11.1  加油站資金風(fēng)險(xiǎn)的種類

11.1.1  貸款結(jié)算過(guò)程的應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是產(chǎn)生應(yīng)收賬款的主要原因，當(dāng)然實(shí)現(xiàn)商品銷售和實(shí)際收款的時(shí)間差也是產(chǎn)生應(yīng)收賬款的另一個(gè)原因。企業(yè)銷售商品一般有兩種方式，即現(xiàn)銷方式和賒銷方式?，F(xiàn)銷方式的最大特點(diǎn)是應(yīng)計(jì)現(xiàn)金流入量與實(shí)際現(xiàn)金流入量完全一致，使企業(yè)實(shí)物流與資金流協(xié)調(diào)統(tǒng)一，既能避免呆壞賬損失，又可以及時(shí)將收回的資金投入再生產(chǎn)，這是企業(yè)最理想的銷售方式。然而，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，賒銷方式往往成了企業(yè)促銷的一種重要手段，對(duì)企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、降低庫(kù)存以及提高市場(chǎng)占有率都起到了一定的積極作用。對(duì)資金周轉(zhuǎn)不靈的購(gòu)買企業(yè)來(lái)說(shuō)，賒銷比降價(jià)銷售更具有吸引力，因?yàn)橘d銷為購(gòu)買方提供了免費(fèi)商業(yè)信用。但是，對(duì)銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)，賒銷的資金風(fēng)險(xiǎn)是永遠(yuǎn)存在的，應(yīng)收賬款的金額越大，發(fā)生壞賬損失的資金風(fēng)險(xiǎn)也越大，應(yīng)收賬款的收賬期越長(zhǎng)，資金的風(fēng)險(xiǎn)也越大。在激烈的成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，個(gè)體加油站和社會(huì)加油站紛紛采取賒銷和降價(jià)的手段，與中石油和中石化所屬的加油站爭(zhēng)搶客戶，為了保住自己的市場(chǎng)份額，兩大集團(tuán)的一些加油站也采取月初加油月底付款的滾動(dòng)結(jié)算辦法，甚至個(gè)別加油站直接采取更長(zhǎng)時(shí)間結(jié)算付款的賒銷方式。其結(jié)果必然是加大應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

11.1.2  資金停留期間被攻擊的風(fēng)險(xiǎn)

加油站的銷售貨款，不可能做到每時(shí)每刻存入銀行，必然滯留一部分現(xiàn)金在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，這就帶來(lái)了現(xiàn)金管理風(fēng)險(xiǎn)。各種搶劫、盜竊等刑事犯罪行為嚴(yán)重威脅著加油站的現(xiàn)金安全。全國(guó)各地加油站現(xiàn)金被盜被搶案件時(shí)有發(fā)生?，F(xiàn)金在加油站滯留的時(shí)間越長(zhǎng)，資金的風(fēng)險(xiǎn)越大，現(xiàn)金在加油站滯留的數(shù)量越大，資金的風(fēng)險(xiǎn)也越大。

11.1.3  內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)

加油站員工的職業(yè)道德和法制觀念等政治思想素質(zhì)，也是產(chǎn)生資金風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)原因。例如，加油站員工不把銷售貨款及時(shí)送存銀行，非油品銷售或勞務(wù)收入不交財(cái)務(wù)部門入賬，挪用、坐支銷售貨款甚至攜款潛逃等都會(huì)增大加油站的資金風(fēng)險(xiǎn)。

11.2  加油站資金風(fēng)險(xiǎn)防范策略

1、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理

加油站要擴(kuò)大銷量，爭(zhēng)取更多的客戶，應(yīng)該通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，不能純粹通過(guò)賒銷手段來(lái)實(shí)現(xiàn)，要盡量避免發(fā)生應(yīng)收賬款，堅(jiān)持“錢貨兩清”原則。要防范應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，首先要嚴(yán)格實(shí)行商品賒銷事前審批制度。因?yàn)橹贫仁歉?，控制是手段，降低風(fēng)險(xiǎn)才是目的。加油站對(duì)大客戶要建立信用等級(jí)，對(duì)資金暫時(shí)周轉(zhuǎn)不靈的大客戶，可以采取由資金較雄厚的第三方擔(dān)保后簽訂延期付款或分期付款協(xié)議，對(duì)政府部門（政府采購(gòu)中心）的客戶，加油站可與其簽訂月底結(jié)算付款協(xié)議；對(duì)信用等級(jí)較高的客戶可與其簽訂滾動(dòng)結(jié)算付款協(xié)議，但是滾動(dòng)結(jié)算付款的時(shí)間不宜超過(guò)1個(gè)月。簽訂協(xié)議或合同的好處還在于為以后運(yùn)用法律手段清收欠款提供了依據(jù)。其次可以采用收取銀行承兌匯票的銷售方式，因?yàn)殂y行承兌匯票既可以解決客戶臨時(shí)資金周轉(zhuǎn)不靈的困難，又可以保證加油站按時(shí)收到銷售貨款，銀行承兌匯票是除現(xiàn)銷方式外資金風(fēng)險(xiǎn)最小的一種銷售方式。第三是落實(shí)責(zé)任人，完善激勵(lì)機(jī)制。凡是賒銷的貨款，實(shí)行由批準(zhǔn)人和經(jīng)辦人共同承擔(dān)責(zé)任，由經(jīng)辦人按時(shí)催收欠款，并與其工作業(yè)績(jī)掛鉤考核。對(duì)以前年度的陳欠款要制定清欠計(jì)劃和措施，落實(shí)獎(jiǎng)懲責(zé)任。

