第一節(jié) 營銷策略

技術營銷對鎳鈷企業(yè)有很大的重要性，忽視技術與營銷的整合，導致失敗的例子很多。如德國企業(yè)在眾多領域擁有核心技術，但因為缺乏市場營銷能力，而在一個個領域敗下陣來。傳真機是德國人發(fā)明的，卻由日本人把它發(fā)揚光大，普及于世。典型的例子如西門子，雖然它一向以技術優(yōu)勢見長，但是在特別需要營銷觀念和手段的消費品領域卻不能得心應手。更為典型的是上個世紀末最大的破產(chǎn)案--銥星公司破產(chǎn)案！銥星公司成立于1991年，第一股東是摩托羅拉公司，第二大股東是日本銥星公司，公司主要致力于全球衛(wèi)星通信技術的研發(fā)，其技術在全球是領先的，但因公司決策者忽視市場營銷，將產(chǎn)品的消費者定位為普通大眾，結果因為公眾不能接受其價格的昂貴，終使銥星成為“流星”。 

加強技術人員的技術指導技術人員對技術有一定的敏感性，根據(jù)產(chǎn)品的銷售狀況、顧客要求，及時向制造單位反映問題，建議企業(yè)開發(fā)哪個方面的新產(chǎn)品可以不落伍，可以滿足顧客的要求。同時，技術人員可以很好地為產(chǎn)品使用單位提供技術指導及技術跟蹤，盡可能使在營銷過程中遇到的問題合理解決，使客戶滿意。 

增強企業(yè)對市場的研判力對市場的研判能力是任何一個專業(yè)營銷人員的科班功底，但是只有融入技術，市場的研判方向才會準確。一如練“蹲馬步”，馬步越穩(wěn)，基礎越扎實。只有對市場把握越準確，了解越深入，對產(chǎn)品的目標市場和目標客戶了解得越清楚。做到這一點，需要涵蓋幾個層面的東西：一是對區(qū)域經(jīng)濟和宏觀 市場發(fā)展 趨勢的準確把握；二是對產(chǎn)品市場創(chuàng)新方向的把握；三是對服務對象的心態(tài)把握，要充分了解服務對象的發(fā)展要求和資金情況；四是對消費者心態(tài)的把握，消費市場是主導、是主流，只能引導，不能違背；五是對營銷發(fā)展的動態(tài)趨勢的把握。要做到上述五點，技術與營銷必須融合。 

技術與營銷密不可分技術的發(fā)展要以營銷為導向，技術的發(fā)展也為營銷創(chuàng)新和營銷策略的實現(xiàn)提供了物質(zhì)條件。營銷的發(fā)展則離不開技術的支持，技術越發(fā)展就越需要高水平的營銷與之相適應；營銷策略的實施要以技術變革為核心，使產(chǎn)品更加貼近顧客，從而在競爭中獲得優(yōu)勢。我國海爾公司的成功亦是如此，其根據(jù)四川農(nóng)民的需要，而開發(fā)大地瓜洗衣機和專為冷飲店老板設計冷柜，是技術與營銷親密接觸的最好典型。 

目前企業(yè)的營銷工作，要么專注于營銷，忽略了技術；要么專注于技術，而忽略了營銷，這都是不可取的。為了企業(yè)營銷工作的良性發(fā)展，實現(xiàn)技術與營銷的結合很有必要。

第二節(jié) 借鑒發(fā)展

金川集團公司位于中國西部河西走廊的工業(yè)城市--甘肅省金昌市，是集采、選、冶、化工、機械制造及工程建設于一體的特大有色、化工聯(lián)合企業(yè)，是中國最大的鎳鈷生產(chǎn)基地和鉑族金屬提煉中心、北方最大的銅企業(yè)。

經(jīng)過四十五年的發(fā)展，特別是2000年以來，在甘肅省委、省政府的大力支持下，金川公司走上了快速發(fā)展的軌道。金川公司目前己形成年產(chǎn)鎳7.5萬噸、銅13萬噸、鈷2500噸、鉑族貴金屬2500公斤及75萬噸無機化工產(chǎn)品的綜合生產(chǎn)能力。2003年“全國工業(yè)重點 行業(yè) 效益十佳企業(yè)”中，該公司位列有色金屬冶煉及壓延加工業(yè)第５位。

進入新世紀以來，金川公司樹立科學的發(fā)展觀，認真貫徹落實黨的十六大和十六屆三中、四中全會精神，堅持依靠科技進步,立足全球發(fā)展,實施國際化經(jīng)營的戰(zhàn)略目標,走科技含量高，經(jīng)濟效益好，資源消耗低，環(huán)境污染少、人力資源優(yōu)勢得到充分發(fā)揮的新型工業(yè)化道路，在實踐中逐步形成了符合金川實際的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，增強了公司的國際競爭力，使公司逐步向世界級的大型鎳鈷工業(yè)集團邁進。

