第一節(jié) 基本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

1、總成本領(lǐng)先。企業(yè)全力以赴完成生產(chǎn)和分配的最低成本，這樣它能使產(chǎn)品的價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格而贏得大的市場(chǎng)份額。德克薩斯儀器公司和沃爾瑪折扣商店就是這種策略的實(shí)踐者。

2、差異化。企業(yè)集中發(fā)展一種很不相同的產(chǎn)品線和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 規(guī)劃 ，這樣它就能成為該 行業(yè) 的品牌領(lǐng)導(dǎo)者。只要價(jià)格不太高，大部分顧客都愿意擁有這種品牌。IBM和卡特匹勒公司各自在計(jì)算機(jī)和重型建筑設(shè)備上遵循這個(gè)策略。

3、集中化。企業(yè)集中注意力為幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)做好服務(wù)工作，而不是追求整個(gè)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。因而玻璃制造商AFG工業(yè)公司集中在強(qiáng)化玻璃和有色玻璃——它制造了70％微波爐門(mén)用的玻璃和75％淋浴門(mén)及室外就餐桌面的玻璃。美國(guó)外科手術(shù)公司集中在制造腹腔鏡手術(shù)的儀器——這種手術(shù)是通過(guò)插入一個(gè)非常小的電視照相機(jī)和細(xì)長(zhǎng)的可以長(zhǎng)距離控制的儀器。美國(guó)外科手術(shù)公司獲取80％這種市場(chǎng)的份額。

第二節(jié) 產(chǎn)品生命周期及產(chǎn)品策略

產(chǎn)品生命周期分為介紹期（Introduction）、增長(zhǎng)期（Growth）、成熟期（Mature）、衰退期（Decline）四個(gè)階段。

1、介紹期的營(yíng)銷(xiāo)策略

介紹期的特征是產(chǎn)品銷(xiāo)量少，促銷(xiāo)費(fèi)用高，制造成本高，銷(xiāo)售利潤(rùn)很低甚至為負(fù)值。根據(jù)這一階段的特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)努力做到：投入市場(chǎng)的產(chǎn)品要有針對(duì)性；進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)要合適；設(shè)法把銷(xiāo)售力量直接投向最有可能的購(gòu)買(mǎi)者，使市場(chǎng)盡快接受該產(chǎn)品，以縮短介紹期，更快地進(jìn)入成長(zhǎng)期。

在產(chǎn)品的介紹期，一般可以由產(chǎn)品、分銷(xiāo)、價(jià)格、促銷(xiāo)四個(gè)基本要素組合成各種不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。僅將價(jià)格高低與促銷(xiāo)費(fèi)用高低結(jié)合起來(lái)考慮，就有下面四種策略：

1）快速撇取策略。即以高價(jià)格、高促銷(xiāo)費(fèi)用推出新產(chǎn)品。實(shí)行高價(jià)策略可在每單位銷(xiāo)售額中獲取最大利潤(rùn)，盡快收回投資；高促銷(xiāo)費(fèi)用能夠快速建立知名度，占領(lǐng)市場(chǎng)。實(shí)施這一策略須具備以下條件：產(chǎn)品有較大的需求潛力；目標(biāo)顧客求新心理強(qiáng)，急于購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品；企業(yè)面臨潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，需要及早樹(shù)立品牌形象。一般而言，在產(chǎn)品引人階段，只要新產(chǎn)品比替代的產(chǎn)品有明顯的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)對(duì)其價(jià)格就不會(huì)那么計(jì)較。

2）緩慢撇取策略。以高價(jià)格、低促銷(xiāo)費(fèi)用推出新產(chǎn)品，目的是以盡可能低的費(fèi)用開(kāi)支求得更多的利潤(rùn)。實(shí)施這一策略的條件是：市場(chǎng)規(guī)模較小；產(chǎn)品已有一定的知名度；目標(biāo)顧客愿意支付高價(jià)；潛在競(jìng)爭(zhēng)的威脅不大。

