第一節(jié) 香料、香精制造 行業(yè) 營銷策略 分析 及建議

一、 行業(yè) 營銷策略 分析

香料 行業(yè) 是一個原料相對分散的 行業(yè) 。產品受屬地限制，廣泛分布于世界各地，但產品附加值高，一克香料貴則幾萬元人民幣，最廉價的香料一公斤也在千元人民幣以上， 行業(yè) 利潤非常之大。因此，整個貿易流通過程完成與否更多的依賴信息。

以苦水玫瑰為例，它最受美國市場的歡迎，而其產地在甘肅省永登縣苦水鎮(zhèn)。按照傳統(tǒng)的交易方式，苦水鎮(zhèn)的苦水玫瑰首先要賣給甘肅省外貿公司，然后甘肅省外貿公司再將它賣給上海的外貿企業(yè)，出口到美國的代理商手中，最后才與消費者見面。幾個環(huán)節(jié)下來，不僅價格翻了十幾倍，而且?guī)讉€月的時間也就過去了。

但現在的流程就輕松很多。美國的消費者如果需要這種玫瑰精油，他只需打開Google，輸入關鍵詞，然后在搜索結果中瀏覽，最后就很可能被帶到中香化學有限公司的網站。他們通過E-mail和即時通訊工具與對方業(yè)務員詢盤問價之后，再用Visa卡將貨款通過電子支付劃給對方，等候3天～5天，貨物就到家了。

上述交易對公司而言，不僅僅是搭建買賣的聚合平臺，還要直接參與到整個交易過程。一旦消費者（也包括采購商）選中自己所需，中香化學則會在世界范圍內尋找到最適合的生產廠家，并將小樣寄至對方確認，經首肯后，消費者對中香化學下定單，中香化學向生產廠家下定單，之后，成品被送至中香化學，統(tǒng)一貼上“中香化學”的標簽，再委托物流公司送至對方。中香化學是品牌的所有者，并賺取交易差價。

對中香化學而言，能否獲利的關鍵在于是否參與到交易過程，賺取交易差價。而參與交易過程的前提是聚合到買家與賣家。

買賣雙方的聚合器在搜索。“中香化學充分整合了美國在線、雅虎、Google等著名搜索技術。無論在世界哪一個地方，只要上網查找香料香精的相關產品信息，中香化學的網址都在顯著位置。”

中香公司這種“賺差價”的盈利模式全然不同于其它傳統(tǒng)電子商務網站。它們一般都是讓供需雙方在電子商務平臺上獲取信息并單獨見面，實現交易。網站本身依靠會員費與在線廣告獲利。該模式以馬云的“阿里巴巴”與孫德良的“中國化工網”為代表。

目前，中香化學的獨特模式得到了社會各界的普遍認可。中國電子商務協(xié)會理事長宋玲教授說，中香化學的一個獨創(chuàng)就是將電子商務從“重電子”轉向“重商務”。

由于不生產制造，因此從2005年開始，中香化學堅持獨立品牌，所有經該公司的香精香料，都貼上了中香化學的標簽，

中香化學營銷品牌的方式也比較特殊，主要還是依靠互聯網。原因很簡單，“投入成本低，效果也比較明顯”。據介紹，這幾年公司在搜索引擎方面的投入幾乎恒定在40萬元人民幣左右。

中香化學也不會考慮傳統(tǒng)店鋪經營模式，因為那樣很難將品牌做大。傳統(tǒng)店鋪經營模式主要是二：一是辦廠，生產香料，并立志將銷售做大，人跑到哪里，銷售就做到哪里。由于香精、香料對地理環(huán)境的依賴性極強，再加上 技術工藝 高，沒有一個廠家能生產超過100種以上的產品；二是開店。擁有100家甚至1000家連鎖店面，每個店鋪經營幾十種香料產品，守株待兔。這兩種模式的共同特質都是品種受限，影響面小。中香化學則擁有幾乎全世界6000多個香料品種，并且其工廠是開在互聯網上。

他們對品牌背后的質量控制也極為嚴格。一旦采購商下單，中香公司就會在內部資料庫中遴選最合適的香料生產廠家。遴選廠家有幾個硬性指標：質量認證、環(huán)境認證、品牌知名度、注冊資本等，然后再參考報價，以及與中香公司的距離，綜合選定生產廠家。而且對每個生產廠家都嚴格按照FEMA、GRAS、FDA、FCC、DMF、USP等香料 行業(yè) 國際標準執(zhí)行。