1、實施有效的礦產(chǎn)資源控制戰(zhàn)略，堅持走可持續(xù)發(fā)展之路

資源短缺是我國的基本國情，鎳礦資源也是影響公司可持續(xù)發(fā)展的重要因素。如何保持長盛不衰的生命力，最大限度地延長企業(yè)壽命，是每個礦產(chǎn)資源型企業(yè)必須面臨的重大課題。近年來，該公司大力實施“以礦產(chǎn)資源為主的資源控制戰(zhàn)略”，并取得了顯著成效。

金川公司大力實施礦產(chǎn)資源控制戰(zhàn)略。按照該戰(zhàn)略，“十一五”期間，金川公司鎳原料的４０％－５０％、銅原料的８０％、鈷原料的６０％將利用國內(nèi)外兩種資源，延長自有礦山的服務年限。

一方面不斷提高國內(nèi)金屬原料的采購量，積極支持和參與了新疆、內(nèi)蒙古、吉林、四川、陜西、青海、廣西、貴州以及云南等省區(qū)有色金屬礦產(chǎn)資源的風險探礦和礦山建設，使國內(nèi)的鎳、銅、鈷等礦產(chǎn)品進一步向金川公司集中。

另一方面，從2000年開始，積極實施“走出去”的資源控制戰(zhàn)略，有步驟地建立國外原料基地，積極參與國外鎳、銅、鈷礦產(chǎn)資源的勘探與開發(fā)。

目前與英國、澳大利亞、南非等國家的公司設立了合資公司，與澳大利亞、西班牙、俄羅斯、剛果、智利、古巴、蒙古、哈薩克斯坦等國家的原料供應企業(yè)建立了良好的合作關系，獲得了長期穩(wěn)定的原料來源，與多個國家的礦業(yè)公司簽訂了協(xié)議，公司投資開礦，礦產(chǎn)品再由公司進行冶煉加工。一批礦業(yè)合作項目正在進一步 研究 。以鎳鈷產(chǎn)品為基礎，牢牢把握國內(nèi)鎳鈷原料市場和產(chǎn)品市場的控制權和主動權。這些，都為金川公司走可持續(xù)發(fā)展道路提供了源源不斷的動力。

2、堅持以科技進步為主導，以項目為載體，優(yōu)化產(chǎn)品結構，促進公司快速發(fā)展

進入新世紀以來，金川公司依靠科技進步，以項目建設為載體，實現(xiàn)了產(chǎn)品結構的優(yōu)化和升級，使得在發(fā)展建設中不斷地把企業(yè)做大做強。2000年以來，僅用四年時間有色金屬總產(chǎn)量和主營收入都翻了近四倍，分別達到20萬噸和120億元。

在公司快速發(fā)展的過程中，深刻認識到產(chǎn)品結構調(diào)整必須以項目為載體，項目是產(chǎn)品結構調(diào)整的關鍵，項目決定著企業(yè)的發(fā)展水平。為此，公司加快和加大了重大工藝創(chuàng)新和重點技術改造項目建設的力度，緊緊圍繞提高資源的綜合利用水平、節(jié)能降耗、延長產(chǎn)品鏈、加強環(huán)境保護進行技術改造。公司十分重視按照世界同 行業(yè) 的先進水平來打造自己的核心競爭力。堅持工藝開發(fā)與運用新技術改造傳統(tǒng)工藝相結合，使公司的工藝技術水平得到全面提升。

目前，公司擁有十多項具有世界先進水平和國內(nèi)領先水平的核心技術，公司的綜合技術實力居世界同 行業(yè) 前列。公司加大重點技術改造項目的投入，自2000年以來，圍繞發(fā)展目標，安排了100億元資金進行重點技術改造，如：選礦6000噸生產(chǎn)線、1.4萬立方米氧氣站、5萬噸銅電解等工程順利實現(xiàn)了達產(chǎn)達標。

目前正在施工和準備施工的重點工程建設項目有：以提高礦山綜合利用水平為重點的技術改造；選礦節(jié)能降耗技術改造；冶煉系統(tǒng)節(jié)能技術改造；鎳熔煉系統(tǒng)擴能技術改造；精煉系統(tǒng)節(jié)能技術改造；化工技術改造；2×N150MW熱電聯(lián)產(chǎn)項目；工業(yè)廢水綜合利用技術改造等。上述項目建成以后，金川公司有色金屬產(chǎn)品的生產(chǎn)能力將達到50萬噸，各類化工產(chǎn)品的生產(chǎn)能力將超過150萬噸，為公司實現(xiàn)資產(chǎn)總額超過200億元、營業(yè)收入超過200億元，利稅超過25億元奠定堅實基礎。

