第一節(jié) 行業(yè) 發(fā)展瓶頸

1、 行業(yè) 經(jīng)濟運行仍存在由偏快轉(zhuǎn)向過熱的跡象。

行業(yè) 工商稅利同比增長27.9%，利潤同比增長34.7%，增速過快。利稅同比增長41.8%，利潤同比增長59.5%。 行業(yè) 一、二類卷煙產(chǎn)量同比增長45.11%、39.03%。

2、生產(chǎn)進度偏快，庫存及庫存結(jié)構(gòu)偏高

9月份， 行業(yè) 月產(chǎn)量比去年同期增加64.22萬箱，銷量增加32.4萬箱，產(chǎn)量增長明顯大于銷量增長。1-9月份， 行業(yè) 累計產(chǎn)量大于銷量50萬箱。9月份， 行業(yè) 庫存偏高， 行業(yè) 卷煙庫存（292.2萬箱）同比增加49.5萬箱，增長20.4%，為今年以來的第二高點（僅低于1月份庫存297.2萬箱），同時還有部分卷煙在途。庫存結(jié)構(gòu)偏高，一、二、三、四類卷煙工商庫存均同比增長19%以上，其中，一類卷煙庫存同比增加6.7萬箱，同比增長43.4%，二類卷煙庫存同比增加5.8萬箱，同比增長33.4%。

3、是每條不含稅調(diào)撥價格10元以下（每條零售價格15元以下）的低檔卷煙產(chǎn)量同比減少26.5%，貨源嚴(yán)重緊缺。

同時每條不含稅調(diào)撥價格16.5元（每條零售價格25元）產(chǎn)量占 行業(yè) 低檔卷煙產(chǎn)量的42.7%，產(chǎn)銷量相對過剩。

4、 行業(yè) 高價位一類卷煙中部分品牌庫存偏高，給節(jié)后穩(wěn)定高檔卷煙價格帶來一定壓力。

第二節(jié) 行業(yè) 應(yīng)對策略

1、堅持科學(xué)發(fā)展觀，繼續(xù)堅持總量控制、稍緊平衡的原則，把穩(wěn)定銷量增長作為第四季度經(jīng)濟運行的工作重點。在產(chǎn)銷基本平衡、庫存合理的基礎(chǔ)上，控制產(chǎn)銷進度，控制生產(chǎn)總量。

2、要關(guān)注市場動態(tài)，特別是要加強對 行業(yè) 重點骨干品牌的市場跟蹤與 分析 力度。

上商企業(yè)都要高度重視重點骨干品牌的發(fā)展趨勢，關(guān)注一、二類卷煙的工商庫存和節(jié)后價格變化趨勢，工商協(xié)同營銷，積極培育品牌，提高重點骨干品牌的資源利用效率，提升其適應(yīng)市場的能力和市場競爭的能力，保證 行業(yè) 重點骨干品牌可持續(xù)發(fā)展。

3、要合理控制一、二類卷煙的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，保證一、二類卷煙的庫存合理和價格穩(wěn)定。

4、要繼續(xù)高度重視低檔卷煙的生產(chǎn)和銷售工作，生產(chǎn)適銷對路的低檔卷煙。特別是要重視農(nóng)村低檔卷煙市場供應(yīng)，努力保持城鄉(xiāng)協(xié)調(diào)發(fā)展。要加大生產(chǎn)低價類低檔卷煙的力度，有效滿足市場需求。

5、進行品牌定向整合的雙方工業(yè)企業(yè)必須嚴(yán)格按照國家局批復(fù)的定向整合方案進行生產(chǎn)和調(diào)撥，不得隨意更改加工協(xié)議及購銷合同。

第三節(jié) 企業(yè)管理策略 分析 及建議

1、以人為本，人力資源對企業(yè)而言永遠是第一位的。

煙草商業(yè)應(yīng)盡快置換固定員工的身份，按其工齡，分階段所任職務(wù)，給予一定的經(jīng)濟補償。公司所有員工全部轉(zhuǎn)為合同制員工，工作和學(xué)習(xí)在一個起跑線上，上崗靠競爭，收入憑貢獻，這必須成為煙草商業(yè)每一位員工的工作準(zhǔn)則。同工必須同酬，才能達到同心同德，**企業(yè)生存，企業(yè)靠我發(fā)展，主人翁意識將激勵每一位員工發(fā)奮工作。

2、打造企業(yè)文化，創(chuàng)建服務(wù)品牌。

沒有文化的企業(yè)長大了是一場災(zāi)難，煙草商業(yè)必須有自己的企業(yè)文化，安徽宣城市公司范家?？偨?jīng)理明確提出了“成就客戶，實現(xiàn)自我”的服務(wù)理念，著重打造服務(wù)品牌，以第一流的服務(wù)水準(zhǔn)，上端贏得各家煙廠的重視和信任，下端受到廣大零售戶的擁護和支持。范家?？偨?jīng)理在員工大會上曾形象地說過“煙廠是企業(yè)之父，市場是企業(yè)之母。”作為中端的商業(yè)公司，必須有企業(yè)文化作支撐，企業(yè)文化，對外是一面旗幟，對內(nèi)是一種向心力。宣城煙草“奉獻國家、回報社會、服務(wù)人人”的價值理念已經(jīng)深受社會各界、 行業(yè) 內(nèi)外人士的廣泛好評。

