第一節(jié)、供應(yīng)商的議價(jià)能力

一、供方市場條件

中高檔辦公家具的原料主要是金屬和木材及一些配件，近年來各種原材料產(chǎn)量情況如下所示：

1、鋼鐵

2005-2009年中國鋼鐵產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)表

單位：億噸

2、銅材

2005-2009年中國銅材產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)
單位：萬噸

3、木材

2005-2009年我國木材產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)
單位：萬立方米

4、家具五金配件

2005—2009年我國家具五金配件產(chǎn)值統(tǒng)計(jì)
單位：億元

二、供方產(chǎn)品的重要性

1、金屬

目前金屬主要是鋼鐵、銅等金屬，鋼鐵、銅材 行業(yè) 仍處于半壟斷階段，由于國內(nèi)鋼廠數(shù)量有限，而經(jīng)銷商數(shù)目龐大，我國鋼價(jià)從1993年開始一直到本世紀(jì)初都處于下跌趨勢，這期間鋼廠基本上失去了定價(jià)權(quán)。前兩年由于鋼材供不應(yīng)求，才出現(xiàn)鋼廠不斷提價(jià)的現(xiàn)象，而總體來講，鋼市價(jià)格終究還是由市場決定的，但由于辦公家具并不是鋼鐵的最主要消費(fèi)者，因此并不能左右鋼鐵的價(jià)格，因此實(shí)際上辦公家具廠商對于鋼鐵生產(chǎn)商的談判能力非常弱，即產(chǎn)品屬于供方市場。

2、木材

由于國家加強(qiáng)木材生產(chǎn)運(yùn)輸控制及其他一些原因，木材價(jià)格2005年以來已經(jīng)上漲，木材是家具業(yè)用量最大的原材料，它直接影響家具的價(jià)格。2005年初，各地高檔實(shí)木家具的原材料價(jià)格紛紛上漲，上升幅度為30-100%，實(shí)木家具的價(jià)格隨之上漲。

從2004年以來，受各種因素的影響，我國木材市場的價(jià)格就開始上升。從需求的情況看，我國對木材的需求不斷增長，特別是各國為保護(hù)生態(tài)環(huán)境，禁止非法砍伐，導(dǎo)致木材產(chǎn)量銳減，木材市場供應(yīng)偏緊，進(jìn)口木材價(jià)格升幅較大，從而拉動了我國木材市場價(jià)格的上升。近年來，實(shí)木家具、地板、門、櫥柜等生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)成本大幅增加，廠家只能通過提高產(chǎn)品價(jià)格來消化成本壓力，這說明家具生產(chǎn)商對木材供應(yīng)商的談判能力弱。

3、家具配件

家具配件包括家具五金、鎖、拉手、腳輪等配件，近年來，價(jià)格有所上升，幅度大約為10%，家具配件企業(yè)受家具市場的影響極大。國內(nèi)家具市場從2004年11月開始，銷售額、利潤率呈下滑趨勢，國內(nèi)大中型家具企業(yè)的發(fā)展受困，使“寒冬論”一時(shí)盛行，至2005年5月底，很多家具企業(yè)及終端賣場還處在“冬眠期”，為了擺脫困境，各大中型廠家紛紛舉起“價(jià)格戰(zhàn)”的大旗，在自覺與不自覺中接受大規(guī)模價(jià)格戰(zhàn)的洗禮，這說明家具生產(chǎn)商對于配件的談判能力強(qiáng)。

第二節(jié)、購買者的議價(jià)能力

一、買方數(shù)量及采購規(guī)模

目前我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)展很快，政府機(jī)關(guān)的辦公條件改善，銀行、證券、學(xué)校、醫(yī)院以及企業(yè)事業(yè)單位不斷擴(kuò)家，中高檔辦公家具需求量增長很快。辦公家具的生產(chǎn)應(yīng)該是迅猛發(fā)展，中高檔辦公家具的市場前景看好。隨著現(xiàn)代辦公寫字樓的建設(shè)，原有辦公場所需要大量的辦公家具供應(yīng)，國外工商企業(yè)在國內(nèi)設(shè)置辦公機(jī)構(gòu)，中高檔辦公家具年需求量可望在200億以上。我國有2000家涉外賓館飯店，每年有30多萬套客房需要更新家具，新建賓館飯店還在增加，預(yù)計(jì)家具需求每年能達(dá)到30億左右。交通、醫(yī)療、體育、文化事業(yè)的發(fā)展，對辦公家具的需求量也在增加。2010年上海世界博覽會消費(fèi)了大量家具供應(yīng)，北京大醫(yī)院建設(shè)，也有大量需求，也就是說中高檔辦公家具市場還是很廣泛。