金川公司牢固樹立科學發(fā)展觀，狠抓科技含量高、技術先進、有競爭力的大項目。重點技術改造項目建設投入大，效果好，對提高技術水平和裝備水平，增強國際競爭力，加快公司發(fā)展發(fā)揮了重要作用。

在項目建設中，公司堅決避免進入“不搞技改等死，搞了技改找死”的誤區(qū)，依靠制度、管理和決策優(yōu)勢，走出了一條項目建設的成功之路。保證了已投產(chǎn)的技術改造項目建設一個，成功一個，按期達產(chǎn)達標一個。

根據(jù)市場需求，結合自身實際，從體制和機制上保證決策的民主化和科學化。確保在重點項目建設、技術創(chuàng)新、新產(chǎn)品開發(fā)及對外投資等重大問題上的正確決策；保證項目建設的高起點，具有國際國內(nèi)先進水平，避免低水平重復建設，以提升公司的國際競爭力；正確認識和遵循經(jīng)濟發(fā)展的客觀規(guī)律和抓項目促發(fā)展的實質(zhì)，充分認識項目的選擇、引進以及它的輻射作用；正確處理有所為有所不為、得與失、當前與長遠、基礎層次與高層次等諸方面的辯證關系，真正樹立科學的發(fā)展觀；一切從實際出發(fā)，實事求是，量力而行。

公司立足現(xiàn)實，放眼長遠，分步實施。首先充分利用現(xiàn)有基礎設施和閑置資產(chǎn)，大力挖掘工藝、設備系統(tǒng)潛能，加快技術改造進程，以少量投入盤活存量資產(chǎn)，滾動發(fā)展；其次利用國內(nèi)國外兩種資源和兩個 市場發(fā)展 壯大自己，使項目建設進入了良性循環(huán)，為公司持續(xù)、快速、協(xié)調(diào)發(fā)展奠定了堅實基礎。

3、以研發(fā)、自動化控制、信息化建設為抓手，進一步增強企業(yè)核心競爭力

一個企業(yè)要提高核心競爭力，就必須依靠科技進步，加大專業(yè)化管理力度，把人才優(yōu)勢與資金優(yōu)勢進行優(yōu)化組合，使過去分散于各部門、各單位的專業(yè)人員進行整合，以組建專業(yè)化的 研究 機構為核心，增強企業(yè)核心競爭力。

目前公司擁有國家級企業(yè)技術中心，下設火法冶金 研究 所、濕法冶金 研究 所、礦物 研究 所、自動化 研究 所、設備 研究 所、環(huán)境工程 研究 所和信息中心、自動化工程公司、中試廠為主的新材料、新產(chǎn)品開發(fā)，新工藝、新技術 研究 的技術 研究 體系。

通過技術進步，使公司擁有了一批具有自主知識產(chǎn)權的核心技術，如：高應力破碎礦巖條件下高強度、高回采率機械化坑采技術、抑鎂提鎳高回收率選礦技術、高氧化鎂鎳精礦閃速熔煉技術、高鎳銅精礦自熱熔煉—電解銅技術、高品質(zhì)電解鎳生產(chǎn)控制技術、國內(nèi)規(guī)模最大的全氯化—電積鈷生產(chǎn)技術、從低品位原料中提取和制備高純鉑族金屬的生產(chǎn)技術、非金屬化高鎳锍加壓浸出、羰基法提取鎳富集貴金屬等具有自主知識產(chǎn)權的核心技術，形成了獨特的自主設計、自主開發(fā)的核心技術和綜合工程配套能力，采、選、冶關鍵工藝技術接近或達到世界同 行業(yè) 先進水平，綜合技術實力已躋身世界同 行業(yè) 三強。

在實施“走出去”戰(zhàn)略中，我們還重點對一些具有世界前沿技術的難題開展 研究 。公司先后召開了新世紀以來的第二次重大科技攻關及產(chǎn)品結構調(diào)整戰(zhàn)略研討會和科技項目論證會議，邀請部分中國工程院院士和大專院校、科研院所的500余名專家、學者研討公司的發(fā)展戰(zhàn)略和科研項目，會前，利用半年多的時間將公司多年來生產(chǎn)經(jīng)營實踐中有關采礦、選礦、冶煉等工藝技術提升中的道難題進行了歸類、整理，公開招標攻關，一批制約公司發(fā)展的科技難題通過招標形式得到了落實。

