第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格 分析

一、價(jià)格趨勢 分析

未來中國將占據(jù)PLC分路器市場主導(dǎo)地位，預(yù)計(jì)3年后將占據(jù)市場的35%。當(dāng)前PLC-Splitter的核心技術(shù)芯片還控制在歐美和日韓企業(yè)手中，國內(nèi)企業(yè)由于沒有核心技術(shù)，只能研制出Fiber Array購買芯片做封裝或直接給芯片企業(yè)做代工。

任何事物均有著兩面性，需求量的增大總是伴隨著產(chǎn)品價(jià)格的下降，由于國內(nèi)的大量器件封裝企業(yè)涌入這個(gè)市場，再加上三大運(yùn)營對PLC光分路器進(jìn)行集采，市場價(jià)格將會(huì)面臨下滑的趨勢，隨著需求的不斷增大，價(jià)格將越來越低，代工企業(yè)和靠封裝企業(yè)的利潤也將越來越薄。

2008-2013年P(guān)LC-Splitter通道品均價(jià)格 分析 及預(yù)測

單位：USD

未來我國波導(dǎo)及波導(dǎo)元件 行業(yè) 及其下游 行業(yè) 建設(shè)投資的增加，必將帶動(dòng)波導(dǎo)及波導(dǎo)元件市場需求的快速發(fā)展，其產(chǎn)品未來市場競爭的激烈畢然導(dǎo)致價(jià)格競爭。從產(chǎn)品價(jià)格走勢來看，將呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

1、中低檔產(chǎn)品市場價(jià)格競爭激烈

根據(jù)09年初國家新出臺(tái)的4萬億經(jīng)濟(jì)刺激投資計(jì)劃以及通信產(chǎn)業(yè)振興政策，我國將迎來通信 行業(yè) 建設(shè)的高峰，這加大了波導(dǎo)及波導(dǎo)元件 行業(yè) 的投資熱潮。預(yù)計(jì)未來 行業(yè) 產(chǎn)能增速將大幅提升，而大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)中低端產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)量將快速增長，這將導(dǎo)致未來五年國內(nèi)波導(dǎo)及波導(dǎo)元件市場中低端產(chǎn)品價(jià)格競爭激烈，在原材料價(jià)格穩(wěn)定的情況下，各企業(yè)將通過控制生產(chǎn)成本以增加產(chǎn)品的競爭力，整體市場價(jià)格有向下的可能。

2、高新技術(shù)產(chǎn)品價(jià)格上漲

目前在國內(nèi)以及出口市場上最新高新技術(shù)波導(dǎo)及波導(dǎo)元件應(yīng)用效應(yīng)良好，逐漸受到企業(yè)廠商的青睞。未來五年預(yù)計(jì)其市場需求急速上升。而目前國內(nèi)能生產(chǎn)此類產(chǎn)品的企業(yè)數(shù)量并不多，這將預(yù)示著在產(chǎn)品供不應(yīng)求的情形下，其產(chǎn)品價(jià)格將呈上漲趨勢。

二、價(jià)格影響因素 分析

總的來說波導(dǎo)及波導(dǎo)元件所含技術(shù)的高低直接決定了產(chǎn)品價(jià)格的高低。但其實(shí)影響價(jià)格的因素很多，價(jià)格的形成也不能通過簡單的算式計(jì)算得出來，而不同的產(chǎn)品對各種因素的敏感程度也是各有不同，下面就具體 分析 一下影響波導(dǎo)及波導(dǎo)元件的因素：

１、成本

以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)策略還是現(xiàn)在最流行的策略，因?yàn)檫@種策略最為簡單和直接。所謂以成本為基礎(chǔ)，對于制造廠商而言是分?jǐn)偭搜邪l(fā)費(fèi)用的生產(chǎn)成本價(jià)，對于中間商而言就是進(jìn)貨價(jià)格。這個(gè)時(shí)候的零售價(jià)可以通過一些簡單的公式就能容易得到。

波導(dǎo)及波導(dǎo)元件企業(yè)在知道產(chǎn)品的成本之后，會(huì)在這之上增加上自己的獲利部分，然后銷售出去。而波導(dǎo)及波導(dǎo)元件企業(yè)在定價(jià)時(shí)也要事先市場行情，正確對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行定位，也會(huì)參考 行業(yè) 的平均水平。

成本對價(jià)格的影響在波導(dǎo)及波導(dǎo)元件產(chǎn)品中體現(xiàn)的較為明顯。波導(dǎo)及波導(dǎo)元件內(nèi)的防腐技術(shù)是不斷更新的，因此任何一次技術(shù)的更新?lián)Q代和普及化都會(huì)造成價(jià)格的波動(dòng)。我們發(fā)現(xiàn)自己購買的產(chǎn)品很少有漲價(jià)的，只有降價(jià)的，無論消費(fèi)者何時(shí)購買波導(dǎo)及波導(dǎo)元件，事后來看肯定是“吃虧”的，隔一段時(shí)間保證降價(jià)。這種更新?lián)Q代給產(chǎn)品定價(jià)帶來的影響無疑是相當(dāng)重要的。

