第一節(jié) 生長抑素主要客戶群 分析

藥品的銷售嚴(yán)格按照《藥品流通監(jiān)督管理辦法》（國家藥監(jiān)局令第26號）來管理實(shí)施，所有的藥品必須經(jīng)GSP認(rèn)證的流通企業(yè)進(jìn)行銷售。醫(yī)藥 行業(yè) 的銷售渠道主要有：

（1）藥品生產(chǎn)企業(yè)→藥品零售企業(yè)→消費(fèi)者

（2）藥品生產(chǎn)企業(yè)→藥品批發(fā)企業(yè)→醫(yī)院→消費(fèi)者

生長抑素主要客戶群分為兩類：藥品零售企業(yè)、醫(yī)院。

生長抑素2010年在重點(diǎn)城市的鋪貨率為100%。上海地區(qū)的產(chǎn)品銷量最大，其次是重慶、杭州、廣州、沈陽四個(gè)地區(qū)。除上海外，其他地區(qū)均處于市場啟動階段，各地區(qū)的運(yùn)作現(xiàn)狀相差不大，且80%的地區(qū)銷售走勢呈上升態(tài)勢。

企業(yè)需要建立高效、健全、多層次的全國營銷網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品才能銷往全國各大省、市和自治區(qū)，醫(yī)藥經(jīng)銷單位，企業(yè)可以和二級甲等以上的醫(yī)院建立業(yè)務(wù)關(guān)系。在國際市場上，爭取出口外國國家，發(fā)展國際市場代理商。

第二節(jié) 生長抑素銷售渠道結(jié)構(gòu)

目前國內(nèi)企業(yè)對生長抑素原料藥和制劑采取直銷的方式，由企業(yè)直接供給制劑生產(chǎn)廠家、研發(fā)機(jī)構(gòu)等下游機(jī)構(gòu)。企業(yè)對制劑產(chǎn)品采用代理分銷及專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣兩種經(jīng)銷方式進(jìn)行銷售，企業(yè)制劑產(chǎn)品的一般銷售模式具體如下：

1、代理分銷

企業(yè)與經(jīng)銷商簽訂代理協(xié)議，實(shí)施組織代理分銷模式銷售藥品。經(jīng)銷商可分為省級代理商及其各級分銷商和公司直接分銷商。前者以省為單位，與企業(yè)發(fā)生直接銷售關(guān)系的僅有一個(gè)省級代理商，省級代理商授權(quán)分銷商開展終端銷售活動。區(qū)域?qū)W術(shù)活動組織、醫(yī)保、物價(jià)等公共事務(wù)由省級代理商負(fù)責(zé)，企業(yè)協(xié)助開展。后者以地市為單位，企業(yè)組織多個(gè)代理商開展終端銷售工作，學(xué)術(shù)和公共事務(wù)工作由企業(yè)與各代理商協(xié)調(diào)開展。經(jīng)銷商按主要按與企業(yè)的協(xié)議價(jià)格現(xiàn)款訂購藥品，經(jīng)各地經(jīng)銷商分銷配送進(jìn)入醫(yī)院。

制劑產(chǎn)品銷售流程是：醫(yī)院根據(jù)藥品庫存情況，向經(jīng)銷商提出發(fā)貨要求，經(jīng)銷商與企業(yè)簽訂銷售合同向企業(yè)購買藥品，企業(yè)收到申請及款項(xiàng)后向經(jīng)銷商發(fā)貨，經(jīng)銷商將收到藥品向醫(yī)院藥房配送，醫(yī)院憑醫(yī)生的處方，由藥房向患者配售藥品。

2、專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣

雖然生長抑素多屬于多肽藥物，具有結(jié)構(gòu)清楚、作用機(jī)制明確、生物活性高、用藥劑量小、毒副作用低、幾乎沒有免疫原性的特點(diǎn)。但是，目前，生長抑素對市場和臨床終端都具有新特藥的特點(diǎn)，在臨床上并沒有形成固定的用藥習(xí)慣，因此，必須通過總部和區(qū)域?qū)Ｂ毜膶W(xué)術(shù)支持人員組織學(xué)術(shù)推廣會、學(xué)術(shù)研討會及臨床試驗(yàn)等方式，向醫(yī)生介紹病理、藥品原理、藥品療效、使用方式、用量及最新信息等，確保醫(yī)生了解藥品的特點(diǎn)、用途，正確地給患者進(jìn)行治療。

