第一節(jié) 投資機遇 分析

一、中國經(jīng)濟的率先復(fù)蘇對 行業(yè) 的支撐

中國天然冰片需求呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢， 行業(yè) 盈利狀況將逐步好轉(zhuǎn)。2007年中國天然冰片產(chǎn)量進入了下降期，但隨著政府出臺4萬億投資拉動經(jīng)濟政策以及下游相關(guān)領(lǐng)域投資高速增長，天然冰片需求逐步回升。

二、天然冰片 行業(yè) 企業(yè)在危機中的競爭優(yōu)勢

金融危機對于天然冰片生產(chǎn)規(guī)模小的企業(yè)而言是個重擊，但對于產(chǎn)品質(zhì)量純度高的天然冰片提取企業(yè)是難得的發(fā)展機遇，在逆境中，國內(nèi)一些天然冰片生產(chǎn)企業(yè)逆市增長，技術(shù)先進的企業(yè)成本較低，產(chǎn)品價格具有極大的市場競爭力。

三、金融危機促使 行業(yè) 內(nèi)優(yōu)勝劣汰速度加快

天然冰片 行業(yè) 受經(jīng)濟危機影響較大，由于天然冰片企業(yè)規(guī)模普遍較小，金融危機的爆發(fā)對于企業(yè)的融資是個不小的考驗，一些小型的天然冰片提取企業(yè)率先被市場淘汰，相反一些具有規(guī)模優(yōu)勢，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)的企業(yè)脫穎而出。

第二節(jié) 投資風(fēng)險 分析

一、同業(yè)競爭風(fēng)險

中國植物提取物企業(yè)普遍年輕，但專業(yè)化程度非常高。其中近70%企業(yè)均為2001年以后從事植物提取物業(yè)務(wù)。中國植物提取物企業(yè)普遍認為，同行競爭激烈和缺少國外相關(guān)技術(shù)是中國植物提取物 市場發(fā)展 的主要困難。但企業(yè)對植物提取物產(chǎn)業(yè)市場容量逐漸擴大抱有信心，目前需求主要是市場潛力開發(fā)及市場更加規(guī)范。

二、市場貿(mào)易風(fēng)險

近幾年，國外企業(yè)競相低價收購我國中藥材資源和提取物的現(xiàn)象愈演愈烈，中藥資源的可持續(xù)利用問題日益突出，一些大型制藥企業(yè)憑借其技術(shù)優(yōu)勢與巨大的財力，紛紛用越來越低的價格，掠奪性地向我國購買優(yōu)等藥材和提取物或粗制品，已造成某些物種的瀕危。

三、經(jīng)營風(fēng)險

經(jīng)營風(fēng)險是指公司的決策人員和管理人員在經(jīng)營管理中出現(xiàn)失誤而導(dǎo)致公司盈利水平變化從而產(chǎn)生投資者預(yù)期收益下降的風(fēng)險。一般是指由于生產(chǎn)經(jīng)營上的原因給企業(yè)的利潤額或利潤率帶來的不確定性。

每家企業(yè)在人事管理中都可能遇到風(fēng)險，如招聘失敗、新政策引起員工不滿、技術(shù)骨干突然離職等等。經(jīng)營管理風(fēng)險是每一個投資者在進入市場之前都必須意識到的一種風(fēng)險，但這種風(fēng)險可以通過有效的手段盡量避免。

四、 產(chǎn)業(yè)政策 變動風(fēng)險

與化學(xué)原料藥相比，提取物缺乏相應(yīng)的法規(guī)和政策對市場進行約束和規(guī)范。我國是世界上公認的植物藥大國，卻不是植物藥強國，在國際市場上所占的份額不足10%。如今，植物提取物及其制品市場正成為一個新興產(chǎn)業(yè)。建立產(chǎn)品注冊制度，以提高產(chǎn)業(yè)集中度，增加利潤率按照藥品的注冊方式，對于某一品種的植物提取物，國家有關(guān)部門僅批準(zhǔn)少數(shù)產(chǎn)品質(zhì)量好的廠家進行生產(chǎn)，以避免出現(xiàn)熱銷品種一哄而上的不利局面。

第三節(jié) 行業(yè) 應(yīng)對策略

認真 分析 宏觀環(huán)境及其變化情況，提高企業(yè)對管理環(huán)境變化的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力。宏觀環(huán)境雖然存在于企業(yè)以外，企業(yè)無法對其施加影響，但并不是說企業(yè)面對環(huán)境變化就無所作為。為防范風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)對不斷變化的宏觀環(huán)境進行認真 分析 研究 ，把握其變化趨勢及規(guī)律，并制定多種應(yīng)變措施，適時調(diào)整管理政策和改變管理方法，從而提高企業(yè)對環(huán)境變化的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力，以此降低因環(huán)境變化給企業(yè)帶來的風(fēng)險。

制定支持自主創(chuàng)新的科技政策，建立可依靠的團隊，通過自主創(chuàng)新掌握汽車產(chǎn)業(yè)的核心技術(shù)。盡量減少不計成本的引進和仿制，打破 行業(yè) 壟斷。注重自身技術(shù)力量的儲備，加大對于國內(nèi)外 行業(yè) 最新動態(tài)的調(diào)研力度，掌握 行業(yè) 進展，依托強大的研發(fā)力量針對市場需求的變化，不斷開發(fā)出新產(chǎn)品以滿足需求。同時加強對于下游應(yīng)用領(lǐng)域的 研究 ，引領(lǐng)發(fā)展方向，把研發(fā)的主動權(quán)牢牢掌握在自己的手中。大力開發(fā)高附加值產(chǎn)品，以填補我國在這一方面的空白，應(yīng)對市場需求變化，積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資源配置，揚長避短，避免無謂的競爭與浪費。