２、消費(fèi)者價(jià)值

成本的確非常重要，但消費(fèi)者的購買期望也是重要的因素，無論波導(dǎo)及波導(dǎo)元件如何定價(jià)，對于消費(fèi)者而言都會(huì)有自己購買產(chǎn)品的最低容忍價(jià)格，即消費(fèi)者價(jià)值（customer value），簡言之就是產(chǎn)品值多少錢。

一般情況下，消費(fèi)者通常很難深入了解到波導(dǎo)及波導(dǎo)元件的成本，有些消費(fèi)者更是不會(huì)在乎產(chǎn)品的成本。因此定價(jià)的目的不在于彌補(bǔ)成本，而在于抓住消費(fèi)者心中的產(chǎn)品消費(fèi)者價(jià)值。

在銷售波導(dǎo)及波導(dǎo)元件的過程，其實(shí)就是一個(gè)買家與專家博弈的過程。當(dāng)定價(jià)較低時(shí)，這表示企業(yè)制定的價(jià)格低于消費(fèi)者價(jià)值，也就是物超所值。由于定價(jià)過低，企業(yè)因此白白損失了應(yīng)該屬于自己的利潤。消費(fèi)者會(huì)因此認(rèn)為自己撿了一個(gè)大便宜，購買欲望得到極大的刺激，產(chǎn)品銷量一般都會(huì)有顯著的提高。

３、供求關(guān)系

當(dāng)市場上波導(dǎo)及波導(dǎo)元件數(shù)量短缺，供不應(yīng)求時(shí)，買者會(huì)競相購買，賣者趁機(jī)提價(jià)，物以稀為貴，賣方在交易中處于有利地位，價(jià)格上漲，這種特點(diǎn)的市場稱為賣方市場。反之，供過于求，賣者競相出售，買者持幣待購，貨多不值錢，買方在交易中處于有利，價(jià)格下降，這種特點(diǎn)的市場稱為買方市場。無論在什么情況下，供求關(guān)系都會(huì)時(shí)時(shí)刻刻都在影響著波導(dǎo)及波導(dǎo)元件的價(jià)格。

四類工業(yè)品營銷模式的比較圖
 

5、混合營銷模式

1）根據(jù)產(chǎn)品消費(fèi)對象的不同，采取有針對性的營銷模式，生產(chǎn)企業(yè)與關(guān)聯(lián)公司和代理經(jīng)銷商組成一個(gè)高效的營銷網(wǎng)絡(luò)； 

2）整個(gè)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，靈活性較好，生產(chǎn)企業(yè)可以對整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行準(zhǔn)確的調(diào)整以適應(yīng)客戶的需求和特點(diǎn)。 

三、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)

1、銷售部

這是企業(yè)銷售組織系統(tǒng)中最傳統(tǒng)，最重要的部門，它有以下兩大任務(wù)：1）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和貨款的回收；2）對銷售渠道及中間商進(jìn)行恰當(dāng)?shù)毓芾砼c控制。

2、市場部：本部門實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與目標(biāo)市場的雙向信息溝通，即企業(yè)將信息傳遞給目標(biāo)市場以及目標(biāo)市場將信息反饋給企業(yè)。具體地講，市場部的工作內(nèi)容主要有：1）市場調(diào)研；2）新產(chǎn)品的開發(fā)產(chǎn)項(xiàng)3）廣告與促銷4）市場信息統(tǒng)計(jì)及情報(bào) 分析 ；5）市場紀(jì)律監(jiān)控；6）客戶反饋處理。

3、技術(shù)支持部

如果企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)含量較高，則應(yīng)設(shè)立技術(shù)支持部。比如，精密儀器、計(jì)算機(jī)軟件等高科技產(chǎn)品在售前要向顧客進(jìn)行咨詢，而空調(diào)、冰箱等家用電器在售后還應(yīng)向顧客進(jìn)行安裝、維修的服務(wù)。因此，技術(shù)支持部主要從事以下兩方面的工作：

1）售前咨詢

只有對客戶就產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用等作出必要地說明，才能讓客戶了解企業(yè)的產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)到本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)越特點(diǎn)，從而使客戶產(chǎn)生購買的欲望。

2）售后服務(wù)：產(chǎn)品售出后，企業(yè)還應(yīng)配套相應(yīng)的服務(wù)，如產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、保養(yǎng)、維修等，以方便顧客，從而贏得客戶的心。在民族工業(yè)中海爾、聯(lián)想等集團(tuán)公司的售后服務(wù)工作做得比較出色。

