第一節(jié) 產(chǎn)品價格 分析

一、價格趨勢 分析

焊接螺母原材料主要是碳鋼、不銹鋼，原材料成本在產(chǎn)品成本中占有很大的比重。隨著不銹鋼價格的不斷上漲，將導(dǎo)致焊接螺母的生產(chǎn)成本逐步提高，進(jìn)而促使產(chǎn)品價格上漲。同時，隨著焊接螺母產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)水平的提高，產(chǎn)品附加值不斷增大，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品價格的提升。

二、價格影響因素 分析

原材料的價格、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)等都是影響焊接螺母未來價格走勢的重要因素。

1、原材料方面

焊接螺母的主要原材料為碳鋼、不銹鋼，這些原材料占成本的比重非常大，原材料價格的上升，導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)成本的上升，進(jìn)而影響公司效益。

但隨著 行業(yè) 的進(jìn)一步發(fā)展，焊接螺母的市場集中度將進(jìn)一步提高，企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，將加強(qiáng)成本控制，運(yùn)用招標(biāo)競價采購方式，采購量的增大及集中采購，使公司能夠獲得更多的折扣優(yōu)惠，促進(jìn)成本明顯降低。

2、技術(shù)方面

目前，我國焊接螺母的生產(chǎn)技術(shù)水平已經(jīng)具有一定的水平，但高附加值技術(shù)水平還有待提高。隨著技術(shù)水平的提高，對我國焊接螺母的發(fā)展起到積極的推動作用。高技術(shù)含量，高附加值產(chǎn)品市場逐步擴(kuò)大，促使高附加值產(chǎn)品的價格高于平均水平。同時，隨著技術(shù)水平的提高，產(chǎn)品的規(guī)模化、專業(yè)化生產(chǎn)進(jìn)一步提升，將使得單位生產(chǎn)成本有所降低，對產(chǎn)品價格下降有一定的作用。

總結(jié)：從原材料以及技術(shù)等影響因素的 分析 ，預(yù)計短時間內(nèi)焊接螺母價格將受到原材料價格上漲的影響而有一定的波動，但隨著技術(shù)水平的提高，產(chǎn)品性價比將逐步提高。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

主要銷售模式

１、代理制

獨立的法人組織，并與委托方有長期穩(wěn)定的關(guān)系，只擁有銷售代理權(quán)，不擁有代理商品的所有權(quán)，即產(chǎn)品流和所有權(quán)流分離，履行代理的權(quán)利和義務(wù)，法律效果由委托方承擔(dān)，代理商收入是傭金而不是購銷差價，減輕企業(yè)庫存壓力，拓寬銷售門路，生產(chǎn)企業(yè)重點放在生產(chǎn)和新產(chǎn)品的研發(fā)上，充分利用代理商渠道資源，迅速拓展市場。特別適用于跨國市場開拓，法制尚不完善，在實際操作過程中易出現(xiàn)三角債，代理商隱瞞銷價，銷售值以及隨意提高售價，導(dǎo)致價格體系混亂，代理商不注重品牌形象，市場培育和新市場開拓，不注重市場長期性，市場信息反饋不及時不全面，廠家負(fù)擔(dān)與風(fēng)險會加重。

２、買段制

利用經(jīng)營商家現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)很快進(jìn)入市場，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，特別是貸款回收風(fēng)險，公司可以將絕大部分精力投入內(nèi)部生產(chǎn)管理和新產(chǎn)品開發(fā)上，流通企業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)墊付了大量資金，從而加速了資金周轉(zhuǎn)，難于進(jìn)行價格控制，中間商采取高價銷售行為，大大提高其中間利潤，難于進(jìn)行宣傳控制，宣傳不注意品牌和形象長期性，僅進(jìn)行商業(yè)炒作，不能規(guī)范買斷商行為，買斷商的議價能力越來越強(qiáng)，對于新產(chǎn)品推出沒有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

