第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格 分析

一、價(jià)格趨勢(shì) 分析

未來中高檔辦公家具的價(jià)格走勢(shì)主要受到原材料價(jià)格變化的影響。而長(zhǎng)期看，價(jià)格會(huì)趨于下降。因?yàn)?，如果家具的價(jià)格高，利潤(rùn)上漲，那么會(huì)有更多廠商加入該 行業(yè) 。市場(chǎng)供給增加，產(chǎn)品價(jià)格下降。

二、價(jià)格影響因素 分析

1、原材料價(jià)格

辦公家具的原材料價(jià)格變化會(huì)引起家具成本發(fā)生變化。從下表中可以看出，原材料占家具生產(chǎn)的成本中的大部分。為維持原有利潤(rùn)，在生產(chǎn)成本上升時(shí)，辦公家具廠商只能提高產(chǎn)品售價(jià)。而當(dāng)原材料價(jià)格下降時(shí)，廠商為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，有可能就會(huì)下調(diào)辦公家具的價(jià)格。

單件家具生產(chǎn)的成本構(gòu)成

2、市場(chǎng)供需

辦公家具市場(chǎng)的供需變化也會(huì)影響相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格的變化。一般情況下，辦公家具的價(jià)格和市場(chǎng)供給反方向變化，和市場(chǎng)需求同方向變化。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、經(jīng)銷商及代理商

一、瑞典宜家家居公司（IKEA）

宜家家居于1943年創(chuàng)建于瑞典，“為大多數(shù)人創(chuàng)造更加美好的日常生活”是宜家公司自創(chuàng)立以來一直努力的方向。宜家品牌始終和提高人們的生活質(zhì)量聯(lián)系在一起并秉承“為盡可能多的顧客提供他們能夠負(fù)擔(dān)，設(shè)計(jì)精良，功能齊全，價(jià)格低廉的家居用品”的經(jīng)營(yíng)宗旨。

在提供種類繁多，美觀實(shí)用，老百姓買得起的家居用品的同時(shí)，宜家努力創(chuàng)造以客戶和社會(huì)利益為中心的經(jīng)營(yíng)方式，致力于環(huán)保及社會(huì)責(zé)任問題。今天，瑞典宜家集團(tuán)已成為全球最大的家具家居用品商家，銷售主要包括座椅/沙發(fā)系列，辦公用品，臥室系列，廚房系列，照明系列，紡織品，炊具系列，房屋儲(chǔ)藏系列，兒童產(chǎn)品系列等約10000個(gè)產(chǎn)品。

目前宜家家居在全球34個(gè)國家和地區(qū)擁有238個(gè)商場(chǎng)，其中有4家在中國，分別在北京，上海，廣州和成都。宜家的采購模式是全球化的采購模式，它在全球設(shè)立了16個(gè)采購貿(mào)易區(qū)域，其中有3個(gè)在中國，分別為:華南區(qū)，華中區(qū)和華北區(qū)。目前宜家在中國的采購量已占到總量的18％，在宜家采購國家中排名第一。根據(jù) 規(guī)劃 ，至2010年，宜家在中國內(nèi)地的零售商場(chǎng)將達(dá)到10家，所需倉儲(chǔ)容量將由現(xiàn)在的10萬立方米擴(kuò)大到30萬立方米以上。中國已成為宜家最大的采購市場(chǎng)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最重要的空間之一，在宜家的全球戰(zhàn)略中具有舉足輕重的地位。

二、百安居（B&Q）

B&Q隸屬于世界500強(qiáng)企業(yè)之一的英國翠豐集團(tuán)（KingfisherGroup），是世界第三，歐洲第一的大型國際裝飾建材零售集團(tuán)。翠豐集團(tuán)是英國倫敦交易所上市公司，《金融時(shí)報(bào)》百強(qiáng)指數(shù)股，為歐洲最大的非食品專業(yè)零售投資集團(tuán)。翠豐集團(tuán)擁有30多年成功經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)實(shí)力雄厚，發(fā)展速度極快，旗下?lián)碛斜姸嘀闶燮放?，如英國的百安?Screwfix,法國的Castorama,BricoDepot,并在波蘭，意大利，中國、土耳其、韓國、俄羅斯、西班牙都有商店。

