第一節(jié) 產(chǎn)品價格 分析

一、價格趨勢 分析

據(jù)統(tǒng)計，我國房屋建筑材料中70％是墻體材料。其中，生產(chǎn)粘土磚每年耗用的粘土資源相當于毀田50萬畝，而燒制這些粘土磚還要消耗7000多萬噸標準煤。因此，早在上世紀，這個國家已經(jīng)開始倡導使用新型墻材、禁用實心粘土磚了。而所謂的“新型墻材”就是以煤矸石、粉煤灰、爐渣等為代表的燒結的空心磚、多孔磚、加汽砌塊、隔墻板等等。有關專家算過一筆賬：一般情況下，節(jié)能50％左右的建筑，其造價成本比普通建筑約高10％，但通過建筑的節(jié)能，用戶受益匪淺。如果按每平方米建筑面積節(jié)能50％計算，1平方米公共建筑每年節(jié)約30公斤標準煤，以此計算，用戶靠使用節(jié)能建筑節(jié)省的能源，5年左右便可收回投資。

因此，未來我國矸石磚應用程度將逐步得到提高，隨著我國大規(guī)模的建筑熱潮，矸石磚的使用量也將越來越大，相應的市場需求也將逐步提高，因此價格將保持穩(wěn)定。

二、價格影響因素 分析

總的來說矸石磚所含技術的高低直接決定了產(chǎn)品價格的高低。但其實影響價格的因素很多，價格的形成也不能通過簡單的算式計算得出來，而不同的產(chǎn)品對各種因素的敏感程度也是各有不同，下面就具體 分析 一下影響矸石磚的因素：

１、成本

以成本為基礎的定價策略還是現(xiàn)在最流行的策略，因為這種策略最為簡單和直接。所謂以成本為基礎，對于制造廠商而言是分攤了研發(fā)費用的生產(chǎn)成本價，對于中間商而言就是進貨價格。這個時候的零售價可以通過一些簡單的公式就能容易得到。

矸石磚企業(yè)在知道產(chǎn)品的成本之后，會在這之上增加上自己的獲利部分，然后銷售出去。而矸石磚企業(yè)在定價時也要事先市場行情，正確對企業(yè)產(chǎn)品進行定位，也會參考 行業(yè) 的平均水平。

成本對價格的影響在矸石磚產(chǎn)品中體現(xiàn)的較為明顯。矸石磚內(nèi)的技術是不斷更新的，因此任何一次技術的更新?lián)Q代和普及化都會造成價格的波動。我們發(fā)現(xiàn)自己購買的產(chǎn)品很少有漲價的，只有降價的，無論消費者何時購買矸石磚，事后來看肯定是“吃虧”的，隔一段時間保證降價。這種更新?lián)Q代給產(chǎn)品定價帶來的影響無疑是相當重要的。

２、消費者價值

成本的確非常重要，但消費者的購買期望也是重要的因素，無論矸石磚如何定價，對于消費者而言都會有自己購買產(chǎn)品的最低容忍價格，即消費者價值（customer value），簡言之就是產(chǎn)品值多少錢。

一般情況下，消費者通常很難深入了解到矸石磚的成本，有些消費者更是不會在乎產(chǎn)品的成本。因此定價的目的不在于彌補成本，而在于抓住消費者心中的產(chǎn)品消費者價值。

在銷售矸石磚的過程，其實就是一個買家與專家博弈的過程。當定價較低時，這表示企業(yè)制定的價格低于消費者價值，也就是物超所值。由于定價過低，企業(yè)因此白白損失了應該屬于自己的利潤。消費者會因此認為自己撿了一個大便宜，購買欲望得到極大的刺激，產(chǎn)品銷量一般都會有顯著的提高。

３、供求關系

當市場上矸石磚數(shù)量短缺，供不應求時，買者會競相購買，賣者趁機提價，物以稀為貴，賣方在交易中處于有利地位，價格上漲，這種特點的市場稱為賣方市場。反之，供過于求，賣者競相出售，買者持幣待購，貨多不值錢，買方在交易中處于有利，價格下降，這種特點的市場稱為買方市場。無論在什么情況下，供求關系都會時時刻刻都在影響著矸石磚的價格。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

主要銷售模式

1、直效營銷模式

1）生產(chǎn)企業(yè)直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售其產(chǎn)品，沒有中間商和中間機構。

2）生產(chǎn)和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，信息傳遞準確。

3）單件產(chǎn)品營銷成本高，營銷成功率不易控制。

4）對營銷人員的能力水平要求高，不但技術水平要高，更要求商務溝通能力強，這種高素質(zhì)復合型人才的成本一般也比較高。

5）營銷風險完全由生產(chǎn)企業(yè)承擔。

2、分公司直效營銷模式 

1）生產(chǎn)企業(yè)通過其外設分支機構（分公司或辦事處）直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售產(chǎn)品，存在中間機構，但是中間機構不存在獨立性。 

