第一節(jié) 南北干貨 行業(yè) 存在的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略

一、存在問(wèn)題

1、品牌溢價(jià)能力差

干貨 行業(yè) 的產(chǎn)品的溢價(jià)能力較差，其中高端產(chǎn)品與低端產(chǎn)品的價(jià)格差異較?。ú坏揭槐叮?，即使高端產(chǎn)品很多也是依靠包裝和品牌力硬性拉高價(jià)格，消費(fèi)者普遍認(rèn)可度不高。

2、營(yíng)銷手段同質(zhì)化

各個(gè)廠家的營(yíng)銷模式雷同，操作手段單一。你在超市打堆，我也在超市打堆；你建專賣(mài)店我也建專賣(mài)店；你在包裝里面放卡片，我也在包裝里面放紙片；基本上是比著葫蘆畫(huà)瓢沒(méi)有一點(diǎn)創(chuàng)新。

3、區(qū)域市場(chǎng)沒(méi)有科學(xué)劃分

很多企業(yè)雖然區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)遍布幾個(gè)省市，但是對(duì)于各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的政策沒(méi)有詳細(xì) 規(guī)劃 ，所有市場(chǎng)基本上是根據(jù)市場(chǎng)銷量進(jìn)行市場(chǎng)投入，沒(méi)有根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的情況，結(jié)合企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行重點(diǎn)投入、合理制定自已的產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、渠道政策和推廣政策。

4、區(qū)域市場(chǎng)渠道重心高

區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)重心太高，基本上只是掌控到區(qū)域總經(jīng)銷這一層面，對(duì)于二批商和終端商的掌控力度不夠，渠道的存在的問(wèn)題不能及時(shí)解決，造成渠道堵塞或者渠道逐漸變窄。

5、終端管理不成系統(tǒng)

在有些企業(yè)意識(shí)到終端管理的重要性之后，也做了一些終端工作，但是不夠系統(tǒng)，也沒(méi)能堅(jiān)持。有的是終端覆蓋率就不達(dá)標(biāo)；有的是終端鋪上貨而屬于維護(hù)；有的是維護(hù)三天打魚(yú)兩天篩網(wǎng)等等。

二、應(yīng)對(duì)策略

1、在源泉上尋求產(chǎn)品溢價(jià)能力的提高

品的溢價(jià)除了來(lái)自于生產(chǎn)、銷售之外還可以產(chǎn)業(yè)鏈的上游去尋求產(chǎn)品的溢價(jià)-----產(chǎn)品的差異化。

2、整合營(yíng)銷價(jià)值鏈提高品牌溢價(jià)能力

在營(yíng)銷渠道中通過(guò)提高產(chǎn)品的附加值，來(lái)提高品牌的議價(jià)能力。比如：對(duì)消費(fèi)者的承諾、對(duì)渠道和消費(fèi)者更好的服務(wù)、針對(duì)特定消費(fèi)群體的產(chǎn)品打贈(zèng)活動(dòng)等等。

3、區(qū)域市場(chǎng)科學(xué)劃分

把企業(yè)現(xiàn)在擁有的市場(chǎng)梳理一下，看有哪些市場(chǎng)可以作為自己的利基市場(chǎng)，需要進(jìn)一步夯實(shí)，保證在銷量、利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率方面做到當(dāng)之無(wú)愧的老大；有哪些市場(chǎng)需要廠商共投，既讓經(jīng)銷商有利可圖又為自己準(zhǔn)備了一個(gè)未來(lái)的利基市場(chǎng)；哪些市場(chǎng)需要依靠經(jīng)銷商的實(shí)力去操作。

4、利基市場(chǎng)終端為王

在自己的利基市場(chǎng)必須掌控（不一定擁有）主要終端。一是為了及時(shí)搜集市場(chǎng)信息，二是為了能夠快速響應(yīng)市場(chǎng)。終端工作力爭(zhēng)做到“五定”原則。“一定”區(qū)域市場(chǎng)最低終端數(shù)量；“二定”終端產(chǎn)品品相；“三定”終端負(fù)責(zé)人；“四定”終端維護(hù)時(shí)間；“五定”終端維護(hù)內(nèi)容。

5、產(chǎn)品單品突破，然后多品覆蓋

在開(kāi)拓某一區(qū)域市場(chǎng)時(shí)候，要選擇結(jié)合市場(chǎng)情況和自身產(chǎn)品情況選擇合適的單品進(jìn)攻市場(chǎng)。單品在市場(chǎng)中立住腳后，利用品牌影響力再把產(chǎn)品線延伸，達(dá)到多品覆蓋的效果。從而最終占領(lǐng)市場(chǎng)。