3）快速滲透策略。以低價(jià)格、高促銷(xiāo)費(fèi)用推出新產(chǎn)品。目的在于先發(fā)制人，以最快的速度打人市場(chǎng)，取得盡可能大的市場(chǎng)占有率。然后再隨著銷(xiāo)量和產(chǎn)量的擴(kuò)大，使單位成本降低，取得規(guī)模效益。實(shí)施這一策略的條件是：該產(chǎn)品市場(chǎng)容量相當(dāng)大；潛在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解，且對(duì)價(jià)格十分敏感；潛在競(jìng)爭(zhēng)較為激烈；產(chǎn)品的單位制造成本可隨生產(chǎn)規(guī)模和銷(xiāo)售量的擴(kuò)大迅速降低。

4）緩慢滲透策略。以低價(jià)格、低促銷(xiāo)費(fèi)用推出新產(chǎn)品。低價(jià)可擴(kuò)大銷(xiāo)售，低促銷(xiāo)費(fèi)用可降低營(yíng)銷(xiāo)成本，增加利潤(rùn)。這種策略的適用條件是：市場(chǎng)容量很大；市場(chǎng)上該產(chǎn)品的知名度較高；市場(chǎng)對(duì)價(jià)格十分敏感；存在某些潛在的競(jìng)爭(zhēng)者，但威脅不大。

2、成長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

新產(chǎn)品經(jīng)過(guò)市場(chǎng)介紹期以后，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，消費(fèi)習(xí)慣業(yè)已形成，銷(xiāo)售量迅速增長(zhǎng)，這種新產(chǎn)品就進(jìn)入了成長(zhǎng)期。進(jìn)入成長(zhǎng)期以后，老顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，并且?guī)?lái)了新的顧客，銷(xiāo)售量激增，企業(yè)利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)，在這一階段利潤(rùn)達(dá)到高峰。隨著銷(xiāo)售量的增大，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模也逐步擴(kuò)大，產(chǎn)品成本逐步降低，新的競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)投入競(jìng)爭(zhēng)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，新的產(chǎn)品特性開(kāi)始出現(xiàn)，產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)始細(xì)分，分銷(xiāo)渠道增加。企業(yè)為維持市場(chǎng)的繼續(xù)成長(zhǎng)，需要保持或稍微增加促銷(xiāo)費(fèi)用，但由于銷(xiāo)量增加，平均促銷(xiāo)費(fèi)用有所下降。針對(duì)成長(zhǎng)期的特點(diǎn)，企業(yè)為維持其市場(chǎng)增長(zhǎng)率，延長(zhǎng)獲取最大利潤(rùn)的時(shí)間，可以采取下面幾種策略：

1）改善產(chǎn)品品質(zhì)。如增加新的功能，改變產(chǎn)品款式，發(fā)展新的型號(hào)，開(kāi)發(fā)新的用途等。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，可以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，滿(mǎn)足顧客更廣泛的需求，吸引更多的顧客。

2）尋找新的細(xì)分市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，找到新的尚未滿(mǎn)足的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)其需要組織生產(chǎn)，迅速進(jìn)入這一新的市場(chǎng)。

3）改變廣告宣傳的重點(diǎn)。把廣告宣傳的重心從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到建立產(chǎn)品形象上來(lái)，樹(shù)立產(chǎn)品名牌，維系老顧客，吸引新顧客。

4）適時(shí)降價(jià)。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，可以采取降價(jià)策略，以激發(fā)那些對(duì)價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

3、成熟期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

進(jìn)入成熟期以后，產(chǎn)品的銷(xiāo)售量增長(zhǎng)緩慢，逐步達(dá)到最高峰，然后緩慢下降；產(chǎn)品的銷(xiāo)售利潤(rùn)也從成長(zhǎng)期的最高點(diǎn)開(kāi)始下降；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各種品牌、各種款式的同類(lèi)產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。

對(duì)成熟期的產(chǎn)品，宜采取主動(dòng)出擊的策略，使成熟期延長(zhǎng)，或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。為此，可以采取以下三種策略：

1）市場(chǎng)調(diào)整。這種策略不是要調(diào)整產(chǎn)品本身，而是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途、尋求新的用戶(hù)或改變推銷(xiāo)方式等，以使產(chǎn)品銷(xiāo)售量得以擴(kuò)大。

