第一節(jié) 變壓器 市場(chǎng)發(fā)展 預(yù)測(cè)

一、影響因素

1、有利因素

1）電力 行業(yè) 的發(fā)展將帶動(dòng)變壓器 行業(yè) 騰飛

在我國(guó)，由于在電力建設(shè)中嚴(yán)重地存在“重發(fā)、輕供、不管用”的傾向，以及由于電價(jià)定價(jià)機(jī)制不合理導(dǎo)致電網(wǎng)公司盈利能力低下，因此八五期間電網(wǎng)投資占電力基本建設(shè)投資比重不超過(guò)20%，九五、十五期間，電網(wǎng)投資的占電力基本建設(shè)投資比重不超過(guò)30%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家50%的水平，電網(wǎng)建設(shè)嚴(yán)重滯后電站建設(shè)。按一般規(guī)律，變電設(shè)備容量與發(fā)電設(shè)備容量之間的比例應(yīng)該為12∶1，即每新增10MW裝機(jī)容量就需配變壓器120MVA，其中500kV變壓器12MVA。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)變電設(shè)備和發(fā)電設(shè)備容量比相對(duì)偏低，2000年不到8∶1。2003、2004年，我國(guó)理論上需新增變壓器容量4.2億KVA、6.1億KVA，而實(shí)際產(chǎn)量?jī)H為3.8億KVA、4.4億KVA，實(shí)際產(chǎn)量?jī)H為理論需求量的90%、72%，容量比例進(jìn)一步畸形化。

2）下游產(chǎn)品應(yīng)用市場(chǎng)的不斷拓展

變壓器的發(fā)展前景越來(lái)越明朗，至少在近十年內(nèi)，伴隨著家電產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品、車載電子、導(dǎo)航系統(tǒng)、安全檢測(cè)系統(tǒng)的普及，呈現(xiàn)出越來(lái)越大的市場(chǎng)空間，內(nèi)資企業(yè)也為此對(duì)其發(fā)展越發(fā)充滿信心。隨著數(shù)字技術(shù)、光纖通信等的發(fā)展，汽車電子市場(chǎng)的異軍突起，市場(chǎng)不斷走強(qiáng)，尤其是液晶的廣泛應(yīng)用，變壓器的需求量持續(xù)增大。

2、不利因素

1）一些大的跨國(guó)公司的涌入占有了我國(guó)20～30的變壓器市場(chǎng)

而且憑借其先進(jìn)的技術(shù)、雄厚的資金和品牌優(yōu)勢(shì)在不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，這給國(guó)內(nèi)企業(yè)一個(gè)巨大的沖擊。為了在市場(chǎng)上能分得一杯羹，許多變壓器制造廠家從國(guó)外引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和裝備，以進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品性能，在新工藝、新材料的探索方面做了不懈的努力，以適應(yīng)變壓器發(fā)展的需要。

2）原材料價(jià)格上漲，工人成本上升

而應(yīng)用企業(yè)迫于賣場(chǎng)的壓力反而在壓價(jià)，保證產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格成了最為關(guān)注的環(huán)節(jié)。在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，售后服務(wù)和新產(chǎn)品的研發(fā)能力因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格而處于被動(dòng)，在調(diào)查中顯示，應(yīng)用企業(yè)對(duì)變壓器生產(chǎn)企業(yè)的期待基本上都選擇了質(zhì)量和價(jià)格兩項(xiàng)，據(jù)調(diào)查問(wèn)卷返回情況 分析 ，應(yīng)用企業(yè)對(duì)變壓器生產(chǎn)企業(yè)的現(xiàn)狀改善表示出很大期待。

二、技術(shù)趨勢(shì)

1、電壓等級(jí)向特大型超高壓發(fā)展

電壓等級(jí)將向750kv、1000kv發(fā)展。成本高昂一直是超導(dǎo)變壓器走向市場(chǎng)的最大障礙，在超導(dǎo)變壓器中超導(dǎo)材料的成本要占到70～80。據(jù)王銀順 研究 員介紹，超導(dǎo)材料采用的是pit工藝，有關(guān)專家目前正在研制采用噴涂工藝的第二代超導(dǎo)材料。這將在提高超導(dǎo)材料的機(jī)械性能、熱性能的同時(shí)，大大降低材料的成本，從而可使超導(dǎo)變壓器從技術(shù)走向市場(chǎng)的時(shí)間大大縮短。

