第一節(jié) 發(fā)展現狀及存在問題

1、獸藥生產技術水平仍然偏低。在獸藥生產企業(yè)中，80%以上是中小型企業(yè)；產品劑型簡單，劑型重復情況普遍；同品種獸藥低水平重復生產，容易造成惡性競爭。

2、從業(yè)人員素質有待進一步提高。

3、獸藥產品質量不穩(wěn)定，合格率偏低。從近幾年全國的獸藥監(jiān)督抽檢結果來看，抽檢合格率一直在低位徘徊，銷售假獸藥現象仍時有發(fā)生，個別非GMP企業(yè)仍有可能在非法生產。獸藥 行業(yè) 打假治劣的任務將更加繁重。

4、獸藥監(jiān)督體制不能完全適應管理要求。雖然從國家到縣級都有獸醫(yī)藥政管理機構和專職人員，獸藥監(jiān)察所也在從事質量監(jiān)督工作，但總體來看，我國獸藥管理體系監(jiān)督力量相對薄弱，缺少市場監(jiān)管人員，監(jiān)管經費不足等問題比較突出。

5、獸藥使用還不規(guī)范。養(yǎng)殖場（戶）對合理用藥知識掌握較少，用藥水平較低；不規(guī)范用藥，臨床用藥盲目追求“新、奇、特”；不嚴格按休藥期規(guī)定停止用藥。

6、新獸藥研發(fā)能力有待進一步加強。制劑研制水平不高，在制劑開發(fā)應用中，存在“大處方”、盲目配伍的現象；遇到市場看好的產品，你也 研究 ，我也開發(fā)，大家一哄而上，造成資源、人員、資金等方面的浪費。

第二節(jié) 應對策略

1、正確把握獸藥市場經濟的發(fā)展

商品經濟比的是產品質量和價格，比的是誰更物美價廉；產品經濟比的是完整產品的差異化，比的是產品創(chuàng)新能力及以產品為連接點的網絡構建能力。服務經濟下，產品已是無形的，講究服務的體驗，客戶全方位的滿意度是最重要的價值衡量。

體驗經濟是服務經濟的最高境界，企業(yè)可著手以客戶為中心，以向客戶提供能解決問題最能提升其滿意度和產品價值的服務方案為產品開發(fā)和市場推廣目標，建立由業(yè)務＋技術＋后勤+客戶組成的聯合體，用資源整合優(yōu)勢的聚合打造市場競爭力。

2、回歸和利用營銷的本源

對消費者而言，購買成本表現為價格，使用成本表現為質量，因此要以“價格、渠道、促銷、返利”為中心，圍繞它做文章。

當你關注目標客戶，放下“產品”而推銷“方案”時，營銷會有更廣闊的空間。這就是“何意百煉鋼，化作繞指柔”。

3、用服務轉型、思維創(chuàng)新化解市場肉搏

營銷知識日益普及化，越來越多的營銷人員掌握了做市場的基本技能和方法，但對市場的困惑非但沒有減少反而與日俱增，“同質化”、“膠著狀”成了描述競爭最常用的詞匯。企業(yè)所謂的創(chuàng)新經常被對手輕易復制，由創(chuàng)新所贏得的優(yōu)勢轉瞬即逝，競爭成為不折不扣的“肉搏”。

陷于競爭泥沼的企業(yè)，追求的往往是競爭的“手段”，競爭的各個要素被肢解為割裂的動作；而擁有持續(xù)競爭力的企業(yè)，追求的則是思維方式的革新，隨時發(fā)現新的需求空間，循著內在的目標，把營銷的要素重組、聚合在一起，創(chuàng)造出新生的、充滿活力的系統(tǒng)競爭優(yōu)勢。

服務是思維創(chuàng)新的重中之重，它始于客戶需求，終于客戶問題的解決，在其統(tǒng)領之下，企業(yè)資源被自然地組合為一體，并被顧客自然接受?？蓮囊韵聨讉€層面進行管理。

——視產品為基礎設施，把服務作為貫穿整個產品鏈的價值體現。

——從迎合客戶需求到引導客戶需求、創(chuàng)造客戶需求，將是所有服務工作的中心。

——以每個客戶滿意代替所有客戶滿意，以客戶忠誠代替客戶滿意為服務標準。具體表現為原廠服務、技術為先的服務能力提升；責為己任、承諾是金的服務原則建立；快速響應、高效靈活的服務速度實施。

——改變企業(yè)流程、服務前置化。即在產品的概念研發(fā)階段就導入服務，花大工夫提前去理解消費者需要解決的問題，以及解決方案的細節(jié)，使產品投入生產之前就作為一個完整的解決方案被對待。

——服務所表現出來的價值已經不再是簡單地為產品帶來影響，而是從戰(zhàn)略層面讓企業(yè)和顧客之間構建一個全新的關系，這種關系決定了客戶價值的真正體現，而不是企業(yè)或者產品價值的體現，所以企業(yè)需要關注的是如何圍繞此目標來整體運營。

——體現服務價值。將同質化的產品競爭推進到價值鏈的競爭，使產品真正成為向用戶交付價值的載體，成為整體解決方案中不可或缺真正具有競爭力的部分；建立價值鏈服務平臺，這是通過服務來體現價值的關鍵，企業(yè)要成為價值鏈上優(yōu)質資源的提供商；對于企業(yè)來講，從產品優(yōu)勢到組織優(yōu)勢的構建，從產品同質化競爭到服務系統(tǒng)化競爭就是提升服務價值。

4、技術和客戶聯合作戰(zhàn)實現成功突圍

對于企業(yè)而言，最主要的是抓住養(yǎng)殖戶，哪個廠家抓住了養(yǎng)殖戶，那么就抓住了市場，而并非抓住了客戶就抓住了市場。因此將客戶引領為養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖顧問，并將企業(yè)技術研發(fā)與技術服務經理的崗位職能緊密結合成聯合艦隊，通過內外部的協同作戰(zhàn)來鞏固渠道，并借力深入終端才是出路。

第三節(jié) 中經縱橫結論

近幾年，從全國范圍來看，獸藥整體是產能過剩，供求失衡，獸藥企業(yè)同質化競爭日趨嚴重，2007年，動保市場將更加撲朔迷離，競爭程度只能比2007年度更激烈。

養(yǎng)殖業(yè)整體規(guī)模會擴大，動保市場的產值自然會增加，做獸藥仍有“利”可圖。但整個局面仍將是“狼多肉少”。禽流感對動保市場影響只是暫時的，消費者和畜禽產品生產者很快會從禽流感的陰影中走出，市場依然樂觀。

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