第一節(jié) 2006-2008年摩托車整車制造 行業(yè) 發(fā)展趨勢

摩托車工業(yè)“十一五” 規(guī)劃 提出：“十一五”末期 規(guī)劃 產(chǎn)量應(yīng)在２０００萬輛左右，工業(yè)總產(chǎn)值應(yīng)達到１２００億～１３００億元人民幣；所有“公告”中的企業(yè)均應(yīng)達到開發(fā)自主知識產(chǎn)權(quán)整車能力；國內(nèi)著名品牌要發(fā)展到１０個以上，到２０１０年，形成３個～５個具有國際競爭能力的中國摩托車產(chǎn)品品牌；摩托車整車出口量不低于總產(chǎn)量的三分之一，創(chuàng)匯額度不低于３０億美元。

２００６年，是我國經(jīng)濟社會發(fā)展第十一個五年 規(guī)劃 的開局之年，也是摩托車工業(yè)“十一五” 規(guī)劃 的開局之年、起步之年。開好頭、起好步，是實現(xiàn)“十一五” 規(guī)劃 的前提和基礎(chǔ)。

這一年，我國政府將繼續(xù)實施穩(wěn)健的財政貨幣政策，繼續(xù)加大對“三農(nóng)”的支持力度，大力發(fā)展基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，努力提高對外開放水平，融入國際經(jīng)濟大循環(huán)，直面經(jīng)濟全球化的挑戰(zhàn)。無疑，國民經(jīng)濟將保持持續(xù)穩(wěn)定較快地增長，摩托車業(yè)也將再上一個新的臺階。預(yù)計2006年摩托車產(chǎn)銷可望達到１８５０萬輛左右，其中，出口將達到５００萬輛以上，約占總量的２８％。

１、“新政”助推摩托車業(yè)邁向強國

除新年伊始國家商務(wù)部等５部委公布《關(guān)于規(guī)范摩托車產(chǎn)品出口秩序的通知》、2006年１月１日開始實施《車輛購置稅征收管理辦法》和對車型的型式核準外，國家還將在2006年４月１日起對獲證產(chǎn)品一律加施０５版ＣＣＣ標志；在適當時候公布推出門檻更高、難度更大的歐Ⅲ排放標準；燃油稅也將在年內(nèi)擇機推行；消費稅稅率也有望降低。

與此同時，2006年１月１日已開始實行數(shù)項新標準，包括沙漠車輛、摩托車和輕便摩托車發(fā)動機密封性能技術(shù)要求與試驗方法；摩托車和輕便摩托車方向把角度寬度尺寸；摩托車和輕便摩托車制動器臺架試驗方法；摩托車和輕便摩托車制動器技術(shù)條件；輕便摩托車用電喇叭技術(shù)條件等。這些新政策法規(guī)和新技術(shù)標準的出臺與實施，表明國家加大對摩托車規(guī)范管理的態(tài)度、力度和決心，對于推動摩托車工業(yè)由生產(chǎn)大國向技術(shù)強國轉(zhuǎn)變將起到極其重要的作用。

２、骨干企業(yè)將大力構(gòu)建創(chuàng)新型企業(yè)

在我國高揚自主創(chuàng)新發(fā)展、建設(shè)創(chuàng)新型國家的推動下，在市場經(jīng)濟對企業(yè)發(fā)展提出新的要求的驅(qū)使下，自主創(chuàng)新已成為骨干企業(yè)的共識，并將在管理和技術(shù)等領(lǐng)域得到高度重視和努力踐行。

加速建立以企業(yè)為主體，產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的技術(shù)創(chuàng)新體系，加強與國內(nèi)外科研院所的合作設(shè)計，努力開發(fā)出具有自主知識產(chǎn)權(quán)的高性能、高附加值、低油耗、低排放的適銷對路的產(chǎn)品；對大排量摩托車儲備開發(fā)的熱情正在變成擁有雄厚技術(shù)實力的各主要骨干企業(yè)的實際行動；加大對研發(fā)發(fā)動機核心零部件的投入力度，以盡快走出產(chǎn)品同質(zhì)化的誤區(qū)，有效規(guī)避產(chǎn)權(quán)訴訟風(fēng)險。

