第一節(jié) 銷售組織及結(jié)構(gòu)調(diào)研 研究

一、主要銷售模式 研究

根據(jù)中國汽車配件 市場發(fā)展 模式，銷售渠道主要有：專賣店、汽配交易市廠、汽配超市以及汽車園區(qū)，其中以汽配城和4S店最為典型。

二、主要銷售戰(zhàn)略 規(guī)劃 研究

近些年來，汽車配件業(yè)的競爭日益激烈，汽車配件市場困難重重的局面很難一時(shí)改變，商家、廠家、經(jīng)銷商無不上下求索，尋求解困發(fā)展之道。但關(guān)鍵是汽車配件企業(yè)要認(rèn)清發(fā)展趨勢，樹立營銷新理念，以理念來開啟思路，正是不怕沒出路，就怕斷思路。要積極建立市場營銷體制，通過進(jìn)一步整合汽車配件市場的供應(yīng)鏈資源，增加客戶價(jià)值，提高客戶的滿意度和忠誠度，贏得在汽車配件市場競爭中的主動地位。

1、逐漸地從實(shí)物型產(chǎn)品營銷走向無形的服務(wù)營銷

特別是汽車的常用件領(lǐng)域，經(jīng)過大量廠家多年年的研發(fā)、生產(chǎn)到日復(fù)一日的批量生產(chǎn)，產(chǎn)品基本進(jìn)入了同質(zhì)化比較嚴(yán)重的時(shí)期，價(jià)格成為當(dāng)前市場拼殺的重中之重。事實(shí)上，規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)，最終體現(xiàn)差異、體現(xiàn)優(yōu)勢的是服務(wù)，這種服務(wù)包括保證及時(shí)供貨、退貨有序規(guī)范、為經(jīng)銷商的經(jīng)營管理提供切實(shí)有效的指導(dǎo)、及時(shí)向經(jīng)銷商傳遞最新的市場信息、協(xié)助經(jīng)銷商培訓(xùn)終端客戶等。這是一種根本的趨勢，是商家從服務(wù)人手進(jìn)行突破和提升、塑造新的強(qiáng)有力的競爭力的必然選擇。當(dāng)然，由于每個(gè)客戶的現(xiàn)狀不同，對服務(wù)的內(nèi)容要求也不同，這就要求服務(wù)要精確化，要適合不同客戶的差異化的需求，甚至要以十倍于追求情人的熱情，精確、全面地了解客戶的經(jīng)管理狀、當(dāng)?shù)厥袌鲋饕偁帉κ值那闆r、適合代理自己什么樣的產(chǎn)品來打開市場、會有什么樣的利潤空間等等，把客戶的利益策劃在先，使對方能夠心悅誠服地來配合自己共同征占市場、取得雙贏的效果。

2、逐漸從戰(zhàn)術(shù)營銷走向戰(zhàn)略營銷

當(dāng)前乃至今后，廠家或商家之間的競爭不再僅僅是通過某些技巧，如不計(jì)成本的低價(jià)位，或者說有一些靈活機(jī)動的辦法和一種短期的促銷轟動效應(yīng)就取得成功，而是要有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略，如進(jìn)行公司化結(jié)構(gòu)的改造、進(jìn)行供應(yīng)鏈重新組合下的資源的合理配置、組建自己強(qiáng)有力的營銷團(tuán)隊(duì)等。真正做到能夠使企業(yè)實(shí)現(xiàn)不斷地、扎實(shí)地走向成功。

特別是針對汽車配件產(chǎn)品選樣一個(gè)有技術(shù)含量的 行業(yè) ，無論是推薦品牌還是搭建銷售網(wǎng)絡(luò)，都有一個(gè)布局謀篇，漸進(jìn)性推進(jìn)、逐步在客戶和用戶中培養(yǎng)知名度、美譽(yù)度、信任度的過程。

現(xiàn)在，汽車配件市場需求正處在由規(guī)模化向多樣化轉(zhuǎn)型、各家市場份額不易有大突破的時(shí)期。作為汽車配件商家是攻、是守，是專業(yè)于經(jīng)營、還是橫向發(fā)展，是主推品牌戰(zhàn)略、還是向技術(shù)營銷型方向過度，是向產(chǎn)業(yè)鏈的延伸產(chǎn)業(yè)發(fā)展、還是干脆跨 行業(yè) 投資，都是要根據(jù)自己現(xiàn)有的資源優(yōu)勢做出戰(zhàn)略性選擇的時(shí)候。但不管這樣選擇，我們都應(yīng)該清醒地認(rèn)識到，任何方式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，都要把握住最主要的方向，也就是說，方向比速度重要，戰(zhàn)略是發(fā)展的前提。