2、加強(qiáng)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的現(xiàn)金管理

所有的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所應(yīng)當(dāng)配備適當(dāng)數(shù)量的保險(xiǎn)柜，并規(guī)定現(xiàn)金達(dá)到一定數(shù)額時(shí)必須存放在保險(xiǎn)柜內(nèi)，保險(xiǎn)柜的鑰匙和密碼必須分人保管，便于相互牽制。針對(duì)加油站現(xiàn)金被盜、被搶的資金風(fēng)險(xiǎn)，加油站應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)柜放置地點(diǎn)進(jìn)行科學(xué) 規(guī)劃 。加油站一般可配備兩個(gè)保險(xiǎn)柜，一個(gè)放置在明處，存放少量現(xiàn)金，起到麻痹搶匪的作用，即使遇到歹徒搶劫，可以將損失減小到最低程度；另一個(gè)保險(xiǎn)柜應(yīng)放置在比較隱蔽不容易被人發(fā)現(xiàn)的位置，凡是不能及時(shí)送存銀行的大額現(xiàn)金，應(yīng)存放在隱蔽的保險(xiǎn)柜內(nèi)。還可以定做特殊式樣的保險(xiǎn)柜，比如定做有投幣孔的保險(xiǎn)柜，固定在某一無(wú)法挪動(dòng)的位置，加油員收到的大面額鈔票立即投入保險(xiǎn)柜內(nèi)，并將“保險(xiǎn)柜密碼和鑰匙必須由某某站長(zhǎng)等專人保管”字樣的管理制度貼在比較顯目的位置。此外，加油站可在當(dāng)?shù)毓膊块T配合下安裝適當(dāng)?shù)膱?bào)警裝置，起到阻嚇歹徒的作用。同時(shí)，當(dāng)現(xiàn)金達(dá)到一定數(shù)額時(shí)必須送存銀行，有條件的地方應(yīng)該與開(kāi)戶銀行簽訂服務(wù)協(xié)議，實(shí)行銀行上門收款服務(wù)，盡可能減少銷售貨款在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所停留的時(shí)間。

3、完善制度，加強(qiáng)監(jiān)督

首先，加油站要制定發(fā)生現(xiàn)金盜搶等突發(fā)案件的應(yīng)急預(yù)案，并對(duì)加油站員工進(jìn)行培訓(xùn)和演練，提高員工的安全意識(shí)和處理各種突發(fā)事件的能力。

其次，要建立各種內(nèi)部控制制度。比如建立財(cái)務(wù)稽核制度、員工交接班制度、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所現(xiàn)金管理制度等。各級(jí)機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)人員和加油站負(fù)責(zé)人應(yīng)對(duì)銷售貨款的去向進(jìn)行有效的監(jiān)控。財(cái)務(wù)人員可以根據(jù)加油站銷售報(bào)表與銀行進(jìn)賬回單進(jìn)行核對(duì)，也可以通過(guò)銀企互連系統(tǒng)和業(yè)務(wù)進(jìn)銷存系統(tǒng)對(duì)資金流和實(shí)物流進(jìn)行核對(duì)；另外通過(guò)財(cái)務(wù)人員到加油站實(shí)地清查盤點(diǎn)監(jiān)督，定期或不定期地對(duì)加油站的庫(kù)存商品和現(xiàn)金進(jìn)行盤點(diǎn)，可以發(fā)現(xiàn)加油站是否有賒銷行為。加油站的員工交接班時(shí)，不僅要辦理賬務(wù)交接手續(xù)，而且要辦理現(xiàn)金交接手續(xù)，做到賬表一致、機(jī)賬一致、資金和實(shí)物一致。貨款送存銀行時(shí)必須有兩人同行，相互監(jiān)督；如果是銀行上門收款的加油站，應(yīng)當(dāng)與銀行工作人員辦理現(xiàn)金交接手續(xù)并簽字等等。