“從戰(zhàn)爭中學(xué)會戰(zhàn)爭”，以只爭朝夕的精神，加速培養(yǎng)原始創(chuàng)新能力和集成創(chuàng)新能力，大力提高引進后的消化吸收再創(chuàng)新能力。除瞄準未來市場開發(fā)儲備產(chǎn)品外，更多地將會投入人、財、物開發(fā)市場急需的產(chǎn)品，如１１０ｍｌ和１２５ｍｌ產(chǎn)品。１１０ｍｌ不僅開發(fā)彎梁車，還將開發(fā)騎式等其他車型，１２５ｍｌ不僅開發(fā)騎式和踏板車，也會開發(fā)出彎梁等其他車型來，形成排量間的車型款式互補。１５０ｍｌ雖說近年市場份額出現(xiàn)萎縮，應(yīng)當說仍然具有潛力，尤其是太子車對農(nóng)村和城郊摩的市場的作用不可忽視。

３、經(jīng)營思路和策略將圍繞市場需求進行調(diào)整

國家應(yīng)時應(yīng)市推出的新政，市場環(huán)境的改善優(yōu)化，摩托車業(yè)必將進入規(guī)范化運行的軌道。因此，這一時期將是全 行業(yè) 從思維到 行業(yè) 的急劇震蕩期和加速轉(zhuǎn)型期。經(jīng)營思維將由盲目轉(zhuǎn)向理性， 行業(yè) 將由幼稚轉(zhuǎn)向成熟；方式將由企業(yè)制造、加工貿(mào)易轉(zhuǎn)向企業(yè)創(chuàng)造、科技興業(yè)；產(chǎn)品制造由低成本、粗加工轉(zhuǎn)向高技術(shù)、精細化；車型款式由多而雜、盲目加長產(chǎn)品線向少而精、精而優(yōu)的理性收縮回歸；經(jīng)營模式由粗放管理轉(zhuǎn)向集約經(jīng)營，由規(guī)模速度轉(zhuǎn)向質(zhì)量效益；市場營銷如建設(shè)集團總經(jīng)理陳永強所言，已進入由商家選品牌轉(zhuǎn)向品牌選商家的時期，由“價格＋品種”的競爭轉(zhuǎn)向以技術(shù)、品牌為核心的綜合實力競爭的時期，營銷模式由“縣級網(wǎng)絡(luò)＋鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)”轉(zhuǎn)向以縣級專賣店賣車為核心，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)維修服務(wù)為支撐的時期。

４、市場需求旺盛，國外勝過國內(nèi)

雖說我國摩托車市場千人占有率已高出世界平均水平，但與一些發(fā)達國家，甚至欠發(fā)達國家相比，都還存在較大差距。國家近年推出扶持“三農(nóng)”政策的舉措，讓廣大農(nóng)民得到了實惠，農(nóng)民的文化生活得到極大的改善和提高，購買力得到較大增強。

因此，即使摩托車在大中城市遭“封殺”，而農(nóng)村也還有著廣闊的市場空間。由于受國際原油價格居高、中國摩托價廉物美又節(jié)能等消費因素拉動，國外市場更加紅紅火火、一路高歌。

近期國家公布對摩托車實行市場準入管理，整頓規(guī)范出口市場秩序，必將推動摩托車出口市場保持穩(wěn)健的增長勢頭。市場需求方興未艾，車型款式各顯神通。

近兩年市場需求仍將以騎式車、踏板車和彎梁車為主，主要用途為代步和運載，休閑、娛樂、旅游、運動等款式車也會有一定增長，若城市市場一旦“破冰”，其前途不可限量。１２５ｍｌ車仍為主流車型，１１０ｍｌ車還有上升空間，１００ｍｌ車凸顯下滑趨勢，≤５０ｍｌ和１５０ｍｌ車基本保持在原有比重，上下波動不大。