2）產(chǎn)品調(diào)整。這種策略是通過(guò)產(chǎn)品自身的調(diào)整來(lái)滿(mǎn)足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客。整體產(chǎn)品概念的任何一層次的調(diào)整都可視為產(chǎn)品再推出?！　?.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合調(diào)整。即通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)四個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素加以綜合調(diào)整，刺激銷(xiāo)售量的回升。常用的方法包括降價(jià)、提高促銷(xiāo)水平、擴(kuò)展分銷(xiāo)渠道和提高服務(wù)質(zhì)量等。

（四）衰退期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

衰退期的主要特點(diǎn)是：產(chǎn)品銷(xiāo)售量急劇下降；企業(yè)從這種產(chǎn)品中獲得的利潤(rùn)很低甚至為零；大量的競(jìng)爭(zhēng)者退出市場(chǎng)；消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已發(fā)生改變等。面對(duì)處于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)需要進(jìn)行認(rèn)真的 研究 分析 ，決定采取什么策略，在什么時(shí)間退出市場(chǎng)。通常有以下幾種策略可供選擇：

1）繼續(xù)策略。繼續(xù)延用過(guò)去的策略，仍按照原來(lái)的細(xì)分市場(chǎng)，使用相同的分銷(xiāo)渠道、定價(jià)及促銷(xiāo)方式，直到這種產(chǎn)品完全退出市場(chǎng)為止。

2）集中策略。把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細(xì)分市場(chǎng)和分銷(xiāo)渠道上，從中獲取利潤(rùn)。這樣有利于縮短產(chǎn)品退出市場(chǎng)的時(shí)間，同時(shí)又能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

3）收縮策略。拋棄無(wú)希望的顧客群體，大幅度降低促銷(xiāo)水平，盡量減少促銷(xiāo)費(fèi)用，以增加目前的利潤(rùn)。這樣可能導(dǎo)致產(chǎn)品在市場(chǎng)上的衰退加速，但也能從忠實(shí)于這種產(chǎn)品的顧客中得到利潤(rùn)。

4）放棄策略。對(duì)于衰退比較迅速的產(chǎn)品，應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷，放棄經(jīng)營(yíng)?？梢圆扇⊥耆艞壍男问?，如把產(chǎn)品完全轉(zhuǎn)移出去或立即停止生產(chǎn)；也可采取逐步放棄的方式，使其所占用的資源逐步轉(zhuǎn)向其他的產(chǎn)品。

第三節(jié) 處于不同市場(chǎng)地位企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略

一、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略

1、開(kāi)發(fā)整個(gè)市場(chǎng)

1）尋找新的使用者。每一種產(chǎn)品都有吸引顧客的潛力，顧客不想購(gòu)買(mǎi)它是因?yàn)橛行┤嘶蛘卟恢肋@種產(chǎn)品，或因價(jià)格不當(dāng)或缺乏某些特點(diǎn)所致。

比如：微軟的視窗產(chǎn)品。

2）新用途

可以通過(guò)發(fā)現(xiàn)并推廣產(chǎn)品的新用途來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)。比如：杜邦公司的尼龍。尼龍最早是作為降落傘的合成纖維。然后是用作女襪的纖維。后來(lái)又成為汽車(chē)輪胎、沙發(fā)椅套和地毯的原料。

3）擴(kuò)大使用量

這種策略是說(shuō)服人們?cè)诿看问褂卯a(chǎn)品時(shí)增加使用量。比如：寶潔公司勸告消費(fèi)者在使用海飛絲洗發(fā)水洗發(fā)時(shí)，每次使用量增加一倍效果更佳。

2、保有市場(chǎng)份額

居于領(lǐng)導(dǎo)地位的公司在擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模時(shí)，必須繼續(xù)保護(hù)自己現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，以防受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊。麥當(dāng)勞公司要小心漢堡王。柯達(dá)要小心富士?？煽诳蓸?lè)要小心百事可樂(lè)。

3、擴(kuò)大市場(chǎng)份額

通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者能夠使利潤(rùn)更上一層樓。在美國(guó)，咖啡市場(chǎng)上每一個(gè)百分點(diǎn)的份額就值4800萬(wàn)美元，在軟飲料市場(chǎng)，一個(gè)百分點(diǎn)價(jià)值1.2億美元。

