第一節(jié) 產(chǎn)品價格 分析

一、價格走勢變化

隨著網(wǎng)絡(luò)及通信市場的發(fā)展，通信設(shè)備產(chǎn)品更加多樣化，市場競爭更加激烈。同時隨著PDH數(shù)字微波通信設(shè)備生產(chǎn)技術(shù)水平的提高，產(chǎn)品的價格將逐步下降。

二、影響因素 分析

原材料的價格、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、市場供需結(jié)構(gòu)等都是影響PDH數(shù)字微波通信設(shè)備未來價格走勢的重要因素。

1、原材料方面

PDH數(shù)字微波通信設(shè)備的原材料主要有集成電路、調(diào)制調(diào)解器、室內(nèi)單元、室外單位等元器件，這些原材料和零部件在成本中占有一定的比例，原材料及零部件價格的下降，促使企業(yè)生產(chǎn)成本的下降，進而影響公司效益。

2、技術(shù)方面

隨著國內(nèi)企業(yè)研發(fā)能力提高，我國PDH數(shù)字微波通信設(shè)備的生產(chǎn)技術(shù)水平進一步提高，進一步實現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)，在一定程度上，降低零部件成本價格。同時核心部件的國產(chǎn)化率也將進一步提高，對我國PDH數(shù)字微波通信設(shè)備的發(fā)展起到積極的推動作用。我國PDH數(shù)字微波通信設(shè)備生產(chǎn)技術(shù)水平逐步提高，進而降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本，使產(chǎn)品價格具有下降趨勢。

3、市場結(jié)構(gòu)變化

隨著網(wǎng)絡(luò)及通信市場的發(fā)展，各類通信設(shè)備需求持續(xù)擴張，光通信設(shè)備的應(yīng)用更加廣泛，在微波通信設(shè)備市場中，SDH設(shè)備需求增長速度較快，對PDH數(shù)字微波通信設(shè)備的發(fā)展，有一定的替代作用。微波通信設(shè)備市場競爭更加激烈，將會促使產(chǎn)品價格進一步下降。

第二節(jié) 產(chǎn)品主要銷售模式

１、代理制

獨立的法人組織，并與委托方有長期穩(wěn)定的關(guān)系，只擁有銷售代理權(quán)，不擁有代理商品的所有權(quán)，即產(chǎn)品流和所有權(quán)流分離，履行代理的權(quán)利和義務(wù)，法律效果由委托方承擔，代理商收入是傭金而不是購銷差價，減輕企業(yè)庫存壓力，拓寬銷售門路，生產(chǎn)企業(yè)重點放在生產(chǎn)和新產(chǎn)品的研發(fā)上，充分利用代理商渠道資源，迅速拓展市場。特別適用于跨國市場開拓，法制尚不完善，在實際操作過程中易出現(xiàn)三角債，代理商隱瞞銷價，銷售值以及隨意提高售價，導致價格體系混亂，代理商不注重品牌形象，市場培育和新市場開拓，不注重市場長期性，市場信息反饋不及時不全面，廠家負擔與風險會加重。

２、買段制

利用經(jīng)營商家現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)很快進入市場，規(guī)避經(jīng)營風險，特別是貸款回收風險，公司可以將絕大部分精力投入內(nèi)部生產(chǎn)管理和新產(chǎn)品開發(fā)上，流通企業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)墊付了大量資金，從而加速了資金周轉(zhuǎn)，難于進行價格控制，中間商采取高價銷售行為，大大提高其中間利潤，難于進行宣傳控制，宣傳不注意品牌和形象長期性，僅進行商業(yè)炒作，不能規(guī)范買斷商行為，買斷商的議價能力越來越強，對于新產(chǎn)品推出沒有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

３、直營式

有全面控制市場，徹底掌握終端用戶，全面提升市場鋪貨率，有利于實行長期戰(zhàn)略，有利于品牌營運，品牌提升和新產(chǎn)品進入同一網(wǎng)絡(luò)，能夠較好控制價格體系，把握利潤空間，市場信息的收集，反饋速度和效率提高，能夠進行優(yōu)質(zhì)快速服務(wù)，能夠很好進行促銷實施和控制，初期進入市場阻力較大，建立網(wǎng)點時間較長，終端網(wǎng)點的收款工作較為困難。

需要極強的對營銷隊伍管理和控制力，直營一般采用對區(qū)域市場管理人員承包或高傭金的方式，區(qū)域管理人員為了自己的利益，而 進行串貨或降低售價的方式，直營的企業(yè)廣告及促銷實施一般由區(qū)域市場對自己進行操作，容易導致廣告費用難以控制，一般既有銷售功能又有促銷實施和網(wǎng)點維護功能，但區(qū)域代表往往只注重銷售而忽略網(wǎng)點的維護和培育，分級管理體系必須很完善，否則容易導致腐敗等現(xiàn)象，人，財，物不能有效分離，要求公司具有完善的監(jiān)控體系。