５、市場競爭加劇，優(yōu)勝劣汰提速

中國摩托車市場已聚集了世界各大摩托車知名品牌的強大陣容，他們紛紛來華掘金，逐鹿中國摩市，并據(jù)點中國，進軍全球市場，加劇了市場競爭，加大了民族品牌的生存和發(fā)展壓力。不言而喻，日系合資品牌將繼續(xù)強勁發(fā)展，市場占有份額進一步提升；其他合資品牌也將抓住發(fā)展機遇，乘勢而上；國產(chǎn)優(yōu)勢品牌將理清思路加速調(diào)整，貼近市場，整合發(fā)展；中小品牌勢單力薄、風(fēng)雨飄搖，難抗市場風(fēng)浪。

可以預(yù)言，在市場管理趨于規(guī)范、市場秩序井然之時，也就是強勢品牌大舉進攻、摧枯拉朽、“橫掃千軍如卷席”，弱勢品牌無力抵抗、節(jié)節(jié)敗退，直到覆滅之日。零部件業(yè)也會隨整車企業(yè)的優(yōu)化而集中，向規(guī)模經(jīng)營、名優(yōu)品牌發(fā)展。毫無疑問，小作坊式的企業(yè)定將被淘汰出局。這并非危言聳聽，而是市場競爭的殘酷無情所注定！

第二節(jié) 摩托車整車制造 行業(yè) 企業(yè)營銷策略 分析

一、營銷策略

進入21世紀以來，激烈的市場競爭推動了整個全球經(jīng)濟的發(fā)展，中國的摩托車產(chǎn)業(yè)也不例外。

盡管如此，在這諸多的中國摩托車品牌中卻無法找到一個品牌能與本田、哈雷、雅馬哈等這類品牌媲美，這是中國摩托車產(chǎn)業(yè)的一大悲哀！在這種改革開放的大環(huán)境下，在給了這個發(fā)展中國家許多機會的同時，也帶來了諸多危機--由于進入摩托車 行業(yè) 的門檻較低，加上制度尚待完善，摩托車老板們想得更多的是如何趁這種改革開放的潮流，撈上一把就"溜"。盡管他們也知道在這種市場競爭中精心做好產(chǎn)品是立足的根本，但卻沒有幾家能把產(chǎn)品作為一項重要的、長遠的工程和任務(wù)來抓。

企業(yè)要發(fā)展和壯大，除了在生產(chǎn)技術(shù)、經(jīng)營管理等方面狠下工夫以外，關(guān)鍵是要創(chuàng)造出能讓消費者放心的產(chǎn)品，滿足消費者的需求。精心打造每一款高品質(zhì)的產(chǎn)品才是企業(yè)制勝的關(guān)鍵。

近年來，中國企業(yè)國際化的腳步明顯加快了，不僅制造水平有了成功對接的經(jīng)驗，成本控制以及價格體系的重新歸整，也在努力向國際思路并線。在產(chǎn)品同質(zhì)化傾向日盛的今天，不少國內(nèi)外知名企業(yè)都開始轉(zhuǎn)變角色。

"營銷"一詞已不是大家過去所認定的"銷售"，而被賦予了新的意義，即滿足顧客需求。中國的摩托車企業(yè)也在買方市場中日益牢固，競爭被籠罩在多元化的大氣候中，開始重新界定市場營銷的觀念。但遺憾的是他們更多的都是以打著"HONDA""YAMAHA"等標志為傲，以全進口為賣點，這是拿別人的酒瓶裝自己的酒，喝完了酒，別人記住了酒瓶而忘記了真正釀酒的人。

行業(yè) 間的競爭，企業(yè)間的角逐，結(jié)局不僅是大魚吃小魚，還會出現(xiàn)快魚吃慢魚；因為在今天戰(zhàn)略倍受重視，機會主義幾乎不存在！只有在大風(fēng)大浪中依然保持冷靜的執(zhí)著者、認真做好產(chǎn)品與服務(wù)的智者，才有可能成為真正的贏家！作為摩托車企業(yè)，怎樣才能將品牌迅速地建立起來，這是摩托車企業(yè)、企業(yè)家及職業(yè)經(jīng)理人都必須認真考慮并予以解決的問題。