二、轉(zhuǎn)換成本和信息掌握程度

1、轉(zhuǎn)換成本

轉(zhuǎn)換成本是指購買者變換供應(yīng)者所付出的一次性成本。它包括重新訓(xùn)練業(yè)務(wù)人員、增加新設(shè)備、調(diào)整檢測工具等引起的成本，甚至還包括中斷原供應(yīng)關(guān)系的心理成本等。這一切都會造成購買者對變換供應(yīng)者的抵制。

從目前的情況來看，辦公家具購買者對于供應(yīng)商方面產(chǎn)品等的變更并不十分敏感，同業(yè)企業(yè)之間的產(chǎn)品，差異性小、通用化水平高，則轉(zhuǎn)換成本較低，導(dǎo)致企業(yè)之間競爭激烈。若同業(yè)企業(yè)之間的產(chǎn)品差異性比較大，各具特色，這時(shí)用戶的轉(zhuǎn)換成本高，企業(yè)間的競爭就不會太激烈。

2、信息掌握程度

買方的力量重要，買方在辦公家具市場扮演著信息掌握完全的角色，一般的辦公家具廠商在各大建材市場均設(shè)有代理或者門面，買方可以通過對比價(jià)格等信息來決定購買定制哪些廠商產(chǎn)品。

第三節(jié)、新進(jìn)入者的競爭 分析

一、潛在競爭對手的資源和能力

中高檔辦公家具廠商潛在競爭者眾多，只要是生產(chǎn)家具的廠商基本可以進(jìn)入此 行業(yè) ，截止到2009年底，我國具有規(guī)模以上家具生產(chǎn)商5411家，工業(yè)銷售產(chǎn)值達(dá)到3436億元，同比增長18.78%，潛在競爭對手眾多。

二、進(jìn)入技術(shù)壁壘

總體而言，整體家具 行業(yè) 的進(jìn)入壁壘較低。一直以來，“盜版”成為中國家具業(yè)一個(gè)普遍存在而又難以解決的問題，大量企業(yè)共處一個(gè)市場檔位，產(chǎn)品差異程度小，產(chǎn)品差異化形成的進(jìn)入障礙低。

三、需求用戶的品牌偏好

辦公家具品牌主要分以下三類：

一線品牌：北歐風(fēng)情、環(huán)美、金鳳凰、中山四海（艾芙迪、卡芬達(dá)、喬頓）迪信、新維斯、美林、標(biāo)致（德曼、凱歐麗斯）、曲美、丹麥芙萊莎松木、富寶沙發(fā)、藝峰沙發(fā)、芝華士沙發(fā)、文化神沙發(fā)、富克拉軟床、威勒軟床等等

二線品牌：國森、雄族、大風(fēng)范、聯(lián)邦、玉庭、紅蘋果、健威、皇朝（金騎士）、大豪興利的（尊典、品質(zhì)、歐瑞、威利達(dá)、德伽等）、大富豪、華日、華豐、歐迪堡、富得寶、金富麗、喜夢寶、荷比先生、伊藤居、翡翠藤器、美夢思床、圓方圓床、蕾絲床、依諾維紳沙發(fā)、凱旋風(fēng)沙發(fā)、顧家工藝沙發(fā)、佳豪何室、迪諾雅、恒利的（時(shí)代恒利、原創(chuàng)經(jīng)典、瑞麗世家等）、橋新、標(biāo)卓、康耐登、深發(fā)紅木、友聯(lián)紅木、多喜愛兒童、七彩人生兒童、夢幻年華兒童等。

三線品牌：光明、天壇、華賀、貓王、斯普利、耐特爾、萬方沙發(fā)、諾華、金利源美聯(lián)紅木、年年紅紅木等等。

辦公家具 行業(yè) 品牌發(fā)展基于民用家具發(fā)展，可以看出絕大部分品牌均是民用家具的主導(dǎo)品牌，購買者對于中高檔辦公家具的品牌偏好較為明顯，一般購買者傾向于大品牌產(chǎn)品，質(zhì)量有保證，并且可以提供完善的售后服務(wù)。

四、需求用戶的購買渠道

需求用戶的購買渠道基本是通過家具流通場所購買，據(jù)業(yè)內(nèi)專家不完全調(diào)查統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)5000平米以上的家具流通場所超過2500家，10000平米以上的有900多家，20000平米以上的有500多家，30000平米以上的有100多家，50000平米以上的有30多家。此外，還有像廣東順德市樂從和龍江兩鎮(zhèn)相連的近200萬平米的家具一條街，蘇州市蠡口面積達(dá)20多萬平米的家具市場，東莞市厚街鎮(zhèn)近20萬平米的家具大道等等?？傊?，我國各地專業(yè)家具流通場所經(jīng)營面積已經(jīng)達(dá)到2000萬平米。另外，還有大量的家具專賣店以及大型百貨商場經(jīng)營家具。

