第一節(jié) 市場(chǎng)銷量 分析

一、不同類型企業(yè)銷量統(tǒng)計(jì)

2005年不同類型模具企業(yè)銷量統(tǒng)計(jì)

單位：千元

二、不同規(guī)模企業(yè)銷售量統(tǒng)計(jì)

2005年不同規(guī)模模具企業(yè)銷量統(tǒng)計(jì)

單位：千元

三、不同地區(qū)企業(yè)銷售統(tǒng)計(jì)

2005年不同地區(qū)模具企業(yè)銷量統(tǒng)計(jì)

單位：千元

第二節(jié) 模具的生產(chǎn)專業(yè)化 

看來要根據(jù)市場(chǎng)需求，根據(jù)自己的技術(shù)、資金、設(shè)備等條件，確定自己的產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位。一個(gè)企業(yè)規(guī)模小，資金和技術(shù)力量有限，就不能雜七雜八地什么模具都干，而應(yīng)該找準(zhǔn)市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位，集中力量逐步形成自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。對(duì)小企業(yè)來說，最關(guān)鍵的是要做“強(qiáng)”，而不是盲目做“大”。大而不強(qiáng)是“虛胖子”，“一招鮮”才能“吃遍天”。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)外已經(jīng)有許多小企業(yè)，由于堅(jiān)持走小而專、小而精、小而特的專業(yè)化生產(chǎn)之路，成了“小型巨人”，他們不僅在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)了腳跟，而且占據(jù)了比較大的市場(chǎng)份額。這些做法尤其值得小型模具企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。

第三節(jié) 模具企業(yè)營(yíng)銷 分析

隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，工業(yè)的發(fā)展越來越成為國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的命脈。而模具 行業(yè) 可以說是除了原材料以外的工業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ) 行業(yè) 。在汽車，電子，電機(jī)，電器，儀器（表），家電，通訊和軍工產(chǎn)品中，有60％－80％的部分都要靠模具成型，生產(chǎn)出來。在中國(guó)過去10年，模具的發(fā)展以平均13％的速度快速發(fā)展，在2004年發(fā)展速度更達(dá)到20％。這是因?yàn)樵絹碓蕉嗟耐赓Y模具企業(yè)投資中國(guó)，不僅提高的模具的制作水平和質(zhì)量，而且?guī)?dòng)整個(gè) 行業(yè) 的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。預(yù)計(jì)2005年模具 行業(yè) 的產(chǎn)值將近600億人民幣出口創(chuàng)匯約200多億。

在中國(guó)有17，000家模具企業(yè)。隨著模具工業(yè)的高速發(fā)展，外資模具 行業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)者的涌入。對(duì)于中國(guó)模具企業(yè)的管理者的生產(chǎn)管理，質(zhì)量管理，特別是營(yíng)銷管理要求越來越高。因?yàn)槟＞咂髽I(yè)有其 行業(yè) 特點(diǎn)和要求。比如模具的制造是單一件生產(chǎn)卻非大量生產(chǎn)，這就造成生產(chǎn)管理的特殊性。但同時(shí)模具企業(yè)的產(chǎn)品－模具又是為大批量生產(chǎn)做準(zhǔn)備和重要前提。如果沒有正確（適合模具 行業(yè) ）完備的營(yíng)銷體系（深刻了解公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃，收集市場(chǎng)的信息和了解市場(chǎng)的需求， 分析 客戶的購(gòu)買行為和能力， 分析 競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略和比較優(yōu)勢(shì)，細(xì)分自身的目標(biāo)市場(chǎng)）和生產(chǎn)管理互相配合。否則不可能在競(jìng)爭(zhēng)中生存。

那么模具企業(yè)怎樣建立一個(gè)適合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷系統(tǒng)呢？