但就總體而言，無論是在刻意仿效中流露出"形似神不似"的噱頭，還是在營銷這門"藝術(shù)"中真的找到了感覺，要去好好領(lǐng)略"產(chǎn)品營銷"的神奇效力，中國的摩托車企業(yè)還有不少的"功課"要做。只有產(chǎn)品的好處是吸引顧客的原因，而不是特點。

摩托車產(chǎn)品營銷時代的來臨，需要摩托車企業(yè)認知并接受。杰出的產(chǎn)品，不僅僅源自市場營銷部門的精心打造、包裝和推廣，更應(yīng)在生產(chǎn)線上被精心制造出來。采取概念營銷還是產(chǎn)品營銷取決于對摩托車 行業(yè) 發(fā)展、時機以及企業(yè)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的理解。

近年來，摩托車市場發(fā)生了變化，如果只想在短時間內(nèi)撈錢,搞幾個概念蒙蒙消費者都無所謂，就像目前大多數(shù)企業(yè)的做法一樣，可以頻繁地更換產(chǎn)品品牌及名稱，不斷地玩概念，換新面孔欺騙可憐的消費者；或者是今年登珠峰、明年飛黃河、后年請明星代言；或是在國外注冊個"XXX株式會社"然后在國內(nèi)大打"合資、合作"品牌，抑或直接揩洋品牌的油注冊"XX本""XX田"品牌等等玩盡做秀的手段……

疏不知現(xiàn)在的消費者已經(jīng)從感性消費時代走向了理性的消費時代，其對產(chǎn)品的挑剔性大于了廠家對產(chǎn)品的要求。如果想讓自己的企業(yè)獲得長遠發(fā)展，就要老老實實的做好、做精每一款產(chǎn)品，如新大洲做威武、建設(shè)做天劍、銀鋼做節(jié)能器、力之星做越野車和納米金陶機一樣，首先不能夸大宣傳，其次不能急功近利。

國外如本田、哈雷、雅馬哈等這類與世界齊名的品牌，國內(nèi)如豪爵、宗申這類發(fā)展勢頭強勁的品牌，當然還包括其他新興品牌做得也都不錯！靠炒作和廣告轟炸根本無法樹立品牌！選擇哪種方式?jīng)Q定于企業(yè)的態(tài)度、實力，是個戰(zhàn)略決策方向問題。中國的摩托車產(chǎn)業(yè)要取得長遠發(fā)展取決于產(chǎn)品。

2005年1月1日以后，摩托車合格證將實施統(tǒng)一管理，一場"血的廝殺"全面拉開，單一的粗放式概念營銷方式在如今的地產(chǎn)市場已經(jīng)不可取，憑偷稅漏稅來維持企業(yè)成長的企業(yè)將被淘汰出局！中國的摩托車產(chǎn)業(yè)必須創(chuàng)新思路、創(chuàng)新產(chǎn)品，才能擁有自己的霸主地位。

二、借鑒發(fā)展

在摩托營銷的戰(zhàn)役中，企業(yè)“八仙過海，各顯神通”各自運用各自特色營銷之法，出手不凡。下面所舉的幾個例子說明的都是摩托企業(yè)運用了特色營銷所取得的成績。

1、借勢營銷

溫州臨海，在大海之中，鯊魚是一個十分兇狠的家伙，非常不好相處，許多魚類都是它們的攻擊目標，但有一種小魚卻能與鯊魚共游，鯊魚非但不吃它，相反倒為它供食，這種魚的生存方式，就是依附于鯊魚，鯊魚到哪兒它就能跟到哪兒。

當鯊魚獵食時，它就跟著吃一些殘羹冷炙，同時，因為它還會為鯊魚驅(qū)除身體上的寄生蟲，所以鯊魚不但不反感它，反而十分感激它。因為有鯊魚的保護，所以魚的處境十分安全，沒有魚類敢攻擊它。