４、經(jīng)銷制

利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗，迅速拓展市場，降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用并提高資金的回轉(zhuǎn)率，經(jīng)營風險較代理商小，對商家和市場控制較買斷制強，廠家和經(jīng)銷商分屬不同的利益主體，廠商雙方存在目標錯位，觀點不同，期望偏差等多方面的矛盾，沖突難以避免，對經(jīng)銷商的管理較難，企業(yè)在銷售過程中產(chǎn)生惰性，對市場的控制力較弱，企業(yè)利益流失，企業(yè)承擔較多的渠道風險。

５、助銷制

廠方代表全面負責區(qū)域市場內(nèi)市場拓展與管理事務(wù)，組建經(jīng)銷商下屬銷售隊伍或理貨隊伍，提供專列銷售培訓，提供進場費，陳列費等系列支持，公司設(shè)立專門部門保障助銷理念的實施，公司提供各種實物贈品保障銷售，最大限度控制零售終端，最大限度管理控制經(jīng)銷商，確保廠家各項市場及銷售政策的高效實施，最大限度的利用了經(jīng)銷商的資源，引起經(jīng)銷商對廠方品牌重視，與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營銷為伙伴營銷，并不是所有廠家均適用助銷理念，廠方派駐代表掌控經(jīng)銷商及市場的能力問題。一方面由于廠方代表本身的談判，管理，溝通等能力問題，另一方面廠商代表素質(zhì)問題。

６、直銷式

直接與最終消費者進行交易即不需要代理商，批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)的各種營銷形式。具體包括:直接回應(yīng)廣告，直郵，門到門營銷，郵購，電話營銷，會員制直銷，上門推銷，網(wǎng)上購物，回應(yīng)率高，節(jié)省廣告宣傳費用，促進新產(chǎn)品，新技術(shù)的推廣，對人才具有吸引力，方便消費者，穩(wěn)定地增大銷售輻射面，產(chǎn)品的價格一般低于同質(zhì)同類產(chǎn)品，消費者可從中得到好處，可建立用戶長期的忠誠度，初期建立穩(wěn)定客戶群較長，前期投入的費用較大，需要強的管理能力和完善服務(wù)體系，消費者對產(chǎn)品的需求大，容易激發(fā)購買欲望，需要強大的客戶管理體系進行支持。

７、協(xié)同銷售模式

將銷售過程分解，查資料，打電話，拜訪簽單，回訪等過程分配給擅長的人員進行操作，有效發(fā)揮個人的長處，同時，公司控制整個過程，降低業(yè)務(wù)員離職分險。缺點是各個過程由不同的人操作，容易出現(xiàn)配合不上和協(xié)調(diào)困難的問題。谷歌在多家代理商推廣，難度比較大，需要前期大量投入，不適合小公司。

８、在線銷售

主要通過在線廣告吸引用戶上門購買，屬于廣告+等客上門的模式，這種類型客戶主要來之兩類，一類是老客戶以及轉(zhuǎn)介紹客戶，依靠口碑來的。第二類就是廣告宣傳而來的客戶，因此，在線銷售模式第一需要有一定的客戶積累基礎(chǔ)，第二，需要有一定的廣告投入。

從公司的發(fā)展階段上看，初期一般都是通過主動出擊，快速積累大量客戶，等公司有了一定知名度和客戶積累后，就要開始進行一些廣告的宣傳，憑品牌和老客戶口碑逐步開辟等客上門的銷售模式，將公司的銷售收入來源多元化，規(guī)避風險。

９、電話+拜訪直銷

這種銷售方式也叫單兵直銷型，這是大多數(shù)公司的模式，主要是讓業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，自己查資料，打電話，拜訪客戶，簽單等等。全憑業(yè)務(wù)員的個人素質(zhì)和能力，屬于勞動密集型銷售方式。這類模式容易造就英雄業(yè)務(wù)員，也容易造成業(yè)務(wù)員離職，對于公司來說控制風險大，不好控制。

第三節(jié) 消費結(jié)構(gòu) 分析

數(shù)字微波通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品需求分布圖

第四節(jié) 消費者 分析

一、消費者關(guān)注的因素

１、價格

價格可能會是用戶關(guān)注的最多的因素，也是用戶最先會考慮的因素了，合理的價格可能會是雙方長期合作的基石，對此我們無需討論過多。

２、質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量對于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產(chǎn)品質(zhì)量，最終會寸步難行。為保障產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)在質(zhì)量管理方面已以更高的起點，全面導入產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量管理理念，建立獨立于生產(chǎn)管理的質(zhì)量保證體系，加強產(chǎn)品實現(xiàn)過程的質(zhì)量檢查和質(zhì)量監(jiān)督，從而實現(xiàn)質(zhì)量管理理念的轉(zhuǎn)變。

