第一節(jié) 我國直銷業(yè)的發(fā)展的幾個(gè)階段 

一、第一階段：興起-混亂-失控-整頓 

上世紀(jì)80年代末，日本一家賣磁性保健床墊的JapanLife公司在我國開展傳銷業(yè)務(wù)，當(dāng)然這是一家沒取得任何許可的公司。當(dāng)時(shí)在中國沿海的一些省份由境外直銷公司的直銷員發(fā)展起來的直銷網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)已很普遍，只是人們對直銷了解不夠，沒引起政府重視。1990年11月14日，第一家正式注冊登記的傳銷公司是美國雅芳美容品公司。

隨后傳銷公司蜂擁而起，尤其是各地非法的傳銷公司和“老鼠會(huì)”發(fā)展混亂。針對全國因非法傳銷引起的糾紛越來越多，1994年8月11日，國家工商管理局發(fā)布《關(guān)于制止多層次傳銷活動(dòng)違法行為的通告》（233號(hào)文）；1994年9月22日國家工商管理局再發(fā)240號(hào)文《關(guān)于查處多層次傳銷活動(dòng)中違法行為的通知》；由于種種原因，這兩個(gè)通知并沒有在地方政府得到完全貫徹，1995年9月22日國務(wù)院辦公廳發(fā)出《關(guān)于停止發(fā)展多層次傳銷企業(yè)的通知》，對國內(nèi)再次過熱的傳銷進(jìn)行規(guī)范限制；隨后不久，國家工商行政管理局制定了《關(guān)于審查清理多層次傳銷企業(yè)的實(shí)施辦法》并首次批準(zhǔn)了41家企業(yè)可以開展傳銷業(yè)務(wù)，這時(shí)我國直銷業(yè)進(jìn)入相對平靜期。

1997年1月10日，國家工商行政管理局頒布了《傳銷管理辦法》。提出單層次傳銷和多層次傳銷的定義，這辦法以“允許存在，限制發(fā)展，嚴(yán)格管理，謹(jǐn)慎試點(diǎn)”為指導(dǎo)思想，對傳銷企業(yè)的行為做了比較詳細(xì)的規(guī)定，是一個(gè)比較好的文件，但由于對多層次傳銷和單層次傳銷的區(qū)分沒有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，加之文件并規(guī)定“多層次傳銷”公司由國家工商管理局批準(zhǔn)，“單層次傳銷”公司由地方省級工商局批準(zhǔn)，許多企業(yè)開始擴(kuò)張發(fā)展，但問題也隨之而來，特別是地方政府批準(zhǔn)的“單層次”傳銷公司不規(guī)范運(yùn)作幾乎都行“多層次”之實(shí)，加上大批非法傳銷公司推行“老鼠會(huì)”制度，到98年初時(shí)已有失控的跡象，各地大量的傳銷商鬧事、流竄給社會(huì)治安帶來不穩(wěn)定因素，相當(dāng)多的公司市場計(jì)劃具有獵人頭的性質(zhì)；加上社會(huì)處于轉(zhuǎn)軌期，人心思富，心態(tài)浮躁，為提倡一夜暴富的非法公司提供了土壤；而且一些企業(yè)培訓(xùn)混亂，充斥著毫無節(jié)制的煽動(dòng)、毫無根據(jù)的宣傳和意識(shí)形態(tài)上的洗腦。

1998年4月21日，國務(wù)院頒布了《關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營活動(dòng)的通知》，對整個(gè)傳銷 行業(yè) 全面禁止整頓。中國直銷業(yè)經(jīng)過十幾年的發(fā)展差不多又回到起點(diǎn)。

二、第二階段：轉(zhuǎn)型期 

1998年6月18日，國家三部委（對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部、國家工商行政管理局、國家國內(nèi)貿(mào)易部）發(fā)出《關(guān)于外商投資傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式有關(guān)問題的通知》，規(guī)定“外商投資傳銷企業(yè)必須轉(zhuǎn)為店鋪經(jīng)營”并批準(zhǔn)了安利、雅芳、玫琳凱等10家外商投資直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)營。與此同時(shí)，國內(nèi)大多數(shù)傳銷企業(yè)在隨后的一段時(shí)間或銷聲匿跡或轉(zhuǎn)入地下成為非法經(jīng)營企業(yè)，而一些規(guī)范經(jīng)營的國內(nèi)直銷企業(yè)卻因全面禁止傳銷而受株連，步入直銷業(yè)的低谷期。