005年，翠豐集團(tuán)全球營(yíng)業(yè)額超過80億英鎊，比2004年增長(zhǎng)4.7%，并在全球11個(gè)國家擁有超過600家連鎖店、65000多名員工，形成一個(gè)龐大的裝飾建材營(yíng)銷體系，日漸成為全球最為出色的國際裝飾建材企業(yè)。

翠豐集團(tuán)瞄準(zhǔn)海外市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大在全球的發(fā)展范圍。1996年，在中國臺(tái)灣地區(qū)開設(shè)了第一家B&Q連鎖店，成功跨出向中國 市場(chǎng)發(fā)展 的第一步。1999年，在上海地區(qū)開設(shè)了大陸第一家百安居連鎖店，上海滬太店。

1969年，B&Q在英國的南安普敦市（Southampton）成立。經(jīng)過近30余年的成功發(fā)展，B&Q在英國本土擁有超過320多家的裝飾建材連鎖店，是英國家喻戶曉的裝飾建材第一品牌。

三、金海馬集團(tuán)（KINHOM）

目前中國較大的家具產(chǎn)品代理商和經(jīng)銷商，是中國家具 行業(yè) 最大的連鎖商業(yè)機(jī)構(gòu)和 行業(yè) 領(lǐng)跑者。

金海馬集團(tuán)在中國成功首創(chuàng)“專業(yè)化家居賣場(chǎng)”、“倉儲(chǔ)式銷售模式”和“連鎖經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式”，其經(jīng)營(yíng)理念在 行業(yè) 內(nèi)始終具有先進(jìn)的示范作用，成為業(yè)內(nèi)爭(zhēng)相效仿的對(duì)象。金海馬還在國內(nèi)家居業(yè)獨(dú)家推出了“統(tǒng)一采購”、“統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理”、“統(tǒng)一核算”的國際化先進(jìn)管理模式，形成獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。并投入巨資進(jìn)行信息化建設(shè)，在國內(nèi)流通企業(yè)中第一家成功導(dǎo)入SAP信息管理系統(tǒng)。

目前，金海馬集團(tuán)連鎖網(wǎng)點(diǎn)遍布華南、華東、華北、華中幾大區(qū)域數(shù)十個(gè)大中城市，構(gòu)成全國規(guī)模大、覆蓋面廣、經(jīng)營(yíng)管理統(tǒng)一的龐大連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)。“金海馬“（KINHOM）成為中國家居零售業(yè)的主流品牌。與眾多家優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商結(jié)成的強(qiáng)大的戰(zhàn)略連盟，更進(jìn)一步確立了金海馬集團(tuán)無可動(dòng)搖的 行業(yè) 龍頭地位。金海馬集團(tuán)以"德才兼?zhèn)洌缘聻橄?；?nèi)部?jī)?yōu)先，鼓勵(lì)長(zhǎng)期服務(wù)"的用人觀及良好的激勵(lì)機(jī)制、完善的福利體系廣納四方人才。

金海馬集團(tuán)屬下各商場(chǎng)曾分別榮獲“消費(fèi)者信得過商場(chǎng)”、“誠信企業(yè)”、“質(zhì)量信得過單位”等多項(xiàng)榮譽(yù)。金海馬集團(tuán)以“營(yíng)造溫馨家園”為核心理念，以“物美價(jià)廉、服務(wù)大眾”為追求目標(biāo)，通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和滿意的服務(wù)為大眾創(chuàng)造溫馨的家，為顧客提供美好的家居生活環(huán)境，為民族商業(yè)增添光彩。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，打造世界級(jí)的流通企業(yè)，培育百年老店。
 

二、主要銷售模式

國內(nèi)的辦公家具企業(yè)的銷售渠道有以下幾種方式，一是通過各地代理經(jīng)銷商；二是在各地自租場(chǎng)地，自己包銷；三是通過大型的家具商場(chǎng)或家具城來展銷。但實(shí)踐證明，家具經(jīng)銷商力量薄弱，一些稍有點(diǎn)規(guī)模就馬上做賣場(chǎng)收租，成功轉(zhuǎn)型做了“地主”。

