第一節(jié) 行業(yè) 經(jīng)營(yíng)策略分析

1、渠道策略

營(yíng)銷渠道大體可以分為直銷渠道和分銷渠道兩部分。從兩種形式的特點(diǎn)來看：直銷能減少流通的中間環(huán)節(jié)，使企業(yè)直接面對(duì)市場(chǎng)，對(duì)銷售情況有第一手把握。這種形式能保持我們對(duì)市場(chǎng)的控制力并使企業(yè)贏得更多利潤(rùn)；而分銷則是企業(yè)充分利用經(jīng)銷商現(xiàn)有資源，彌補(bǔ)企業(yè)直銷時(shí)鋪貨面有限的劣勢(shì)。

1）直銷式營(yíng)銷渠道模式：例如在北京地區(qū)，通過大量的市場(chǎng)調(diào)查知道大多數(shù)的消費(fèi)者在大超市購(gòu)買手工具產(chǎn)品，因此很多手工具產(chǎn)品以沃爾瑪、家樂福、歐尚等國(guó)際知名大型連鎖超市及各地區(qū)內(nèi)最有影響力的本地大型超市商場(chǎng)作為重要直銷點(diǎn)。迅速完成進(jìn)店鋪市和初步品嘗認(rèn)知促銷，為手工具產(chǎn)品進(jìn)一步與消費(fèi)者的深入溝通打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在直銷點(diǎn)，應(yīng)注意樹立企業(yè)和品牌形象，要求所有的產(chǎn)品碼放都要整潔美觀，配設(shè)的促銷員除了為顧客解釋相關(guān)問題，還要熱情接待團(tuán)體購(gòu)買，有效擴(kuò)大產(chǎn)品銷量。

2）分銷式營(yíng)銷渠道模式：在北京以外的全國(guó)市場(chǎng)，出于資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的考慮，以分銷為主的渠道模式。在分銷上，綜合考慮企業(yè)所面臨的市場(chǎng)因素、產(chǎn)品因素和企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，很多企業(yè)選擇了扁平式渠道，即在企業(yè)和最終消費(fèi)者之間設(shè)立有限的經(jīng)銷商中間環(huán)節(jié)。這樣既可保證足夠廣闊的鋪貨面，又能保證產(chǎn)品以較為合理的價(jià)格直接方便、快捷地到達(dá)最終消費(fèi)者手中。

2、宣傳促銷策略：手工具產(chǎn)品面臨的主要問題在于如何提升品牌形象，而推動(dòng)式的促銷策略只能夠間接被動(dòng)的影響到最終消費(fèi)者，拉動(dòng)式的促銷策略則可以主動(dòng)的直接通過各種促銷手段影響到最終的消費(fèi)者，從提升品牌形象的目的而言，以其他促銷手段直接影響消費(fèi)者，可以收到更好的效果。

第二節(jié) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理建議

1、注重質(zhì)量好是根本

名牌的創(chuàng)立、保護(hù)和發(fā)展，歸根到底取決于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信賴和好評(píng)，沒有一流的質(zhì)量就不可能贏得消費(fèi)者的“貨幣選票”，也就不可能獲得利潤(rùn)。在今天的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，忽視產(chǎn)品本身質(zhì)量無疑等于自殺。所以在產(chǎn)品策略實(shí)行中，應(yīng)注重手工具產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量。在樹立品牌形象中應(yīng)強(qiáng)調(diào)：產(chǎn)品的質(zhì)量是在工序中形成的，而不是在檢查中形成的，更不能在消費(fèi)者使用出現(xiàn)問題后再予以補(bǔ)償。因此，對(duì)于手工具產(chǎn)品的產(chǎn)品，企業(yè)不僅注意成品的檢驗(yàn)，更花大力氣注重加工工序中的預(yù)防，將質(zhì)量問題嚴(yán)格控制在產(chǎn)品成型之前。在產(chǎn)品策略中，我們不僅考慮到了以有形產(chǎn)品體現(xiàn)出來的核心產(chǎn)品，還注意了附著在有形產(chǎn)品上的附加利益。

2、利用傳播策略走出自己的品牌

在目前激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)中，企業(yè)只有采用多種傳播方式，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者接觸產(chǎn)品和企業(yè)的每一個(gè)點(diǎn)都進(jìn)行精心構(gòu)思的有效傳播，才能讓自己的品牌最終取勝于市場(chǎng)。為整合營(yíng)銷傳播的一種有效手段—廣告宣傳投入的大小并不是決定營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵因素。溝通的核心價(jià)值在于我們向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)的信息要有效準(zhǔn)確，令人記憶深刻。

3、應(yīng)保持現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)格水平，同時(shí)推出新的產(chǎn)品。采取比現(xiàn)有產(chǎn)品高的價(jià)格，替代部分現(xiàn)有產(chǎn)品；提高對(duì)中間商的銷售利潤(rùn)率，以增加銷售商的積極性，從而增加銷售量，增加生產(chǎn)的開工率，降低產(chǎn)品成本；增加企業(yè)對(duì)最終消費(fèi)者的拉動(dòng)式策略下的促銷費(fèi)用，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺品質(zhì)。

第三節(jié) 手工具行業(yè) 發(fā)展趨勢(shì)

“國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化”將是未來幾年我國(guó)手工具制造行業(yè) 發(fā)展的特點(diǎn)，并將呈現(xiàn)6大趨勢(shì)。

一是中國(guó)作為全球手工具制造制造中心的地位將進(jìn)一步穩(wěn)固。隨著中國(guó)融入全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)程的加快以及經(jīng)濟(jì)實(shí)力的快速崛起，中國(guó)已經(jīng)成為全球最有活力的經(jīng)濟(jì)地區(qū)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)設(shè)施比較完善，產(chǎn)業(yè)發(fā)展比較成熟且勞動(dòng)力成本較低，具有成為全球手工具制造制造中心的比較優(yōu)勢(shì)，手工具制造制造業(yè)外向型發(fā)展特征明顯。

