第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格 分析

一、價(jià)格走勢(shì)變化

未來(lái)我國(guó)工業(yè)事業(yè)投資的增加必將帶動(dòng)各類(lèi)透平機(jī)市場(chǎng)需求的快速發(fā)展，其產(chǎn)品未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈畢竟導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。從產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì)來(lái)看，將呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

1、中低檔產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈

根據(jù)“十一五”國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè)發(fā)展 規(guī)劃 及新出臺(tái)的4萬(wàn)億經(jīng)濟(jì)刺激投資計(jì)劃，我國(guó)將迎來(lái)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的高峰，這加大了各類(lèi)透平機(jī) 行業(yè) 的投資熱潮。預(yù)計(jì)未來(lái) 行業(yè) 產(chǎn)能增速將大幅提升，而大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)中低端產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)量將快速增長(zhǎng)，這將導(dǎo)致未來(lái)五年國(guó)內(nèi)各類(lèi)透平機(jī)市場(chǎng)中低端產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，在原材料價(jià)格穩(wěn)定的情況下，各企業(yè)將通過(guò)控制生產(chǎn)成本以增加產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，整體市場(chǎng)價(jià)格有向下的可能。

2、高技術(shù)產(chǎn)品價(jià)格上漲

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上各種高端透平機(jī)應(yīng)用效應(yīng)良好，逐漸受到青睞。未來(lái)五年預(yù)計(jì)其市場(chǎng)需求急速上升。而目前國(guó)內(nèi)能生產(chǎn)此類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)數(shù)量并不多，這將預(yù)示著在產(chǎn)品供不應(yīng)求的情形下，其產(chǎn)品價(jià)格將呈上漲趨勢(shì)。

二、影響因素 分析

一般而言，影響產(chǎn)品價(jià)格的因素包括如下幾點(diǎn)：

1、原材料價(jià)格

通常情況下，產(chǎn)品的價(jià)格和原材料的價(jià)格密切相關(guān)，產(chǎn)品價(jià)格會(huì)追隨原材料價(jià)格的變化發(fā)生同相變化。也就是說(shuō)原材料價(jià)格上漲近，產(chǎn)品價(jià)格上漲。原材料價(jià)格下跌，產(chǎn)品價(jià)格下跌。

2、成本

以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)策略還是現(xiàn)在最流行的策略，因?yàn)檫@種策略最為簡(jiǎn)單和直接。所謂以成本為基礎(chǔ)，對(duì)于制造廠商而言是分?jǐn)偭搜邪l(fā)費(fèi)用的生產(chǎn)成本價(jià)，對(duì)于中間商而言就是進(jìn)貨價(jià)格。這個(gè)時(shí)候的零售價(jià)可以通過(guò)一些簡(jiǎn)單的公式就能容易得到。

透平機(jī)企業(yè)在知道產(chǎn)品的成本之后，會(huì)在這之上增加上自己的獲利部分，然后銷(xiāo)售出去。而透平機(jī)企業(yè)在定價(jià)時(shí)也要事先市場(chǎng)行情，正確對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行定位，也會(huì)參考 行業(yè) 的平均水平。

成本對(duì)價(jià)格的影響在透平機(jī)產(chǎn)品中體現(xiàn)的較為明顯。透平機(jī)技術(shù)是不斷更新的，因此任何一次技術(shù)的更新?lián)Q代和普及化都會(huì)造成價(jià)格的波動(dòng)。這種更新?lián)Q代給產(chǎn)品定價(jià)帶來(lái)的影響無(wú)疑是相當(dāng)重要的。

3、消費(fèi)者價(jià)值

成本的確非常重要，但消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)期望也是重要的因素，無(wú)論透平機(jī)如何定價(jià)，對(duì)于消費(fèi)者而言都會(huì)有自己購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的最低容忍價(jià)格，即消費(fèi)者價(jià)值(customer value)，簡(jiǎn)言之就是產(chǎn)品值多少錢(qián)。

一般情況下，消費(fèi)者通常很難深入了解到透平機(jī)的成本，有些消費(fèi)者更是不會(huì)在乎產(chǎn)品的成本。因此定價(jià)的目的不在于彌補(bǔ)成本，而在于抓住消費(fèi)者心中的產(chǎn)品消費(fèi)者價(jià)值。

