第一節(jié) 銷售組織及結(jié)構(gòu)調(diào)查 分析

一、主要銷售模式 分析

百葉窗簾 行業(yè) 的競(jìng)爭(zhēng)程度與日俱增，不少企業(yè)與個(gè)人開(kāi)始試水新的銷售渠道，比如網(wǎng)銷、目錄郵寄銷售、專業(yè)窗簾賣場(chǎng)等，但從目前的銷售態(tài)勢(shì)來(lái)看，百葉窗簾的銷售渠道依然集中于批發(fā)、專賣等傳統(tǒng)形式。渠道的狹隘性與同質(zhì)化，導(dǎo)致了眾多品牌狹路相逢，短兵相接，渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)等一浪高過(guò)一浪，致使批發(fā)、專賣等傳統(tǒng)渠道已經(jīng)呈現(xiàn)出運(yùn)營(yíng)成本不斷上升以及利潤(rùn)空間不斷萎縮的趨勢(shì)，甚至是遭遇生存危機(jī)。

二、主要銷售組織架構(gòu) 分析

典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)圖

三、主要銷售戰(zhàn)略 規(guī)劃 分析

一個(gè)成功的連鎖經(jīng)營(yíng)模式要具備以下三個(gè)方面的特點(diǎn)：

1、就是要有自己的核心產(chǎn)品和技術(shù)更新系統(tǒng)，要做到產(chǎn)品類別全，技術(shù)含量高，同時(shí)有自己的款式設(shè)計(jì)和規(guī)范的成品加工，也就是建立起一套同 行業(yè) 難以仿照的產(chǎn)品及服務(wù)體系。另外就是要有自己的一套規(guī)范的VI企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)；

2、就是如何復(fù)制這個(gè)成功的系統(tǒng)，因?yàn)槭艿貐^(qū)、經(jīng)濟(jì)水平，位置面積、人員素質(zhì)等眾多因素的影響，他的復(fù)制是復(fù)雜的，那么可以通過(guò)成功的案例和典范來(lái)影響和帶動(dòng)他的發(fā)展，比如企業(yè)可以在每個(gè)省市通過(guò)建立樣板店的形式，通過(guò)實(shí)習(xí)、參觀、座談、培訓(xùn)和非正式組織交往等進(jìn)行有效復(fù)制。

3、有了創(chuàng)新、復(fù)制，下一步就是如何保護(hù)這種成功的系統(tǒng)模式，比如申請(qǐng)專利或者擁有自己專業(yè)的研發(fā)隊(duì)伍，關(guān)鍵的是企業(yè)自身的一些核心知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，也就是要有自己保留的東西，不然你的客戶很可能變成你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

企業(yè)要想發(fā)展，人才戰(zhàn)略是不可忽視的重要環(huán)節(jié)，作為發(fā)展初期階段企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要有魄力去嘗試，建立一套具有發(fā)展動(dòng)力的績(jī)效體制勢(shì)在必行，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。

第二節(jié) 銷售區(qū)域調(diào)查 分析

一、主要產(chǎn)品品種銷售區(qū)域分布

百葉窗窗簾銷售區(qū)域分布

二、新產(chǎn)品銷售區(qū)域分布預(yù)測(cè)

目前，我國(guó)百葉窗窗簾的需求主要分布于華東、華南地區(qū)，而西部地區(qū)由于經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，需求較少，近年來(lái)經(jīng)濟(jì)政策逐漸向西部?jī)A斜，辦公樓窗簾的需求也隨之增加，百葉窗窗簾是辦公樓窗簾中主要選用的，因此，未來(lái)銷售區(qū)域?qū)⑾蛭鞑績(jī)A斜。