為了更好的營銷品牌，中香化學則計劃將分公司開到歐美與中東，在海外建立分公司。這不僅僅是一個網上店鋪。這樣中香化學配送更合理，既可節(jié)省部分往返物流費用，又加大了中香化學與市場接觸的機會。

中香化學取得的成功歸結為業(yè)務模式和管理模式的創(chuàng)新。盡管這樣，還是不能排除下一個中香公司出現的可能性。

沒有生產環(huán)節(jié)的中香化學不過是一家“皮包公司”，甚至連搜索與物流都不掌握在自己手中。一旦越來越多的企業(yè)哄抬關鍵詞競價排名，該模式對搜索引擎技術的依賴將迫使中香化學加大這方面成本投入本，而一旦關鍵詞排名失去有利位置，公司業(yè)務必然會受到影響。

不僅如此，中香化學還面臨著與IFF（InternationalFlavorsFragrances,國際香料公司）這樣的國際大佬同臺競爭。IFF在國際上已經有180年歷史，是全球最大的跨國香料公司，總部在美國紐約。中香公司已經與全球500強企業(yè)中的十七八家達成了供應關系，成為他們不可或缺的一部分。蔣偉華對中香化學未來的設計已經從創(chuàng)業(yè)之初的“能否盈利”轉變成現在的“一步領先，步步領先”。

二、企業(yè)營銷策略發(fā)展及建議

香精香料產品品種繁多、數量分散，使得一個用戶面對所有的原料供應商是不可能的，如一個合成香精生產商，為了生產一種香型的香精，可能需要三十多種的香料調配，而為了生產另外一種香型的香精，又可能需要二十多種香料調配，所有的香料原料品種可能多達上千種，用戶不可能有精力購買所有品種的原料產品。

因此，為了順應市場需求，歐洲出現了分銷模式，這也是現代經銷形式在香精香料 行業(yè) 的體現。國外的分銷商利用其渠道、資金和服務的優(yōu)勢，為客戶提供及時的零庫存（JUST－ON－TIME）服務，客戶只要有需求便隨時提供原料產品，為客戶減少庫存及購買成本。因此，國外成熟的香精香料分銷商均有龐大的倉庫，擺放著來自不同國家的幾百種香精原料產品，甚至還有替客戶調配好的初級合成香精產品，隨時供應客戶。他們的產品和服務應用在香水、食品、醫(yī)藥、日化等多個 行業(yè) 。目前，中國還沒有一家成熟的香精香料分銷企業(yè)，因此促進分銷模式在中國的發(fā)展極為必要。

第二節(jié) 香料、香精制造 行業(yè) 投資環(huán)境 分析 及建議

一、 行業(yè) 投資環(huán)境 分析

據有關部門統(tǒng)計，近年來，全國食品香精香料一直在產量3萬噸、銷售額10億元左右徘徊，平均價格在35元/千克左右，多數國有企業(yè)和眾多民營企業(yè)在中低檔市場殘酷競爭，生產能力過剩，有價格大戰(zhàn)的態(tài)勢。而中高檔產品國有、民營企業(yè)的占有比重不大，大量份額被三資企業(yè)占領。在10億元銷售額中，冷飲約占51％，糖果焙烤制品約占25％，調味品約占17％，其他約占7％。在市場份額的分布中，三資企業(yè)約占17％，國有企業(yè)約占55％，民營企業(yè)約占24％，其他占4％。

健康、營養(yǎng)將是今后人們對食品的主體需求。冷飲市場仍將保持20％以上的年增長率，品種格局不會發(fā)生太大變化。飲料市場至少有20％的增長率，其中茶飲料、果蔬飲料和乳飲料將有更大幅度的增長，尤其是茶飲料市場將成倍增長。日本、美國等國茶飲料已占該國飲料市場總量的25％，而中國目前只占2％。糖果市場增長可能性不大。焙烤食品年增長率將超過10％。方便面市場基本飽和，肉制品和冷凍方便食品將有較大發(fā)展。同時，由于關稅壁壘的消除，原裝進口食品也將占領部分市場，影響市場格局。但中國特有的飲食嗜好不會被大幅改變，傳統(tǒng)食品仍將成為食品消費主體。同樣，中國特色食品的出口也將成為經濟增長的新亮點.