在銷(xiāo)售透平機(jī)的過(guò)程，其實(shí)就是一個(gè)買(mǎi)家與專家博弈的過(guò)程。當(dāng)定價(jià)較低時(shí)，這表示企業(yè)制定的價(jià)格低于消費(fèi)者價(jià)值，也就是物超所值。由于定價(jià)過(guò)低，企業(yè)因此白白損失了應(yīng)該屬于自己的利潤(rùn)。消費(fèi)者會(huì)因此認(rèn)為自己撿了一個(gè)大便宜，購(gòu)買(mǎi)欲望得到極大的刺激，產(chǎn)品銷(xiāo)量一般都會(huì)有顯著的提高。

4、供求關(guān)系

當(dāng)市場(chǎng)上透平機(jī)數(shù)量短缺，供不應(yīng)求時(shí)，買(mǎi)者會(huì)競(jìng)相購(gòu)買(mǎi)，賣(mài)者趁機(jī)提價(jià)，物以稀為貴，賣(mài)方在交易中處于有利地位，價(jià)格上漲，這種特點(diǎn)的市場(chǎng)稱為賣(mài)方市場(chǎng)。反之，供過(guò)于求，賣(mài)者競(jìng)相出售，買(mǎi)者持幣待購(gòu)，貨多不值錢(qián)，買(mǎi)方在交易中處于有利，價(jià)格下降，這種特點(diǎn)的市場(chǎng)稱為買(mǎi)方市場(chǎng)。無(wú)論在什么情況下，供求關(guān)系都會(huì)時(shí)時(shí)刻刻都在影響著透平機(jī)的價(jià)格。

第二節(jié) 銷(xiāo)售渠道 分析

一、產(chǎn)品主要銷(xiāo)售模式

1、直效營(yíng)銷(xiāo)模式

1）生產(chǎn)企業(yè)直接向產(chǎn)品的最終用戶銷(xiāo)售其產(chǎn)品，沒(méi)有中間商和中間機(jī)構(gòu)。

2）生產(chǎn)和消費(fèi)雙方直接見(jiàn)面，雙方溝通及時(shí)，信息傳遞準(zhǔn)確。

3）單件產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成本高，營(yíng)銷(xiāo)成功率不易控制。

4）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的能力水平要求高，不但技術(shù)水平要高，更要求商務(wù)溝通能力強(qiáng)，這種高素質(zhì)復(fù)合型人才的成本一般也比較高。

5）營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)完全由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)。

2、分公司直效營(yíng)銷(xiāo)模式

1）生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)其外設(shè)分支機(jī)構(gòu)（分公司或辦事處）直接向產(chǎn)品的最終用戶銷(xiāo)售產(chǎn)品，存在中間機(jī)構(gòu)，但是中間機(jī)構(gòu)不存在獨(dú)立性。

2）生產(chǎn)和消費(fèi)雙方直接見(jiàn)面，雙方溝通及時(shí)，產(chǎn)品信息準(zhǔn)確傳遞。

3）單件產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成本降低，營(yíng)銷(xiāo)成功率相對(duì)容易控制。

4）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的專業(yè)技術(shù)能力要求不高，營(yíng)銷(xiāo)人員可以專注于商務(wù)工作。

5）營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)由生產(chǎn)企業(yè)和分公司共同承擔(dān)，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的管理水平要求高。

3、代理及經(jīng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式

1）生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)代理或經(jīng)銷(xiāo)商向最終用戶銷(xiāo)售產(chǎn)品，存在獨(dú)立的中間機(jī)構(gòu)。

2）生產(chǎn)和消費(fèi)雙方一般不直接見(jiàn)面，產(chǎn)品和技術(shù)信息是否可以及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞依賴中間機(jī)構(gòu)的工作能力和工作效率。

3）單件產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成本較低，但是存在對(duì)中間機(jī)構(gòu)的價(jià)格折扣。

4）營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)主要由中間機(jī)構(gòu)承擔(dān)，由于價(jià)格折扣，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)管理水平要求高。

5）由于中間機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營(yíng)銷(xiāo)人員可以專注于商務(wù)工作。

4、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)模式

1）透平機(jī)生產(chǎn)企業(yè)借助關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，這種方式在銷(xiāo)售中存在獨(dú)立的中間機(jī)構(gòu)。

2）生產(chǎn)和消費(fèi)雙方一般不直接見(jiàn)面，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)效率和技術(shù)信息是否可以及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞依賴中間機(jī)構(gòu)的工作效率和工作能力。

3）單件產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成本較低，但是存在對(duì)中間機(jī)構(gòu)的價(jià)格折扣。