第三節(jié) 品牌策略 分析

為了實(shí)現(xiàn)在消費(fèi)者心智中建立起個(gè)性鮮明的、清晰的品牌聯(lián)想的戰(zhàn)略目標(biāo)，品牌戰(zhàn)略 規(guī)劃 與管理的職責(zé)與工作內(nèi)容主要為：制定以品牌核心價(jià)值為中心的品牌識(shí)別系統(tǒng)，然后以品牌識(shí)別系統(tǒng)統(tǒng)帥和整合企業(yè)的一切價(jià)值活動(dòng)（展現(xiàn)在消費(fèi)者面前的是營(yíng)銷傳播活動(dòng)），同時(shí)優(yōu)選高效的品牌化戰(zhàn)略與品牌架構(gòu)，不斷地推進(jìn)品牌資產(chǎn)的增值并且最大限度地合理利用品牌資產(chǎn)。

要高效創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)大品牌，關(guān)鍵是圍繞以下四條主線作好企業(yè)的品牌戰(zhàn)略 規(guī)劃 與管理工作：

1、 規(guī)劃 以核心價(jià)值為中心的品牌識(shí)別系統(tǒng)，并以品牌識(shí)別統(tǒng)帥一切營(yíng)銷傳播

1）進(jìn)行全面科學(xué)的品牌調(diào)研與診斷，充分 研究 市場(chǎng)環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)群與競(jìng)爭(zhēng)者，為品牌戰(zhàn)略決策提供翔實(shí)、準(zhǔn)確的信息導(dǎo)向；

2）在品牌調(diào)研與診斷的基礎(chǔ)上，提煉高度差異化、清晰明確、易感知、有包容性和能觸動(dòng)感染消費(fèi)者內(nèi)心世界的品牌核心價(jià)值；

3） 規(guī)劃 以核心價(jià)值為中心的品牌識(shí)別系統(tǒng)，基本識(shí)別與擴(kuò)展識(shí)別是核心價(jià)值的具體化、生動(dòng)化，使品牌識(shí)別與企業(yè)營(yíng)銷傳播活動(dòng)的對(duì)接具有可操作性；

4）以品牌識(shí)別統(tǒng)帥企業(yè)的營(yíng)銷傳播活動(dòng)，使每一次營(yíng)銷傳播活動(dòng)都演繹傳達(dá)出品牌的核心價(jià)值、品牌的精神與追求，確保了企業(yè)的每一份營(yíng)銷廣告投入都為品牌作加法，都為提升品牌資產(chǎn)作累積。

5）制定品牌建設(shè)的目標(biāo)，即品牌資產(chǎn)提升的目標(biāo)體系。

2、優(yōu)選品牌化戰(zhàn)略與品牌架構(gòu)

品牌戰(zhàn)略 規(guī)劃 很重要的一項(xiàng)工作是 規(guī)劃 科學(xué)合理的品牌化戰(zhàn)略與品牌架構(gòu)。在單一產(chǎn)品的格局下，營(yíng)銷傳播活動(dòng)都是圍繞提升同一個(gè)品牌的資產(chǎn)而進(jìn)行的，而產(chǎn)品種類增加后，就面臨著很多難題，究竟是進(jìn)行品牌延伸新產(chǎn)品沿用原有品牌呢，還是采用一個(gè)新品牌？若新產(chǎn)品采用新品牌，那么原有品牌與新品牌之間的關(guān)系如何協(xié)調(diào)，企業(yè)總品牌與各產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系又該如何協(xié)調(diào)？品牌化戰(zhàn)略與品牌架構(gòu)優(yōu)選戰(zhàn)略就是要解決這些問(wèn)題。

品牌化戰(zhàn)略與品牌架構(gòu)具體要解決的是以下課題：

在悟透各種品牌化戰(zhàn)略模式的規(guī)律，并深入 研究 企業(yè)的財(cái)力、企業(yè)的規(guī)模與發(fā)展階段、產(chǎn)品的特點(diǎn)、消費(fèi)者心理、競(jìng)爭(zhēng)格局與品牌推廣能力等實(shí)際情況的基礎(chǔ)上，按成本低又有利于企業(yè)獲得較好的銷售業(yè)績(jī)、利潤(rùn)與實(shí)現(xiàn)培育強(qiáng)勢(shì)大品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)，優(yōu)選出科學(xué)高效的品牌化戰(zhàn)略模式。即選出的下列品牌化戰(zhàn)略與品牌架構(gòu)模式的一種或者幾種：