目前企業(yè)主要通過組織學(xué)術(shù)推廣會增進(jìn)終端醫(yī)生對產(chǎn)品機(jī)理、藥效的認(rèn)知，給予患者正確處方，并通過專業(yè)學(xué)術(shù)刊物刊登藥品廣告和發(fā)表臨床論文，讓終端醫(yī)生識別產(chǎn)品、企業(yè)品牌和掌握產(chǎn)品的最新臨床 研究 成果。

第三節(jié) 2007—2010年生長抑素價(jià)格水平

2007-2010年中國生長抑素平均售價(jià)

單位：元/支

第四節(jié) 2011—2013年生長抑素價(jià)格預(yù)測

2007-2010年生長抑素銷售價(jià)格呈穩(wěn)中有降趨勢，國家《藥品政府定價(jià)辦法》規(guī)定，國家對藥品價(jià)格進(jìn)行政府管制，并將藥品區(qū)分為原研制與仿制藥品、新藥和名優(yōu)藥品與普通藥品進(jìn)行定價(jià)，實(shí)行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。對納入《醫(yī)保目錄》的藥品、少數(shù)生產(chǎn)經(jīng)營具有壟斷性和特殊性的藥品實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)或政府定價(jià)。

自2000年以來，國家連續(xù)多次政策性下調(diào)藥品價(jià)格，藥價(jià)呈下降趨勢。隨著藥物 行業(yè) 的發(fā)展和國家新醫(yī)改方案的實(shí)施，生長抑素價(jià)格將會逐步走低。

第五節(jié) 生長抑素地區(qū)分布與價(jià)格主要影響因素

一、地區(qū)分布

我國醫(yī)藥制造業(yè)具有較強(qiáng)的地域性，主要集中在東部的長江三角洲地區(qū)、環(huán)渤海地區(qū)和珠江三角洲地區(qū)。長江三角洲地區(qū)是我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)最大的聚集區(qū)，已逐步形成產(chǎn)業(yè)鏈上下游配套較好的產(chǎn)業(yè)集群。珠江三角洲地區(qū)市場經(jīng)濟(jì)、民營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，在化學(xué)藥物制劑、中藥、生物制藥及醫(yī)療儀器設(shè)備等領(lǐng)域在全國名列前茅。環(huán)渤海地區(qū)生物科技力量雄厚、有一定的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，各省市在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈方面具有較強(qiáng)的互補(bǔ)性，發(fā)展?jié)摿艽?。中西部地區(qū)利用當(dāng)?shù)貏又参镏兴幉牡馁Y源優(yōu)勢，迅速發(fā)展中藥產(chǎn)業(yè)，在重要領(lǐng)域具有較強(qiáng)的優(yōu)勢。

我國醫(yī)藥制造業(yè)已體現(xiàn)出較強(qiáng)的地區(qū)集中度。2008年，我國醫(yī)藥制造業(yè)工業(yè)銷售產(chǎn)值排名前10的省市分別為山東、江蘇、浙江、廣東、河南、四川、河北、吉林、上海、江西，合計(jì)工業(yè)銷售產(chǎn)值為5,098.62億元，占全國醫(yī)藥制造業(yè)工業(yè)銷售產(chǎn)值的67.87%

二、影響因素

醫(yī)藥藥品的價(jià)格可以從市場供方的因素和需方的因素兩方面來考慮。前者包括 研究 和開發(fā)成本，市場成本和制造成本，但無論哪一種因素對藥品價(jià)格的影響都不是主要的。影響藥品價(jià)格的主要因素應(yīng)該是需方的因素，包括對消費(fèi)者的價(jià)值，以及消費(fèi)者的意愿支付。