我國在2000年8月13日和2001年10月31日分別發(fā)布《國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)工商局等部門關(guān)于嚴(yán)厲打擊傳銷和變相傳銷等非法經(jīng)營活動(dòng)意見的通知》、《國務(wù)院辦公廳關(guān)于開展嚴(yán)厲打擊傳銷專項(xiàng)整治行動(dòng)的通知》，繼續(xù)打擊非法傳銷企業(yè)的活動(dòng)。

鑒于一些轉(zhuǎn)型外商投資直銷企業(yè)的迅速發(fā)展，2002年4月1日國家再次發(fā)布《關(guān)于（外商投資傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式有關(guān)問題的通知）執(zhí)行中有關(guān)問題的規(guī)定》，對轉(zhuǎn)型企業(yè)中雇傭推銷人員的方式、報(bào)酬、合同訂立、培訓(xùn)規(guī)模等具體問題作了明確規(guī)定。

客觀地看，這時(shí)期出臺(tái)的整頓、治理和轉(zhuǎn)型措施促使了外商投資直銷企業(yè)在我國的大力發(fā)展，而我國國內(nèi)直銷企業(yè)的成長卻受到抑制。

禁止傳銷的原因

（1）直接原因是有些地方傳銷發(fā)展失控，出現(xiàn)傳銷商攔截火車、群毆、兇殺等嚴(yán)重影響社會(huì)治安的事件。有些地區(qū)，傳銷人員通過欺騙，將親朋好友騙到傳銷地，扣下身份證后進(jìn)行洗腦式上課，強(qiáng)迫他人加入傳銷并如此循環(huán)下去，造成社會(huì)隱患。

（2）政府監(jiān)管失控。由于國家把審批單層次傳銷權(quán)限下到地方，各地從地方利益出發(fā)批準(zhǔn)了許多單層次傳銷公司，但大多數(shù)單層次傳銷企業(yè)都開展多層次傳銷業(yè)務(wù)。

（3）對金字塔銷售防范不夠。由于剛開始的管理經(jīng)驗(yàn)不足，當(dāng)時(shí)的管理辦法對金字塔銷售防范規(guī)定不夠明確具體，在管理實(shí)踐中也不夠明確堅(jiān)決，以至相當(dāng)多的傳銷企業(yè)所采用的獎(jiǎng)勵(lì)制度有金字塔銷售、拉人頭的傾向，造成大量的傳銷人員成為企業(yè)斂財(cái)?shù)臓奚贰?/span>

（4）直銷發(fā)展中出現(xiàn)了嚴(yán)重偏離經(jīng)濟(jì)軌道的傾向。有些直銷人員的組織在教育培訓(xùn)過程中散布具有明顯政治傾向的言論，煽動(dòng)對社會(huì)和政府的不滿，特別是一些境外人員利用直銷的課堂宣揚(yáng)錯(cuò)誤意識(shí)形態(tài)的言論，有些可能是無意的，有些人則明顯地別有用心，使得直銷人員的組織出現(xiàn)向政治組織發(fā)展的苗頭。

第二節(jié) 中國直銷業(yè)發(fā)展的問題回顧 

一、直銷在中國興起的背景 

直銷在我國的產(chǎn)生和發(fā)展并非偶然，它是與我國社會(huì)生產(chǎn)力水平的空前提高相適應(yīng)的。從它產(chǎn)生的背景以及內(nèi)在的優(yōu)勢看，可以將其興起和發(fā)展的原因歸為以下幾個(gè)方面。

1、直銷是我國經(jīng)濟(jì)體制改革的必然產(chǎn)物

從我國的改革和國際經(jīng)濟(jì)的融合來看，直銷在中國的產(chǎn)生是這種改革與經(jīng)濟(jì)融合趨勢下的必然，它是中國經(jīng)濟(jì)與國際經(jīng)濟(jì)在營銷方式上接軌的必由之路。20世紀(jì)70年代末，中國開始了史無前例的改革開放進(jìn)程。這個(gè)過程是建設(shè)新的經(jīng)濟(jì)秩序，推動(dòng)社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展的過程；這個(gè)過程是對世界文明成果的學(xué)習(xí)、引進(jìn)和實(shí)踐的過程。學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)知識(shí)，先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)、先進(jìn)的管理方式、先進(jìn)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行模式，包括各種先進(jìn)的產(chǎn)銷模式，經(jīng)過甑別和改造，不斷運(yùn)用到自己的經(jīng)濟(jì)建設(shè)之中?？v觀整個(gè)改革過程，其實(shí)質(zhì)都是要?jiǎng)?chuàng)造條件，是中國經(jīng)濟(jì)和世界經(jīng)濟(jì)相接軌并得到更快的發(fā)展。

