第一節(jié) 產(chǎn)品策略 

1、打造良好的產(chǎn)品力

商場如戰(zhàn)場，在市場競爭環(huán)境中，通俗地說，產(chǎn)品力即是產(chǎn)品的戰(zhàn)斗力。產(chǎn)品優(yōu)秀不優(yōu)秀，產(chǎn)品戰(zhàn)斗力強不強關(guān)系到市場的優(yōu)劣成敗。產(chǎn)品力是強勢品牌的基礎(chǔ)，產(chǎn)品力強，才越容易創(chuàng)造強勢品牌。

2、注重產(chǎn)品內(nèi)涵延伸和設(shè)計

企業(yè)做產(chǎn)品不應(yīng)僅局限于產(chǎn)品本身，在當(dāng)前的營銷創(chuàng)新中，往往將產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行貼身捆綁設(shè)計，使產(chǎn)品功能和企業(yè)形象同時彰顯。產(chǎn)品競爭應(yīng)是集中在技術(shù)和服務(wù)水平上的良性競爭，挖掘消費者的多重需求，由原來單一的功能性需求，開始向功能性、裝飾性、協(xié)調(diào)性并重轉(zhuǎn)化、同時要考慮個性化消費傾向。同時要注重多元產(chǎn)品設(shè)計。品牌是產(chǎn)品的核心，企業(yè)的靈魂，企業(yè)應(yīng)力求一種理性的設(shè)計觀念來支撐發(fā)展，只有以產(chǎn)品升級和市場領(lǐng)先為導(dǎo)向，方能建構(gòu)企業(yè)真正的核心競爭力。

3、加強品牌實力建設(shè)

品牌實力從屬性上分為品牌軟實力和硬實力兩個方面。硬實力是消費者視覺可見的方面，而軟實力是消費者心理感知的方面，一個有形，一個無形。品牌的視覺形象、產(chǎn)品展示宣傳屬于品牌的硬實力，硬實力基本屬于品牌系統(tǒng)中的視覺形象部分，讓消費者感知到的是品牌的美感、檔次；而品牌理念、品牌文化等屬于品牌的軟實力，讓消費者感知到的是品牌的精神與內(nèi)涵。品牌軟實力和硬實力兩者缺一不可，共同構(gòu)成了完整的品牌力。

第二節(jié) 價格策略 

1、高價高促銷策略

即以高價格和高促銷費用推出新產(chǎn)品，以便先聲奪人，迅速占領(lǐng)市場。訂高價固然會影響產(chǎn)品銷路的迅速打開，但由于支付了大量廣告宣傳及其他促銷費用，就可在市場上塑造該產(chǎn)品的高質(zhì)量或名牌形象，讓消費者心理上產(chǎn)生對該產(chǎn)品的信任感，認(rèn)識到該產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的，從而減緩價格高而令人卻步的不利影響。采用這一策略的市場條件是：已經(jīng)知道這種新產(chǎn)品的顧客求新心切，愿出高價；企業(yè)面臨潛在競爭者的威脅，急需盡早樹立名牌等。

2、高價低促銷策略

即以高價格、低促銷費用來推出新產(chǎn)品。通過兩者結(jié)合，以求從市場上獲取較大利潤。實施這種策略的市場條件是：市場容量相對有限；產(chǎn)品確屬名優(yōu)特新，需求的價格彈性較小，需要者愿出高價；潛在競爭的威脅不大等。

3、低價高促銷策略

即以低價格和高促銷費用來大力推出新產(chǎn)品。這種策略可使產(chǎn)品以最快的速度進(jìn)入市場，并使企業(yè)獲得最大的市場占有率。采用這一策略的市場條件是：市場容量相當(dāng)大；需求價格彈性較大，消費者對這種產(chǎn)品還不甚熟悉，卻對價格十分敏感；潛在競爭比較激烈等。