4）營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)主要由中間機(jī)構(gòu)承擔(dān)，由于屬于關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)和存在價(jià)格折扣，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)和管理水平要求高。

5）由于中間機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營(yíng)銷(xiāo)人員可以專注于商務(wù)工作。

5、混合營(yíng)銷(xiāo)模式

1）根據(jù)產(chǎn)品消費(fèi)對(duì)象的不同，采取有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)模式，生產(chǎn)企業(yè)與關(guān)聯(lián)公司和代理經(jīng)銷(xiāo)商組成一個(gè)高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；

2）整個(gè)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，靈活性較好，生產(chǎn)企業(yè)可以對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行準(zhǔn)確的調(diào)整以適應(yīng)客戶的需求和特點(diǎn)。

第三節(jié) 消費(fèi)結(jié)構(gòu) 分析

透平機(jī)，目前主要分為燃?xì)馔钙剑ㄈ細(xì)廨啓C(jī)gas turbine），蒸汽透平（蒸汽輪機(jī)steam turbine）以及水輪機(jī)（hydro turbine）三種。

燃?xì)馔钙奖蛔u(yù)為世界上最為頂尖的工業(yè)技術(shù)，最初應(yīng)用在噴氣式飛機(jī)和艦船的引擎中，于上世紀(jì)70年代開(kāi)始才逐步應(yīng)用在民用發(fā)電領(lǐng)域。其特點(diǎn)是在透平機(jī)的進(jìn)氣口上分布4-12個(gè)燃燒倉(cāng)，通過(guò)注入混合的可燃?xì)庖约翱諝獠嚎s來(lái)引發(fā)燃料在燃燒倉(cāng)里爆炸產(chǎn)生高溫高壓氣體，并注入透平高壓倉(cāng)，推動(dòng)7-12段高壓燃?xì)馔钙饺~片后通過(guò)抽氣等方式進(jìn)入低壓倉(cāng)，推動(dòng)5-24段低壓燃?xì)馔钙饺~片。所有的高低壓透平葉片都固定在主軸上，以此來(lái)轉(zhuǎn)動(dòng)主軸輸出功率。燃?xì)馔钙脚懦鰵怏w中仍含有大量的熱量，因此一般在透平之后會(huì)配置熱回收裝置，例如余熱鍋爐（熱交換蒸汽發(fā)生器）等等。

燃?xì)馔钙街械娜剂先紵齻}(cāng)以及透平葉片都屬于最高精尖的工業(yè)技術(shù)，目前只有日本、法國(guó)、德國(guó)和美國(guó)掌握了該技術(shù)，中國(guó)已經(jīng)于2003年開(kāi)始嘗試引進(jìn)這些制造工藝。

蒸汽透平不配備蒸汽發(fā)生裝置，主要靠鍋爐來(lái)供應(yīng)高壓蒸汽。廣泛應(yīng)用于機(jī)車(chē)，火力發(fā)電廠以及核電站。

蒸汽透平的原理比燃?xì)馔钙胶?jiǎn)單，進(jìn)汽口接往蒸汽發(fā)生器（鍋爐），透平倉(cāng)根據(jù)技術(shù)的進(jìn)步，已經(jīng)出現(xiàn)了高-中-低壓三缸配置和高中-低壓兩缸配置兩種。透平葉片也分為高壓段、中壓段和低壓（背壓）段。其主要工作原理與燃?xì)馔钙较嗤?，但由于一般的蒸汽透平也要?fù)擔(dān)一定的供熱任務(wù)，所以在抽汽方式以及高壓蒸汽回收方式上也有很多分支，如抽汽式、背壓式、抽氣背壓式等等。

通過(guò)蒸汽透平的蒸汽一般經(jīng)冷卻塔冷卻后返回鍋爐使用，稱為水循環(huán)。核電站的水循環(huán)有兩個(gè)環(huán)，其一是經(jīng)過(guò)PW壓水堆或BW沸水堆進(jìn)入熱交換器的放射性水循環(huán)，另外一個(gè)是經(jīng)過(guò)熱交換器進(jìn)入蒸汽透平以及冷卻塔的非放射性水循環(huán)。兩個(gè)循環(huán)彼此獨(dú)立，因此核電站自然蒸發(fā)出的水是沒(méi)有放射性的。目前我國(guó)在小容量蒸汽輪機(jī)的技術(shù)比較成熟，但在大型蒸汽輪機(jī)方面，目前僅有哈汽，東方以及上汽有相應(yīng)的技術(shù)引進(jìn)工作。