三、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)

基于美克集團(tuán)十幾年的國際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，美克美家的領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)識(shí)到，標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于連鎖企業(yè)的重要性，于是，無論是產(chǎn)品、陳列、服務(wù)、以及價(jià)格、品牌標(biāo)準(zhǔn)，都以國際家具 行業(yè) 最高標(biāo)準(zhǔn)建立。2002年，攜手美國最大的家具零售商伊森艾倫公司，將國際先進(jìn)連鎖經(jīng)營(yíng)的管理模式平移到中國，并融合雙方在設(shè)計(jì)、制造和商業(yè)渠道方面的實(shí)力，合作開辦家具連鎖店，逐步建立覆蓋中國的連鎖家具銷售網(wǎng)絡(luò)。在天津開設(shè)全國首家家具連鎖店，由此揭開美克美家致力為人們打造經(jīng)典生活，實(shí)現(xiàn)家居夢(mèng)想的序幕。

美克美家以天津旗艦店為起點(diǎn)，以提供準(zhǔn)確體貼服務(wù)為目標(biāo)，從第一件家具售出之始，全面為人們打造經(jīng)典生活的服務(wù)目標(biāo)，推出了包括免費(fèi)設(shè)計(jì)咨詢、全程置家顧問、免息消費(fèi)信貸、預(yù)約配送安裝、美克貴賓沙龍等5項(xiàng)貼心服務(wù)舉措。自此也建立了經(jīng)營(yíng)管理模式，在建筑外觀、店面陳列、員工管理、服務(wù)、售后等方面建立了標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，建立了可同時(shí)在線管理300家店面的銷售系統(tǒng)，這也是 行業(yè) 內(nèi)首家使用標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)的家居品牌。

隨著上?；春５辍⒈本悵傻甑拈_幕，以及驕人的銷售額，為美克美家的經(jīng)營(yíng)模式和服務(wù)提供了強(qiáng)有力的證明，強(qiáng)化了連鎖的標(biāo)準(zhǔn)，也讓前行的腳步更加堅(jiān)定，戰(zhàn)略布局得以順利展開，并逐步將這種標(biāo)準(zhǔn)成功在各地復(fù)制、推廣。一個(gè)全新的店面陳列速度從最初的45天時(shí)間，縮短到7天內(nèi)完成商品轉(zhuǎn)移和店面陳列，團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)也依標(biāo)準(zhǔn)組建，對(duì)設(shè)計(jì)顧問的招募更是統(tǒng)一要求、統(tǒng)一培訓(xùn)，這使得美克美家在全國20幾座城市都能遵循相同的標(biāo)準(zhǔn)為顧客服務(wù)，最終形成同一個(gè)“美克美家”的品牌認(rèn)知，成為國內(nèi)當(dāng)之無愧的 行業(yè) 引領(lǐng)人。

在美克美家，整合的免費(fèi)家居設(shè)計(jì)咨詢、免息信貸、配送及售后等服務(wù)解除了人們的后顧之憂，讓置家過程變得簡(jiǎn)單，家居夢(mèng)想輕松實(shí)現(xiàn)。

首先是產(chǎn)品服務(wù)；在產(chǎn)品層面，我們提供布置一個(gè)家所有欲望和夢(mèng)想的主體家具、配套裝飾品、布藝、燈具、地毯、裝飾畫。同時(shí)，還有不同風(fēng)格的家具供顧客選擇。在產(chǎn)品層面，我們提供的不是單純的家具，而是生活方式。

其次設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)。設(shè)計(jì)顧問更會(huì)針對(duì)空間、風(fēng)格、色彩、預(yù)算等置家環(huán)節(jié)進(jìn)行全程協(xié)助，量身打造出僅屬于你的家居解決方案。值得一提的是，美克美家的設(shè)計(jì)顧問還可以到顧客家中“入戶家訪”，根據(jù)不同家庭的不同特點(diǎn)量身定制家居解決方案，實(shí)現(xiàn)每一位顧客對(duì)家居生活的美好憧憬。