2、節(jié)能化、小型化、低噪音、高阻抗、防爆型發(fā)展

這類產(chǎn)品以中小型為主，如目前在城網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)改造中被推薦采用的新s9型配電變壓器；還有卷鐵芯變壓器、非晶合金變壓器、全密封變壓器、組合變壓器、干式變壓器、高燃點(diǎn)油變壓器、sf6氣體絕緣變壓器等。我國(guó)將 研究 出臺(tái)優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)老舊高耗能變壓器的替換和改造，制定和推動(dòng)變壓器的生產(chǎn)與銷售，鼓勵(lì)高效變壓器的推廣。

三、市場(chǎng)前景

根據(jù)國(guó)家電網(wǎng)公司＂十一五＂電網(wǎng) 規(guī)劃 及2020年遠(yuǎn)景目標(biāo)報(bào)告，＂十一五＂期間，國(guó)家電網(wǎng)公司將新增330千伏及以上輸電線路6萬(wàn)千米、變電容量3億千伏安，投資9000億元左右；電力供應(yīng)緊張問(wèn)題刺激了電力投資熱潮，帶動(dòng)輸變電設(shè)備 行業(yè) 增長(zhǎng)可能會(huì)持續(xù)到2008年，預(yù)計(jì)變壓器 行業(yè) 的年需求量為3.6億～4億千伏安。到2010年，跨區(qū)輸電能力將達(dá)到4000多萬(wàn)千瓦、輸送電量1800多億千瓦時(shí)。國(guó)家電網(wǎng)公司＂十一五＂期間平均每年投資1800億元，考慮到南方電網(wǎng)公司投資一般為國(guó)家電網(wǎng)公司的1/3～1/4，國(guó)家電網(wǎng)跟南方電網(wǎng)的投資總和將可能達(dá)到2250億元，和＂十五＂相比增幅達(dá)到了90%，電氣設(shè)備和輸變電設(shè)備 行業(yè) 面臨著比較光明的發(fā)展前景。

我國(guó)變壓器 行業(yè) 主要有兩個(gè)發(fā)展方向：一是向高壓、超高壓方向發(fā)展，尤其是750千伏、1100千伏。二是向節(jié)能化、小型化方向發(fā)展，前者主要應(yīng)用在長(zhǎng)距離的輸變電線路上，后者主要應(yīng)用在城市輸變電線路上。配電變壓器市場(chǎng)容量較大，但是由于技術(shù)壁壘較低，生產(chǎn)廠家眾多，且企業(yè)規(guī)模小， 行業(yè) 集中度低，市場(chǎng)爭(zhēng)奪仍很激烈。但是總體上，配電變壓器 行業(yè) 的發(fā)展機(jī)遇大于困難。

第二節(jié) 變壓器市場(chǎng)營(yíng)銷策略

一、渠道策略

1、渠道方式選取

思想上必須首先明確團(tuán)購(gòu)渠道的發(fā)展方向，是以直銷方式為主渠道還是以經(jīng)銷方式為主渠道。若以直銷方式為主，原經(jīng)銷商作為二批，辦事處完全控制整個(gè)渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，區(qū)域市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)在經(jīng)銷商手中，使企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)失去掌控力，讓經(jīng)銷渠道有能力與直銷渠道對(duì)抗。采用經(jīng)銷模式，辦事處的直銷隊(duì)伍應(yīng)被明確是作一個(gè)輔助作用，讓直銷隊(duì)伍開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)，給經(jīng)銷商樹立起經(jīng)銷體系的優(yōu)勢(shì)，使經(jīng)銷渠道和直銷渠道利益統(tǒng)一。

2、保障各方利益

傳統(tǒng)渠道對(duì)網(wǎng)絡(luò)的掌控具有優(yōu)勢(shì)，通過(guò)良好的人脈關(guān)系、完善的網(wǎng)絡(luò)，與終端的關(guān)系達(dá)到一個(gè)良好的層次。而團(tuán)購(gòu)渠道為了保障經(jīng)銷渠道的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，在市場(chǎng)上要實(shí)行嚴(yán)格的級(jí)差價(jià)格體系，確保經(jīng)銷渠道利潤(rùn)。