認(rèn)識(shí)自身企業(yè)特點(diǎn)，能力。模具企業(yè)的最大特點(diǎn)是提供產(chǎn)品的同時(shí)提供服務(wù)。所以不能象銷售商品那樣在產(chǎn)品生命周期內(nèi)定位，設(shè)計(jì)開發(fā)在此產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)中起到?jīng)Q策作用。模具企業(yè)首先要對(duì)本公司設(shè)計(jì)能力，加工能力，技術(shù)能力和產(chǎn)能作評(píng)估。

下面我們以一家有50多人的中小模具企業(yè)為例來進(jìn)行系統(tǒng)的 分析 。假設(shè)這家模具企業(yè)已經(jīng)成立3年。但一直處于客戶匱乏的階段。我們?yōu)樗鲆粋€(gè)系統(tǒng)的 分析 和建立他們的營(yíng)銷系統(tǒng)。設(shè)計(jì)能力6個(gè)設(shè)計(jì)者包括數(shù)控編程人員，軟件UGII，設(shè)計(jì)能力中等加工能力2臺(tái)加工中心，3臺(tái)電火花機(jī)器，1臺(tái)線切割，3臺(tái)普通銑床，3臺(tái)磨床，1臺(tái)轉(zhuǎn)床等等，可以加工A4紙大小的產(chǎn)品技術(shù)能力專業(yè)的塑料模具生產(chǎn)，沒有雙色模具以及透明產(chǎn)品的加工能力，產(chǎn)能 分析 每月的設(shè)計(jì)加工能力在6－10套模具左右。

通過以上的簡(jiǎn)單 分析 ，作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者就會(huì)清楚的認(rèn)識(shí)自身能力。該企業(yè)是塑料模具加工的中小企業(yè)。只能生產(chǎn)技術(shù)含量不是很高的產(chǎn)品，產(chǎn)量也不是很高。只有十套模具。在上海，長(zhǎng)三角地區(qū)這樣的模具企業(yè)或比之要好的模具企業(yè)有6000家之多。制定科學(xué)的銷售系統(tǒng)對(duì)于這樣的企業(yè)就顯得格外重要。

收集市場(chǎng)的信息和了解市場(chǎng)的需求

通常一個(gè)企業(yè)要建立信息收集系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)包括確定問題和調(diào)研目標(biāo)，制定調(diào)研計(jì)劃，收集信息， 分析 信息和陳訴 研究 發(fā)現(xiàn)。但是作為一家中小企業(yè)，由于人力，財(cái)力的制約不可能建立相當(dāng)完善的的信息收集系統(tǒng)。但是作為銷售人員要有收集信息的習(xí)慣。收集客戶信息和客戶的要求可以從模具協(xié)會(huì)的報(bào)刊雜志，模具網(wǎng)站的供求信息專欄和面對(duì)面的與客戶溝通等等。從以上信息渠道獲得大量的信息中要篩選適用于自身企業(yè)的內(nèi)容整理成銷售員自己的資源并尋找自己的目標(biāo)客戶。另外收集現(xiàn)有客戶的反饋是了解本企業(yè)生產(chǎn)能力，技術(shù)能力和質(zhì)量問題的最好辦法。所以不管什么規(guī)模的企業(yè)都要有客戶反饋調(diào)查表，做定期的意見調(diào)查除了是跟客戶溝通的良好渠道還是做自身檢查的絕好機(jī)會(huì)，但并不是每個(gè)企業(yè)都認(rèn)識(shí)到其的重要性?！犊蛻粢庖娬{(diào)查表》的內(nèi)容和形式其實(shí)很簡(jiǎn)單，就問三到5個(gè)關(guān)于質(zhì)量，交貨周期，對(duì)于客戶投訴反應(yīng)速度的問題。每季度發(fā)送到客戶那里就可以，甚至是電話聯(lián)系提問都可以。會(huì)起到意想不到的效果。有了信息收集的幾種方式，還要有定期的總結(jié)。也很簡(jiǎn)單，每個(gè)月銷售人員開一次關(guān)于信息收集分享的會(huì)議，也可以只是一個(gè)銷售員與總經(jīng)理的面對(duì)面的單獨(dú)會(huì)談（如果公司只有少數(shù)或只有一個(gè)人負(fù)責(zé)銷售）。整理這個(gè)月的信息并總結(jié)出有用的信息。采取定向?qū)ふ铱蛻舻姆桨浮２⒏鶕?jù)客戶的反饋，整改企業(yè)內(nèi)部管理和更好的質(zhì)量管理，這樣實(shí)際上也是提高的銷售人員的自信心。這樣一個(gè)簡(jiǎn)單信息收集反饋系統(tǒng)尤其對(duì)于中小模具企業(yè)來說成本低而實(shí)用。