4、低價低促銷策略

即以低價格和低促銷費用推出新產(chǎn)品。低價目的是使消費者能快速接受新產(chǎn)品，低促銷費用能使企業(yè)獲得更多利潤并增強競爭力。實施這一策略的市場條件是：市場容量較大；消費者對產(chǎn)品比較熟悉且對價格也較敏感；有相當(dāng)多的潛在競爭者等。

第三節(jié) 營銷策略 

1、觀念營銷策略

觀念營銷強調(diào)引導(dǎo)消費觀念是市場營銷的主要內(nèi)容。換言之，觀念營銷是指市場取勝重在培育用戶觀念。從長遠(yuǎn)看，市場營銷競爭包括兩個方面，一是產(chǎn)品競爭；二是觀念競爭。也就是說，競爭中既包括實物（硬件）競爭，也包括觀念（軟件）競爭。從某種意義上講，實物競爭表面化，觀念競爭隱蔽化，實物競爭占領(lǐng)市場快，失去市場也快，觀念競爭占領(lǐng)市場慢，失去市場也慢。在激烈的市場競爭中，硬件和軟件缺一不可。消費觀念的形成是由多種感知匯集而成的，必須充分認(rèn)識產(chǎn)品競爭與觀念之爭的關(guān)系，消費觀念一旦形成后，使其轉(zhuǎn)變觀念要比重新樹立觀念難得多。為此，必須高度重視消費觀念對消費者的影響，不可只重視硬件而忽視軟件，只有二者兼顧，才能在激烈的市場競爭中處于不敗之地。

2、渦輪營銷策略

渦輪營銷又稱速度營銷。干衣機產(chǎn)品更新?lián)Q代速度很快，渦輪營銷要求科研開發(fā)、生產(chǎn)制造、市場銷售和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)高速運轉(zhuǎn)。在科研開發(fā)環(huán)節(jié)，從企業(yè)營銷、財務(wù)、設(shè)計、制造等部門，乃至供應(yīng)商和客戶中抽取一定人員組成產(chǎn)品開發(fā)小組，提出產(chǎn)品開發(fā)的總體構(gòu)想，不規(guī)定具體開發(fā)計劃和特定產(chǎn)品，放手讓產(chǎn)品開發(fā)小組以最快的速度開發(fā)所描述的產(chǎn)品，并對其所需的任何資源和任何要求盡量加以滿足。在生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，采用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，提高生產(chǎn)效率，壓縮生產(chǎn)制造時間。在市場銷售環(huán)節(jié)，通過有效的物流管理，以及開發(fā)快速供貨系統(tǒng)等手段，減少運作成本。在售后服務(wù)環(huán)節(jié)，以最快的速度解決其他競爭對手很難解決的問題。在變幻莫測的商界，搶先一秒就能獲得競爭優(yōu)勢。渦輪營銷策略要求生產(chǎn)企業(yè)像渦輪一樣不停運轉(zhuǎn)，不斷提高效率，達(dá)到以快制勝的目的。

3、顧客化營銷策略

顧客化營銷也稱定制營銷。它是根據(jù)每個消費者的不同需求來制造家電產(chǎn)品，并開展相應(yīng)的營銷活動。這種營銷策略有望成為21世紀(jì)最重要的營銷方式，其優(yōu)越性是通過提供特色產(chǎn)品，優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)，滿足每位消費者的不同需求。顧客化營銷策略主要依托新型的柔性生產(chǎn)系統(tǒng)和完整的消費者購物檔案，大規(guī)模、高效率地生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)化或非完全標(biāo)準(zhǔn)化的個性化產(chǎn)品，在更高層次上實現(xiàn)“產(chǎn)銷見面”和“以銷定產(chǎn)”，使企業(yè)能夠同時接受大批消費者的不同訂單，并分別提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)。就我國大部分企業(yè)的現(xiàn)有條件，尚不具備全面開展大規(guī)模顧客化營銷的實力，但應(yīng)早做準(zhǔn)備，先讓消費者在產(chǎn)品特征、付款方式、技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)計劃等一系列營銷組合中進(jìn)行選擇，逐步實現(xiàn)定制銷售的最優(yōu)化。 