食品工業(yè)近10年來發(fā)展形勢良好，保持了持續(xù)、快速、健康發(fā)展的態(tài)勢。食品工業(yè)在投資、生產和銷售等方面，正在逐步擺脫傳統(tǒng)計劃經濟的束縛和影響，全方位進入市場經濟軌道。在食品工業(yè)資本金中，外商資本金比重達23.32％。生產技術科技含量相對增加，深加工、精加工正向縱深發(fā)展，這是食品工業(yè)近年來發(fā)展的突出特點。特別是方便食品、休閑食品、保健食品等發(fā)展迅速。速凍食品、熟食制品、各種調味品、禮品食品、茶飲料和果蔬飲料等還會有較大發(fā)展空間。這些都將帶動香精香料 行業(yè) 的健康發(fā)展，市場潛力十分巨大。

二、 行業(yè) 投資風險 分析

我國的天然香料還停留在提供原料和工業(yè)香料的提煉上，沒有就天然香料的本身利用進行深度開發(fā)。主要表現在：

1、簡單的提供原料

香草是珍貴的香料，在國際市場上價值很高，需求量較大。但現在卻被種植者將干燥后的植株運到城里，以每株1元錢的價格簡單處理掉。在國外，香草被大量用于食品、煙草業(yè)、化妝品及衛(wèi)生制品的加工中，其精油被譽為“液體黃金”。

2、提取精油的工藝落后

天然香料資源只有經過深加工，生產出合格的香料精才能產生經濟效益。而我國目前普遍采用的是粗加工的方法，雖然像超臨界二氧化碳萃取等國際通行方法在我國有所嘗試，但限于投資和規(guī)模，實際并沒有得到推行。目前，即使我國市場上叫得比較響的專用設備，也只能迎合我國為世界市場提供加工原料的需要，離最終形成高附加值香料產品仍有較大距離。

3、商品化和市場化程度低

功能食品、方便食品、速凍食品和微波食品的興起與推廣，為食用香料的發(fā)展開辟了更為廣闊的市場前景。另外，隨著生活節(jié)奏的加快及旅游業(yè)的發(fā)展，方便食品也有較大的發(fā)展，從而帶動了新型復合調味料的同步發(fā)展，使得調味香料市場看好。據中國輕工業(yè)協(xié)會有關人士介紹，盡管該協(xié)會一再倡導品牌化，但洋品牌還是以銳不可當之勢洶涌進入我國香料市場。由于我國天然香料業(yè)目前沒有名牌產品，因此也就沒有真正意義上的市場開拓。

4、沒有進入醫(yī)療領域醫(yī)學界

現在已經證明，芳香療法對于亞健康狀態(tài)下的一些疾病確實具有很好的療效。據業(yè)內人士介紹，我國傳統(tǒng)的中醫(yī)藥學和豐富的天然芳香植物資源，對芳香療法的應用和發(fā)展有著優(yōu)厚的條件，如果我們積極開展芳香療法的科學 研究 ，開發(fā)出優(yōu)質的具有中國特色的芳香療法化妝品，將會很好地帶動天然香料業(yè)的發(fā)展。

三、 行業(yè) 投資發(fā)展建議

無論在香料植物資源上，還是目前已形成商品的天然香料的品種和數量上，中國在國際上均已占有一定的地位，已成為天然香料生產大國之一。中國的天然香料主要產于長江以南諸省，由于氣候濕潤，并有著廣闊的適宜種植天然香料的山地、丘陵。當然，長江以北也有許多特殊的品種，如薰衣草油、玫瑰油和多種傘形科植物的精油。目前，我國除內蒙、西藏和寧夏之外，其余各省均有香料香精廠。

據市場 分析 家預測，全球對香料的需求年增長率為5.4%，這主要源于世界發(fā)展中國家和地區(qū)，如拉丁美洲和亞洲(不包括日本)。預計在這兩大洲對香料需求量最大的市場來自中國、巴西、印度、墨西哥以及越南和智利。這些國家對香料的需求主要用于食品加工和消費品生產 行業(yè) 。

盡管在發(fā)達且成熟的市場，食用香料化學品配料的市場增長份額受到食品加工業(yè)的阻礙。然而，芳香料配料市場需求量將繼續(xù)增長，這主要源于化妝品生產。在發(fā)達國家和地區(qū)，消費者的護膚化妝品消費呈上升趨勢，而消費者對產品的天然成分要求高，從而導致對天然香料的需求會遞增。

香精香料的用途非常廣泛，與人們的生活息息相關。香精香料是食品添加劑中品類最多的產品，也是應用最廣泛的產品，隨著生活水平的提高，消費者對食品、飲料的口味、口感要求越來越高，這就需要大量使用香精、香料來迎合消費者，促進了食品企業(yè)對香精香料的應用。從慧聰網 行業(yè) 研究 院的調查中也可以看出，國內食品、飲料生產企業(yè)中目前應用最多的添加劑就是香精香料，其次是甜味劑和防腐劑，這與國際上的發(fā)展趨勢相一致。