直銷作為一種新興的營銷方式，在全世界范圍內(nèi)已經(jīng)迅速發(fā)展起來。自其誕生時(shí)起，他在各種市場實(shí)踐中的表現(xiàn)形態(tài)就受到眾多企業(yè)和市場推廣人員的高度重視。在這些直銷形式支持下，產(chǎn)生了一批又一批成功的企業(yè)，鍛煉了一個(gè)又一個(gè)國際品牌。而現(xiàn)在，這種營銷方式伴隨著中國的改革開放迅速扎下根來。在中國，這種營銷方式還要經(jīng)過中國的本土化檢驗(yàn)，改革，才能被中國的企業(yè)界和市場營銷人員所接受，并得到推廣和運(yùn)用。所以說，直銷在中國的產(chǎn)生是改革開放的必然結(jié)果，是中國經(jīng)濟(jì)與國際經(jīng)濟(jì)接軌的必然產(chǎn)物。

2、直銷符合我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求

作為一種產(chǎn)品行銷渠道和銷售方式，符合了我國發(fā)展市場經(jīng)濟(jì)的要求。直銷發(fā)展與否，是不依人們的意志為轉(zhuǎn)移的，直銷在我國發(fā)展市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的要求下，必然得到發(fā)展。我國的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的還不是很完善，但是已經(jīng)基本上形成了主要以價(jià)值規(guī)律來決定的價(jià)格體系。要適應(yīng)我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求，企業(yè)就必須采取一種適合的營銷方式。直銷正式在這種市場經(jīng)濟(jì)中產(chǎn)生和發(fā)展起來的。

3、直銷更適合于東方文化

直銷這種銷售方式起源于美國，但卻在東方的日本和東南亞國家有了較大規(guī)模的發(fā)展。這說明直銷更適合于東方文化。因?yàn)椋瑬|方文化更講究“人情”，而這正是直銷所必需的，直銷正是利用“人情”、“人際關(guān)系”來銷售更多的產(chǎn)品。在我國，人們更注重“人情味”，傳統(tǒng)的那種純粹的買賣關(guān)系讓顧客感受不到人情味。顧客需要銷售人員更多的關(guān)心，而不僅僅是賺他們的錢。在直銷中，直銷員為了更多持續(xù)穩(wěn)定地銷售產(chǎn)品，必然會(huì)對顧客提供更多的服務(wù)，讓他們感受到人情味。

4、直銷符合大眾心理和社會(huì)需求

每個(gè)人都有很多需求，例如創(chuàng)業(yè)需求，致富需求、尋找第二職業(yè)的需求以及追求自主的需求等等。在我國，一方面，直銷產(chǎn)品以其獨(dú)特性迎合了某些收入較高者追求更高層次生活品位的需要；另一方面，近幾年由于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，很大一部分職工要從原來的工作崗位上走下來尋找新的工作，而直銷公司正好可以解決這部分人員的就業(yè)問題。據(jù)統(tǒng)計(jì)，直銷公司得直銷商中，這類人員的比例可達(dá)40%——50%，而且這種安排不需要國家花費(fèi)一分錢，只小公司以其獨(dú)特的文化吸引了很多直銷人員，也為我國解決就業(yè)問題找出了一條新的出路

5、21世紀(jì)直銷 行業(yè) 吸引了大批的傳統(tǒng)老板

21世紀(jì)是健康產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的時(shí)代，1946年到1964年出生的占了全世界1/3人口，擁有1/2的財(cái)富，他們推動(dòng)了汽車 行業(yè) ，房地產(chǎn) 行業(yè) ，IT 行業(yè) 的發(fā)展，現(xiàn)在他們最需要的就是健康，所以他們將推動(dòng)21世紀(jì)健康產(chǎn)業(yè)，傳統(tǒng)的 行業(yè) 投資大，回報(bào)低，資金回籠慢，而且占用了全部時(shí)間，要用百分之百的投入才可以經(jīng)營好，少了陪伴家人的時(shí)間，少了獲得健康的時(shí)間，隨著直銷在國內(nèi)的發(fā)展走到今天，更多的投資者看懂了直銷的意義，其實(shí)直銷 行業(yè) 就像傳統(tǒng) 行業(yè) ，只不過我們是把原來準(zhǔn)備投資房地產(chǎn) 行業(yè) 的資金投資在健康產(chǎn)業(yè)上。直銷的產(chǎn)品價(jià)格低，銷量比傳統(tǒng)的銷售渠道多，而且穩(wěn)固，所以直銷能為企業(yè)帶了這么大的好處，越來越多的企業(yè)老板會(huì)介入這個(gè) 行業(yè) 。