聰明的溫州人從中悟出許多道理，這就是：弱者借助強者生存，不但是智慧的，而且是有效的。

溫州立峰摩托車集團的前身是一個生產(chǎn)摩托車手制動器的小廠。但這家企業(yè)最初開發(fā)的產(chǎn)品具有獨特性，其表面防腐性能超過了日本企業(yè)標準，填補了國內(nèi)空白，從而成為摩托車生產(chǎn)企業(yè)用來替代日本進口原件的替代品。企業(yè)最初通過推銷爭取到中國一家著名摩托車企業(yè)的產(chǎn)品配套，之后又與這家大型企業(yè)進一步合作。

1992年，雙方共同出資在瑞安建立了一家摩托車配件有限公司，注冊資金600萬元，“立峰”占股70％，這家企業(yè)占股30％。“立峰”專為這家企業(yè)生產(chǎn)摩托車手制動器等零配件。

由此“立峰”成為依附于“大鯊魚”的“小魚”，幾年時間產(chǎn)值就翻了三番，規(guī)模與效益較之與該企業(yè)合作前擴大了十多倍。隨后，“立峰”利用賺到的錢，不斷進行外延擴張，產(chǎn)品有手制動器輪轂、油箱……最后發(fā)展為整車生產(chǎn)。開始為貼牌生產(chǎn)，后來發(fā)展到獨立運作，并獲得了國家頒發(fā)的摩托車生產(chǎn)許可證。時機成熟后，“立峰”脫離了與大企業(yè)的合作關(guān)系，成為一個獨立的摩托車整車生產(chǎn)企業(yè)。

立峰集團壯大以后，在太子車型上傾注精力，將產(chǎn)品做精做細。曾幾何時，它名下的大地鷹王憑借著粗獷優(yōu)美的造型，使江浙大地上刮起了一股以大地鷹王為婚嫁彩禮的風(fēng)潮。實踐證明，這是初創(chuàng)小企業(yè)走向成功的一條捷徑，風(fēng)險小而成功概率高。

這種模式的本質(zhì)在于，大企業(yè)有通暢的產(chǎn)品流通渠道，有廣大的客戶群體，就像一條龐大兇猛的鯊魚，而中小企業(yè)無論在資金、技術(shù)，還是人才等方面，都存在著諸多先天不足。如果中小企業(yè)能找到與大企業(yè)的利益結(jié)合點，與大企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，就可以有效彌補自身的短處，自然也就可以分享大企業(yè)的利潤大餐。找到與大 行業(yè) 或者大企業(yè)的共同利益，主動結(jié)盟，將強大競爭對手轉(zhuǎn)化為依存伙伴，借船出海，借梯登高，以達到爭取利潤的第一目標，并使企業(yè)快速壯大。

2、品牌營銷

在此不能不提及江浙版塊的另一支摩托勁旅春風(fēng)控股集團。春風(fēng)集團可以說是當今摩托車 行業(yè) 中最具特色的企業(yè)之一，“春風(fēng)”深知，品牌經(jīng)營者正面臨著從傳統(tǒng)的單向營銷傳播向經(jīng)營品牌與顧客關(guān)系的巨變，正面臨著產(chǎn)品差異化到同質(zhì)化的難題，正面臨著消費群體從大眾市場向分眾市場的分化，他們果斷 分析 市場，在全國各個企業(yè)紛紛丟棄城市市場，降質(zhì)降價，攻克農(nóng)村市場時，“春風(fēng)”堅持走高端的路線，在水冷技術(shù)上投入巨資，獲得卓越成績。說起水冷，你不能不想起“春風(fēng)”。作為在水冷領(lǐng)域與世界同步的中國品牌，“春風(fēng)”已經(jīng)成為國內(nèi)水冷 行業(yè) 第一品牌。

2004年，“春風(fēng)”高調(diào)亮相第六屆廣州國際摩展，展出了暢銷歐洲市場的“歐之杰”、“歐之韻”和大綿羊系列以及有兩款名為“V3”和“V5”的運動休閑摩托車，所聘請的車模著黑色晚禮服出場，更強調(diào)了“春風(fēng)”的高雅品位。“春風(fēng)”在水冷摩托的領(lǐng)域占據(jù)了王者的地位，創(chuàng)出了品牌營銷的佳績。

