第一節(jié) 銷售組織及結(jié)構(gòu)調(diào)查 分析

一、主要銷售模式 分析

定制化生產(chǎn)模式，決定了本 行業(yè) 的營(yíng)銷模式為以直銷為主、代理為輔。

直銷模式：根據(jù)下游客戶的不同需求，為客戶提供定制化產(chǎn)品。該銷售模式直接面對(duì)下游生產(chǎn)廠家，減少了中間代理環(huán)節(jié)，可緊跟市場(chǎng)需求的變化，減少代理傭金支出。

代理模式：代理商掌握客戶資源，由最終客戶向代理商或供應(yīng)商提出有關(guān)產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)等指標(biāo)要求，供應(yīng)商根據(jù)要求提供定制化產(chǎn)品，并根據(jù)實(shí)際供貨情況與代理商進(jìn)行貨款結(jié)算，代理商從中獲得銷售價(jià)差。

二、主要銷售組織架構(gòu) 分析

1、銷售部

這是企業(yè)銷售組織系統(tǒng)中最傳統(tǒng)，最重要的部門，它有以下兩大任務(wù)：1）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和貨款的回收；2）對(duì)銷售渠道及中間商進(jìn)行恰當(dāng)?shù)毓芾砼c控制。

2、市場(chǎng)部：本部門實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)的雙向信息溝通，即企業(yè)將信息傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)以及目標(biāo)市場(chǎng)將信息反饋給企業(yè)。具體地講，市場(chǎng)部的工作內(nèi)容主要有：1）市場(chǎng)調(diào)研；2）新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)產(chǎn)項(xiàng)3）廣告與促銷4）市場(chǎng)信息統(tǒng)計(jì)及情報(bào) 分析 ；5）市場(chǎng)紀(jì)律監(jiān)控；6）客戶反饋處理。

3、技術(shù)支持部

如果企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)含量較高，則應(yīng)設(shè)立技術(shù)支持部。比如，精密儀器、計(jì)算機(jī)軟件等高科技產(chǎn)品在售前要向顧客進(jìn)行咨詢，而空調(diào)、冰箱等家用電器在售后還應(yīng)向顧客進(jìn)行安裝、維修的服務(wù)。因此，技術(shù)支持部主要從事以下兩方面的工作：

1）售前咨詢

只有對(duì)客戶就產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用等作出必要地說(shuō)明，才能讓客戶了解企業(yè)的產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)到本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)越特點(diǎn)，從而使客戶產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。

2）售后服務(wù)：產(chǎn)品售出后，企業(yè)還應(yīng)配套相應(yīng)的服務(wù)，如產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、保養(yǎng)、維修等，以方便顧客，從而贏得客戶的心。在民族工業(yè)中海爾、聯(lián)想等集團(tuán)公司的售后服務(wù)工作做得比較出色。

4、公關(guān)部

公共關(guān)系是組織以傳播為手段，與公眾溝通信息，協(xié)調(diào)關(guān)系，塑造形象，以達(dá)到組織目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。一個(gè)企業(yè)如果有著良好的公眾關(guān)系，必然會(huì)有效地影響顧客對(duì)產(chǎn)品的印象，提升知名度。但并非所有的企業(yè)都應(yīng)設(shè)立公關(guān)部。具有以下一項(xiàng)或數(shù)項(xiàng)特征的企業(yè)應(yīng)考慮設(shè)立公共關(guān)系部，統(tǒng)一協(xié)調(diào)公關(guān)活動(dòng)。1）企業(yè)規(guī)模大；2）企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)大；3）企業(yè)的利益相關(guān)者眾多；4）顧客對(duì)產(chǎn)品特性無(wú)法直接辨別，主要依據(jù)企業(yè)形象來(lái)判斷產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。

有些企業(yè)沒(méi)有獨(dú)立的公關(guān)部，但在市場(chǎng)部下有一個(gè)專門的公關(guān)小組協(xié)調(diào)各種公共關(guān)系，還有的企業(yè)在發(fā)生特定危機(jī)時(shí)臨時(shí)組建一個(gè)公關(guān)小組來(lái)進(jìn)行危機(jī)公關(guān)，以使企業(yè)渡過(guò)難關(guān)。

5、品牌管理部：生產(chǎn)多種產(chǎn)品或品牌的企業(yè)，常常建立一個(gè)產(chǎn)品或品牌管理部門。該部門的主要工作內(nèi)容是制訂品牌開(kāi)發(fā)計(jì)劃并付諸實(shí)施，監(jiān)督其結(jié)果和采取改進(jìn)措施。品牌經(jīng)理，也稱“小總裁”，充當(dāng)?shù)氖且粋€(gè)建議者的角色，而不是一個(gè)指揮者。品牌經(jīng)理的主要職責(zé)是綜合協(xié)調(diào) 研究 開(kāi)發(fā)部門、銷售部門、生產(chǎn)部門等，以從整體上樹(shù)立一個(gè)品牌形象。像寶潔公司這樣擁有許多品牌的公司，品牌管理部門就顯得尤為重要。

銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖

三、主要銷售戰(zhàn)略 規(guī)劃 分析

1、是設(shè)立科學(xué)的組織架構(gòu)，這分為網(wǎng)絡(luò)和總部?jī)蓚€(gè)層次。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)追求扁平化、網(wǎng)絡(luò)化，減少中間層級(jí)，為此，創(chuàng)維營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的組織架構(gòu)一般是：總部→分部→辦事處→二級(jí)聯(lián)絡(luò)處，但在一些大中城市如北京、上海、廣州、深圳，則實(shí)行總部→分公司的形式；總部設(shè)立業(yè)務(wù)主管板塊和職能服務(wù)板塊，前者包括行銷、市場(chǎng)、客戶服務(wù)，后者包括財(cái)務(wù)、人力資源、品牌、行政、法律等，一旦某個(gè)部門不能對(duì)網(wǎng)絡(luò)提供相應(yīng)的服務(wù)，那么就要堅(jiān)決予以調(diào)整。

2、是設(shè)計(jì)合理的流程，這又包括三個(gè)方面。一是業(yè)務(wù)流程，包括要貨與發(fā)貨、收貨與出庫(kù)、開(kāi)票與入帳、費(fèi)用的撥付與報(bào)銷、人員的招聘與錄用、經(jīng)理的任命與輪崗等；二是政策流程，包括對(duì)內(nèi)和對(duì)外政策，其中對(duì)外政策主要是如何調(diào)動(dòng)客戶積極性的問(wèn)題，合理的價(jià)格、有吸引力的返利和及時(shí)的補(bǔ)差都是有效的手段；對(duì)內(nèi)政策主要是如何調(diào)動(dòng)員工積極性的問(wèn)題，科學(xué)的考核和評(píng)價(jià)是成功的關(guān)鍵；這其中都深含學(xué)問(wèn)；三是信息流程，包括信息的采集與輸入以及 分析 與應(yīng)用，這里邊分辨有效信息和虛假信息很重要。

3、是制定有效的營(yíng)銷方針。這里面涵蓋了終端建設(shè)、渠道建設(shè)、貨源管理、對(duì)外政策、對(duì)內(nèi)政策、總部的角色及職能、區(qū)域市場(chǎng)策略、資源整合、人力資源建設(shè)以及企業(yè)文化與主張等方方面面的問(wèn)題。

第二節(jié) 銷售區(qū)域調(diào)查 分析

一、主要產(chǎn)品品種銷售區(qū)域分布

目前傳統(tǒng)的復(fù)合型吸波材料銷售領(lǐng)域主要為航空航天領(lǐng)域，我國(guó)航空航天產(chǎn)業(yè)主要分布在西南地區(qū)，北京上海等地也有一些 研究 機(jī)構(gòu)，因此主要的銷售區(qū)域分布于此。

二、新產(chǎn)品銷售區(qū)域分布預(yù)測(cè)

隨著新產(chǎn)品的不斷推出，國(guó)內(nèi)消費(fèi)格局也將發(fā)生變化，傳統(tǒng)領(lǐng)域的消費(fèi)穩(wěn)定發(fā)展，新興領(lǐng)域不斷擴(kuò)展，廠家對(duì)新產(chǎn)品的推廣銷售主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，這是因?yàn)闊o(wú)論是電子設(shè)備制造還是其它電子制造產(chǎn)業(yè)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的發(fā)展態(tài)勢(shì)都明顯好于其它地區(qū)。

第三節(jié) 品牌策略 分析

運(yùn)用現(xiàn)代化的營(yíng)銷手段，加大宣傳力度和資金投入，對(duì)產(chǎn)品品牌進(jìn)行廣泛的、全方位的、新角度的宣傳，擴(kuò)大知名度和滲透力；制定員工能力和意識(shí)培訓(xùn)計(jì)劃，使全員正確認(rèn)識(shí)品牌建設(shè)的意義和價(jià)值，打造一支高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，為品牌開(kāi)發(fā)提供人才保障；在開(kāi)辟市場(chǎng)的過(guò)程中，思進(jìn)取、求發(fā)展、搞創(chuàng)新，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，為品牌開(kāi)發(fā)提供扎實(shí)的技術(shù)保障；建立優(yōu)質(zhì)、快捷、高效的售后服務(wù)機(jī)制，以良好的信譽(yù)度樹(shù)立市場(chǎng)形象，形成品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

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