建立和不斷完善企業(yè)管理系統(tǒng)，以適應(yīng)不斷變化的企業(yè)管理環(huán)境。企業(yè)應(yīng)設(shè)置高效的財務(wù)管理機構(gòu)，配備高素質(zhì)的管理人員，健全企業(yè)管理規(guī)章制度，強化企業(yè)管理的各項基礎(chǔ)工作，使企業(yè)管理系統(tǒng)有效運行，以防范因企業(yè)管理系統(tǒng)不適應(yīng)環(huán)境變化而產(chǎn)生的風(fēng)險。

企業(yè)要形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模。沒有一定的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，不僅無法占到相應(yīng)的市場分額，也無法降低成本，增強競爭能力。因此，只要選準(zhǔn)投資項目，就應(yīng)考慮形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，這樣才有實力在市場叫響，才有抗御市場風(fēng)險的能力。形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，不光是看國內(nèi)，而且要站在國際市場的高度來確定。

第四節(jié) 重點客戶戰(zhàn)略的實施

一、實施重點客戶戰(zhàn)略的必要性

重點客戶本質(zhì)上是企業(yè)的一種戰(zhàn)略性客戶，重點客戶管理的精髓在于通過與客戶形成長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以贏得雙向的長期價值。所謂雙向的長期價值，一方面是指企業(yè)要從客戶身上獲得終身的長期價值；另一方面，企業(yè)要通過持續(xù)的產(chǎn)品服務(wù)，不斷地給客戶提供長期的持續(xù)價值，以贏得客戶的忠誠。

二、合理確立重點客戶

重點客戶管理的戰(zhàn)略 規(guī)劃 應(yīng)立足于市場、服務(wù)重點客戶，利用企業(yè)客戶管理系統(tǒng)的平臺來為重點客戶提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)，企業(yè)依此建立其對客戶的忠誠度，贏得一個相對其競爭對手持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

三、強化重點客戶的管理

重點客戶管理不是孤立的一個管理流程或管理方法，它是對企業(yè)長期投資的管理，是一種競爭戰(zhàn)略，更是實現(xiàn)重點客戶戰(zhàn)略的必要手段。因此，重點客戶管理必須和企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略相結(jié)合，不僅需要對重點客戶進行系統(tǒng)、科學(xué)而有效的市場開發(fā)，更要用戰(zhàn)略的思維對重點客戶進行系統(tǒng)管理，需要重點客戶部門和其他部門及各層次人員持續(xù)性努力的工作。從重點客戶的經(jīng)營戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略、項目招標(biāo)、項目實施全過程到重點客戶組織中個人的工作、生活、興趣、愛好等方面都要加以 分析 研究 。

四、對重點客戶的營銷策略

重點客戶管理的范疇涉及內(nèi)容很廣，從尋找客戶線索、建立客戶關(guān)系、對潛在重點客戶銷售到產(chǎn)品安裝與實施、售后服務(wù)等諸多環(huán)節(jié)的控制與管理。但它的戰(zhàn)略管理目的只有一個，就是：為重點客戶提供持續(xù)的、個性化解決方案，并以此來滿足客戶的特定需求，從而建立長期穩(wěn)定的重點客戶關(guān)系，幫助企業(yè)建立和確保競爭優(yōu)勢。

1、重點客戶的競爭性戰(zhàn)略的確立后，雙方在合作期內(nèi)逐步形成穩(wěn)定的關(guān)系，并能夠抵御競爭對手對重點客戶的爭奪。

2、企業(yè)通過向重點客戶提供個性化解決方案，使重點客戶的各項能力提升，在市場競爭中能夠充分發(fā)揮自己的各種優(yōu)勢和能力。

3、重點客戶的把握和培育可以使重點客戶群體擴重點，最終增強企業(yè)綜合競爭力。

五、實施重點客戶戰(zhàn)略中需重點解決的問題

1、密切關(guān)系、加強服務(wù)，努力實現(xiàn)對重點客戶的一對一營銷。

良好的關(guān)系是聯(lián)系客戶的紐帶，是維護客戶忠誠的重要因素。企業(yè)與客戶的關(guān)系，其實質(zhì)同樣體現(xiàn)為人與人的關(guān)系，一旦彼此相互信賴、有了深厚的感情基礎(chǔ)，則其他市場因素就會被淡化。
2、建立暢通的信息渠道。信息溝通是做好服務(wù)管理的基礎(chǔ)。

當(dāng)前應(yīng)在進一步推廣完善產(chǎn)品計劃與營銷系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，搭建更多、更簡捷有效的信息渠道，如利用互聯(lián)網(wǎng)建立客戶聯(lián)系通道，收集客戶信息等，建立重點客戶管理數(shù)據(jù)庫，全面、動態(tài)地掌握客戶需求和市場變化。

免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場 研究 觀點，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問題，敬請來電垂詢：4008099707。特此說明。