3、顧客滿意營銷

以服務(wù)來帶動營銷在摩界并不鮮見，各個企業(yè)都已將重點轉(zhuǎn)到了售后服務(wù)上面。嘉陵集團的“藍色風(fēng)車”服務(wù)活動深入到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)嘉陵維修店，為用戶免費檢查、調(diào)試摩托車，并一車贈送一件常用易損配件；優(yōu)惠更換嘉陵BP機油和向參加活動的前50名用戶贈送嘉陵文化衫；還在活動現(xiàn)場向用戶介紹嘉陵“山鷹”、“雷霆”、“知心愛人”等新款車，并向現(xiàn)場購車的用戶贈送大禮包一個。

錢江集團在中國消費者協(xié)會的監(jiān)督下，2005年推出了“555”服務(wù)：即5萬公里免費使用專用機油，5萬公里免費上門換油保養(yǎng)，5萬公里兩年內(nèi)發(fā)動機包換的“555”服務(wù)。無疑這是投向摩托車 行業(yè) 的重磅炸彈，引發(fā)了摩托車 行業(yè) 的服務(wù)革命。

目前，除“錢江”外尚無一家摩托車企業(yè)能達到此標準。“錢江”將服務(wù)作為品牌營銷的利器，在路人皆知的“耐磨就是錢江”的基礎(chǔ)上，在產(chǎn)品逐漸同質(zhì)化、價格戰(zhàn)已經(jīng)殺到了尾聲的大環(huán)境中，“錢江”從消費者的利益出發(fā)， 分析 摩托車的費用構(gòu)成：買車、養(yǎng)車、用車和修車，以“三個五服務(wù)標準”讓顧客買得放心，用的放心。“錢江”以服務(wù)做營銷手段，并且將其大幅度炒作，擺出一幅“將耐磨進行到底”、“將服務(wù)進行到底”的姿態(tài)，無疑是 行業(yè) 一大創(chuàng)舉。

4、文化營銷

廣東省二線品牌的華南飛鷹摩托集團，以贊助同名電影《飛鷹》為手段，推廣“飛鷹刀郎”新品上市，業(yè)界人士感嘆道：“華南飛鷹的營銷推廣較業(yè)內(nèi)水平領(lǐng)先了10年”。

華南飛鷹的當家人以穩(wěn)重精明的頭腦推廣了文化營銷，從而讓該品牌聲名大振。業(yè)內(nèi)有人坦言：“做一年的摩托車銷售總結(jié)報告，不能少了豪爵、嘉陵，做一年的營銷總結(jié)報告，不能少了華南飛鷹。”

華南飛鷹的營銷手筆處處開 行業(yè) 先河，不僅備受業(yè)內(nèi)行家關(guān)注，還惹得其他 行業(yè) 廠家爭相效仿。2004年年初，賀歲大片《飛鷹》電影強檔上映，華南“飛鷹”意識到這是一個不可多得的機會，迅速與制片商取得聯(lián)系，并展開合作。繼而在全國電視媒體及 行業(yè) 雜志大打“飛鷹摩托全力支持《飛鷹》電影全國上映”的廣告，待《飛鷹》電影的熱潮過后，針對摩托車消費市場逐漸向農(nóng)村轉(zhuǎn)移的特點，華南“飛鷹”又打著“為響應(yīng)國家文化局的2131工程”的旗號，將《飛鷹》電影送戲下鄉(xiāng)，營銷推廣一浪接著一浪，將“飛鷹“時尚的品牌形象逐漸樹立起來。

在華南“飛鷹”開創(chuàng)“摩托＋電影”的品牌營銷先河后，又有香港“凌云”贊助《鐵血浪子》，江門“豪天”在《新警察故事》中投入片頭廣告，華南“飛鷹”作為第一個吃螃蟹的摩托品牌，無疑將受到摩托界的尊重。