二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略

市場(chǎng)挑戰(zhàn)者如果要向市場(chǎng)領(lǐng)先者和其他競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)，首先必須確定自己的戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象，然后選擇適當(dāng)?shù)倪M(jìn)攻戰(zhàn)略。

1、確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象

戰(zhàn)略目標(biāo)同進(jìn)攻對(duì)象密切相關(guān)，對(duì)不同的對(duì)象有不同的目標(biāo)和戰(zhàn)略。一般說(shuō)來(lái)，挑戰(zhàn)者可在下列三種情況中進(jìn)行選擇：

攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者。挑戰(zhàn)者需仔細(xì)調(diào)查 研究 領(lǐng)先企業(yè)的弱點(diǎn)和失誤：有哪些未滿(mǎn)足的需要，有哪些使顧客不滿(mǎn)意的地方。找到領(lǐng)先者的弱點(diǎn)和失誤，確定自己進(jìn)攻的目標(biāo)。例如，為了向亞洲的主要金融市場(chǎng)東京發(fā)起挑戰(zhàn)，香港和新加坡采取的策略是向顧客收取更低的費(fèi)用，提供更自由的管理，努力克服官僚主義作風(fēng)等。

攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者。設(shè)計(jì)奪取它們的市場(chǎng)陣地。

攻擊小企業(yè)。對(duì)一些地方性小企業(yè)中經(jīng)營(yíng)不善、財(cái)務(wù)困難者，可奪取它們的顧客，甚至這些企業(yè)本身。例如，美國(guó)幾家主要的啤酒公司能成長(zhǎng)到目前的規(guī)模，就是靠奪取一些小企業(yè)的顧客而達(dá)到的。

2、選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略

確定了戰(zhàn)略目標(biāo)和進(jìn)攻對(duì)象之后，挑戰(zhàn)者可供選擇的進(jìn)攻戰(zhàn)略有：

正面進(jìn)攻。正面進(jìn)攻應(yīng)是集中全力向?qū)κ值闹饕袌?chǎng)陣地發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，即進(jìn)攻對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)而不是弱點(diǎn)。在這種情況下，進(jìn)攻者必須在產(chǎn)品、廣告、價(jià)格等主要方面大大超過(guò)對(duì)手，才有可能成功，否則不可采取這種進(jìn)攻戰(zhàn)略。正面進(jìn)攻的勝負(fù)取決于雙方力量的對(duì)比。正面進(jìn)攻的另一種措施是投入大量 研究 與開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)，使產(chǎn)品成本降低，從而以降低價(jià)格的手段向?qū)κ职l(fā)動(dòng)進(jìn)攻，這是持續(xù)實(shí)行正面進(jìn)攻戰(zhàn)略最可靠的基礎(chǔ)之一。

側(cè)翼進(jìn)攻。側(cè)翼進(jìn)攻就是集中優(yōu)勢(shì)力量攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)，有時(shí)可采取“聲東擊西”的戰(zhàn)略，佯攻正面，實(shí)際攻擊側(cè)面或背面。這又可分為兩種情況：一種是地理性側(cè)翼進(jìn)攻，即在全國(guó)或全世界尋找對(duì)手力量薄弱地區(qū)。另一種是細(xì)分性側(cè)翼進(jìn)攻，即尋找領(lǐng)先企業(yè)尚未為之服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)，在這些小市場(chǎng)上迅速填空補(bǔ)缺。

包圍進(jìn)攻。包圍進(jìn)攻是一各全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對(duì)手的資源，并確信圍堵計(jì)劃的完成足以打垮對(duì)手時(shí)，可采用這種戰(zhàn)略。例如，近年來(lái)日本精工表公司已經(jīng)在各個(gè)主要手表市場(chǎng)的銷(xiāo)售中取得了成功，并且以其品種繁多、不斷更新的款式使競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者瞠目結(jié)舌。該公司在美國(guó)市場(chǎng)上提供了約400個(gè)流行款式，其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在全球制造并銷(xiāo)售大約2300種手表。