第三是資金服務(wù)；針對(duì)顧客的需求，美克美家聯(lián)合招商銀行、中國建設(shè)銀行推出“免息分期付款”的資金服務(wù)。顧客根據(jù)自身的需要，可選擇一年12期的免息分期付款業(yè)務(wù)來購買他心儀的家具。

第四是配送服務(wù)；美克美家提供免費(fèi)的家具配送到家服務(wù)，專業(yè)的配送人員從家具出廠開始，至全國連鎖店的配送中心，再到顧客的家中全程照顧。同時(shí)，會(huì)在紅地毯上完成家具的最后組裝，并配以白手套按顧客的需求擺放在指定位置。

第五是售后服務(wù)；美克美家的所有家具提供終身保養(yǎng)服務(wù)，這也是國內(nèi)以代理為主的家具 行業(yè) 所無法提供的服務(wù)承諾。在客人數(shù)十年的使用過程中，家具的損壞將由專業(yè)的家具工人進(jìn)行修護(hù)和保養(yǎng)。在使用過程中，我們還會(huì)根據(jù)客人的實(shí)際需要進(jìn)行搬家家具包裝、家具養(yǎng)護(hù)的服務(wù)。

第六是沙龍服務(wù)；凡在美克美家消費(fèi)的顧客都有機(jī)會(huì)成為美克沙龍會(huì)員，其購買的金額可按比例累計(jì)積分，積分終生有效，積分可換取店內(nèi)所有裝飾品。同時(shí)，定期我們會(huì)將最新的家居資訊、新產(chǎn)品信息、專場(chǎng)回饋、免費(fèi)贈(zèng)禮等信息，通過座談、電話、網(wǎng)絡(luò)與沙龍會(huì)員溝通，使家居購買不再只是單純的買賣關(guān)系，客戶間、客戶與美克美家間在家居文化交流上更自然暢通，傳遞家居潮流風(fēng)尚更便捷。

第七是設(shè)計(jì)師俱樂部。美克美家的服務(wù)理念與經(jīng)典家居產(chǎn)品，長(zhǎng)期以來，在全國各地吸引了大批的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，為此特成立了“美克美家設(shè)計(jì)師俱樂部”，與他們一起思想碰撞、分享心得，見證中國的居住變革，實(shí)現(xiàn)人們的家居夢(mèng)想。設(shè)計(jì)師不但可以享受我們提供的特殊折扣券、生日禮物等專屬權(quán)益，還會(huì)受邀參加店面定期舉辦的家居裝飾活動(dòng)，為顧客提供更多專業(yè)意見。

第三節(jié) 用戶 分析

一、消費(fèi)者關(guān)注的因素

1、價(jià)格

價(jià)格是各種商品消費(fèi)者都比較關(guān)注的因素。一般而言，在商品價(jià)格低的時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)增加購買，而在商品價(jià)格比較高的時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)減少購買。中高檔辦公家具不算是生活必須品，所以價(jià)格彈性較高。

2、質(zhì)量

辦公家具的質(zhì)量也是消費(fèi)者關(guān)注的主要因素之一。同樣價(jià)格的情況下，消費(fèi)者肯定會(huì)選擇質(zhì)量（包括：耐用性、舒適度、美觀等等）更好的產(chǎn)品。隨著綠色消費(fèi)觀念的興起。家具的環(huán)保性能也對(duì)消費(fèi)者的選擇產(chǎn)生影響。

3、品牌

品牌是質(zhì)量的代名詞，品牌家具會(huì)讓購買者更放心。而且很多品牌家具反映出一種消費(fèi)文化，其產(chǎn)品附加值高。售后服務(wù)也比較完善。購買品牌辦公家具也能為公司營(yíng)造出正式、高端的氛圍。

二、消費(fèi)者購買渠道 分析

辦公家具企業(yè)的銷售渠道通常也就是消費(fèi)者的購買渠道。消費(fèi)者通過家具經(jīng)銷商或者向廠家直接購買。購買地點(diǎn)可以是家具賣場(chǎng)、企業(yè)庫房等地。政府消費(fèi)者比較特殊，購買家具往往通過招投標(biāo)方式進(jìn)行。



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