二、直銷為什么在中國成了傳銷 

隨著直銷法的即將出臺(tái)，大家對直銷的討論又開始熱烈起來，其中以批駁為多。眾說紛紜之中，體現(xiàn)了國民對直銷事業(yè)在我國發(fā)展的關(guān)注?？上У氖?，很少有真正了解直銷這一運(yùn)營體系的專家對此真正闡述過，我看到的多是些偽專家們自以為是的看法，感覺甚是悲哀。

1、直銷與傳銷之辨

在中國提到直銷，似乎就必須要分清與傳銷的區(qū)別。其實(shí)在發(fā)達(dá)國家，本沒有直銷和傳銷之分，都是directmarketing之意，是渠道扁平化趨勢和個(gè)性化服務(wù)的體現(xiàn)。獲得極大成功的DELL電腦采用的也是這種營銷方式，但其對銷售人員的管理仍采用傳統(tǒng)做法，激勵(lì)措施反而不如以玫琳凱為代表的直銷公司先進(jìn)，造成其員工滿意度低，跳槽率高。其實(shí)這也限制了其在中國的進(jìn)一步發(fā)展（有許多文章都曾做過相關(guān) 分析 ）。在中國之所以有直銷與傳銷的區(qū)別，是因?yàn)橹袊鴼v史上輕視商業(yè)以及國人急于致富的心理導(dǎo)致一些投機(jī)取巧的做法，使得銷售產(chǎn)品、服務(wù)客戶的根本理念丟失，每個(gè)人都希望通過拉人頭收取會(huì)員費(fèi)的方式在短時(shí)期內(nèi)賺取大量金錢，從而形成金字塔式老鼠會(huì)關(guān)系（老鼠會(huì)是黑幫的組織形態(tài)的俗稱），而由于最底層人員在交納了大量費(fèi)用、持有大量存貨后，缺乏銷售支持和動(dòng)力，從而出現(xiàn)破產(chǎn)，造成社會(huì)不穩(wěn)定。在此背景下，政府不得不明確直銷與傳銷的區(qū)別，制止傳銷，對直銷市場加以整頓。

2、關(guān)于直銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

任何組織或體系的運(yùn)轉(zhuǎn)都必須通過不同組織層次上的人員來具體完成，哪怕是在組織扁平化的今天也仍然存在組織層級。這是由個(gè)人能力和興趣愛好之間的區(qū)別造成的。所以直銷人員建立自己的團(tuán)隊(duì)本是無可厚非。但中國政府為什么不準(zhǔn)直銷從業(yè)人員組建團(tuán)隊(duì)？筆者認(rèn)為這應(yīng)該主要是針對不準(zhǔn)成立老鼠會(huì)形式而言的。老鼠會(huì)上下線關(guān)系指的是收取會(huì)費(fèi)的關(guān)系，正規(guī)的直銷公司應(yīng)該不存在這種關(guān)系，參與者都以加入公司的方式從事這份工作，培訓(xùn)老師只負(fù)責(zé)提供就業(yè)機(jī)會(huì)和承擔(dān)培訓(xùn)和管理責(zé)任，并為自己的付出獲得適當(dāng)?shù)氖找?，這是權(quán)責(zé)利一致性原則的體現(xiàn)。每個(gè)人都必須努力工作，多勞多得，少勞少得，不勞者不得食，遵循最公平的分配原則，并實(shí)現(xiàn)公司市場的迅猛發(fā)展，公平與效率兼顧。但人有形形色色，不同的人由于自身素質(zhì)的差別，對同一件事情的理解會(huì)有天壤之別。個(gè)別人在從事直銷工作時(shí)總想走捷徑，難免會(huì)有違規(guī)現(xiàn)象，這需要通過嚴(yán)格培訓(xùn)和企業(yè)文化的塑造來解決。筆者認(rèn)為，直銷從業(yè)者做事必須遵循規(guī)則，不能急功近利，投機(jī)取巧。有人只看到了直銷人員的豐厚收入而沒看到他們背后的付出就妄加議論直銷的合理性，真的是一件悲哀的事情。