此外，創(chuàng)新香料產品的穩(wěn)步發(fā)展也將推動香料市場的進步。由于如今的消費者對世界各地食品和配料的接受和認可度提高，制造商會不斷研制新產品和美味以打入這一市場。因而，香料企業(yè)正積極開發(fā)荔枝和番石榴香料等新型異國香料產品，同時提供草莓和薄荷香料等原產香料的新型結合產品。

盡管香精香料有很好的市場空間，但國內的企業(yè)卻很難在短期內占據更多的市場份額。原因是國內生產天然香料的幾百家企業(yè)，大多數規(guī)模不大，經濟技術力量薄弱，品牌知名度不高。因此現階段中國香料工業(yè)的發(fā)展水平還無法適應世界市場的需要，特別是高附加值的香料生產方面還很落后。

中國的香精香料 行業(yè) 總體水平至少與國際先進水平相差20年，但是中國歷來又是香料種植、生產和消費大國，要使中國香精香料 行業(yè) 在短時間內接近或同步于國際先進水平，先進技術尤為重要。

就目前中國市場而言，香精香料企業(yè)呈三國鼎立格局，三資企業(yè)以其技術和經濟實力優(yōu)勢，在中國香精香料 行業(yè) 具有巨大潛力。一些外資企業(yè)憑借其著名的品牌、先進的技術、大規(guī)模的投入和規(guī)范的經營理念，發(fā)展速度十分迅猛，在中國香精香料的中高檔市場上已成為不能動搖的主體，領導著中國香精香料 行業(yè) 的潮流。但是由于其生產成本高，品種少，本地化程度低，管理和經營策略還不能完全適應中國市場，使其進步發(fā)展受到一定的阻礙。

鑒于香料 行業(yè) 高度發(fā)展的特性，主要的從業(yè)公司正積極對研發(fā)活動做出重大投資，以使其產品能夠從市場中脫穎而出。因此，新技術和輸送系統(tǒng)的發(fā)展會改進調味料在食品中的應用，這對競爭極度激烈的市場的未來發(fā)展也許至關重要。

企業(yè)應當抓住機遇，做好品種引種與開發(fā)，發(fā)展天然香料基地，改進生產技術，提高產品質量，力爭使天然香料 行業(yè) 有一個質的飛躍。同時，國家應當鼓勵引導效益好、品牌硬的大中型企業(yè)聯合兼并小型企業(yè)，形成規(guī)模，創(chuàng)出品牌，提高我國天然香料在國際上的地位。

第三節(jié) 香料、香精制造 行業(yè) 企業(yè)經營 發(fā)展 分析 及建議

一、 行業(yè) 企業(yè)發(fā)展現狀及存在問題

中國是香料原料生產大國，但 行業(yè) 的總體水平卻不高，我國香料出口以初級原料為主，精制品的出口很少，企業(yè)缺乏先進的營銷理念及有效的 行業(yè) 協(xié)調機制。

國內生產天然香料的廠家眾多，估計有300多家，但大多數是規(guī)模不大、經濟技術力量薄弱、品牌知名度不高的企業(yè)。因此現階段中國香料工業(yè)的發(fā)展水平還無法適應世界市場的需要，特別是高附加值的香料生產方面還很落后。

據了解，我國目前在世界香料市場中所占份額僅5％左右，日本所占份額達到12％，而美國則達到20％。隨著香料產品市場需求呈現擴大趨勢，以及包括香料在內的全球農產品生產資源重新配置的影響，我國香料工業(yè)的發(fā)展既迎來了難得的機遇，也將面對更加嚴峻的挑戰(zhàn)。

二、 行業(yè) 企業(yè)應對策略

香料產品是香料工業(yè)的上游產品，是后續(xù)香精產品的原料，香料和香精產品是其他有關產品的配套性產品，它們被廣泛地用于日化、食品、卷煙、醫(yī)藥、飼料等工業(yè)產品的生產。因此，業(yè)界把香料稱為加香產品的靈魂。香料產品的來源極為廣泛，其產品可以分為天然香料、天然等同香料、人工合成香料三類。由于合成香料逐漸被發(fā)現其不安全性，在世界范圍內掀起了回歸自然的消費熱潮。天然香料以其安全性及合成香料難以替代的嗅感和感官特性受到廣大消費者的偏愛，使天然類的產品銷售看好，給天然香料的發(fā)展帶來了一個難得的機遇。

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