仔細觀察華南“飛鷹”歷年來的品牌推廣，發(fā)現(xiàn)它一直有別于其他企業(yè)，華南“飛鷹”選擇了從文化娛樂入手：從2003年冠名摩托車模特精英大賽開始，到全力支持《飛鷹》電影全國上映，再到以RC505新品上市作為推廣主線，最后到2004年世界模特大賽，飛鷹的推廣一直堅守在文化娛樂的陣地上，從而將這個“后來者”打上了“時尚”的標簽，文化營銷的含義更加清晰。

5、直供營銷渠道扁平化、直控終端的模式正在越來越多的 行業(yè) 上演

這是廠家向環(huán)節(jié)要利潤的一種新的營銷方式。直供營銷的優(yōu)勢在于：

（1）中間環(huán)節(jié)少了，當然利潤也就提高了，而且物流速度快、出貨量大；

（2）對市場的反應(yīng)速度加快，信息更新更方便；

（3）廠商之間市場合作更緊密，廠家直接和零售終端合作，一起管理庫存，可以根據(jù)市場變化迅速做出調(diào)整，馬上進行有針對性的促銷活動，這樣廠家和商家都實現(xiàn)了利潤最大化；

（4）中間環(huán)節(jié)少了，廠家可以加深對消費者的理解，這是很重要的一點。重慶建設(shè)集團結(jié)合市場和企業(yè)實際，創(chuàng)建了“縣縣建點、天天賣車”，“一人管三縣，重心在鄉(xiāng)鎮(zhèn)”的營銷模式，取消了省市代理，砍掉了中間商家，實行直銷直發(fā)，直逼市場終端，大大提高了企業(yè)的管轄控制能力，掌握了市場營銷的主動權(quán)。

第三節(jié) 摩托車整車制造 行業(yè) 企業(yè)應(yīng)對策略

1、改變增長方式

過去賺取簡單的差價的方式，已經(jīng)不再適合新的形勢了，這是由三個原因決定的：

（1）低成本時代已經(jīng)成為過去；

（2）價格優(yōu)勢不再明顯；

（3）增長疲軟，陷入困境。

摩托車企業(yè)已經(jīng)陷入一個包圍圈，如何突出“圍城”？改變過去以賺取成本差價為主的增長方式為形式自己的價值空間的增長方式，也就是說，逐漸地培育自身的競爭優(yōu)勢：即以價格為中心變?yōu)橐詢r值為核心。

因此，就要在品質(zhì)和品牌建設(shè)上多下功夫：品質(zhì)將是一個產(chǎn)品能夠長久存在的前提與基礎(chǔ)；品牌建設(shè)將成為產(chǎn)品獲得增值空間的條件。

2、提高管理水平

企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模、市場進化到一定的程度，在某種意義上，企業(yè)之間的競爭就是管理能力的競爭。通過規(guī)范、強化管理能力，可以達到增效與節(jié)流的目的。企業(yè)運營效率的低下，等于另一種浪費：時間被浪費了、人力被閑置了、周轉(zhuǎn)速度過慢等等。在市場競爭充分的時候，企業(yè)之間競爭就是效率的競爭，速度的競爭。但是，過低的效率在摩企幾乎是司空見慣。

另外，管理的不到位導(dǎo)形成一個“灰色漏洞”，侵蝕著企業(yè)的成本與健康。中國企業(yè)普遍存在質(zhì)量不過關(guān)、對供應(yīng)鏈缺乏概念等內(nèi)部管理問題，他建議在制造、供應(yīng)鏈管理過程中提高執(zhí)行力，從而獲得利潤。通過流程管理，使企業(yè)找到管理的方法，在積累過程中，形成自己的管理體系。

3、引進先進人才

在許多企業(yè)里，在關(guān)鍵崗位上用外行，或者說人才已經(jīng)跟不上企業(yè)發(fā)展的速度，這必然使企業(yè)陷入困境。目前，在摩企里主要存在著幾個現(xiàn)象：