3、任人唯賢，建立一支好的管理隊伍，尤其是企業(yè)一把手至關(guān)重要，企業(yè)的法人代表實質(zhì)上是企業(yè)的靈魂。

因為有一個好的領(lǐng)頭羊，能帶出一個好的班子，企業(yè)有一個好的班子，就能帶出一支好的隊伍。這樣，企業(yè)的管理水平就會整體提高，同時促進企業(yè)經(jīng)濟效益穩(wěn)步上升。

4、科學(xué)建立卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)，煙草商業(yè)目前掌握的是批發(fā)環(huán)節(jié)，如果取消專賣行政手段，用經(jīng)濟手段控制卷煙市場，煙草商業(yè)必須有自己的根據(jù)地。

目前，已有不少市、縣公司有計劃、有步驟地建立了自己的卷煙零售店，如安徽宣城市公司在市區(qū)和大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立潤眾連鎖卷煙零售直營店，同時，吸收城鄉(xiāng)規(guī)范經(jīng)營的零售店加盟，由煙草公司統(tǒng)一管理，公司逐步控制和掌握轄區(qū)三分之一的卷煙零售市場，在規(guī)范經(jīng)營、統(tǒng)一價格和推銷新卷煙品牌上起了一個導(dǎo)向和典范作用。同時，堅持以客戶為中心，不斷夯實營銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，對轄區(qū)內(nèi)零售戶，按照誠信等級進行分類指導(dǎo)和管理。對邊、遠、散地區(qū)的零售戶委托加盟店送貨，使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)既有核心層，又有輻射層，同時每個節(jié)點相連，環(huán)環(huán)相扣，融為一體，有序競爭，批零雙贏。

第四節(jié) 企業(yè)營銷策略 分析 及建議

在市場競爭日趨白熾化的今天，市場營銷已成為現(xiàn)代創(chuàng)立品牌、擴大市場占有率和贏得長期競爭優(yōu)勢的主要手段，顯示出強大的生命力，受到普遍重視和廣泛應(yīng)用。而一個新穎、獨特和有效的市場營銷策略是提高卷煙產(chǎn)品知名度，樹立品牌形象和創(chuàng)造品牌產(chǎn)品的銳利武器，特別是針對國外知名卷煙品牌在分割國內(nèi)市場時，紛紛以市場營銷策略為先導(dǎo)和突破口，大兵壓境，重兵出擊，給國內(nèi)品牌卷煙造成極大威脅，我們要想抗衡，并致力于發(fā)展中國品牌卷煙，力求在未來的國際化、市場化和全球化競爭中占有一席之地，除注重抓好卷煙質(zhì)量和技術(shù)創(chuàng)新外，還必須加大市場營銷的力度，這是現(xiàn)代競爭的新特點、新趨勢，只有牢牢地把握才能爭取主動。

營銷策略是一個創(chuàng)造性的思維活動過程，決定著市場營銷的效果，為開創(chuàng)品牌活動服務(wù)，有其自身的規(guī)律，在實踐中必須遵守其客觀規(guī)律性，把握基本原則，這是搞好市場營銷的前提條件。營銷策略是指為了促銷產(chǎn)品，擴大銷售，提高市場占有率，而在對市場商品和消費者進行調(diào)查 分析 的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場客戶的需求，對商品促銷活動進行全面策劃的過程。它是在對商品、消費者、市場規(guī)模和前景、競爭對手、銷售渠道等情況有充分了解，并對未來發(fā)展趨勢有了正確的把握之后開始的，把顧客滿意、打造品牌擺在第一位。

1、市場定位策略是實施品牌戰(zhàn)略的有力手段

當(dāng)今市場競爭異常激烈，如何為卷煙找到恰當(dāng)?shù)氖袌龅匚唬_到出奇制勝的目的，這一點非常重要。所謂市場定位，就是指根據(jù)顧客對于某種卷煙屬性的重視程度，給卷煙確定一個市場位置，讓它對某一階層的消費者出售，以利于與其它卷煙品牌競爭，目的在于為卷煙品牌培養(yǎng)一定的特色，富有鮮明的個性，樹立獨特的市場形象，來滿足消費者的某種需要和偏愛。正確的市場定位，可以鑄造出成功的卷煙品牌，飽含特色、獨具風(fēng)格，自然在卷煙品牌戰(zhàn)中能夠占有一席之地。

依據(jù)市場定位理論進行策劃，新品卷煙投放成功率將大大增強。一般來說，市場定位策略劃分為功能定位，品位定位，是非定位等幾種類型。我們通常是盡量滿足消費者的需求，按照實際需要選擇適合于消費者的市場定位策略，這樣做的目的是有針對性的，利于我們把握零售戶，使之為我所用，牢牢抓住銷售終端，擴大市場占有率，發(fā)展具有競爭實力的卷煙品牌。