3、逐漸從分銷平臺趨向網(wǎng)絡(luò)平臺，從原來一般的營銷走向網(wǎng)絡(luò)營銷

建立網(wǎng)絡(luò)的重要性已是業(yè)內(nèi)的共識，對網(wǎng)絡(luò)客戶的管理和服務(wù)以及網(wǎng)絡(luò)向縱深度發(fā)展構(gòu)建，是各大網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)袖新一輪競爭的核心所在。過去利潤豐厚、市場價(jià)格漲跌不太激烈的時(shí)候，倉儲費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、壓貨損失尚不被經(jīng)營者看重，現(xiàn)在利潤空間越來越小，各項(xiàng)費(fèi)用節(jié)節(jié)升高，對銷售數(shù)據(jù)信息的 分析 管理、對倉庫數(shù)據(jù)信息的實(shí)時(shí)掌控乃至對加盟者、對代理商、對經(jīng)銷商的庫存情況、銷售情況都需要及時(shí)掌握，才能該拋則拋、該升則升，形成比競爭對手成本費(fèi)用更低、出擊市場更快的主動性。

4、逐漸從滿足顧客需求走向創(chuàng)造顧客需求

在當(dāng)前過度競爭的汽車配件市場上，光是滿足顧客需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，困為，擁有同類產(chǎn)品的企業(yè)也都能滿足顧客的需求。那么，必須要從一般的滿足需求走向創(chuàng)造需求，引導(dǎo)市場如何來創(chuàng)造需求呢?就是要尋找消費(fèi)者需求的差異性。更多的不是從物質(zhì)產(chǎn)品的角度而是從它的消費(fèi)者不同的、特定的需求角度，來細(xì)分市場，推出自己的特色產(chǎn)品。經(jīng)營汽車配件的商家都知道。在前兩年貼牌盛行時(shí)，市場上僅一種品牌汽車的減震器品牌就多達(dá)幾十個(gè)，各廠家、商家不斷以新品牌、低價(jià)位來奪取市場份額。但是，當(dāng)概念定位為“維修服務(wù)站點(diǎn)專用”的“特供型”減震器一經(jīng)推出，立即使得原本已經(jīng)是紛紛擾擾的汽車配件市場，從上到下都在追星般經(jīng)銷這個(gè)系列的減震器。

為了保護(hù)市場，有的區(qū)域甚至實(shí)行限量供應(yīng)，接著還出現(xiàn)了偽劣的仿制者，這便是典型的用細(xì)分市場來創(chuàng)造需求的案例。兵家之爭的上上策是不戰(zhàn)而勝，就是要求企業(yè)要不斷地了解自己的消費(fèi)者，不斷地靠近客戶，越是靠近客戶，就越遠(yuǎn)離了競爭者。要力求跟競爭者打擦邊球，進(jìn)行錯(cuò)位，體現(xiàn)自己的特色，以自己的資源優(yōu)勢滿足客戶特殊的需求；善于發(fā)現(xiàn)信息，也就是發(fā)現(xiàn)市場需求，任何一種信息，正面的反面的都是有用的。競爭對手產(chǎn)品的毛病就是市場，自己的缺點(diǎn)克服了也就是新的市場和賣點(diǎn)，市場不變的法則就是永遠(yuǎn)在變，只有創(chuàng)新、創(chuàng)造才會有生生不息的市場空間。

5、逐漸從一般營銷走向大營銷，走向企業(yè)文化營銷和社會營銷

企業(yè)文化包括價(jià)值觀、管理制度、企業(yè)形象等，是現(xiàn)代企業(yè)越來越倚重的“軟”能力。企業(yè)文化針對不同的企業(yè)具有明顯的個(gè)性與特征，立志于做“百年老店”的汽車配件商，應(yīng)逐步建立企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展并兼顧社會進(jìn)步的企業(yè)文化，將企業(yè)文化融入在企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的經(jīng)營方針中，滲透到企業(yè)經(jīng)營管理的每個(gè)環(huán)節(jié)，最終通過自己的產(chǎn)品和服務(wù)在市場上形成獨(dú)特的企業(yè)形象，這樣才能成為經(jīng)久不衰的“常青樹”，才能躲過一次次汽車配件市場上價(jià)格戰(zhàn)帶來的客戶流失，并成為經(jīng)銷商所依賴的精神領(lǐng)袖。

營銷的本質(zhì)就是營銷文化，就是創(chuàng)造和傳遞一種賺錢效應(yīng)，一種產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、 行業(yè) 標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)尚標(biāo)準(zhǔn)，并最終通過營銷形成客戶的生活標(biāo)準(zhǔn)和社會標(biāo)準(zhǔn)，從而達(dá)成自己的盈利目標(biāo)。

6、逐漸從單打獨(dú)斗的獨(dú)立運(yùn)作走向企業(yè)聯(lián)盟式的合作營銷

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