3、關(guān)于直銷在中國的發(fā)展

為遵守中國入世協(xié)議，2004年12月11日中國政府必須公布《直銷法》。而中國政府的慣例是每有大的規(guī)定出臺(tái)，前期必然嚴(yán)格規(guī)范市場，給人以山雨欲來之勢。因此，最近一段時(shí)間，政府必然會(huì)打擊一些違規(guī)操作的直銷企業(yè)，其中以國內(nèi)中小直銷企業(yè)為主。當(dāng)然，為了在《直銷法》出臺(tái)后可以獲得最大的市場份額和利益，各種直銷勢力都在各顯神通，違規(guī)操作不斷出現(xiàn)，引起政府的警惕。這也提醒那些想從事直銷事業(yè)的人們要謹(jǐn)慎選擇從業(yè)公司。但是，直銷是解決中國當(dāng)前就業(yè)壓力、分流人力市場的重要途徑之一，中國政府不可能禁止。中國市場的龐大和復(fù)雜也決定了中國是最適合直銷發(fā)展的國家（安利等公司不斷追加投資已經(jīng)證明了這一點(diǎn)），再考慮到其巨額稅收以及我國政府對WTO的承諾，直銷在中國的發(fā)展前景應(yīng)當(dāng)是一片光明。總之，只有在只有少數(shù)人理解這個(gè) 行業(yè) 的時(shí)候，先行者們才能獲得最大利益，也才能以最快速度增長。

三、固守與突破-中國早期直銷企業(yè)的幾種命運(yùn)初探 

這里的早期指的是90年元月至98年4月21日中國全面停止傳銷這個(gè)時(shí)段。

第一種命運(yùn)：

根本沒有運(yùn)作起來。

第二種命運(yùn)：

知道中國即將對傳銷進(jìn)行全國整肅，自己開始收尾并準(zhǔn)時(shí)停止，也沒轉(zhuǎn)型就停業(yè)了。

第三種命運(yùn)：

知道中國即將對傳銷進(jìn)行全國整肅，立即改革制度大撈一把結(jié)束，并留下不少問題，企業(yè)自然解體。

第四種命運(yùn)：

堅(jiān)持到今。當(dāng)時(shí)積極配合政府停傳，在國內(nèi)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，而在國外進(jìn)行傳銷市場拓展，有的還成功在海外上市，并獲得成功。

成功的企業(yè)和成功的個(gè)人一樣，最重要的是要有事業(yè)定向。明明知道中國停止傳銷（I現(xiàn)在叫直銷）不是永久的，但是當(dāng)時(shí)熱熱鬧鬧參與營業(yè)的三百多家國內(nèi)直銷企業(yè)，到今真正最后堅(jiān)持和努力成功的沒幾家，真正大成功的也就是一家天津的公司，當(dāng)然也造就了一位李姓直銷人在中國富豪排行榜第6名的奇跡，為什么？

美國經(jīng)濟(jì)大師湯姆。彼德斯《從新想象》中也提到這個(gè)問題，許多不成功的人，就是從小養(yǎng)成太聽大人和老師話的習(xí)慣，結(jié)果在特殊情況下不是沒有創(chuàng)新就沒有主見。

成功的企業(yè)，最重要的是將個(gè)人信念提升為企業(yè)信條，并堅(jiān)持這個(gè)宗旨，克服一切困難最終達(dá)到目標(biāo)，有幾個(gè)企業(yè)在成功的路上沒有碰到障礙呢？

直銷馬上就要立法了，很多人終于深深地吸了一口氣，而我認(rèn)為，新的機(jī)遇同樣會(huì)碰上新的挑戰(zhàn)。立法后，直銷企業(yè)數(shù)量增加、人才緊缺、產(chǎn)品雷同、制度相仿，這都是即將面臨的問題，對有的企業(yè)來講，盡管費(fèi)盡九牛二虎之力拿到準(zhǔn)證，由于沒有良好的營運(yùn)管理機(jī)制，不管合不合法它都做不起來，這樣定論盡管殘酷，但是事實(shí)。

唯一的辦法就是，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人轉(zhuǎn)變觀念引進(jìn)最新營運(yùn)思維和機(jī)制如：電子商務(wù)等，大膽突破，引進(jìn)一流人才和分配機(jī)制，設(shè)置不僅面向中國市場的長期戰(zhàn)略，還要設(shè)立海外運(yùn)作中心，將觸角伸向國際市場，借大家常講的一句話：“這個(gè)世界唯一不變的就是變化”引伸一下“這個(gè)世界只突破才能突破”。