在當(dāng)前的形勢下，整合品牌減少了許多的品種，為我們選擇銷售品牌時造成阻礙，必須正確運用市場定位策略，依據(jù)市場情況選擇好適銷產(chǎn)品，以保障公司的效益。

2、產(chǎn)品價格策略是拓展品牌戰(zhàn)略的有效方法

現(xiàn)代市場經(jīng)濟下，商品價格是活躍的、多變的，影響商品價格的因素又是多種多樣的。價格策略是市場營銷策略的重要組成部分，它在很大程度上影響著市場需求和購買者的行為，價格合理，管理得當(dāng)，就有利于開拓、鞏固和擴大市場，增強市場的穩(wěn)固性。

價格是影響市場需求和顧客選購行為的決定性因素之一，它與卷煙銷路，公司利潤密切相關(guān)，而制定卷煙價格既要考慮到利潤水平，又要考慮買主對價格的理解和接受能力，以買賣雙方的綜合因素來做最終的定價。價格的重要性和定價所具有的買賣雙方雙向決策的特征，都使定價策略成為市場營銷組合中最難確定的一個部分。總的來說，定價應(yīng)從實現(xiàn)公司利潤的目的出發(fā)，選擇適當(dāng)?shù)亩▋r目標(biāo)，綜合 分析 卷煙產(chǎn)品成本、市場需求等影響因素，運用科學(xué)的方法，靈活的策略，去制定顧客能夠接受的價格，達到三個滿意的定價。

錦州市公司的網(wǎng)建工作已經(jīng)走到電子結(jié)算，新的結(jié)算模式也為我們的市場營銷補充了能量，有了堅實的根基我們才能更好的發(fā)展，我們也會努力做好本職工作，為下一步統(tǒng)一零售價格做準(zhǔn)備，以一價制的普遍性特點牢牢抓住消費終端，從而促進網(wǎng)建工作的更進一步完善。

3、卷煙組合策略是推進品牌戰(zhàn)略的制勝法寶

卷煙的組合因素和構(gòu)成，要求我們必須制定靈活多樣的組合策略，以適應(yīng)和滿足消費者多樣化的需求和激烈競爭的市場。

多品牌、多品種的營銷成為現(xiàn)代商家發(fā)展的共同趨勢。其好處在于：

1）可以分散風(fēng)險。因為市場變化莫測，消費者需求不斷改變，一種卷煙不一定暢銷不衰，長時期為消費者所接受。所以實行同價位多品牌，多品種營銷，就能夠取長補短，適應(yīng)瞬息萬變的市場，選擇保留品牌也具有較大靈活性，從而降低和分散營銷風(fēng)險，我們的市場既是組合策略多樣化的例子，充分利用所擁有的卷煙品牌，并非一定是“名牌卷煙”來彌補市場少年宮的缺陷，保證利潤總額增加。

2）可以擴大市場，特別是把卷煙的適銷對路放在卷煙組成因素的差異上，從而占領(lǐng)更多更細小市場，增強綜合實力，最終達到創(chuàng)造品牌和保護品牌的目的。

3）充分滿足消費者的需要。利用多品牌、多品種的營銷操控對口味、價格、包裝等要求不同的消費者，他們是我們獲得利潤的基礎(chǔ)資源，充分抓住銷售終端滿足他們的需求，才能保證利潤的持續(xù)增長。

卷煙組合策略的靈活運用，可以牢牢抓住市場，擴大市場占有率，創(chuàng)造品牌卷煙，例如我們經(jīng)營的軟吉慶、桂花、桫欏，就是在同價位不同品牌上的優(yōu)良選擇，成功的運用了產(chǎn)品組合策略，因而贏得市場主動權(quán)，抓住細小的細分市場，成為消費者心中的品牌卷煙。

4、廣告宣傳策略是強化品牌戰(zhàn)略的銳利武器提高卷煙品牌知名度，塑造卷煙品牌形象，必須從廣告宣傳上下功夫。

因為廣告是新品卷煙銷售的“紅娘”，打開市場的利器。欲使卷煙品牌與廣大消費者“喜結(jié)良緣”，受到顧客的垂愛和青睞，就要增強廣告宣傳意識，加大廣告宣傳力度和投入，提高廣告制作水平和技巧，通過“廣而告之”的廣告手段和成功的廣告宣傳活動會產(chǎn)生“轟動效應(yīng)”，將品牌推向大眾，使銷量節(jié)節(jié)上升，品牌的知名度、美譽度、市場占有率會不斷擴大，例如嬌子卷煙利用正確的廣告宣傳策劃，使它以品吸、宣傳等形式面向消費者，最終成功占取了屬于自己的市場，廣告宣傳活動搞得好，品牌形象佳，卷煙產(chǎn)品就擁有較高的市場份額。相反，自持品牌，忽視廣告宣傳，到頭來就可能“品牌不名”，在競爭中敗北。應(yīng)重視廣告宣傳策劃活動，把它作為塑造品牌形象的突破口和“推進器”。

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