迂回進(jìn)攻。這是一種最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略，完全避開(kāi)對(duì)手的現(xiàn)有陣地而迂回進(jìn)攻。具體辦法有三種：一是發(fā)展無(wú)關(guān)的產(chǎn)品，實(shí)行產(chǎn)品多角化；二是以現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入新地區(qū)的市場(chǎng)，實(shí)行市場(chǎng)多角化；三是發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品，取代現(xiàn)有產(chǎn)品。

游擊進(jìn)攻。這是主要適用于規(guī)模較小力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。游擊進(jìn)攻的目的在于以小型的、間斷性的進(jìn)攻干擾對(duì)手的士氣，以占據(jù)長(zhǎng)久性的立足點(diǎn)，因?yàn)樾∑髽I(yè)無(wú)力發(fā)動(dòng)正面進(jìn)攻或有效的側(cè)翼進(jìn)攻。但是，也不能認(rèn)為游擊戰(zhàn)只適合于財(cái)力不足的小企業(yè)，持續(xù)不斷的游擊進(jìn)攻，也是需要大量投資的。還應(yīng)指出，如果要想打倒對(duì)手，光靠游擊戰(zhàn)不可能達(dá)到目的，還需要發(fā)動(dòng)更強(qiáng)大的攻勢(shì)。

三、市場(chǎng)跟隨者的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略

市場(chǎng)跟隨者與挑戰(zhàn)者不同，它不是向市場(chǎng)領(lǐng)先者發(fā)動(dòng)進(jìn)攻并圖謀取而代之，而是跟隨在領(lǐng)先者之后自覺(jué)地維持共處局面。這種“自覺(jué)共處（ConsciousParallelism）”狀態(tài)在資本密集且產(chǎn)品同質(zhì)的 行業(yè) （鋼鐵、化工等）中是很普遍的現(xiàn)象。在這些 行業(yè) 中產(chǎn)品差異性很小，而價(jià)格敏感度甚高，隨時(shí)都有可能發(fā)生價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果導(dǎo)致兩敗俱傷。因此，這些 行業(yè) 中的企業(yè)通常彼此自覺(jué)地不互相爭(zhēng)奪客戶(hù)，不以短期的市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，即效法領(lǐng)先者為市場(chǎng)提供類(lèi)似的產(chǎn)品，因而市場(chǎng)占有率相當(dāng)穩(wěn)定。

市場(chǎng)跟隨者也不是被動(dòng)地單純追隨領(lǐng)先者，它必須找到一條不致引起競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)復(fù)的發(fā)展道路。以下是三種可供選擇的跟隨戰(zhàn)略：

緊密跟隨。這種戰(zhàn)略是在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合方面，盡可能仿效領(lǐng)先者。這種跟隨者有時(shí)好像是挑戰(zhàn)者，但只要它不從根本上侵犯到領(lǐng)先者的地位，就不會(huì)發(fā)生直接沖突，有些甚至被看成是靠拾取領(lǐng)先者的殘余謀生的寄生者。

距離跟隨。這種跟隨者是在主要方面，如目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品創(chuàng)新、價(jià)格水平和分銷(xiāo)渠道等方面都追隨領(lǐng)先者，但仍與領(lǐng)先者保持若干差異。這種跟隨者可通過(guò)兼并小企業(yè)而使自己發(fā)展壯大。

選擇跟隨。這種跟隨者在某些方面緊跟領(lǐng)先者，而在另一些方面又自行其是。也就是說(shuō)，它不是盲目跟隨，而是擇優(yōu)跟隨，在跟隨的同時(shí)還要發(fā)揮自己的獨(dú)創(chuàng)性，但不進(jìn)行直接的競(jìng)爭(zhēng)。這類(lèi)跟隨者之中有些可能發(fā)展成為挑戰(zhàn)者。

四、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略

在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，每個(gè) 行業(yè) 幾乎都有些小企業(yè)，它們專(zhuān)心關(guān)注市場(chǎng)上被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分，在這些小市場(chǎng)上通過(guò)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)獲取最大限度的收益，也就是在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展。這種有利的市場(chǎng)位置在西方稱(chēng)之為“Niche”，即補(bǔ)缺基點(diǎn)。

1、補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征

一個(gè)最好的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征：

有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買(mǎi)力；利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；企業(yè)具備占有此補(bǔ)缺基點(diǎn)所必要的漿和能力；企業(yè)既有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。