第三節(jié) 中國直銷的過去與未來 

中國的直銷法規(guī)終于要出臺(tái)了，對于直銷業(yè)界無疑是件好事。那么立法后的中國直銷市場會(huì)是什么樣的呢？對于中國直銷業(yè)以前所走過的路又該怎樣去總結(jié)，怎樣去走好下面的路？這都是我們應(yīng)該去考慮和思索的問題。因此，我們自本期開始，邀請了一些直銷企業(yè)的老總們來暢所欲言，回顧過去，展望未來。旨在為中國直銷業(yè)的健康發(fā)展進(jìn)行一些有益的探索。

一、老板的心態(tài)決定直銷的前途 

中國直銷能不能走好，關(guān)鍵在于企業(yè)，在于 行業(yè) 本身，而不在于國家。回顧10年的歷程，我認(rèn)為，1996年，是中國直銷業(yè)發(fā)展最好、最健康的時(shí)期，其原因在于，1995年，國務(wù)院發(fā)布了關(guān)于停止發(fā)展多層次傳銷的通知后，國家工商總局還是批了41家企業(yè)以傳銷的模式經(jīng)營，給了這些企業(yè)一個(gè)發(fā)展空間。正是因?yàn)檫@些企業(yè)發(fā)展較好，1997年，工商總局又給400家企業(yè)發(fā)了單層次傳銷許可證，國家為企業(yè)提供最大的發(fā)展空間。遺憾的是，新批的這400家企業(yè)為了分食41家公司的直銷商隊(duì)伍而進(jìn)行了惡性競爭，擾亂了當(dāng)時(shí)的傳銷市場，這種惡性競爭的開始就是雙軌制的出臺(tái)。

由于雙軌制的出臺(tái)，讓很多公司迅速效仿，這樣，整個(gè)傳銷市場就被打亂了，從而導(dǎo)致了國家1998年對傳銷的全面禁止。所以說，中國直銷沒有走好，不怪政府，不怪直銷商，只能怪我們的企業(yè)老板們。我認(rèn)為，企業(yè)老板的心態(tài)決定著中國直銷的命運(yùn)。國家條例再好，法律再完善，企業(yè)不執(zhí)行，仍然采取上有政策下有對策的方式我行我素，直銷這個(gè) 行業(yè) 就不可能健康發(fā)展下去。

當(dāng)然，這10年來，直銷對國家、對社會(huì)還是做出了很大的貢獻(xiàn)，第一是解決了很多下崗工人的再就業(yè)問題，如我們公司在1996年時(shí)就吸納了16，000多名下崗工人，被武漢市總工會(huì)授予“江城再就業(yè)基地”。就全國而言，應(yīng)該說至少有超過100萬的下崗工人在直銷 行業(yè) 進(jìn)行了再就業(yè)；其次是通過教育培訓(xùn)，提高了很大一部分人的健康保健意識(shí)；第三是通過學(xué)習(xí)，直銷商的素質(zhì)、文明程度等都有了顯著提高；當(dāng)然，直銷企業(yè)在稅收等經(jīng)濟(jì)方面也為國家做出了貢獻(xiàn)，特別是在公益事業(yè)方面的貢獻(xiàn)是我們?nèi)鐣?huì)都有目共睹的。

二、直銷的五個(gè)誤區(qū) 

不管怎么說，直銷在中國走過了10年的歷程，雖然走得有些跌跌撞撞?；仡欉@10年，我認(rèn)為中國直銷走進(jìn)了以下五個(gè)誤區(qū)：

第一個(gè)誤區(qū)是“造神”。現(xiàn)在直銷公司采用的普遍手法是造神，一是把企業(yè)老板造成一個(gè)神；二是把這個(gè) 行業(yè) 造成一個(gè)神。什么直銷是20世紀(jì)最后的發(fā)財(cái)機(jī)會(huì)等等，把 行業(yè) 機(jī)會(huì)過分夸大；第三是把產(chǎn)品說得很神，似乎自己的產(chǎn)品是世界上最好的靈丹妙藥。其實(shí)，直銷就是一個(gè)普通的老板用一種普通的銷售方式賣一個(gè)普通的產(chǎn)品，盡管有的產(chǎn)品很好，但也并不是什么包治百病的靈丹妙藥。

