(一)產品定位策略

1、市場細分策略

市場細分方法：

1、單一變量因素法。根據影響消費者需求的某一個重要因素進行市場細分。

2、多個變量因素組合法。根據影響消費者需求的兩種或兩種以上的因素進行市場細分。主要介紹二因素組合細分法。

3、系列變量因素法。根據企業(yè)經營的特點并按照消費者需求的諸因素，由粗到細的進行市場細分。這種方法可使目標市場更加明確而具體，有利于企業(yè)更好地制定相應的市場營銷策略。

2、目標市場的選擇

市場經過細分，企業(yè)面對許多不同的細分市場，這就需要作出兩大戰(zhàn)略決策，一是覆蓋多少細分市場；二是如何選擇最佳目標市場。一般說來，可供企業(yè)選擇的市場覆蓋策略有三種：

1、無差異性市場策略

無差異性市場即生產企業(yè)不認為市場的需要具有差異性，并認為所有消費者對這種產品都有共同的需要，把整個市場看成一個大市場，從而憑借單一的銷售手段，力圖吸引所有購買者?，F代化大生產的時代，對于某些具有廣泛需要的產品，實行無差異性市場策略，可以節(jié)約成本，節(jié)約開拓新市場的廣告、市場調查、疏通銷售渠道等費用。

2、差異性市場策略

差異性市場策略即生產企業(yè)針對不同的細分市場，設計規(guī)格和性能各不相同的產品并采用不同的市場營銷組合策略以分別滿足不同的消費者需要，完成銷售目標。

3、密集性市場策略

這一市場策略是以一個或少數幾個細分市場為目標。

這樣企業(yè)不僅可以獲得較高的市場占有率，并可以減少生產、促銷等費用。同時采用密集性市場策略的企業(yè)，其產品單一，可以集中力量在設計、工藝上精益求精，使產品和企業(yè)提高知名率(創(chuàng)名牌)，從而獲得更多利潤，促使企業(yè)不斷擴大規(guī)模。事實證明，不少中、小企業(yè)是采用密集市場策略后逐漸擴大成為大企業(yè)的。

對于打撈船 行業(yè) 來說，建議企業(yè)多選擇差異化市場策略。

(二)產品開發(fā)策略

1、追求產品質量

產品質量是一個企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展的重要因素之一，但也不能盲目的追求產品質量，應該在企業(yè)的經營能力、研發(fā)能力的綜合因素考慮下，合理定位。

2、促進產品多元化發(fā)展

多元化與產品差異是不同的概念。所謂產品差異是指同一市場的細分化，但在本質上是同一產品。而多元化經營則是同一企業(yè)的產品進入了異質市場，是增加新產品的種類和進入新市場兩者同時發(fā)生的。所以多元化經營是屬于經營戰(zhàn)略中的產品-市場戰(zhàn)略范疇，而產品差異屬于同一產品的細分化。同時，對企業(yè)的多元化經營戰(zhàn)略的界定，必須是企業(yè)異質的主導產品低于企業(yè)產品銷售總額的70%。

對于今天的企業(yè)而言，外部環(huán)境已經發(fā)生了巨大變化。短缺經濟在絕大多數領域基本結束，部分 行業(yè) 生產相對過剩。在此情況下，絕大多數企業(yè)處于微利甚至無利、虧損經營。企業(yè)如果無視環(huán)境的變化，一味追求多元化，不但達不到目的，反而會給企業(yè)帶來更大風險。因此，選擇合適的策略才有利于企業(yè)的發(fā)展。

（三）渠道建設與管理策略

1、及時調整和整合營銷渠道

面對瞬息萬變的市場和復雜多樣的客戶需求，企業(yè)不能墨守陳規(guī)，而是要根據具體情況不斷調整自己的營銷渠道來適應這種飛速變化。渠道調整通?？梢苑譃槿N形式：

1）結構性調整，即在某一渠道中增減個別中間商。對于那些經營不善的中間商要清出渠道，同時增加一些營銷能力強的中間商，以此來加強渠道整體的效率和企業(yè)的盈利能力。