2）生產(chǎn)和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，產(chǎn)品信息準確傳遞。 

3）單件產(chǎn)品營銷成本降低，營銷成功率相對容易控制。

4）對營銷人員的專業(yè)技術能力要求不高，營銷人員可以專注于商務工作。 

5）營銷風險由生產(chǎn)企業(yè)和分公司共同承擔，對生產(chǎn)企業(yè)的管理水平要求高。 

3、代理及經(jīng)銷營銷模式 

1）生產(chǎn)企業(yè)通過代理或經(jīng)銷商向最終用戶銷售產(chǎn)品，存在獨立的中間機構。

2）生產(chǎn)和消費雙方一般不直接見面，產(chǎn)品和技術信息是否可以及時、準確地傳遞依賴中間機構的工作能力和工作效率。

3）單件產(chǎn)品營銷成本較低，但是存在對中間機構的價格折扣。 

4）營銷風險主要由中間機構承擔，由于價格折扣，對生產(chǎn)企業(yè)管理水平要求高。

5）由于中間機構對產(chǎn)品的技術性能比較了解，營銷人員可以專注于商務工作。

4、關聯(lián)營銷模式 

1）矸石磚生產(chǎn)企業(yè)借助關聯(lián)產(chǎn)品的營銷，這種方式在銷售中存在獨立的中間機構。 

2）生產(chǎn)和消費雙方一般不直接見面，產(chǎn)品營銷效率和技術信息是否可以及時、準確地傳遞依賴中間機構的工作效率和工作能力。 

3）單件產(chǎn)品營銷成本較低，但是存在對中間機構的價格折扣。 

4）營銷風險主要由中間機構承擔，由于屬于關聯(lián)營銷和存在價格折扣，對生產(chǎn)企業(yè)的服務和管理水平要求高。

5）由于中間機構對產(chǎn)品的技術性能比較了解，營銷人員可以專注于商務工作。 

四類工業(yè)品營銷模式的比較圖

5、混合營銷模式

1）根據(jù)產(chǎn)品消費對象的不同，采取有針對性的營銷模式，生產(chǎn)企業(yè)與關聯(lián)公司和代理經(jīng)銷商組成一個高效的營銷網(wǎng)絡； 

2）整個網(wǎng)絡覆蓋面大，靈活性較好，生產(chǎn)企業(yè)可以對整個銷售網(wǎng)絡進行準確的調(diào)整以適應客戶的需求和特點。 

三、典型企業(yè)銷售渠道架構

一個好的營銷模式能夠使降低銷售人員的銷售難度，促進產(chǎn)品迅速變現(xiàn)，使公司資金快速回籠，短期積累大量利潤，支撐起公司的快速擴張和發(fā)展。

目前就矸石磚 行業(yè) 典型企業(yè)主要展開的是：直營式，經(jīng)銷制，直銷式和網(wǎng)絡銷售等模式。多種模式結合可以促進銷售量。

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關注的因素

１、價格

價格可能會是用戶關注的最多的因素，也是用戶最先會考慮的因素了，合理的價格可能會是雙方長期合作的基石，對此我們無需討論過多。

２、質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量對于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產(chǎn)品質(zhì)量，最終會寸步難行。為保障產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)在質(zhì)量管理方面已以更高的起點，全面導入產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量管理理念，建立獨立于生產(chǎn)管理的質(zhì)量保證體系，加強產(chǎn)品實現(xiàn)過程的質(zhì)量檢查和質(zhì)量監(jiān)督，從而實現(xiàn)質(zhì)量管理理念的轉(zhuǎn)變。

３、可靠性

材料是影響產(chǎn)品質(zhì)量的直接因素之一。由于材料的構造及特性，材料對環(huán)境的變化而體現(xiàn)不同的特性，都會引發(fā)嚴重的質(zhì)量事故。

４、技術

技術主要是指技術、技能、技巧及制作工藝等方面。工藝方面一般是由產(chǎn)品自身決定的，在生產(chǎn)過程中，由于工藝本身及產(chǎn)品的特點，往往會引發(fā)一些質(zhì)量問題。所以說在不同的工藝制作時應采用一定的技術及技巧加以防范，由于操作者沒有掌握一定的技巧或者要做技術處理時不夠全面，也會引發(fā)質(zhì)量問題。

不同的作業(yè)方法可以產(chǎn)生不同的產(chǎn)品質(zhì)量效果，保持正確的作業(yè)方法可以生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品。生產(chǎn)中要按照既定的操作規(guī)范、作業(yè)標準進行，改掉不良操作習慣，樹立良好的工作習慣，可以規(guī)避因操作不當造成的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，提升產(chǎn)品質(zhì)量。

５、品牌

根據(jù)調(diào)查資料顯示，用戶第一次在購買了一個品牌的產(chǎn)品，且使用效果比較好的前提下，那么他在下一次購買同樣產(chǎn)品的概率為67.8%左右。由此，我們可以看到，品牌效應對于用戶來說仍是比較重要的因素之一。當用戶信賴一種品牌后，其后，換品牌的可能性比較小。

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