第二個(gè)誤區(qū)是政府把直銷這個(gè) 行業(yè) 看得太危險(xiǎn)了。實(shí)際上，直銷只是一種銷售模式而已，不可能在中國的市場經(jīng)濟(jì)方面造成很大的波動(dòng)和影響。其銷售額度再大，也是市場經(jīng)濟(jì)中的一小部分，占不到國民經(jīng)濟(jì)中的很大比例。中國的直銷也是市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，是中國改革開放后由國外傳入中國的，中國開放了，這種銷售方式必然會(huì)進(jìn)來。傳銷也好，直銷也好，政府沒有必要把它看成是毒蛇猛獸，最好的辦法是讓它們在市場中自然地消亡或發(fā)展。

第三是很多老板們都認(rèn)為這個(gè) 行業(yè) 是一個(gè)發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)，認(rèn)為只要一進(jìn)入就發(fā)財(cái)了。我們以臺(tái)灣地區(qū)為例，臺(tái)灣2，500多萬人，傳銷公司500家左右，但真正賺錢的不到30%，而直銷較發(fā)達(dá)的馬來西亞，600多家傳銷公司中賺錢的只有20%，另有30%持平，余下的50%虧損。1996年，我國批準(zhǔn)的41家公司里面，就有4家是不賺錢的。所以，直銷這個(gè) 行業(yè) 即使完全開放了，也不是那么容易賺錢和成功的。

第四是直銷商要走出誤區(qū)。公司給直銷商的始終是一個(gè)發(fā)財(cái)?shù)膲?，讓直銷商不停的去追求，實(shí)際上很多是老板發(fā)了財(cái)，經(jīng)銷商做了一場夢。我認(rèn)為我們很多的直銷商，特別是大的線頭，這幾年來素質(zhì)不但沒有提高，反而在下降。一些直銷商為了自己賺錢，一會(huì)把隊(duì)伍帶到這個(gè)公司，一會(huì)又帶去另一家公司，有的把隊(duì)伍都帶壞了。還有的直銷商一旦做出了點(diǎn)成績就跟老板談條件，就幫著老板操盤，這實(shí)際上也是一個(gè)誤區(qū)。

還有一個(gè)誤區(qū)就是存在撈一把心態(tài)的人在業(yè)界所占的比例很大。在直銷企業(yè)中，有很大一部分人存在著撈一把的思想，甚至一些公司隨便租個(gè)寫字樓，設(shè)計(jì)一套制度，拿一個(gè)破產(chǎn)品就在那里糊弄人了，撈一把是一把。而真正合法的公司，現(xiàn)在就決定要在這個(gè) 行業(yè) 長期發(fā)展下去的公司，在數(shù)量上還沒有那種想短期撈一把的公司多?，F(xiàn)在，我們每天都聽說有啟盤的、開業(yè)的直銷公司，所以我要奉勸這些啟盤和開業(yè)的公司，要作就要有一個(gè)長遠(yuǎn)的打算，千萬不要有撈一把就走的心態(tài)，如果那樣，你的企業(yè)肯定是做不大、做不強(qiáng)的。

三、為傳銷正名 

現(xiàn)在，我們一談起傳銷，人們就會(huì)想到那是騙人的，企業(yè)都怕與傳銷沾上了邊。我認(rèn)為，我們應(yīng)該還傳銷的本來面目。首先我們要清楚，傳銷的本意不是騙人，中國人用傳銷這種方式去騙人確實(shí)存在，但并不能因?yàn)橛羞@種現(xiàn)象的存在，我們就全盤否定這種銷售方式。實(shí)際上，我們現(xiàn)在對直銷的定位也是不夠準(zhǔn)確的，對直銷概念的解釋也是比較模糊的。真正對直銷的解釋是包括了電視購物、郵購等電子商務(wù)這一部分在內(nèi)。我們現(xiàn)在指的直銷，是人與人的銷售，嚴(yán)格的講這應(yīng)該叫網(wǎng)絡(luò)直銷或無店鋪直銷。曾經(jīng)有記者問我，怎樣看待以前的10家轉(zhuǎn)型企業(yè)？我認(rèn)為10家轉(zhuǎn)型企業(yè)就是規(guī)范的傳銷，我不認(rèn)為他們是“店鋪+雇員”，而是規(guī)范的多層次傳銷。