4、數(shù)據(jù)庫營銷策略

數(shù)據(jù)庫營銷具有極強的針對性，它是一種借助先進(jìn)技術(shù)實現(xiàn)的“一對一”營銷，可看作顧客化營銷的特殊形式。數(shù)據(jù)庫營銷是通過建立，維持和使用消費者數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行交流和交易的過程。數(shù)據(jù)庫內(nèi)容主要包括現(xiàn)實消費者和潛在消費者的一般信息、交易信息、促銷信息和產(chǎn)品信息等，如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、個性特點和一般行為方式；訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢；企業(yè)開展的營銷活動和效果、消費者購買的產(chǎn)品種類和數(shù)量等。利用這些信息，可以引導(dǎo)新產(chǎn)品開發(fā)。數(shù)據(jù)庫維護(hù)極為關(guān)鍵，必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時更新，從而有效開展“一對一”的營銷活動。

5、福利營銷策略

福利營銷指企業(yè)開發(fā)福利性產(chǎn)品，將收入所得全部或部分捐獻(xiàn)給慈善機構(gòu)，改善企業(yè)形象，提高企業(yè)和產(chǎn)品知名度的一種營銷方式。福利營銷策略的最終目的是在提高整個社會的福利水平的同時，追求企業(yè)自身的長期利潤最大化。通過福利營銷，受到資助的慈善事業(yè)會引起更多人的關(guān)注，企業(yè)的知名度也會有所提高，從而收到企業(yè)與社會共同進(jìn)步的雙贏效果。

第四節(jié) 渠道策略 

1、渠道方式選取

思想上必須首先明確渠道的發(fā)展方向，是以直銷方式為主渠道還是以經(jīng)銷方式為主渠道。若以直銷方式為主，原經(jīng)銷商作為二批，辦事處完全控制整個渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，區(qū)域市場的主動權(quán)在經(jīng)銷商手中，使企業(yè)對經(jīng)銷商區(qū)域市場失去掌控力，讓經(jīng)銷渠道有能力與直銷渠道對抗。采用經(jīng)銷模式，辦事處的直銷隊伍應(yīng)被明確是作一個輔助作用，讓直銷隊伍開發(fā)空白市場，給經(jīng)銷商樹立起經(jīng)銷體系的優(yōu)勢，使經(jīng)銷渠道和直銷渠道利益統(tǒng)一。

2、保障各方利益

渠道對網(wǎng)絡(luò)的掌控應(yīng)具有優(yōu)勢，通過良好的人脈關(guān)系、完善的網(wǎng)絡(luò)，與終端的關(guān)系達(dá)到一個良好的層次。為了保障經(jīng)銷渠道的正常運轉(zhuǎn)，在市場上要實行嚴(yán)格的級差價格體系，確保經(jīng)銷渠道利潤。

3、抓住時機

在傳統(tǒng)渠道不完善、經(jīng)銷商的實力較弱、沒有經(jīng)驗的情況下，促使一批商直接面向終端，這種渠道變革的行為不利于市場的整體發(fā)展。這時可以抓住時機，進(jìn)行團(tuán)購渠道的升級。比如，把團(tuán)購渠道作為重點運作對象全面推行，然后由團(tuán)購渠道的優(yōu)化，進(jìn)而帶動傳統(tǒng)市場的走量。這樣，企業(yè)不但提高了團(tuán)購渠道的優(yōu)化，還能避免形成市場的波動。

4、向渠道提供良好的服務(wù)

如果渠道間沖突尚存，這時，可以在各種渠道中進(jìn)行“顧客第一，向其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”的灌輸，統(tǒng)一理念和利益，建立一種“共存共榮”的伙伴式關(guān)系。并且，在銷售通路中以靈活性逐步獲得對買方的掌控。同時，針對各種渠道推出最適合銷售的產(chǎn)品，而不是在同一種產(chǎn)品上沖突，才會真正解決渠道之爭。