1、 研究 與開發(fā)的費(fèi)用

早在2002年，美國Tufts大學(xué)藥品發(fā)展 研究 中心報(bào)告一個(gè)新藥的開發(fā)需要8.02億美元的研發(fā)成本。因此，在制定藥品價(jià)格時(shí)， 研究 和開發(fā)成本、時(shí)間成本(包括投入和獲得收益的時(shí)間、從 研究 到FDA審批的時(shí)間)均要考慮。 研究 和開發(fā)的成本可以看作為沉沒成本(sunkcost)，包括工廠投入的固定設(shè)備等成本，有時(shí)其不能直接影響到市場的真正價(jià)格。無論制定的藥品價(jià)格是高還是低，藥廠的前期投入已經(jīng)存在了。

2、制造成本 

藥品價(jià)格與藥廠生產(chǎn)藥品的制造成本有關(guān)，在大型的 研究 型的藥廠，一般生產(chǎn)成本不到藥品價(jià)格的一半。大部分藥品的邊際成本是相對比較低的，不能解釋藥品價(jià)格的巨大差異。 

3、治療的先進(jìn)性 

從需方角度來決定藥價(jià)，最主要的影響因素是與市場上已有的藥品治療效果的比較。對于療效更好的新藥，醫(yī)生、患者和醫(yī)療機(jī)構(gòu)會愿意支付更高的費(fèi)用。醫(yī)藥代理表示決定藥價(jià)的主要因素，是新舊藥物的相對效果，而不是投入研發(fā)的費(fèi)用有多少。Lu和Comanor的 研究 提出老藥與新藥的平均中位數(shù)價(jià)格比值的概念，治療急性病的藥物應(yīng)為2.97，治療慢性病的藥物應(yīng)為2.29。在其他選擇性用藥的情況下如果沒有增量效果的新藥，其價(jià)格比應(yīng)為市場上已有藥品的0.94～1.22倍，也就是說沒有太大的明顯差別。 

4、市場開發(fā)的費(fèi)用 

藥品的市場開發(fā)成本，可以認(rèn)為是從藥品早年的生產(chǎn)周期一直到進(jìn)入市場，也是一種沉沒成本。無論是生產(chǎn)什么藥或產(chǎn)量的多少，對藥價(jià)的影響是不大的，也可認(rèn)為是固定的成本。 

5、醫(yī)療保險(xiǎn)和支付方的因素 

藥品的費(fèi)用只有一部分是由個(gè)人支付的，大部分則由政府、社會保險(xiǎn)或私人保險(xiǎn)公司共同支付。藥品的費(fèi)用也是由上述兩個(gè)渠道補(bǔ)償?shù)?。醫(yī)藥招商網(wǎng)表示藥品的交易價(jià)格由藥廠和中介機(jī)構(gòu)來談判，最后由生產(chǎn)企業(yè)對購買者提供較大的回扣和補(bǔ)償，因此，成交的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于實(shí)際報(bào)告的價(jià)格。藥品的自負(fù)價(jià)格(共付比例)主要是由醫(yī)療保險(xiǎn)方來制定的，患者對藥品的真實(shí)價(jià)格感受不深。 

6、競爭力 

同類藥品的種類越多，競爭的程度越劇烈，降價(jià)的機(jī)會也越多。仿制藥對市場的競爭和價(jià)格水平影響很大，它們的價(jià)格要比原研藥品低得多。此外，通用名藥的價(jià)格還受到經(jīng)銷商數(shù)量的影響，經(jīng)銷商越多價(jià)格競爭也越激烈。 

國外的健康組織往往實(shí)行3個(gè)層次的處方集：對仿制藥采用較低的共付比例，對品牌藥同意給予較大的折扣，即實(shí)行中等的共付比例，而對其他品牌藥品實(shí)行最高的共付比例。對沒有醫(yī)療保險(xiǎn)的患者而言，其對藥品價(jià)格的彈性是明顯的，患者可能要求醫(yī)生使用便宜的仿制藥。 

藥品是一種特殊的商品，是可以在人們健康方面發(fā)揮巨大的作用，能夠緩解，治療人們的病痛。所以，在藥品流通方面，還需要合理制定藥品的價(jià)格，才可以讓藥品 行業(yè) 發(fā)展越來越好。

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