產(chǎn)品價格 分析

一、價格走勢變化

進入2010年，藍寶石晶體材料價格從二季度開始價格出現(xiàn)大幅上漲，平均漲幅大約有20％。七個月來，需求上升已推升藍寶石價格50％，由于藍寶石基板業(yè)者仍在觀望需求增長能否持續(xù)，產(chǎn)能要滿足需求仍需一至兩年時間。預估2010年藍寶石晶體價格將上漲15％。

二、影響因素 分析

1、技術(shù)影響因素

藍寶石晶體生長爐的數(shù)量與品質(zhì)決定了藍寶石襯底的數(shù)量與品質(zhì)。臺灣地區(qū)藍寶石基板每片平均成本比國外便宜近15%~20%，只要國內(nèi)技術(shù)成熟，有機會逐步取代進口材料，成為LED藍寶石主要供應商，藍寶石晶體的整體價格會有所降低。

2、市場供需

市場上出現(xiàn)的藍寶石晶體材料漲價現(xiàn)象的主要原因是市場處于一種提前預的狀態(tài)。目前市場上確實出現(xiàn)了藍寶石晶體材料的短缺狀況。今明兩年可能市場都會存在這種狀況，主要原因是藍寶石晶體材料企業(yè)較少，產(chǎn)能不足。但它的緊缺自然會驅(qū)使企業(yè)擴產(chǎn)或新的企業(yè)參與到 這個 行業(yè) 中來，使供需重新達到一個平衡。當然，對企業(yè)來說，在上下游供應鏈中建立比較 牢固的合作伙伴關(guān)系也是非常重要的。預期 2011 年前不 會有新的生產(chǎn)線開工。LED 業(yè)者 過去由于臺灣供應藍寶石襯底切片廠商眾多，市場處于供過于求狀態(tài)，使得臺系 LED 廠具有優(yōu)勢，加上臺廠習于價，2 英寸外延片價格堪稱全球最便宜，但近期三星電子面臨缺 貨下，也到臺灣大舉搶貨，加上韓廠以 4 英寸外延片為主要產(chǎn)能，產(chǎn)量需求大，帶動藍寶石襯底市場價格上漲。

二、產(chǎn)品主要銷售模式

１、代理制

獨立的法人組織，并與委托方有長期穩(wěn)定的關(guān)系，只擁有銷售代理權(quán)，不擁有代理商品的所有權(quán)，即產(chǎn)品流和所有權(quán)流分離，履行代理的權(quán)利和義務，法律效果由委托方承擔，代理商收入是傭金而不是購銷差價，減輕企業(yè)庫存壓力，拓寬銷售門路，生產(chǎn)企業(yè)重點放在生產(chǎn)和新產(chǎn)品的研發(fā)上，充分利用代理商渠道資源，迅速拓展市場。特別適用于跨國市場開拓，法制尚不完善，在實際操作過程中易出現(xiàn)三角債，代理商隱瞞銷價，銷售值以及隨意提高售價，導致價格體系混亂，代理商不注重品牌形象，市場培育和新市場開拓，不注重市場長期性，市場信息反饋不及時不全面，廠家負擔與風險會加重。

２、買段制

利用經(jīng)營商家現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡很快進入市場，規(guī)避經(jīng)營風險，特別是貸款回收風險，公司可以將絕大部分精力投入內(nèi)部生產(chǎn)管理和新產(chǎn)品開發(fā)上，流通企業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)墊付了大量資金，從而加速了資金周轉(zhuǎn)，難于進行價格控制，中間商采取高價銷售行為，大大提高其中間利潤，難于進行宣傳控制，宣傳不注意品牌和形象長期性，僅進行商業(yè)炒作，不能規(guī)范買斷商行為，買斷商的議價能力越來越強，對于新產(chǎn)品推出沒有網(wǎng)絡優(yōu)勢。

３、直營式

有全面控制市場，徹底掌握終端用戶，全面提升市場鋪貨率，有利于實行長期戰(zhàn)略，有利于品牌營運，品牌提升和新產(chǎn)品進入同一網(wǎng)絡，能夠較好控制價格體系，把握利潤空間，市場信息的收集，反饋速度和效率提高，能夠進行優(yōu)質(zhì)快速服務，能夠很好進行促銷實施和控制，初期進入市場阻力較大，建立網(wǎng)點時間較長，終端網(wǎng)點的收款工作較為困難。

需要極強的對營銷隊伍管理和控制力，直營一般采用對區(qū)域市場管理人員承包或高傭金的方式，區(qū)域管理人員為了自己的利益，而 進行串貨或降低售價的方式，直營的企業(yè)廣告及促銷實施一般由區(qū)域市場對自己進行操作，容易導致廣告費用難以控制，一般既有銷售功能又有促銷實施和網(wǎng)點維護功能，但區(qū)域代表往往只注重銷售而忽略網(wǎng)點的維護和培育，分級管理體系必須很完善，否則容易導致腐敗等現(xiàn)象，人，財，物不能有效分離，要求公司具有完善的監(jiān)控體系。

４、經(jīng)銷制

利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡和銷售經(jīng)驗，迅速拓展市場，降低網(wǎng)絡建設費用并提高資金的回轉(zhuǎn)率，經(jīng)營風險較代理商小，對商家和市場控制較買斷制強，廠家和經(jīng)銷商分屬不同的利益主體，廠商雙方存在目標錯位，觀點不同，期望偏差等多方面的矛盾，沖突難以避免，對經(jīng)銷商的管理較難，企業(yè)在銷售過程中產(chǎn)生惰性，對市場的控制力較弱，企業(yè)利益流失，企業(yè)承擔較多的渠道風險。