分析 客戶的購(gòu)買行為和能力

企業(yè)購(gòu)買有人數(shù)少，供需關(guān)系密切的特點(diǎn)并不象消費(fèi)品購(gòu)買者人數(shù)眾多而且和生產(chǎn)廠商非直接接觸。企業(yè)購(gòu)買專業(yè)性強(qiáng)，除了銷售人員要有專業(yè)知識(shí)，采購(gòu)方也是有專業(yè)知識(shí)的。所以對(duì)企業(yè)銷售的要求就特別高，這樣的（模具）銷售人員也就特別難找，要經(jīng)常對(duì)公司銷售人員做定期培訓(xùn)包括銷售技能，公司新技術(shù)，新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)培訓(xùn)。銷售策略要考慮到專業(yè)性外還要注意人際因素，個(gè)人因素，和文化背景的因素對(duì)銷售成功的影響。

知道了企業(yè)拍的購(gòu)買特點(diǎn)和相應(yīng)的銷售人員培養(yǎng)策略還是不可以解決銷售業(yè)績(jī)問題。因?yàn)槭袌?chǎng)很大，可是那些市場(chǎng)才是適合本企業(yè)的呢？再者一個(gè)企業(yè)又豈能為整個(gè)市場(chǎng)服務(wù)的能力？所以還要細(xì)分屬于自身的目標(biāo)市場(chǎng)。這要做針對(duì)性的 分析 。

技術(shù)方面對(duì)于所列的這個(gè)企業(yè)規(guī)模不大，技術(shù)能力一般。所以我們要把重點(diǎn)放在那些要求不是很高，但也不可以和一般的私營(yíng)企業(yè)一樣做民用產(chǎn)品或玩具。這是由于在上海廠房固定成本和人力成本都相對(duì)較高，無法和其他模具企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

公司規(guī)模：公司只是一個(gè)50人規(guī)模的小企業(yè)。論規(guī)模實(shí)力，不能和Hip，F(xiàn)oxxcon這種國(guó)際知名模具企業(yè)比，論技術(shù)實(shí)力，不能和Ace，Philips和Balda的歐美企業(yè)相比。所以我們的目標(biāo)客戶也不可能專門面向500強(qiáng)企業(yè)，注意規(guī)模與客戶之間的差別?？蛻粢矔?huì)考慮到因?yàn)橐?guī)模劣勢(shì)而懷疑這樣的中小企業(yè)能否跟得上他們得發(fā)展速度。

地域方面：由于模具的的制造和運(yùn)輸都其局限性。所以我們不能舍近而求遠(yuǎn)。除了運(yùn)輸困難，還有交貨時(shí)間，售后服務(wù)等方面的劣勢(shì)。最好，再周邊400公里以內(nèi)（開車4個(gè)小時(shí)的路程）這樣能做到快速反應(yīng)和時(shí)間，成本上的優(yōu)勢(shì)。