燃?xì)廨啓C(jī)和蒸汽輪機(jī)均通過(guò)軸系輸出功，因此在現(xiàn)代的發(fā)電廠中，燃?xì)廨啓C(jī)發(fā)電機(jī)-燃?xì)廨啓C(jī)-余熱鍋爐-蒸汽輪機(jī)-蒸汽輪機(jī)發(fā)電機(jī)，即所謂雙軸聯(lián)合循環(huán)的應(yīng)用最為廣泛，為進(jìn)一步減少傳動(dòng)中功率的損耗，近年來(lái)出現(xiàn)了將燃?xì)廨啓C(jī)發(fā)電機(jī)以及蒸汽輪機(jī)發(fā)電機(jī)統(tǒng)一起來(lái)的所謂“二拖一”模式，以及將燃?xì)廨啓C(jī)和蒸汽輪機(jī)通過(guò)單軸連接的“單軸”模式，進(jìn)一步加強(qiáng)了燃料的使用效率。

水輪機(jī)的技術(shù)原理最為簡(jiǎn)單，沒(méi)有透平倉(cāng)也沒(méi)有動(dòng)力倉(cāng)等等，僅依靠水力推動(dòng)單級(jí)葉片轉(zhuǎn)動(dòng)輸出功，應(yīng)用于水電站以及船舶動(dòng)力。二戰(zhàn)后期出現(xiàn)了高效率的燃?xì)廨啓C(jī)，并被首先應(yīng)用于大型艦船的動(dòng)力機(jī)關(guān)中，之后水輪機(jī)的進(jìn)化就趨于停滯。

第四節(jié) 用戶 分析

一、用戶關(guān)注的因素

１、價(jià)格

價(jià)格可能會(huì)是用戶關(guān)注的最多的因素，也是用戶最先會(huì)考慮的因素了，合理的價(jià)格可能會(huì)是雙方長(zhǎng)期合作的基石，對(duì)此我們無(wú)需討論過(guò)多。

２、質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產(chǎn)品質(zhì)量，最終會(huì)寸步難行。為保障產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)在質(zhì)量管理方面已以更高的起點(diǎn)，全面導(dǎo)入產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量管理理念，建立獨(dú)立于生產(chǎn)管理的質(zhì)量保證體系，加強(qiáng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過(guò)程的質(zhì)量檢查和質(zhì)量監(jiān)督，從而實(shí)現(xiàn)質(zhì)量管理理念的轉(zhuǎn)變。

３、可靠性

材料是影響產(chǎn)品質(zhì)量的直接因素之一。由于材料的構(gòu)造及特性，材料對(duì)環(huán)境的變化而體現(xiàn)不同的特性，都會(huì)引發(fā)嚴(yán)重的質(zhì)量事故，因此可靠性是消費(fèi)者最為關(guān)注的因素之一。

４、技術(shù)

技術(shù)主要是指技術(shù)、技能、技巧及制作工藝等方面。工藝方面一般是由產(chǎn)品自身決定的，在生產(chǎn)過(guò)程中，由于工藝本身及產(chǎn)品的特點(diǎn)，往往會(huì)引發(fā)一些質(zhì)量問(wèn)題。所以說(shuō)在不同的工藝制作時(shí)應(yīng)采用一定的技術(shù)及技巧加以防范，由于操作者沒(méi)有掌握一定的技巧或者要做技術(shù)處理時(shí)不夠全面，也會(huì)引發(fā)質(zhì)量問(wèn)題。

不同的作業(yè)方法可以產(chǎn)生不同的產(chǎn)品質(zhì)量效果，保持正確的作業(yè)方法可以生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品。生產(chǎn)中要按照既定的操作規(guī)范、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，改掉不良操作習(xí)慣，樹(shù)立良好的工作習(xí)慣，可以規(guī)避因操作不當(dāng)造成的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，提升產(chǎn)品質(zhì)量。

５、品牌

根據(jù)調(diào)查資料顯示，用戶第一次在購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)品牌的產(chǎn)品，且使用效果比較好的前提下，那么他在下一次購(gòu)買(mǎi)同樣產(chǎn)品的概率為67.8%左右。由此，我們可以看到，品牌效應(yīng)對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)仍是比較重要的因素之一。當(dāng)用戶信賴一種品牌后，其后，換品牌的可能性比較小。

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