５、助銷制

廠方代表全面負責區(qū)域市場內(nèi)市場拓展與管理事務，組建經(jīng)銷商下屬銷售隊伍或理貨隊伍，提供專列銷售培訓，提供進場費，陳列費等系列支持，公司設立專門部門保障助銷理念的實施，公司提供各種實物贈品保障銷售，最大限度控制零售終端，最大限度管理控制經(jīng)銷商，確保廠家各項市場及銷售政策的高效實施，最大限度的利用了經(jīng)銷商的資源，引起經(jīng)銷商對廠方品牌重視，與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營銷為伙伴營銷，并不是所有廠家均適用助銷理念，廠方派駐代表掌控經(jīng)銷商及市場的能力問題。一方面由于廠方代表本身的談判，管理，溝通等能力問題，另一方面廠商代表素質(zhì)問題。

６、直銷式

直接與最終消費者進行交易即不需要代理商，批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)的各種營銷形式。具體包括:直接回應廣告，直郵，門到門營銷，郵購，電話營銷，會員制直銷，上門推銷，網(wǎng)上購物，回應率高，節(jié)省廣告宣傳費用，促進新產(chǎn)品，新技術(shù)的推廣，對人才具有吸引力，方便消費者，穩(wěn)定地增大銷售輻射面，產(chǎn)品的價格一般低于同質(zhì)同類產(chǎn)品，消費者可從中得到好處，可建立用戶長期的忠誠度，初期建立穩(wěn)定客戶群較長，前期投入的費用較大，需要強的管理能力和完善服務體系，消費者對產(chǎn)品的需求大，容易激發(fā)購買欲望，需要強大的客戶管理體系進行支持。

７、協(xié)同銷售模式

將銷售過程分解，查資料，打電話，拜訪簽單，回訪等過程分配給擅長的人員進行操作，有效發(fā)揮個人的長處，同時，公司控制整個過程，降低業(yè)務員離職分險。缺點是各個過程由不同的人操作，容易出現(xiàn)配合不上和協(xié)調(diào)困難的問題。谷歌在多家代理商推廣，難度比較大，需要前期大量投入，不適合小公司。

８、在線銷售

主要通過在線廣告吸引用戶上門購買，屬于廣告+等客上門的模式，這種類型客戶主要來之兩類，一類是老客戶以及轉(zhuǎn)介紹客戶，依靠口碑來的。第二類就是廣告宣傳而來的客戶，因此，在線銷售模式第一需要有一定的客戶積累基礎(chǔ)，第二，需要有一定的廣告投入。

從公司的發(fā)展階段上看，初期一般都是通過主動出擊，快速積累大量客戶，等公司有了一定知名度和客戶積累后，就要開始進行一些廣告的宣傳，憑品牌和老客戶口碑逐步開辟等客上門的銷售模式，將公司的銷售收入來源多元化，規(guī)避風險。

９、電話+拜訪直銷

這種銷售方式也叫單兵直銷型，這是大多數(shù)公司的模式，主要是讓業(yè)務員單兵作戰(zhàn)，自己查資料，打電話，拜訪客戶，簽單等等。全憑業(yè)務員的個人素質(zhì)和能力，屬于勞動密集型銷售方式。這類模式容易造就英雄業(yè)務員，也容易造成業(yè)務員離職，對于公司來說控制風險大，不好控制。

第三節(jié) 消費結(jié)構(gòu) 分析

由于藍寶石具有優(yōu)良的絕緣性能、導熱性能和結(jié)構(gòu)穩(wěn)定的特點，其異質(zhì)外延生長硅膜所鑄成的集成電路在實現(xiàn)高速、微功耗、高集成度、抗輻射等方面具有突出的優(yōu)點，因而被認為是大規(guī)模集成電路的理想材料。作為最硬的氧化物晶體——新材料藍寶石晶體，因在化學、電學、機械、光學、表面特性、熱力學及耐久性等方面所具有的優(yōu)越特性，在設計高性能光學系統(tǒng)、醫(yī)學、高溫爐、高真空系統(tǒng)、航空航天等諸多領(lǐng)域得到了越來越廣泛的應用，如紅外光學器件、手表永不磨損表面、精密儀器儀表軸承、外科手術(shù)用激光手術(shù)刀、內(nèi)窺鏡等方面已普遍采用藍寶石制品，在半導體工業(yè)中，藍寶石是迄今為止應用最為廣泛的人工合成單晶材料。

 用戶 分析

一、用戶關(guān)注的因素

從消費者對藍寶石的購買習慣 分析 中，總結(jié)出以下結(jié)論：

1、目前大多數(shù)消費者在購買藍寶石時，習慣于首先關(guān)注大品牌大企業(yè)，他們認為大廠家的服務在性能及質(zhì)量都是優(yōu)于其它同類產(chǎn)品。由于服務價格較為昂貴，多數(shù)企業(yè)習慣于選擇口碑較好的品牌及服務。

2、在服務購買過程中，多數(shù)消費者注重于對不同品牌服務的比較及選擇。通常是將幾個待選企業(yè)，通過包括性能、技術(shù)、適應性、價格的具體評價后做出選擇。在購買習慣當中，很多企業(yè)都愿意選擇性價比較高的產(chǎn)品。

二、用戶購買渠道 分析

藍寶石晶體具有高強度、高硬度，耐高溫、耐磨擦、耐腐蝕，透光性能好、電絕緣性能優(yōu)良等一系列優(yōu)良的理化特性。因此，可廣泛用于國防、科研、民用工業(yè)等各種要求苛刻的領(lǐng)域。用于生產(chǎn)加工的購買者主要通過招標形式，可以政府采購中心委托，進行公開招標。

招標是指招標人（買方）發(fā)出招標通知，說明采購的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請投標人（賣方）在規(guī)定的時間、地點按照一定的程序進行投標。

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