中心地位的加強(qiáng)首先表現(xiàn)在近幾年手工具制造產(chǎn)品的出口全面增長(zhǎng)：主要手工具制造產(chǎn)品的出口增長(zhǎng)率均高于產(chǎn)量的增長(zhǎng)率，更高于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量的增長(zhǎng)率；主要手工具制造電器產(chǎn)品全面開花，不僅電動(dòng)工具、手工具、建筑手工具制造產(chǎn)品這些傳統(tǒng)的出口大類產(chǎn)品增幅很高，而且以前出口比重不大的部分產(chǎn)品的出口增速亦十分明顯。巨大的市場(chǎng)和中心地位引力將進(jìn)一步吸引手工具制造跨國(guó)公司制造中心向中國(guó)的轉(zhuǎn)移。

二是行業(yè) 內(nèi)的資本運(yùn)作將趨于活躍，企業(yè)間的合作會(huì)明顯加強(qiáng)。在全球競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，為了獲得有利的競(jìng)爭(zhēng)地位和提高競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)業(yè)資本是行業(yè) 運(yùn)行的另一個(gè)主題。從資本角度講，當(dāng)前的主要特點(diǎn)是資本的擴(kuò)張?jiān)诩觿?。從?jìng)爭(zhēng)行為上看，企業(yè)間資源共享的合作在增加。

三是企業(yè)兩極分化將進(jìn)一步加劇。未來幾年將是手工具制造行業(yè) 的高速震蕩期，這種高速震蕩帶來的直接后果是導(dǎo)致目前手工具制造陣營(yíng)中兩極分化的趨勢(shì)擴(kuò)大。預(yù)計(jì)今后幾年真正能夠在市場(chǎng)上存活的手工具制造企業(yè)絕對(duì)沒有現(xiàn)在這么多。但手工具制造行業(yè) 的這種高速震蕩將帶來巨大的機(jī)會(huì)，震蕩的結(jié)果將會(huì)使市場(chǎng)運(yùn)作更加理性。

四是銷售渠道將發(fā)生深刻的變化，渠道間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。由于國(guó)內(nèi)手工具制造產(chǎn)品供過于求，質(zhì)量壓力增大，銷售渠道成為關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)因素之一，各方對(duì)渠道的爭(zhēng)奪日趨激烈。一方面，生產(chǎn)廠家加強(qiáng)了對(duì)零售終端的控制，力爭(zhēng)減少銷售環(huán)節(jié)，節(jié)省銷售費(fèi)用，使銷售渠道向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，企業(yè)銷售模式朝著能同時(shí)適應(yīng)多樣市場(chǎng)的方向發(fā)展。另一方面，銷售業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)使大型超市連鎖店的地位不斷上升，對(duì) 行業(yè) 的控制能力增強(qiáng)，參與并引發(fā)了以前主要由制造商主導(dǎo)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。大型零售商憑借其廣闊的市場(chǎng)覆蓋面、采購(gòu)規(guī)模和成本優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品定價(jià)、貨款交割等方面對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的控制能力將日益增強(qiáng)。

同時(shí)，國(guó)際市場(chǎng)對(duì)我國(guó)手工具制造產(chǎn)品的要求也會(huì)逐步發(fā)展變化，對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、供貨期限都會(huì)有更高的要求，甚至逐步延伸到生產(chǎn)過程和產(chǎn)品的研發(fā)，將產(chǎn)品與環(huán)境保護(hù)、能源資源、人文環(huán)境結(jié)合起來。

五是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將由以價(jià)格為主轉(zhuǎn)向到高品質(zhì)、高技術(shù)含量的產(chǎn)品上。隨著競(jìng)爭(zhēng)的深入，手工具制造產(chǎn)業(yè)鏈各階段的利潤(rùn)空間均在壓縮，降價(jià)的空間日趨減少。越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到單靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不能建立核心競(jìng)爭(zhēng)力，不是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的方向，從而努力探索新的發(fā)展道路。許多手工具制造企業(yè)加大了技術(shù)投入，開發(fā)新的具有高技術(shù)含量的產(chǎn)品，將產(chǎn)品的差異化作為企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)久之計(jì)，尋求新的市場(chǎng)需求，建立新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

六是國(guó)內(nèi)外企業(yè)的融合將進(jìn)一步加快。國(guó)內(nèi)手工具制造企業(yè)為了提高自身實(shí)力，更快地拓展國(guó)際市場(chǎng)，將通過多種手段加快和國(guó)外企業(yè)的融合以提高產(chǎn)品質(zhì)量、提高競(jìng)爭(zhēng)力。在繼續(xù)拓展美國(guó)、日本等傳統(tǒng)國(guó)家市場(chǎng)的同時(shí)，在東南亞、中東、俄羅斯、歐洲、非洲等也會(huì)全面開花。

總體而言，我國(guó)手工具制造行業(yè) 仍將延續(xù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的勢(shì)頭，但同時(shí)會(huì)不斷出現(xiàn)一些亮點(diǎn)。

手工具制造企業(yè)兩極分化的局面會(huì)愈演愈烈，一些不適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)會(huì)通過不同渠道退出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而手工具制造巨頭會(huì)逐漸浮出水面。

第四節(jié) 手工具行業(yè) 市場(chǎng)預(yù)測(cè)

一、2008-2012年工業(yè)總產(chǎn)值預(yù)測(cè)

2008-2012年手工具制造工業(yè)總產(chǎn)值預(yù)測(cè) 單位：千元