（1）通過關(guān)系走上重要崗位，而他本人根本就不懂經(jīng)營。

（2）跟不上企業(yè)發(fā)展需要

很多走上重要管理崗位的管理者，缺乏學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的能力和動力，在思想與思路上的“近親繁殖”，使企業(yè)的經(jīng)營與管理缺乏思路與手段。缺乏真正的人才，這樣的企業(yè)只能被淘汰。

因此，企業(yè)要發(fā)展，必須引進一批先進的人才。在引進人才上，存在著兩個明顯的矛盾：

（1）家族制

家族制在一定程度上，促進了民營企業(yè)的成長與發(fā)展，但是，當企業(yè)達到某種規(guī)模后，它成為一種束縛，尤其是在引進高級經(jīng)營管理人才上，難以搭造一個良好的舞臺，尤其是相互之間的不信任與猜疑，使雙方互相設(shè)防。

在某二線企業(yè)，一個銷售總經(jīng)理的權(quán)限居然是3000元以下的事情可以自己做主，超過3000元需要老板拍板。該經(jīng)理人本想好好地做一番事情的，結(jié)果苦苦堅持了半年多時間便“孔雀東南飛”了。

（2）職業(yè)經(jīng)理人不成熟

首先是經(jīng)理人的不成熟，其次是制度的不完善。

5、尋找增長途徑

從目前來看，摩托車 行業(yè) 仍然是一個比較粗放的 行業(yè) ，對市場的劃分與對消費者的細分明顯不夠。如何尋找一種新的增長途徑呢？應(yīng)該從創(chuàng)新上入手：

（1）產(chǎn)品創(chuàng)新

能否對消費者進行細分，然后找到自己的消費者？“眉毛胡子一把抓”的時代已經(jīng)過去了，要想獲得新的增長空間，就要找到一個細分的消費群體，針對性地開發(fā)產(chǎn)品，從而獲得自己的競爭優(yōu)勢。

（2）能否對區(qū)域市場進行劃分

不同的區(qū)域，消費者的風(fēng)俗習(xí)慣和消費心理都不相同。營銷其實就是一場心理戰(zhàn)、心智戰(zhàn)，在技術(shù)與品質(zhì)層面上的差別將日益減少，那么，在此基礎(chǔ)之上的心智爭奪就很重要，甚至必要。其核心思想是集中優(yōu)勢兵力，集中一個突破口，實施全力的點突破。

6、提高營銷能力

對市場的爭奪將直接地體現(xiàn)到營銷能力的競爭上。從過去的競爭中，可以用三句話來概括：一切為了銷量；銷量決定一切；銷量就是一切。正是對于銷量的急迫追求，使很多企業(yè)在市場操作上往往急于求成，缺乏對市場操作的長期、深入的考慮與 規(guī)劃 ，因此，最直接的表現(xiàn)是價格戰(zhàn)。“營銷”不僅在于“銷”，在競爭激烈的市場上，更在于“營”。如何來“營”？這就需要一些策略：既需要“銷”的動能，也需要“營”的勢能。

7、建設(shè)自主品牌

目前，品牌個性并不突出，品牌信息系統(tǒng)處于混亂狀態(tài)。雖然有近200個品牌，但是，基本上都是大同小異，給人的感覺就是都是摩托車。對于業(yè)內(nèi)人士來說，可以辨別好壞優(yōu)劣，但對于缺乏深入系統(tǒng)認知的真正的消費者來說，他們該如何來辨別和選擇呢？

品牌建設(shè)就可以達到這樣的目的。在品牌建設(shè)上，一個最大的問題就沒有品牌的核心價值觀，也就是沒有自己的個性與內(nèi)涵：你的品牌提供的是什么價值？憑什么要選擇你，給個理由先？在真正的強勢品牌沒有出現(xiàn)之前，對于本土品牌來說，依然有機會。品牌建設(shè)不是簡單地做做廣告，它是一個聚焦然后裂變的長期過程，品牌建設(shè)應(yīng)該及早動手，將其融入企業(yè)的長遠發(fā)展中。

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