2、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

進(jìn)取補(bǔ)缺基點(diǎn)的主要戰(zhàn)略是專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?？晒┻x擇的方案有以下10種：

按最終用戶(hù)專(zhuān)業(yè)化。專(zhuān)門(mén)致力于為某類(lèi)最終用戶(hù)服務(wù)，如計(jì)算機(jī) 行業(yè) 有些小企業(yè)專(zhuān)門(mén)針對(duì)某一類(lèi)用戶(hù)（如診療所、銀行等）進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

按垂直層面專(zhuān)業(yè)化。專(zhuān)門(mén)致力于分銷(xiāo)渠道中的某些層面，如制鋁廠可專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)鋁錠、鋁制品或鋁質(zhì)零部件。

按顧客規(guī)模專(zhuān)業(yè)化。專(zhuān)門(mén)為某一種規(guī)模（大、中、小）的客戶(hù)服務(wù)，如有些小企業(yè)專(zhuān)門(mén)為那些被大企業(yè)忽略的小客戶(hù)服務(wù)。

按特定顧客專(zhuān)業(yè)化。只對(duì)一個(gè)或幾個(gè)主要客戶(hù)服務(wù)，如美國(guó)有些企業(yè)專(zhuān)門(mén)為西爾斯成貨公司或通用汽車(chē)公司供貨。

按地理區(qū)域?qū)I(yè)化。專(zhuān)為國(guó)內(nèi)外某一地區(qū)或地點(diǎn)服務(wù)。

按產(chǎn)品或產(chǎn)品線專(zhuān)業(yè)化。只生產(chǎn)一大類(lèi)產(chǎn)品，如美國(guó)的綠箭（Wrigley）公司專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)口香糖一種產(chǎn)品，現(xiàn)已發(fā)展成為一家世界著名的跨國(guó)公司。

按客戶(hù)訂單專(zhuān)業(yè)化。專(zhuān)門(mén)按客戶(hù)訂單生產(chǎn)預(yù)訂的產(chǎn)品。

按質(zhì)量和價(jià)格專(zhuān)業(yè)化。專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)某種質(zhì)量和價(jià)格的產(chǎn)品，如專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品或低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品。

按服務(wù)項(xiàng)目專(zhuān)業(yè)化。專(zhuān)門(mén)提供某一種或幾種其他企業(yè)沒(méi)有的服務(wù)項(xiàng)目，如美國(guó)有一家銀行專(zhuān)門(mén)承辦電話貸款業(yè)務(wù)，并為客戶(hù)送款上門(mén)。

按分銷(xiāo)渠道專(zhuān)業(yè)化。專(zhuān)門(mén)服務(wù)于某一類(lèi)分銷(xiāo)渠道，如專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)適于超級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品；或?qū)ｉT(mén)為航空公司的旅客提供食品。

作為市場(chǎng)補(bǔ)缺者要完成三個(gè)任務(wù)：創(chuàng)造補(bǔ)缺市場(chǎng)、擴(kuò)大補(bǔ)缺市場(chǎng)、保護(hù)補(bǔ)缺市場(chǎng)。例如著名的運(yùn)動(dòng)鞋生產(chǎn)商耐克公司，不斷開(kāi)發(fā)適合不同運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的特殊運(yùn)動(dòng)鞋，如登山鞋、旅游鞋、自行車(chē)鞋、沖浪鞋等，這樣就開(kāi)辟了無(wú)數(shù)的補(bǔ)缺市場(chǎng)。每當(dāng)開(kāi)辟出這樣的特殊市場(chǎng)后，耐克公司就繼續(xù)為這種鞋開(kāi)發(fā)出不同的款式和品牌，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，如耐克充氣喬丹（Jordan）鞋、耐克哈羅克（Huaraches）鞋。最后，如果有新的競(jìng)爭(zhēng)者聞聲而來(lái)的話，耐克公司還要全力以赴保住其在該市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。選擇市場(chǎng)補(bǔ)缺基點(diǎn)時(shí)，多重補(bǔ)缺基點(diǎn)比單一補(bǔ)缺基點(diǎn)更能減少風(fēng)險(xiǎn)，增加保險(xiǎn)系數(shù)。

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