３、直營式

有全面控制市場，徹底掌握終端用戶，全面提升市場鋪貨率，有利于實行長期戰(zhàn)略，有利于品牌營運(yùn)，品牌提升和新產(chǎn)品進(jìn)入同一網(wǎng)絡(luò)，能夠較好控制價格體系，把握利潤空間，市場信息的收集，反饋速度和效率提高，能夠進(jìn)行優(yōu)質(zhì)快速服務(wù)，能夠很好進(jìn)行促銷實施和控制，初期進(jìn)入市場阻力較大，建立網(wǎng)點時間較長，終端網(wǎng)點的收款工作較為困難。

需要極強(qiáng)的對營銷隊伍管理和控制力，直營一般采用對區(qū)域市場管理人員承包或高傭金的方式，區(qū)域管理人員為了自己的利益，而進(jìn)行串貨或降低售價的方式，直營的企業(yè)廣告及促銷實施一般由區(qū)域市場對自己進(jìn)行操作，容易導(dǎo)致廣告費用難以控制，一般既有銷售功能又有促銷實施和網(wǎng)點維護(hù)功能，但區(qū)域代表往往只注重銷售而忽略網(wǎng)點的維護(hù)和培育，分級管理體系必須很完善，否則容易導(dǎo)致腐敗等現(xiàn)象，人，財，物不能有效分離，要求公司具有完善的監(jiān)控體系。

４、經(jīng)銷制

利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗，迅速拓展市場，降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用并提高資金的回轉(zhuǎn)率，經(jīng)營風(fēng)險較代理商小，對商家和市場控制較買斷制強(qiáng)，廠家和經(jīng)銷商分屬不同的利益主體，廠商雙方存在目標(biāo)錯位，觀點不同，期望偏差等多方面的矛盾，沖突難以避免，對經(jīng)銷商的管理較難，企業(yè)在銷售過程中產(chǎn)生惰性，對市場的控制力較弱，企業(yè)利益流失，企業(yè)承擔(dān)較多的渠道風(fēng)險。

５、助銷制

廠方代表全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場內(nèi)市場拓展與管理事務(wù)，組建經(jīng)銷商下屬銷售隊伍或理貨隊伍，提供專列銷售培訓(xùn)，提供進(jìn)場費，陳列費等系列支持，公司設(shè)立專門部門保障助銷理念的實施，公司提供各種實物贈品保障銷售，最大限度控制零售終端，最大限度管理控制經(jīng)銷商，確保廠家各項市場及銷售政策的高效實施，最大限度的利用了經(jīng)銷商的資源，引起經(jīng)銷商對廠方品牌重視，與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營銷為伙伴營銷，并不是所有廠家均適用助銷理念，廠方派駐代表掌控經(jīng)銷商及市場的能力問題。一方面由于廠方代表本身的談判，管理，溝通等能力問題，另一方面廠商代表素質(zhì)問題。

６、直銷式

直接與最終消費者進(jìn)行交易即不需要代理商，批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)的各種營銷形式。具體包括：直接回應(yīng)廣告，直郵，門到門營銷，郵購，電話營銷，會員制直銷，上門推銷，網(wǎng)上購物，回應(yīng)率高，節(jié)省廣告宣傳費用，促進(jìn)新產(chǎn)品，新技術(shù)的推廣，對人才具有吸引力，方便消費者，穩(wěn)定地增大銷售輻射面，產(chǎn)品的價格一般低于同質(zhì)同類產(chǎn)品，消費者可從中得到好處，可建立用戶長期的忠誠度，初期建立穩(wěn)定客戶群較長，前期投入的費用較大，需要強(qiáng)的管理能力和完善服務(wù)體系，消費者對產(chǎn)品的需求大，容易激發(fā)購買欲望，需要強(qiáng)大的客戶管理體系進(jìn)行支持。