五、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、與規(guī)模經(jīng)濟(jì)無關(guān)的成本劣勢

辦公家具制造新型工業(yè)化是在工業(yè)中引入信息化，實(shí)現(xiàn)工業(yè)化與信息化互動，我國辦公家具企業(yè)是在改革開放后才大力發(fā)展起來的，需要集中發(fā)展大規(guī)模生產(chǎn)和銷售，實(shí)現(xiàn)機(jī)械化生產(chǎn)，減少人工成本。

六、現(xiàn)有企業(yè)對新進(jìn)入者的反應(yīng)

對于中高檔辦公家具企業(yè)而言，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，因此區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)之間競爭異常激烈，一旦有新企業(yè)進(jìn)入，原有企業(yè)為招徠顧客不惜采取價(jià)格戰(zhàn)，甚至有些企業(yè)通過降低質(zhì)量水平來達(dá)到降低產(chǎn)品成本的目的。

第四節(jié)、替代品的競爭 分析

一、替代品的替代程度

替代產(chǎn)品是指那些與本 行業(yè) 的產(chǎn)品有同樣功能的其它產(chǎn)品。替代產(chǎn)品的價(jià)格如果比較低，則它投入市場后，就會使本 行業(yè) 產(chǎn)品的價(jià)格上限只能處在較低的水平，這就限制了本 行業(yè) 的收益。正因?yàn)槿绱?，?行業(yè) 與生產(chǎn)替代產(chǎn)品的其它 行業(yè) 進(jìn)行競爭，常常需要本 行業(yè) 所有企業(yè)采取共同措施和集體行動。

目前，中高檔辦公家具企業(yè)所面臨的替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅，主要是產(chǎn)品價(jià)格的上漲，會使一部分潛在用戶轉(zhuǎn)向選擇木制（高密板）或其它材料（如彩鋁）制成的低端辦公家具?？傮w來看，這一威脅較小。

二、替代成本

目前來看替代品的成本較低，一些低端產(chǎn)品無論在原料選擇上或者在產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面的成本非常低，因此替代品的成本遠(yuǎn)低于中高檔辦公家具。

三、替代品的贏利能力

相比較中高檔辦公家具而言，替代品的盈利能力不高，替代品往往以犧牲利益的價(jià)格戰(zhàn)取勝，所以替代品的普遍盈利能力較弱。

第五節(jié)、現(xiàn)有競爭者之間的競爭

一、市場規(guī)模

2003-2010年8月國內(nèi)中高檔辦公家具市場規(guī)模及增長速度

單位：億元

二、市場集中度

中高檔辦公家具 行業(yè) 集中度低，目前還是以中小型企業(yè)為主。民營、三資企業(yè)占絕對主導(dǎo)地位；三資企業(yè)的銷售額占全國家具總銷售的52％。

三、 行業(yè) 盈利水平

從2007年開始，中國辦公家具產(chǎn)業(yè)原料紛紛漲價(jià)，漲價(jià)的背后，卻是家具利潤空間的進(jìn)一步縮小。

一方面，絕大部分辦公家具的原材料都以木材為主，原材料的漲價(jià)直接導(dǎo)致家具企業(yè)生產(chǎn)成本大幅提高;另一方面，出口退稅下調(diào)，依靠出口的企業(yè)利潤也隨之降低。用降低成本來降低家具價(jià)格、增強(qiáng)自身競爭力是許多家具企業(yè)的不二法門。在家具質(zhì)量相差不多的情況下，低價(jià)格自然更受消費(fèi)者青睞。

如今成本提高，但家具價(jià)格的漲幅卻跟不上成本上漲的腳步，因此，家具的價(jià)格雖然在漲，但利潤空間進(jìn)一步被壓縮，家具雖越賣越多，利潤卻逐漸減少，家具生產(chǎn)企業(yè)陷入了原材料漲價(jià)、出口退稅下調(diào)、匯率降低、勞動力價(jià)格上漲、同行間的競爭壓力加大等諸多不利因素的重重包圍中。

不過，辦公家具企業(yè)要想獲取更大的利潤空間，除了降低成本，也并非沒有其他路可尋。家具屬于附加值較低的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品附加值是家具企業(yè)提高利潤空間的最好出路。在家具同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，家具企業(yè)擁有自己鮮明的特色顯得愈益重要。在激烈的競爭中，僅僅依靠低價(jià)格去比拼，即使能取勝于當(dāng)前市場，卻不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。利用創(chuàng)新設(shè)計(jì)或者新的銷售模式，在避開同質(zhì)產(chǎn)品競爭的同時(shí)，塑造了自身的品牌，這比簡單的多銷售幾件家具的意義要深遠(yuǎn)得多。



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