2）功能性調整，即增減某一個營銷渠道。如果企業(yè)發(fā)現由于市場供求狀況的變化導致現有渠道過多，可以考慮適當減少一些營銷渠道，以提高渠道運作效率；反之，如果發(fā)現現有渠道過少，可以考慮適當增加一些渠道，以適應市場需求的變化。如果決定增加新的渠道或采用新型的渠道模式，要注意處理好新舊渠道矛盾，防止引發(fā)多渠道沖突。企業(yè)必須明確其長遠的渠道策略，對新渠道與原有渠道進行合理定位，充分發(fā)揮其互補性，引導新舊渠道之間的協同合作。

3）銷售系統調整，即改變企業(yè)現有的整個營銷體系。這種調整將對企業(yè)整體營銷狀況產生較大影響，在應用時企業(yè)需要反復權衡，慎重決定。

2、加強渠道管理

近年來，由于生產環(huán)節(jié)的競爭日趨激烈，營銷渠道已成為產生企業(yè)業(yè)績的重要來源。因此，通過加強和改善營銷渠道的管理以減少渠道沖突和降低沖突水平，對于企業(yè)而言就是刻不容緩的了。

1）慎重選擇渠道成員。渠道成員良好的營銷素質和正確的市場觀念，為渠道成員之間確立共同的目標打下基礎。企業(yè)要在充分了解相關經銷商信息的基礎上，選擇那些與自己的觀念、目標基本一致的渠道成員，并適時加以培訓，灌輸企業(yè)的理念，這樣才有利于進行溝通和合作，對以后進行有效管理很有好處。

2）樹立超級目標以團結渠道成員。超級目標是指渠道成員之間通過能力協調與專業(yè)分工，形成長期的互利合作關系，然后在優(yōu)勢互補基礎上實現多個部門的整體性目標。樹立超級目標是團結各渠道成員的關鍵。在渠道出現沖突時，因為有了共同實現超級目標這一現實利益的存在，有助于沖突的解決。

3）通過良好服務以建立渠道成員忠誠度。渠道成員的忠誠源于渠道成員對企業(yè)的依賴，忠誠度的建立要立足于努力的去幫助渠道成員，盡可能的使渠道成員的利益達到最大，讓他們得到實惠，心甘情愿地把自己當成企業(yè)的一分子。所以，制造商應盡量做好對經銷商的服務工作，及時解決經銷商在經營過程中產生的各種問題，提高經銷商的資金利用率和資金利潤率。批發(fā)商也應做好對制造商的服務工作，收集并反饋市場信息，配合制造商搞好有關促銷工作。

4）有效的激勵渠道成員。這也是企業(yè)解決渠道沖突和利益矛盾的一種手段和方法。企業(yè)可以根據經銷商的業(yè)績評估營銷渠道的效率，對經銷商進行有效激勵，以調動各渠道成員的積極性。同時還要對經銷商是否存在竄貨等行為進行監(jiān)督，嚴重違規(guī)的要清出營銷渠道。

5）防止濫用渠道權力。渠道成員之間的相互依賴關系導致一方對另一方擁有一定的支配權，可分為強制性權力和非強制性權力。非強制性權力例如獎賞權、參考權等的運用有助于穩(wěn)定、維持、發(fā)展渠道關系，強制權的運用則往往是產生沖突的重要原因。因此，合理地運用渠道權力，防止濫用權力尤其是強制性權力，是減少和弱化渠道沖突的重要環(huán)節(jié)。

綜上所述，我們必須正視營銷渠道沖突存在的必然性，在日常營銷活動中要防患于未然。對于沖突要認真 分析 其成因，采取適當的策略和措施加以控制和管理，通過有效的渠道沖突管理來減少沖突帶來的負面影響，保障企業(yè)營銷渠道體系的正常運行。

(四)價格策略

1、滲透價格策略

"薄利多銷"是這種策略的結果，搶奪市場是實施這種策略的目的。

2、溫和價格策略

這種策略比較適合那些已經形成一定知名度的品牌。它介于撇奶油的價格策略和滲透價格策略之間。特點定價不太高也不能低。

價格太高的產品容易嚇退部分消費者群體，因為無法判斷其價格和價值是否相符；價格太低的產品也不容易讓消費者接受，因為這很可能是低品質甚至劣質的產品。溫和價格策略適用于收入較好、采購時更多的考慮性能價格比的那部分消費者群體。