３、可靠性

材料是影響產(chǎn)品質(zhì)量的直接因素之一。由于材料的構(gòu)造及特性，材料對環(huán)境的變化而體現(xiàn)不同的特性，都會引發(fā)嚴重的質(zhì)量事故。

４、技術(shù)

技術(shù)主要是指技術(shù)、技能、技巧及制作工藝等方面。工藝方面一般是由產(chǎn)品自身決定的，在生產(chǎn)過程中，由于工藝本身及產(chǎn)品的特點，往往會引發(fā)一些質(zhì)量問題。所以說在不同的工藝制作時應(yīng)采用一定的技術(shù)及技巧加以防范，由于操作者沒有掌握一定的技巧或者要做技術(shù)處理時不夠全面，也會引發(fā)質(zhì)量問題。

不同的作業(yè)方法可以產(chǎn)生不同的產(chǎn)品質(zhì)量效果，保持正確的作業(yè)方法可以生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品。生產(chǎn)中要按照既定的操作規(guī)范、作業(yè)標準進行，改掉不良操作習慣，樹立良好的工作習慣，可以規(guī)避因操作不當造成的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，提升產(chǎn)品質(zhì)量。

５、品牌

數(shù)字微波通信設(shè)備大多通過招投標方式獲得合同，企業(yè)的技術(shù)水平、運 行業(yè) 績、產(chǎn)品質(zhì)量、市場信譽、售后服務(wù)等所形成的綜合品牌是企業(yè)最重要的核心競爭力，也是影響企業(yè)是否中標的關(guān)鍵因素。

二、消費者購買渠道 分析

PDH數(shù)字微波通信設(shè)備廣泛應(yīng)用于各共用電信網(wǎng)、專信網(wǎng)的本地數(shù)字微波接入特別是對于中國移動、聯(lián)通、網(wǎng)通、鐵通等交換中心到基站的互聯(lián)。其用戶主要為中國移動、聯(lián)通等電信企業(yè)。其購買主要通過招標形式，進行公開招標。

招標是指招標人（買方）發(fā)出招標通知，說明采購的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請投標人（賣方）在規(guī)定的時間、地點按照一定的程序進行投標。

第五節(jié) PDH數(shù)字微波通信設(shè)備項目產(chǎn)業(yè)投資機會 分析

通信設(shè)備制造業(yè)屬于朝陽產(chǎn)業(yè)，擁有巨大的發(fā)展空間。全球通信設(shè)備制造業(yè)經(jīng)過近二十年的歷程，目前屬于高速發(fā)展期，市場容量仍非常大。首先，全球各地區(qū)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展不均衡，大量的發(fā)展中國家需要建設(shè)和更新通信網(wǎng)絡(luò)；其次，3G的成熟和廣泛應(yīng)用，帶動通信設(shè)備市場需求；最后，通信技術(shù)的發(fā)展和更新仍在繼續(xù)，消費者對通信業(yè)務(wù)的需求日趨個性化、多樣化，通信業(yè)務(wù)的概念和內(nèi)涵仍在不斷擴展，都是通信設(shè)備制造業(yè)發(fā)展的重要動力。

第六節(jié) PDH數(shù)字微波通信設(shè)備項目產(chǎn)業(yè)投資前景 分析

一、PDH數(shù)字微波通信設(shè)備項目產(chǎn)業(yè)投資發(fā)展前景

通信設(shè)備制造業(yè)是信息技術(shù)業(yè)的重要組成部分，是現(xiàn)代微電子技術(shù)、微波技術(shù)、計算機技術(shù)和軟件技術(shù)的綜合應(yīng)用。

我國微波通信設(shè)備的市場需求量的變化，雖然SDH設(shè)備需求增長速度較快，但在市場容量構(gòu)成上，PDH設(shè)備依然占據(jù)主導。綜合而言，中小容量PDH數(shù)字微波技術(shù)市場需求處在一種穩(wěn)定的發(fā)展之中。PDH數(shù)字微波設(shè)備在中國仍然有較大的市場需求。PDH數(shù)字微波通信設(shè)備具有一定的投資前景。

二、中國PDH數(shù)字微波通信設(shè)備項目市場蘊藏的商機

“十二五” 規(guī)劃 明確了對三網(wǎng)融合、工業(yè)信息化、物聯(lián)網(wǎng)、電子政務(wù)等領(lǐng)域的支持，而上述領(lǐng)域順利推行的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)都是通信 行業(yè) 投資范疇，對于通信設(shè)備 行業(yè) 是一個比較大的利好，未來幾年通信設(shè)備 行業(yè) 需求空間得到放大。2011年作為“十二五” 規(guī)劃 第一年即國家戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型第一年，信息化基礎(chǔ)—通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)必將成為投資重點。這為我國通信設(shè)備，包括PDH數(shù)字微波通信設(shè)備提供了良好的發(fā)展機會。

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