1）綜合品牌戰(zhàn)略（一牌多品）

2）衍生品牌戰(zhàn)略

3）主副品牌戰(zhàn)略

4）多品牌戰(zhàn)略

5）雙品牌戰(zhàn)略

6）擔(dān)保品牌戰(zhàn)略

7）隱身品牌戰(zhàn)略

同時(shí)， 規(guī)劃 好企業(yè)品牌與各產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系，建立科學(xué)的品牌架構(gòu)。多元企業(yè)集團(tuán)則更為復(fù)雜，需要 規(guī)劃 好集團(tuán)品牌、事業(yè)品牌、企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌四者之間的架構(gòu)關(guān)系。

3、進(jìn)行理性的品牌延伸擴(kuò)張，充分利用品牌資源獲取更大的利潤(rùn)

創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)大品牌的最終目的是為了持續(xù)獲取較好的銷售與利潤(rùn)。由于無(wú)形資產(chǎn)的重復(fù)利用是不用成本的，只要有科學(xué)的態(tài)度與高超的智慧來(lái) 規(guī)劃 品牌延伸戰(zhàn)略，就能通過(guò)理性的品牌延伸與擴(kuò)張充分利用品牌資源這一無(wú)形資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展。因此，品牌戰(zhàn)略的重要內(nèi)容之一就是對(duì)品牌延伸的下述各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行科學(xué)和前瞻性 規(guī)劃 ：

1）提煉具有包容力的品牌核心價(jià)值，預(yù)埋品牌延伸的管線

2）如何抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行品牌延伸擴(kuò)張

3）如何有效回避品牌延伸的風(fēng)險(xiǎn)

4）延伸產(chǎn)品如何強(qiáng)化品牌的核心價(jià)值與主要聯(lián)想并提升品牌資產(chǎn)

5）品牌延伸中如何成功推廣新產(chǎn)品

4、科學(xué)地管理各項(xiàng)品牌資產(chǎn)，累積豐厚的品牌資產(chǎn)

創(chuàng)建具有鮮明的核心價(jià)值與個(gè)性、豐富的品牌聯(lián)想、高品牌知名度、高溢價(jià)能力、高品牌忠誠(chéng)度和高價(jià)值感的強(qiáng)勢(shì)大品牌，累積豐厚的品牌資產(chǎn)。

首先，要完整理解品牌資產(chǎn)的構(gòu)成，透徹理解品牌資產(chǎn)各項(xiàng)指標(biāo)如知名度、品質(zhì)認(rèn)可度、品牌聯(lián)想、溢價(jià)能力、品牌忠誠(chéng)度的內(nèi)涵及相互之間的關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，制定品牌建設(shè)所要達(dá)到的品牌資產(chǎn)目標(biāo)，使企業(yè)的品牌創(chuàng)建工作有一個(gè)明確的方向，做到有的放矢并減少不必要的浪費(fèi)。

其次，在品牌憲法的原則下，圍繞品牌資產(chǎn)目標(biāo)，創(chuàng)造性地策劃低成本提升品牌資產(chǎn)的營(yíng)銷傳播策略。

同時(shí)，要不斷檢核品牌資產(chǎn)提升目標(biāo)的完成情況，調(diào)整下一步的品牌資產(chǎn)建設(shè)目標(biāo)與策略。

免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場(chǎng) 研究 觀點(diǎn)，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問(wèn)題，敬請(qǐng)來(lái)電垂詢：4008099707。特此說(shuō)明。