我們經(jīng)常講，不能因?yàn)橛腥擞玫度⑷?，就不讓賣刀了，不能倒臟水把孩子也倒掉。這些經(jīng)典語言反映的問題就是我們幾十年來，什么東西都喜歡矯枉過正，有一點(diǎn)問題就全盤否定，左的東西在我們的生活和工作中還存在。所以，我們不要認(rèn)為有人以傳銷的方式去騙人，就全盤否定它。

國家馬上就要為直銷立法了，那么，立法以后，這個(gè) 行業(yè) 的發(fā)展會(huì)怎么樣呢？我認(rèn)為立法以后的中國直銷市場還有3～5年的混亂時(shí)期。當(dāng)然，也有好的方面：第一，直銷商開始理智了，在選擇的時(shí)候開始慎重了，不會(huì)再把他的無形資產(chǎn)去折騰了；第二，一些準(zhǔn)備撈一把的人開始在走正規(guī)了，開始在為長遠(yuǎn)考慮了，這都是好的方面。我們說的亂呢？是因?yàn)榱⒎ê螅恍┴?cái)團(tuán)、一些企業(yè)也要進(jìn)入直銷 行業(yè) ，這不但會(huì)導(dǎo)致市場的混亂和無序競爭，還由于這些新進(jìn)入的老板們對這個(gè) 行業(yè) 不懂、不熟悉，必定要請大的網(wǎng)頭來為企業(yè)操盤，這樣，一旦把企業(yè)做大了，老板的操盤手之間就會(huì)出現(xiàn)利益之爭，這對企業(yè)的發(fā)展，對 行業(yè) 的發(fā)展都是極為不利的。

回顧直銷10年，在即將立法的時(shí)候，我們企業(yè)的老板們來總結(jié)過去，來談 行業(yè) 的未來和發(fā)展，通過我們《經(jīng)貿(mào)世界》來宣傳，來促進(jìn)我們 行業(yè) 的健康發(fā)展，這是一件好事。因?yàn)?，中國的直銷能不能走好，關(guān)鍵在老板們。

直銷是一個(gè)復(fù)制的 行業(yè) ，復(fù)制什么，怎么復(fù)制？是出自老板的心態(tài)。老板有了想法，培訓(xùn)師、教育培訓(xùn)總監(jiān)就會(huì)按這個(gè)模式去作，然后下面再進(jìn)行復(fù)制。所以老板的問題很關(guān)鍵，中國直銷出現(xiàn)的問題，不能怪政府，不能怪直銷商，要怪只能怪我們的老板，中國直銷走到今天，也和我們一些老板的心態(tài)不正大有關(guān)系，如果把這個(gè)問題解決了，中國直銷也許就健康了。

十幾年來，直銷商往往都是被動(dòng)的，你說怎么干，他就怎么干，所以公司經(jīng)常說的一句話就是，乖乖做，聽話做，反復(fù)做、復(fù)制做、不停地做，這就是要教育直銷商“克己復(fù)禮”，復(fù)什么禮？就是直銷商要聽公司的話。因?yàn)橹贫?、產(chǎn)品的價(jià)格等等游戲規(guī)則都是由公司決定，所以公司始終是主動(dòng)的，直銷商始終是被動(dòng)的，直銷商只能按公司說的作。

立法后，直銷商在選擇公司時(shí)，要考慮的因素就會(huì)多一些。對于產(chǎn)品來講，首先要考慮公司的產(chǎn)品是不是自己生產(chǎn)的？性能如何？有沒有一個(gè)好的性價(jià)比？另一個(gè)是看制度有沒有陷阱，第三則是要考慮老板在 行業(yè) 中做得怎么樣？公司的口碑如何？

對于中國的直銷市場來講，也不可能因?yàn)榱⒎ň陀幸粋€(gè)爆炸似的增長。就全國市場而言，我認(rèn)為東北是屬于沖動(dòng)型的市場，上得很猛，下得也很快，華東市場雖然慢，但很穩(wěn)，是一個(gè)穩(wěn)步增長的長遠(yuǎn)市場，因?yàn)橹变N這個(gè)市場和人的性格是有很大關(guān)系的。

立法后，由于我們對法律法規(guī)的宣傳，消費(fèi)者會(huì)對直銷有更多的了解和認(rèn)識(shí)，以及國家對“非法傳銷”打擊力度的加大，對直銷業(yè)的健康發(fā)展是極為有利的，但市場究竟如何？一家公司能夠占多大份額，這關(guān)鍵還是取決于公司自己，取決于公司的產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象。



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