顧客能力：這包括客戶的采購(gòu)能力，他們的年采購(gòu)量（額）是多少？客戶需要提供的服務(wù)的哪些方面？會(huì)給企業(yè)帶來時(shí)間和服務(wù)成本又多少？客戶的采購(gòu)組織是高度集中的還是分散的？這些都是作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要考慮的。我們當(dāng)然希望客戶每年有大量固定的采購(gòu)計(jì)劃，希望客戶對(duì)產(chǎn)品后服務(wù)要求高一點(diǎn)，因?yàn)橄笪覀冞@樣的中小企業(yè)變化快，有快速反應(yīng)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。如果客戶的采購(gòu)體系是集中的，我們銷售有針對(duì)性，有的放矢，可以節(jié)約銷售成本。

忠誠(chéng)度：通?？蛻舴浅Ｖ匾暪?yīng)商的忠誠(chéng)度，實(shí)際上客戶的忠誠(chéng)度對(duì)模具生產(chǎn)廠家也特別重要。我們應(yīng)該把更多的精力重點(diǎn)放在對(duì)供應(yīng)商忠誠(chéng)的公司。

通過以上幾方面的 分析 ，使得模具企業(yè)很快從大量的客戶信息中挑選出屬于能夠長(zhǎng)期發(fā)展供需關(guān)系的客戶，同自己有相同規(guī)模，用自己現(xiàn)有技術(shù)能更好服務(wù)的公司共同發(fā)展。

第四節(jié) 模具企業(yè)的信息化 

一、企業(yè)的信息化 

隨著社會(huì)發(fā)展，技術(shù)進(jìn)步，模具產(chǎn)品的技術(shù)含量正在不斷提高，模具制造周期也在不斷縮短，模具生產(chǎn)正在朝著信息化、無圖化、精細(xì)化、自動(dòng)化方向發(fā)展，模具企業(yè)也正在向著技術(shù)集成化、設(shè)備精良化、產(chǎn)品品牌化、管理信息化、經(jīng)營(yíng)國(guó)際化的方向發(fā)展。管理是一門科學(xué)，是一個(gè)系統(tǒng)工程。

有些模具企業(yè)，過去往往是把企業(yè)的管理工作限于處理日常的瑣雜事務(wù)，很少把精力放在企業(yè)的未來發(fā)展上。其實(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心卻在于其能否自覺地著眼于企業(yè)未來的發(fā)展。一個(gè)現(xiàn)代化的企業(yè)管理體系，應(yīng)該有其指導(dǎo)方針、市場(chǎng)和環(huán)境 分析 、企業(yè)自身的評(píng)價(jià) 分析 、 規(guī)劃 和戰(zhàn)略、具體的機(jī)構(gòu)和管理措施等。管理措施中又往往包括設(shè)計(jì)、工藝、加工、采購(gòu)、外協(xié)、物資、產(chǎn)品、財(cái)務(wù)、銷售、物流、計(jì)劃、流程及人力資源等諸多方面。因此，要建立一個(gè)現(xiàn)代化的企業(yè)管理體系，是十分復(fù)雜的。幸而，在現(xiàn)在的信息社會(huì)中，電腦技術(shù)日益普及，我們可以借助信息化來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的現(xiàn)代化管理。為此，信息化管理已被提上議事日程。模具 行業(yè) 也有一批信息化管理搞得比較好的企業(yè)。

1、機(jī)遇和挑戰(zhàn)

我國(guó)加入WTO以后，投資環(huán)境和基礎(chǔ)設(shè)施不斷改善，加上廉價(jià)勞動(dòng)力和巨大市場(chǎng)，吸引了全世界的跨國(guó)公司，他們看好中國(guó)市場(chǎng)，把模具制造移向中國(guó)，“中國(guó)制造”已經(jīng)成為跨國(guó)公司的重要發(fā)展戰(zhàn)略。在這種形勢(shì)下，我國(guó)可能成為模具制造大國(guó)，但是制造大國(guó)不一定是制造強(qiáng)國(guó)，因?yàn)槲覀兡壳斑€沒有掌握足夠的核心技術(shù)。因此，我們面臨兩種前途：跨國(guó)公司的加工車間，全球制造的伙伴。