第五節(jié) 服務(wù)策略

1、服務(wù)一體化

要使顧客滿意，必須搞好服務(wù)一體化工作，全方位、立體式讓顧客從心理上感到滿意。向顧客提供單一的服務(wù)項目，也許能吸引顧客于一時，但要真正抓住顧客的心，并形成忠誠度，則依賴于健全、良好的一體化服務(wù)策略。服務(wù)一體化包括售前、售中和售后服務(wù)工作，它們相互聯(lián)系，相互作用，從縱向上看，是關(guān)系到產(chǎn)品一生的服務(wù)；從橫向上看，是多種服務(wù)項目、服務(wù)方式的綜合。

2、個性化的服務(wù)

傳統(tǒng)市場營銷觀念把顧客看作是具有相似消費需求群體的一員，沒有把顧客當(dāng)作具有獨特需要的個體看待，因此所提供的產(chǎn)品和服務(wù)只能滿足目標(biāo)市場顧客的相似需要而不能滿足每一個顧客個性化的需要。顧客滿意在很大程度上帶有片面性和局限性。因此，要使顧客全面滿意，則必須提供個性化的服務(wù)。

1）與顧客聯(lián)盟 

從市場營銷的角度看，企業(yè)給每位顧客提供個性化服務(wù)，就必須把每個顧客作為一個細(xì)分市場。因此，企業(yè)必須改變以往“以生產(chǎn)為導(dǎo)向”的觀念轉(zhuǎn)變成“以顧客需要為中心”營銷觀念。與顧客聯(lián)盟的最大好處是能夠很快掌握顧客需求變化的動態(tài)。另外，與顧客聯(lián)盟能夠及時得到顧客的指導(dǎo)?，F(xiàn)代的顧客中，很大一部分是各個方面的專家，他們最了解產(chǎn)品所存在的不足，最清楚今后的發(fā)展趨勢，及時收集這方面的意見和建議，才能留住更多的回頭客。專家型的顧客扮演著前導(dǎo)指示的角色，告訴市場的走向，提供各種點子。拜顧客為師，企業(yè)才能在個性化服務(wù)中精益求精，以超越現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，為顧客提供更大附加價值。

2）網(wǎng)絡(luò)制勝

要利用現(xiàn)代科技手段提高個性化服務(wù)水平，而因特網(wǎng)為個性化服務(wù)提供了良好的基礎(chǔ)。企業(yè)可以建立一個優(yōu)良的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺，通過企業(yè)的內(nèi)部顧客資料和網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)的方式得到顧客的需求信息。如果企業(yè)能夠很好地整合企業(yè)的內(nèi)部資源和外部資源（如供應(yīng)商、代理商、承運商等），提高其生產(chǎn)、采購及配送的準(zhǔn)確性，從而能在快速變化的市場上提高服務(wù)效率，最終使顧客滿意。如“當(dāng)當(dāng)網(wǎng)”采用現(xiàn)代科技手段，實行書籍網(wǎng)上銷售，以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，利用信息技術(shù)進(jìn)行網(wǎng)上采購、銷售，使用戶足不出戶就可以享受到“當(dāng)當(dāng)網(wǎng)”的服務(wù)，購到自己滿意的產(chǎn)品。利用Internet銷售，滿足了廣大消費者在價格、品種、質(zhì)量的方便查詢、節(jié)省時間，節(jié)省采購費用、提高工作效率的愿望，也便于收集廣大消費者對產(chǎn)品的需求信息、特殊要求，意見和建議，使我們與消費者貼的更近了，更好地實現(xiàn)個性化服務(wù)。

