第一節(jié) 銷售渠道形式

LED熒光粉生產(chǎn)商的銷售渠道主要有三種模式：代理制、廠家直銷以及分銷（分公司），無論何種模式，銷售渠道成本都是一個(gè)一大問題（不僅包括渠道建設(shè)成本，還包括渠道運(yùn)營(yíng)成本），而如何降低渠道成本成為業(yè)界永遠(yuǎn)的話題。除此之外，如何解決以客戶為中心，如何提供給客戶更多便利，如何降低客戶總成本以及如何與客戶更好地溝通，都是生產(chǎn)商要深入思考的。

第二節(jié) 渠道市場(chǎng)結(jié)構(gòu)

目前，國(guó)內(nèi)的LED熒光粉生產(chǎn)企業(yè)基本上都是應(yīng)用型企業(yè)，真正從事熒光粉核心技術(shù)研發(fā)的沒有幾家，擁有的專利也主要集中在應(yīng)用領(lǐng)域，數(shù)量只有100多項(xiàng)。產(chǎn)品基本沒有外銷，而是自產(chǎn)自用。

第三節(jié) 銷售渠道要素對(duì)比

銷售渠道的基本要素包括以下幾個(gè)方面：

1、渠道成員

廣義地說，構(gòu)成LED熒光粉產(chǎn)業(yè)鏈的任何一個(gè)組成部分，都是一個(gè)渠道成員。因此，廠商、代理商、經(jīng)銷商以及用戶都是渠道成員，而且是基本渠道成員，因?yàn)樗鼈儞碛袩晒夥郛a(chǎn)品或服務(wù)的所有權(quán)并相應(yīng)地承擔(dān)實(shí)質(zhì)性的風(fēng)險(xiǎn)。除基本渠道成員之外，像公關(guān)公司、 市場(chǎng) 研究 機(jī)構(gòu)、運(yùn)輸公司等，它們并不擁有產(chǎn)品或服務(wù)的所有權(quán)，也不承擔(dān)相應(yīng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但是它們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)從廠商轉(zhuǎn)移到用戶手中這個(gè)過程具有促進(jìn)作用，因此這類渠道成員被歸屬為特殊渠道成員。

相對(duì)于特殊渠道成員來說，基本渠道成員對(duì)該產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)的良性發(fā)展起著更為關(guān)鍵的作業(yè)，因此，基本渠道成員是銷售渠道管理的主要關(guān)注對(duì)象。

2、渠道結(jié)構(gòu)

銷售渠道的結(jié)構(gòu)，可以分為長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)，即層級(jí)結(jié)構(gòu)；寬度結(jié)構(gòu)以及廣度結(jié)構(gòu)三種類型。三種渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)成了渠道設(shè)計(jì)的三大要素或稱為渠道變量。進(jìn)一步說，渠道結(jié)構(gòu)中的長(zhǎng)度變量、寬度變量及廣度變量完整地描述了一個(gè)三維立體的渠道系統(tǒng)。

1）長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)（層級(jí)結(jié)構(gòu)）

銷售渠道的長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)，又稱為層級(jí)結(jié)構(gòu)，是指按照其包含的渠道中間商（購(gòu)銷環(huán)節(jié)），即渠道層級(jí)數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。通常情況下，根據(jù)包含渠道層級(jí)的多少，可以將一條銷售渠道分為零級(jí)、一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)渠道等。

2）寬度結(jié)構(gòu)

渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級(jí)渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。渠道的寬度結(jié)構(gòu)受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場(chǎng)特征、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響。渠道的寬度結(jié)構(gòu)分成如下三種類型，密集型分銷渠道、選擇性分銷渠道以及獨(dú)家分銷渠道。

3）廣度結(jié)構(gòu)

渠道的廣度結(jié)構(gòu)，實(shí)際上是渠道的一種多元化選擇。也就是說許多公司實(shí)際上使用了多種渠道的組合，即采用了混合渠道模式來進(jìn)行銷售。

概括地說，渠道結(jié)構(gòu)可以籠統(tǒng)地分為直銷和分銷兩個(gè)大類。其中直銷又可以細(xì)分為幾種，比如制造商直接設(shè)立的大客戶部、 行業(yè) 客戶部或制造商直接成立的銷售公司及其分支機(jī)構(gòu)等。此外，還包括直接郵購(gòu)、電話銷售、公司網(wǎng)上銷售等等。分銷則可以進(jìn)一步細(xì)分為代理和經(jīng)銷兩類。代理和經(jīng)銷均可能選擇密集型、選擇性和獨(dú)家等方式。

3、渠道控制

概括地說，渠道的控制就是指通過對(duì)渠道的管理、考核、激勵(lì)以及渠道沖突的解決等一系列措施對(duì)整個(gè)渠道系統(tǒng)進(jìn)行的綜合調(diào)控。公司建立起渠道系統(tǒng)，僅僅是完成了實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)的第一步，而要確保公司分銷目標(biāo)的順利完成，還必須對(duì)建立起來的渠道系統(tǒng)進(jìn)行適時(shí)的渠道控制。渠道控制構(gòu)成了銷售渠道管理的核心內(nèi)容。渠道結(jié)構(gòu)及渠道的搭建是一件相對(duì)容易的事情，而渠道控制則貫穿于渠道系統(tǒng)運(yùn)行的整個(gè)生命周期之中。

第四節(jié) 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道的策略 研究

銷售渠道策略主要分為直接渠道或間接渠道的營(yíng)銷策略；長(zhǎng)渠道或短渠道的營(yíng)銷策略；寬渠道或窄渠道的營(yíng)銷策略；單一銷售渠道和多銷售渠道策略；傳統(tǒng)銷售渠道和垂直銷售渠道策略。

目前，我國(guó)生產(chǎn)高亮度照明白光LED使用的熒光粉主要依賴從國(guó)外進(jìn)口。國(guó)內(nèi)部分企業(yè)成功開發(fā)的熒光粉可以替代進(jìn)口。我國(guó)國(guó)內(nèi)LED熒光粉企業(yè)的銷售渠道主要采用直接渠道戰(zhàn)略。國(guó)外品牌主要采取代理等間接營(yíng)銷策略。

第五節(jié) LED熒光粉各區(qū)域市場(chǎng)主要代理商情況

LED熒光粉各區(qū)域市場(chǎng)主要代理商情況