4、公關(guān)部

公共關(guān)系是組織以傳播為手段，與公眾溝通信息，協(xié)調(diào)關(guān)系，塑造形象，以達(dá)到組織目標(biāo)的活動(dòng)過程。一個(gè)企業(yè)如果有著良好的公眾關(guān)系，必然會(huì)有效地影響顧客對產(chǎn)品的印象，提升知名度。但并非所有的企業(yè)都應(yīng)設(shè)立公關(guān)部。具有以下一項(xiàng)或數(shù)項(xiàng)特征的企業(yè)應(yīng)考慮設(shè)立公共關(guān)系部，統(tǒng)一協(xié)調(diào)公關(guān)活動(dòng)。1）企業(yè)規(guī)模大；2）企業(yè)的目標(biāo)市場大；3）企業(yè)的利益相關(guān)者眾多；4）顧客對產(chǎn)品特性無法直接辨別，主要依據(jù)企業(yè)形象來判斷產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。

有些企業(yè)沒有獨(dú)立的公關(guān)部，但在市場部下有一個(gè)專門的公關(guān)小組協(xié)調(diào)各種公共關(guān)系，還有的企業(yè)在發(fā)生特定危機(jī)時(shí)臨時(shí)組建一個(gè)公關(guān)小組來進(jìn)行危機(jī)公關(guān)，以使企業(yè)渡過難關(guān)。

5、品牌管理部：生產(chǎn)多種產(chǎn)品或品牌的企業(yè)，常常建立一個(gè)產(chǎn)品或品牌管理部門。該部門的主要工作內(nèi)容是制訂品牌開發(fā)計(jì)劃并付諸實(shí)施，監(jiān)督其結(jié)果和采取改進(jìn)措施。品牌經(jīng)理，也稱“小總裁”，充當(dāng)?shù)氖且粋€(gè)建議者的角色，而不是一個(gè)指揮者。品牌經(jīng)理的主要職責(zé)是綜合協(xié)調(diào) 研究 開發(fā)部門、銷售部門、生產(chǎn)部門等，以從整體上樹立一個(gè)品牌形象。像寶潔公司這樣擁有許多品牌的公司，品牌管理部門就顯得尤為重要。

銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關(guān)注的因素

１、價(jià)格

價(jià)格可能會(huì)是用戶關(guān)注的最多的因素，也是用戶最先會(huì)考慮的因素了，合理的價(jià)格可能會(huì)是雙方長期合作的基石，對此我們無需討論過多。

２、質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量對于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產(chǎn)品質(zhì)量，最終會(huì)寸步難行。為保障產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)在質(zhì)量管理方面已以更高的起點(diǎn)，全面導(dǎo)入產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量管理理念，建立獨(dú)立于生產(chǎn)管理的質(zhì)量保證體系，加強(qiáng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過程的質(zhì)量檢查和質(zhì)量監(jiān)督，從而實(shí)現(xiàn)質(zhì)量管理理念的轉(zhuǎn)變。

３、可靠性

材料是影響產(chǎn)品質(zhì)量的直接因素之一。由于材料的構(gòu)造及特性，材料對環(huán)境的變化而體現(xiàn)不同的特性，都會(huì)引發(fā)嚴(yán)重的質(zhì)量事故。

４、技術(shù)

技術(shù)主要是指技術(shù)、技能、技巧及制作工藝等方面。工藝方面一般是由產(chǎn)品自身決定的，在生產(chǎn)過程中，由于工藝本身及產(chǎn)品的特點(diǎn)，往往會(huì)引發(fā)一些質(zhì)量問題。所以說在不同的工藝制作時(shí)應(yīng)采用一定的技術(shù)及技巧加以防范，由于操作者沒有掌握一定的技巧或者要做技術(shù)處理時(shí)不夠全面，也會(huì)引發(fā)質(zhì)量問題。

不同的作業(yè)方法可以產(chǎn)生不同的產(chǎn)品質(zhì)量效果，保持正確的作業(yè)方法可以生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品。生產(chǎn)中要按照既定的操作規(guī)范、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，改掉不良操作習(xí)慣，樹立良好的工作習(xí)慣，可以規(guī)避因操作不當(dāng)造成的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，提升產(chǎn)品質(zhì)量。

５、品牌

根據(jù)調(diào)查資料顯示，用戶第一次在購買了一個(gè)品牌的產(chǎn)品，且使用效果比較好的前提下，那么他在下一次購買同樣產(chǎn)品的概率為67.8%左右。由此，我們可以看到，品牌效應(yīng)對于用戶來說仍是比較重要的因素之一。當(dāng)用戶信賴一種品牌后，其后，換品牌的可能性比較小。

二、用戶購買渠道 分析

免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場 研究 觀點(diǎn)，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問題，敬請來電垂詢：4008099707。特此說明。