3、一對一營銷

在市場由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)軌過程中，營銷也開始由傳統(tǒng)營銷向一對一營銷轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)營銷是開發(fā)出一種產(chǎn)品后努力去尋找顧客，而一對一營銷則是培育出一位顧客后努力為其搜尋產(chǎn)品。一對一營銷是指識別、記錄個體消費者的個性化需求特征并運用針對性的營銷策略組合去滿足其需求，從而達(dá)到消費者和企業(yè)共同滿意的活動過程。一對一營銷核心是以顧客份額為中心，通過與每一位客戶的互動對話，與客戶逐一建立持久、長遠(yuǎn)的雙贏關(guān)系，為客戶提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。從理論角度看，一對一營銷的產(chǎn)生得益于關(guān)系營銷和數(shù)據(jù)庫營銷的發(fā)展。關(guān)系營銷強調(diào)建立、保持和發(fā)展同現(xiàn)有顧客的長期交換關(guān)系，這為一對一營銷提供了一個理論基礎(chǔ)，而數(shù)據(jù)庫營銷強調(diào)顧客信息的收集、處理和使用，則為一對一營銷提供了有力的技術(shù)支持和操作手段。

要使一對一營銷計劃有效地運作起來，必須實施四個關(guān)鍵性的步驟：識別、區(qū)分、互動和訂制。 

1）識別顧客 

實施一對一營銷，必須盡可能詳盡、深入地了解你的顧客，包括顧客的姓名、地址、公司名稱、職位、電話、習(xí)慣、偏好等點點滴滴的事情，建立起企業(yè)的龐大的數(shù)據(jù)庫，還要注意記錄企業(yè)與顧客發(fā)生的每一次聯(lián)系。比如顧客購買的數(shù)量、價格、采購的條件、特定的需要、家庭成員的姓名和生日等。如果一個企業(yè)獲得了最有價值的顧客---“金牌客戶”，那將是企業(yè)的最重要的資源。

2）區(qū)分等級

不同的客戶具有不同的商業(yè)價值，企業(yè)必須對其即進(jìn)行等級劃分，以便有效地配置企業(yè)有限的資源，獲取最大的收益。區(qū)分不同的等級，然后對不同的顧客給予不同的對待。佩珀斯先生和羅杰斯博士根據(jù)顧客對于企業(yè)的價值，將顧客劃分為三類：最有價值顧客（MVCMostValuableCustomer）、最具增長性顧客（MGCMostGrowableCustomer）、負(fù)值顧客（BZBelowZeroCustomer）。對最有價值的顧客首先努力實施一對一營銷計劃，獲取其最大利益，根據(jù)顧客的個別需要，對每個顧客量身訂做，設(shè)計應(yīng)對方案。一家企業(yè)必須守住MVC，盡量盡快地將其MGC轉(zhuǎn)化為MVC，同時最為重要的就是盡快地拋棄掉BZ，因為BZ給企業(yè)帶來不了任何價值，只會耗用企業(yè)資源。

3）加強互動溝通

一對一營銷必須與每一位顧客進(jìn)行對話，實行一對一的雙向溝通。盡量做好與每一位最有價值的顧客的溝通工作，分別滿足他們的需求。隨著科技的發(fā)展和進(jìn)步，企業(yè)與顧客溝通的手段和方式越來越多，如電話、傳真、INTERNET等均可實現(xiàn)雙向溝通。顧客可以把自己的感想、意見和抱怨、需要等傳遞給企業(yè)，企業(yè)通過數(shù)據(jù)庫記錄顧客的信息，然后解答顧客的問題。另外，顧客也可參與企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)，滿足自己的個性化需求。

4）提供產(chǎn)品和服務(wù)

根據(jù)顧客的真實需求，對產(chǎn)品進(jìn)行批量定制或量身定做有關(guān)產(chǎn)品。實際的批量定做過程要比想象的簡單得多。由顧客提出自己對產(chǎn)品的個性需求集合（包括性能、規(guī)格、款式、色彩等），根據(jù)顧客個體的個性化配置來生產(chǎn)產(chǎn)品，滿足其個性化需求。企業(yè)可以充分利用現(xiàn)代的先進(jìn)科技和發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，進(jìn)一步完善計算機輔助設(shè)計，實現(xiàn)適合于一對一生產(chǎn)方式的模塊化設(shè)計和模塊化制造，生產(chǎn)線也必須是柔性的，然后公司再根據(jù)特定客戶的需要將合適的模塊配置起來，生產(chǎn)出數(shù)千個，甚至上百萬個產(chǎn)品式樣，給顧客提供最大化的滿足。

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