提高售價，導(dǎo)致價格體系混亂，代理商不注重品牌形象，市場培育和新市場開拓，不注重市場長期性，市場信息反饋不及時不全面，廠家負(fù)擔(dān)與風(fēng)險會加重。
2、直營式
有全面控制市場，徹底掌握終端用戶，全面提升市場鋪貨率，有利于實行長期戰(zhàn)略，有利于品牌營運，品牌提升和新產(chǎn)品進(jìn)入同一網(wǎng)絡(luò)，能夠較好控制價格體系，把握利潤空間，市場信息的收集，反饋速度和效率提高，能夠進(jìn)行優(yōu)質(zhì)快速服務(wù)，能夠很好進(jìn)行促銷實施和控制，初期進(jìn)入市場阻力較大，建立網(wǎng)點時間較長，終端網(wǎng)點的收款工作較為困難。
需要極強(qiáng)的對營銷隊伍管理和控制力，直營一般采用對區(qū)域市場管理人員承包或高傭金的方式，區(qū)域管理人員為了自己的利益，而進(jìn)行串貨或降低售價的方式，直營的企業(yè)廣告及促銷實施一般由區(qū)域市場對自己進(jìn)行操作，容易導(dǎo)致廣告費用難以控制，一般既有銷售功能又有促銷實施和網(wǎng)點維護(hù)功能，但區(qū)域代表往往只注重銷售而忽略網(wǎng)點的維護(hù)和培育，分級管理體系必須很完善，否則容易導(dǎo)致腐敗等現(xiàn)象，人，財，物不能有效分離，要求公司具有完善的監(jiān)控體系。
3、直銷式
直接與最終消費者進(jìn)行交易即不需要代理商，批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)的各種營銷形式。具體包括:直接回應(yīng)廣告，直郵，門到門營銷，郵購，電話營銷，會員制直銷，上門推銷，網(wǎng)上購物，回應(yīng)率高，節(jié)省廣告宣傳費用，促進(jìn)新產(chǎn)品，新技術(shù)的推廣，對人才具有吸引力，方便消費者，穩(wěn)定地增大銷售輻射面，產(chǎn)品的價格一般低于同質(zhì)同類產(chǎn)品，消費者可從中得到好處，可建立用戶長期的忠誠度，初期建立穩(wěn)定客戶群較長，前期投入的費用較大，需要強(qiáng)的管理能力和完善服務(wù)體系，消費者對產(chǎn)品的需求大，容易激發(fā)購買欲望，需要強(qiáng)大的客戶管理體系進(jìn)行支持。
９、電話+拜訪直銷
這種銷售方式也叫單兵直銷型，這是大多數(shù)公司的模式，主要是讓業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，自己查資料，打電話，拜訪客戶，簽單等等。全憑業(yè)務(wù)員的個人素質(zhì)和能力，屬于勞動密集型銷售方式。這類模式容易造就英雄業(yè)務(wù)員，也容易造成業(yè)務(wù)員離職，對于公司來說控制風(fēng)險大，不好控制。
第七節(jié) 用戶 分析
一、用戶關(guān)注的因素
擬薄水鋁石客戶關(guān)注的因素依次為：價格、質(zhì)量、品牌。
１、價格
價格是擬薄水鋁石用戶關(guān)注的最多的因素，也是用戶最先會考慮的因素，合理的價格可能會是雙方長期合作的基石。
２、質(zhì)量
產(chǎn)品質(zhì)量對于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產(chǎn)品質(zhì)量，最終會寸步難行。為保障產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)在質(zhì)量管理方面已以更高的起點，全面導(dǎo)入產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量管理理念，建立獨立于生產(chǎn)管理的質(zhì)量保證體系，加強(qiáng)產(chǎn)品實現(xiàn)過程的質(zhì)量檢查和質(zhì)量監(jiān)督，從而實現(xiàn)質(zhì)量管理理念的轉(zhuǎn)變。
3、品牌
根據(jù)調(diào)查資料顯示，用戶第一次在購買了一個品牌的產(chǎn)品，且使用效果比較好的前提下，那么他在下一次購買同樣產(chǎn)品的概率為67.8%左右。由此，我們可以看到，品牌效應(yīng)對于用戶來說仍是比較重要的因素之一。當(dāng)用戶信賴一種品牌后，其后，換品牌的可能性比較小。
二、用戶購買渠道 分析
目前來看，我國擬薄水鋁石生產(chǎn)企業(yè)主要的購買方式為長期合同銷售，長期合同銷售占擬薄水鋁石全部銷量的40％，其余購買方式主要有：通過代理商代理、網(wǎng)絡(luò)購買等占40%。
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