6、營(yíng)銷重心下移

上面講到前后臺(tái)高度協(xié)同，目的是提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力。然而現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化的速度極快，要求企業(yè)迅速的做出決策，否則就失去市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。比如：在某一個(gè)大型終端，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專買(mǎi)期已經(jīng)到期，合作雙方的關(guān)系也一般，終端店想結(jié)束與原有廠家的合作，重新選擇一個(gè)廠家，并且備選廠家有3個(gè)。終端店提出的要求的區(qū)域負(fù)責(zé)人不敢做主，需要向上級(jí)匯報(bào)，如果在有限的時(shí)間內(nèi)上級(jí)不能給予答復(fù)，可能這個(gè)機(jī)會(huì)就失去了。再比如，現(xiàn)在促銷人員的流動(dòng)性很大，很多區(qū)域市場(chǎng)需要上促銷人員等等這些營(yíng)銷決策的權(quán)利都需要有節(jié)奏有控制的下放。

7、建立科學(xué)合理的人才激勵(lì)體系

現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更多的人力資源的競(jìng)爭(zhēng)，“只要有人沒(méi)錢(qián)都可以”，這是很多老板對(duì)此深信不疑。但是如何留住人才，需要建立一套科學(xué)合理的人才激勵(lì)體系。對(duì)于高層管理人員不但要有薪金的鼓勵(lì)，最好能夠結(jié)合企業(yè)未來(lái)預(yù)期的股權(quán)或者期權(quán)的激勵(lì)，目的是讓高層管理人員更忠心的為企業(yè)服務(wù)，也使高管人員在做出營(yíng)銷決策時(shí)，不僅僅要注重眼前利益，還要注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。而對(duì)于中低層管理人員的激勵(lì)，不僅僅要解決薪金問(wèn)題，還要兼顧員工的成長(zhǎng)問(wèn)題。在要求指標(biāo)中不僅僅有銷量指標(biāo)，還要有市場(chǎng)建設(shè)指標(biāo)(如：終端鋪貨率、終端動(dòng)效率、終端生動(dòng)化程度、高端產(chǎn)品在整個(gè)銷量中的占比等)、以及管理指標(biāo)（隊(duì)伍增長(zhǎng)狀況、人員流失狀況、隊(duì)伍培訓(xùn)狀況等）。

第二節(jié) 行業(yè) 發(fā)展預(yù)測(cè) 分析

一、產(chǎn)品需求特點(diǎn)發(fā)展預(yù)測(cè)

消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)干貨時(shí)要先聞味再辨色，如舍過(guò)量的二氧化硫的干貨，都有一股酸澀的硫磺味，而且含量越多的，硫磺味越重；經(jīng)硫磺煙熏的干貨顏色異于常色，如煙熏過(guò)的銀耳外觀色澤雪白，銀耳的本色應(yīng)該是白偏黃，不如煙熏過(guò)的好看，煙熏的金針顏色淡黃，且黃白兩色分布不均，沒(méi)煙熏過(guò)的金針則為金黃或棕黃，顏色均勻。

注意是否完全干燥，不可發(fā)霉或腐爛；

1、干貨外觀完整，可顯示其是否經(jīng)過(guò)仔細(xì)的。

2、處理，質(zhì)地愈均勻的，表示品質(zhì)和加工技術(shù)較優(yōu)良；無(wú)蟲(chóng)蛀、色澤自然：不要購(gòu)買(mǎi)一些經(jīng)過(guò)染。

3、色、漂白的干貨。注意顏色也不要過(guò)于黯淡，可能是放置過(guò)久的次級(jí)品。

二、產(chǎn)品市場(chǎng)格局 發(fā)展 分析

干貨批發(fā)市場(chǎng)國(guó)內(nèi)比較大的有北京、上海、山東滕州等地，滕州干貨批發(fā)市場(chǎng)是全國(guó)最大的干貨批發(fā)市場(chǎng)，是國(guó)內(nèi)干雜海貨、調(diào)味品、藥材等的集散地，擁有杏花村干雜海貨調(diào)味品市場(chǎng)和嘉譽(yù)商貿(mào)城兩個(gè)大型批發(fā)市場(chǎng)，云集全國(guó)南北客商，年銷售量巨大。

三、 行業(yè) 發(fā)展趨勢(shì) 分析

未來(lái)幾年，我國(guó)干貨加工業(yè)將在以下關(guān)鍵領(lǐng)域加大科研投入，促進(jìn) 行業(yè) 發(fā)展：

9、干貨的綜合利用。

10、干貨的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量控制體系。

11、干貨的快速檢測(cè)和無(wú)損傷檢測(cè)與產(chǎn)業(yè)化。

12、干貨加工機(jī)械設(shè)施與包裝等。

免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場(chǎng) 研究 觀點(diǎn)，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問(wèn)題，敬請(qǐng)來(lái)電垂詢：4008099707。特此說(shuō)明。