打撈船要求產品質量高，其定價策略更應根據其價值進行合理定價。

品牌營銷策略就是要讓消費者能夠用一句話表達品牌的內涵，同時這個內涵必須有廣泛的社會認同。這樣才有助于消費者的自我標榜和自我表達，成為一種生活形態(tài)的標志和象征，品牌理念是品牌價值對消費者心理和精神需求的滿足，是描述一種生活形態(tài)最精煉的表達，是消費者進行自我標榜的標簽。使品牌成為一種生活態(tài)度、一種價值觀的標簽，是實現品牌附加價值提升的一個重要方法。

品牌營銷策略說到底就是讓品牌成為某一個細分市場的標志，使品牌成為某一社會階層的符號，使品牌成為某一種生活形態(tài)的標簽。傳達的是一種生活態(tài)度、一種生活理念、一種核心價值。

通過品牌理念引導和構建消費者的價值觀，使品牌成為一種價值觀的詮釋。

(五)服務策略

售前、售中、售后服務是營銷服務三個環(huán)節(jié)，它們相互聯系，相互作用，企業(yè)必須予以重視。但作為一種策略和方法，又要求企業(yè)根據內外情況，確定主要的服務策略和內容。

而另一個企業(yè)則主要強調售中服務策略，靠微笑服務取勝。至于把服務的重點放在售后的企業(yè)也不少。因為售后服務既是促銷手段，又充當著“無聲”的宣傳工作，而這種無聲宣傳要比那夸夸其談的有聲宣傳高超得多。日本廠家注重售質服務，并借助售后服務卡努力使服務規(guī)范化，這種卡相當于機器的“病歷卡”。用戶在使用機器發(fā)現什么問題就寫入卡片，廠家定期(一般每年三次)派人巡回檢查維修。一看“病歷卡”就知道機器的運轉情況及問題所在。

(六)產業(yè)市場投資總體評價

在世界經濟一體化趨勢下，我國海洋經濟呈現快速發(fā)展的勢頭，2009年全國水運工作會議確定了到2020年水路交通基本實現現代化的宏偉目標，我國正從港口大國向港口強國邁進。適逢海洋經濟快速發(fā)展，海洋資源開發(fā)活動日益活躍和航運船隊迅猛擴大的趨勢，海上保障和服務的需求與日俱增，市場前景非常廣闊。而潛水、打撈作為海洋開發(fā)、海上生產活動和航運安全的支持保障 行業(yè) ，其地位和作用也必然得到提升，尤其是為海上石油天然氣開發(fā)工程提供勘測、安裝、維修、檢測、石油平臺拆解等活動的服務需求量巨大。與此同時，海上及內陸水域的其他水下服務及應急搶險工作也很繁忙。因此，目前打撈事業(yè)正經歷著最好的發(fā)展時期，并將迎來新的發(fā)展機遇。我國企業(yè)應牢牢把握機會，爭取更好的發(fā)展。

(七)產業(yè)投資指導建議

1、加強產業(yè)結構調整

運營商對產品和服務的要求越來越高,制造商之間的競爭也將在更高層次全面展開。其次無論在國際國內市場,均衡企業(yè)的整體布局,提高市場抗風險能力；在產業(yè)結構方面,擴大主業(yè)規(guī)模、進一步增強競爭力,總體產業(yè)結構進一步調整改善。

2、提高企業(yè)財務風險管理

隨著企業(yè)經營規(guī)模的擴大,企業(yè)的整體運營效率仍有待提高。采取的應對措施是通過建立存貨及應收賬款的長效管理機制,提高資產運營效率；進一步鞏固與各商業(yè)銀行以及政策性銀行的良好銀企關系,以確保能夠在必要時繼續(xù)以較低的成本獲得銀行信貸的支持；另外,采取積極的匯率風險管理政策,使企業(yè)的匯兌收益保持與人民幣升值正相關。

3、應用先進管理方法

企業(yè)要善于學習、消化新的知識，適應全新的環(huán)境要求。企業(yè)在經營過程中要善于及時總結經營經驗，學習和掌握一般經營預測、決策、控制的方法。學會利用計算機技術，掌握數據庫的一般知識、預測 分析 的一般方法、電子信息搜集傳輸打印的應用技巧和網絡技術運用。在管理上運用計算機技術 分析 收集的信息，整合各部門的資源，提高效率和準確率以達到最佳狀態(tài)。

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