公司還加大實施力度，從去年開始，又開展了紅土鎳礦項目的開發(fā)，成立了紅土礦開發(fā)項目組，在紅土型鎳礦低成本、大規(guī)模利用方面開展了深入 研究 并取得了一定成果，為公司參與國外紅土鎳礦的開發(fā)利用提供技術保證。我們還開展了生物堆浸這一綠色環(huán)保冶煉工藝的 研究 ，獲得了實驗室 研究 的成功并取得了工業(yè)化的經(jīng)驗，該技術對金川低品位硫化銅鎳礦工業(yè)化應用具有重要意義，也可以推廣應用到分布于新疆、內(nèi)蒙、青海、吉林、四川、云南等省份的銅、鎳礦資源中，為經(jīng)濟合理開發(fā)利用類似資源開辟了新途徑。

為了加快科技開發(fā)和產(chǎn)業(yè)布局的重大調(diào)整，公司充分發(fā)揮自身技術、裝備、人才的優(yōu)勢和蘭州中心城市的優(yōu)勢，在蘭州建設“蘭州金川科技園”。目前，科技園建設項目進展順利，電子級氧化亞鎳、四氧化三鈷、超細鎳粉和超細鈷粉等生產(chǎn)線己建成投產(chǎn)，今年將實現(xiàn)營業(yè)收入2億元，到2010年，蘭州金川科技園的總資產(chǎn)將達到15億元，年銷售收入超過20億元，初步建設成為鎳鈷鉑族金屬新材實研發(fā)生產(chǎn)基地和有色金屬高素質(zhì)人才培養(yǎng)基地。通過努力，再造一個科技型的新金川。

4、加大對環(huán)境保護的投入，貫徹發(fā)展要與資源、環(huán)境相協(xié)調(diào)的環(huán)境保護戰(zhàn)略，為可持續(xù)發(fā)展提供強有力的支持

走新型工業(yè)化道路要十分注意環(huán)境保護和節(jié)約資源，加大污染治理和“三廢”綜合利用，力求以最小的環(huán)境和資源代價推進工業(yè)化進程。把生態(tài)建設和環(huán)境保護搞好了，也是為改善西部地區(qū)的生態(tài)環(huán)境做出了貢獻。

金川集團公司在企業(yè)不斷發(fā)展壯大的同時始終堅持“以公司發(fā)展要與資源、環(huán)境相協(xié)調(diào)的環(huán)境保護戰(zhàn)略”。2000年以來，公司共計投入6.27億元，實施了一批以環(huán)保效益為主要目的的節(jié)能降耗綜合技改項目和建設項目，進行了閃速爐節(jié)能降耗技術改造、鎳、鈷精煉系統(tǒng)技術改造以及500噸羰基鎳建設項目和銅閃速爐建設項目；建成了利用冶煉二氧化硫煙氣生產(chǎn)硫酸、亞硫酸鈉等設施；為公司所有工業(yè)爐窯、鍋爐均配備高效除塵設施，廢氣處理率達到100%；治理了煤煙污染，實行廠區(qū)、生活區(qū)聯(lián)片集中供熱，取締了30多臺小鍋爐，改善了市區(qū)大氣環(huán)境質(zhì)量；建成了尾礦砂、水淬渣、粉煤灰、廢石礦山充填系統(tǒng)，固體廢棄物得到有效利用。

這些措施的實施，使金川集團有限公司在產(chǎn)品產(chǎn)量大副度增加的情況下，污染物排放總量逐年下降，環(huán)境污染得到了有效控制，達到了政府污染物排放總量控制目標，獲得了顯著的環(huán)境效益和經(jīng)濟效益，實現(xiàn)了經(jīng)濟、社會和環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展。

5、需要國家政策支持的一些建議

金川集團公司在走新型工業(yè)化道路中探索出了一條適合自己特點的可持續(xù)發(fā)展之路，但作為西部地區(qū)的大企業(yè)來說，金川鎳礦雖然具有一定的資源優(yōu)勢，但由于地處戈壁荒漠、自然環(huán)境差、礦山的貧礦比例過大、礦石平均品位低，礦山的“鼎盛期”服務年限只有30年，也將面臨其它礦山企業(yè)特別是西部礦山企業(yè)發(fā)展中遇到的“四礦”問題的困擾，同時公司在改革發(fā)展中也面臨著很多困難，懇請國家有關部門在工作中給予考慮。

上一篇：滲灌管道行業(yè)企業(yè)風險分析
下一篇：竹、藤、棕、草制品制造行業(yè)銷售狀況分析