７、協(xié)同銷售模式

將銷售過程分解，查資料，打電話，拜訪簽單，回訪等過程分配給擅長的人員進(jìn)行操作，有效發(fā)揮個人的長處，同時，公司控制整個過程，降低業(yè)務(wù)員離職分險。缺點是各個過程由不同的人操作，容易出現(xiàn)配合不上和協(xié)調(diào)困難的問題。谷歌在多家代理商推廣，難度比較大，需要前期大量投入，不適合小公司。

８、在線銷售

主要通過在線廣告吸引用戶上門購買，屬于廣告+等客上門的模式，這種類型客戶主要來之兩類，一類是老客戶以及轉(zhuǎn)介紹客戶，依靠口碑來的。第二類就是廣告宣傳而來的客戶，因此，在線銷售模式第一需要有一定的客戶積累基礎(chǔ)，第二，需要有一定的廣告投入。

從公司的發(fā)展階段上看，初期一般都是通過主動出擊，快速積累大量客戶，等公司有了一定知名度和客戶積累后，就要開始進(jìn)行一些廣告的宣傳，憑品牌和老客戶口碑逐步開辟等客上門的銷售模式，將公司的銷售收入來源多元化，規(guī)避風(fēng)險。

９、電話+拜訪直銷

這種銷售方式也叫單兵直銷型，這是大多數(shù)公司的模式，主要是讓業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，自己查資料，打電話，拜訪客戶，簽單等等。全憑業(yè)務(wù)員的個人素質(zhì)和能力，屬于勞動密集型銷售方式。這類模式容易造就英雄業(yè)務(wù)員，也容易造成業(yè)務(wù)員離職，對于公司來說控制風(fēng)險大，不好控制。

三、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)

典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)圖

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關(guān)注的因素

１、價格

價格可能會是用戶關(guān)注的最多的因素，也是用戶最先會考慮的因素了，合理的價格可能會是雙方長期合作的基石，對此我們無需討論過多。

２、質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量對于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產(chǎn)品質(zhì)量，最終會寸步難行。為保障產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)在質(zhì)量管理方面已以更高的起點，全面導(dǎo)入產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量管理理念，建立獨立于生產(chǎn)管理的質(zhì)量保證體系，加強(qiáng)產(chǎn)品實現(xiàn)過程的質(zhì)量檢查和質(zhì)量監(jiān)督，從而實現(xiàn)質(zhì)量管理理念的轉(zhuǎn)變。

３、可靠性

材料是影響產(chǎn)品質(zhì)量的直接因素之一。由于材料的構(gòu)造及特性，材料對環(huán)境的變化而體現(xiàn)不同的特性，都會引發(fā)嚴(yán)重的質(zhì)量事故。

４、技術(shù)

技術(shù)主要是指技術(shù)、技能、技巧及制作工藝等方面。工藝方面一般是由產(chǎn)品自身決定的，在生產(chǎn)過程中，由于工藝本身及產(chǎn)品的特點，往往會引發(fā)一些質(zhì)量問題。所以說在不同的工藝制作時應(yīng)采用一定的技術(shù)及技巧加以防范，由于操作者沒有掌握一定的技巧或者要做技術(shù)處理時不夠全面，也會引發(fā)質(zhì)量問題。

不同的作業(yè)方法可以產(chǎn)生不同的產(chǎn)品質(zhì)量效果，保持正確的作業(yè)方法可以生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品。生產(chǎn)中要按照既定的操作規(guī)范、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，改掉不良操作習(xí)慣，樹立良好的工作習(xí)慣，可以規(guī)避因操作不當(dāng)造成的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，提升產(chǎn)品質(zhì)量。

５、品牌

根據(jù)調(diào)查資料顯示，用戶第一次在購買了一個品牌的產(chǎn)品，且使用效果比較好的前提下，那么他在下一次購買同樣產(chǎn)品的概率為67.8%左右。由此，我們可以看到，品牌效應(yīng)對于用戶來說仍是比較重要的因素之一。當(dāng)用戶信賴一種品牌后，其后，換品牌的可能性比較小。

二、用戶購買渠道 分析

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