3、抓住時(shí)機(jī)

在傳統(tǒng)渠道不完善、經(jīng)銷商的實(shí)力較弱、沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的情況下，促使一批商直接面向終端，這種渠道變革的行為不利于市場(chǎng)的整體發(fā)展。這時(shí)可以抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)行團(tuán)購(gòu)渠道的升級(jí)。比如，把團(tuán)購(gòu)渠道作為重點(diǎn)運(yùn)作對(duì)象全面推行，然后由團(tuán)購(gòu)渠道的優(yōu)化，進(jìn)而帶動(dòng)傳統(tǒng)市場(chǎng)的走量。這樣，企業(yè)不但提高了團(tuán)購(gòu)渠道的優(yōu)化，還能避免形成市場(chǎng)的波動(dòng)。

4、向渠道提供良好的服務(wù)

如果渠道間沖突尚存，這時(shí)，可以在各種渠道中進(jìn)行“顧客第一，向其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”的灌輸，統(tǒng)一理念和利益，建立一種"共存共榮”的伙伴式關(guān)系。并且，在銷售通路中以靈活性逐步獲得對(duì)團(tuán)購(gòu)買方的掌控。同時(shí)，針對(duì)各種渠道推出最適合銷售的產(chǎn)品，而不是在同一種產(chǎn)品上沖突，才會(huì)真正解決渠道之爭(zhēng)。

二、推廣策略

1、強(qiáng)化質(zhì)量與服務(wù)，免除顧客的后顧之憂，提高顧客的忠誠(chéng)度

關(guān)系營(yíng)銷就是以挖掘買賣雙方技術(shù)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系為基礎(chǔ)，通過(guò)合理的價(jià)值讓渡，使企業(yè)與顧客建立長(zhǎng)期、緊密的合作關(guān)系，構(gòu)筑比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為有效的價(jià)值讓渡系統(tǒng)，以獲取企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。變壓器隨著技術(shù)和生產(chǎn)工藝的不斷成熟，產(chǎn)品漸趨同質(zhì)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步演變?yōu)榉?wù)的競(jìng)爭(zhēng)。強(qiáng)化售前、售中、售后服務(wù)，公司利用自己遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)了備貨、送貨、施工技術(shù)的服務(wù)，承諾出現(xiàn)一旦問(wèn)題，公司員工24小時(shí)趕到現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。

2、根據(jù)顧客需要，不斷開(kāi)發(fā)新品，增加顧客利益

要提高客戶的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，重要的營(yíng)銷策略就是通過(guò)某些有效的方式和顧客建立互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客和企業(yè)緊密聯(lián)系在一起，就會(huì)有效減少顧客的流失。

3、善于利用鏈?zhǔn)叫?yīng)，擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)

新興變壓器抓住這些機(jī)會(huì)，將公司的新技術(shù)和新產(chǎn)品在會(huì)議上進(jìn)行介紹，解答這些目標(biāo)顧客所提出的問(wèn)題。此時(shí)，對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)滿意的信息就會(huì)通過(guò)自來(lái)水的同行宣傳出去，“滿意的顧客是最好的廣告”，企業(yè)可以收到事半功倍的效果。

4、緊抓每次機(jī)會(huì)，決不輕言放棄，勇奪目標(biāo)市場(chǎng)

由于該產(chǎn)品具有營(yíng)銷機(jī)會(huì)一次性的特點(diǎn)，可以說(shuō)具備購(gòu)買能力的市場(chǎng)在逐步縮小，失去一次銷售機(jī)會(huì)就等于放棄一片疆土。同時(shí)，受經(jīng)濟(jì)實(shí)力的影響，經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)目前尚無(wú)購(gòu)買力，在當(dāng)期很難實(shí)現(xiàn)銷售，就不具備成為目標(biāo)市場(chǎng)的條件。盡管經(jīng)濟(jì)在發(fā)展，購(gòu)買力在提高，這塊市場(chǎng)未來(lái)也許會(huì)成為我們的目標(biāo)市場(chǎng)，但是科技發(fā)展日新月異，新技術(shù)、新材料層出不窮，未來(lái)市場(chǎng)變數(shù)很大，我們唯有抓住今天所有市場(chǎng)機(jī)會(huì)，全力實(shí)現(xiàn)銷售，勇奪目標(biāo)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。

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