如何把上述機(jī)遇變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，從依靠引進(jìn)技術(shù)迅速轉(zhuǎn)變?yōu)槿蛑圃斓暮献骰锇?，要從以下三方面努力?/p>

1)努力掌握創(chuàng)新產(chǎn)品的核心開發(fā)技術(shù)和先進(jìn)的工藝方法，逐步從以廉價(jià)勞動(dòng)力賺取產(chǎn)品成熟期的低端利潤(rùn)過渡到以核心技術(shù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)賺取產(chǎn)品上升期的高端利潤(rùn)。

2)加強(qiáng)職業(yè)教育和繼續(xù)教育，重視人力資源的開發(fā)。

3)擺脫浮燥和熱衷追求短期效益的思維方法，加強(qiáng)遠(yuǎn)景 規(guī)劃 ，制定長(zhǎng)期的、可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，加快制造業(yè)信息化的步伐。

2、模具企業(yè)信息化的內(nèi)涵

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇和產(chǎn)品更新?lián)Q代加快，產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)營(yíng)銷和服務(wù)的增值作用明顯提高，制造業(yè)的產(chǎn)出正在從單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榘a(chǎn)品在內(nèi)的服務(wù)和解決方案。因此，今天的制造業(yè)已經(jīng)成為同時(shí)對(duì)物質(zhì)、信息和知識(shí)進(jìn)行處理的產(chǎn)業(yè)。

在傳統(tǒng)制造企業(yè)中，信息的產(chǎn)生、傳遞、復(fù)制和存儲(chǔ)的主要形式是圖紙、文件、報(bào)表和各種會(huì)議，信息傳遞的過程不連續(xù)的、緩慢而經(jīng)常中斷，沒有形成連續(xù)的信息流。這種情況導(dǎo)致了管理層次和部門眾多、機(jī)構(gòu)重疊、各自為政、效率低下。

以互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，將導(dǎo)致制造企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、業(yè)務(wù)流程、管理體制和生產(chǎn)模式的根本性變革，信息化將成為大勢(shì)所趨，并將給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)的生產(chǎn)、銷售和服務(wù)包括物流、能量流和信息流，其中信息流是最活躍的，物流和能量流是在信息流的指揮下運(yùn)動(dòng)的。制造業(yè)信息化將提高信息流的速度和質(zhì)量，改變傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程和工作方法，減少環(huán)節(jié)和管理層次，提高效率，降低成本，加快資金周轉(zhuǎn)，從而帶來明顯的經(jīng)濟(jì)效益。

模具企業(yè)信息化的范疇涉及產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷過程的價(jià)值鏈各個(gè)方面。它改變了制造商、供應(yīng)商和客戶之間的單純錢、貨交易關(guān)系，通過供應(yīng)鏈管理，使得供應(yīng)商可以參與產(chǎn)品的制造和運(yùn)輸，通過客戶關(guān)系管理和產(chǎn)品生命周期管理使得客戶能夠參與所買的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造過程，并可能使企業(yè)為客戶解決產(chǎn)品使用、維護(hù)和廢棄處理的各種問題。

新經(jīng)濟(jì)之所以能夠?qū)崿F(xiàn)高增長(zhǎng)率，不是因?yàn)樗辛嗽S多做互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，而是因?yàn)橛懈嗥髽I(yè)要用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改造企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品開發(fā)過程和業(yè)務(wù)運(yùn)作方式。只有信息產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)制造產(chǎn)業(yè)的完全融合，信息化才能帶動(dòng)工業(yè)化。

3、模具企業(yè)信息化現(xiàn)狀

我國(guó)模具制造 行業(yè) 的信息化與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，還存在較大的距離。

國(guó)內(nèi)外模具企業(yè)信息化現(xiàn)狀比較

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