11.3  社會(huì)資金投資加油站 分析

加油站前景看好，成為社會(huì)資本投資的熱點(diǎn)。從1998年中國(guó)石油工業(yè)大調(diào)整開(kāi)始，成品油流通市場(chǎng)上只允許中石油、中石化兩大集團(tuán)新建加油站，其中中石油壟斷包括黑龍江省在內(nèi)的北方市場(chǎng)，中石化主導(dǎo)南方市場(chǎng)。中國(guó)加入世界貿(mào)易組織時(shí)承諾2004年底對(duì)外開(kāi)放中國(guó)成品油零售市場(chǎng)。與此相適應(yīng)，2005年1月1日商務(wù)部頒布了成品油市場(chǎng)管理辦法，允許社會(huì)資本7年以來(lái)再次投資加油站。
市場(chǎng)人士則指出，雖然投資加油站的門檻低，回報(bào)率高，但加油站的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵在于油源的保證。

成品油市場(chǎng)供應(yīng)緊張的時(shí)候，中石油、中石化兩大集團(tuán)就會(huì)犧牲社會(huì)加油站的利益，保證其自身的油品供應(yīng)，同時(shí)也借此對(duì)現(xiàn)有社會(huì)加油站進(jìn)行收購(gòu)。

所以，新建的社會(huì)加油站必須和中石油、中石化兩大集團(tuán)簽署供貨合同，保證油源供應(yīng)成為審批條件之一。據(jù)了解，社會(huì)加油站的經(jīng)營(yíng)者也大都和兩大集團(tuán)保持良好的內(nèi)部關(guān)系。而且新建的社會(huì)加油站投資者不是 行業(yè) 的新入者，大部分人先前有加油站的操作經(jīng)驗(yàn)。

市場(chǎng)人士說(shuō)，新建加油站的投資熱也與所處地域有關(guān)，在成品油供應(yīng)特別緊張，以及中石油、中石化兩大集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的地方，新建加油站難有生存的機(jī)會(huì)，投資前景也比較暗淡。而在黑龍江等資源相對(duì)充足的省份，新建加油站仍以兩大集團(tuán)為主，社會(huì)加油站更多的在比較邊遠(yuǎn)的地區(qū)分一杯羹。

也有業(yè)內(nèi)專家指出，發(fā)改委正在醞釀石油流通體制改革，更多油源的選擇和更市場(chǎng)化的價(jià)格也成為新建社會(huì)加油站的美好預(yù)期。

11.4  加油站點(diǎn)關(guān)停與經(jīng)營(yíng)臨界點(diǎn)銷量測(cè)算

加油站是石油銷售企業(yè)增量創(chuàng)效、競(jìng)爭(zhēng)制勝的基礎(chǔ)支撐，但由于消費(fèi)群體、市場(chǎng)環(huán)境、市政 規(guī)劃 、站點(diǎn)布局的變化，也導(dǎo)致一些站點(diǎn)經(jīng)營(yíng)萎縮，甚至單站考核虧損，靠“別人給飯吃”，直接影響了企業(yè)整體盈利能力的提升。因此，必須從優(yōu)化整體布局的高度出發(fā)，有選擇性地予以關(guān)停。

11.4.1  決定站點(diǎn)關(guān)停的關(guān)鍵在效益

一座站點(diǎn)是否應(yīng)該關(guān)閉，關(guān)鍵在“效”上，并不單純?nèi)Q于規(guī)模大小和銷量高低，主要看盈利能力。個(gè)頭小不可怕，只要他的單站投資回收期低于資產(chǎn)折舊期就好，可怕的是加油站投資大但銷量低，不能自食其力。

從財(cái)務(wù)的角度來(lái)說(shuō)主要看當(dāng)期所賺的毛利能否支付當(dāng)期的現(xiàn)金費(fèi)用，如果當(dāng)期所賺的毛利大于當(dāng)期所支付的現(xiàn)金費(fèi)用，即使不能彌補(bǔ)折舊等固定費(fèi)用，由于他能自食其力，也應(yīng)該繼續(xù)經(jīng)營(yíng)；如果當(dāng)期所賺的毛利小于當(dāng)期所支付的現(xiàn)金費(fèi)用，說(shuō)明其不能“以收抵支”，要靠“別人給飯”來(lái)維系經(jīng)營(yíng)，就沒(méi)有繼續(xù)保留的必要了，就應(yīng)該關(guān)閉。這樣來(lái)看，在既定價(jià)格、現(xiàn)金費(fèi)用的前提下，如果一定期間內(nèi)銷量大于經(jīng)營(yíng)臨界點(diǎn)銷量，則應(yīng)該繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，否則應(yīng)關(guān)閉了。

11.4.2  站點(diǎn)經(jīng)營(yíng)臨界點(diǎn)銷量測(cè)算

1、按最近一年或最近幾年的平均銷量計(jì)算

即：預(yù)期銷量×當(dāng)期/預(yù)期噸油毛利-當(dāng)期/預(yù)期現(xiàn)金費(fèi)用>0。這種計(jì)算方法是假設(shè)擬關(guān)閉站點(diǎn)的銷量全部丟失。

2、按邊際損失量計(jì)算

邊際損失量，指由于某座（些）站點(diǎn)關(guān)閉而導(dǎo)致整個(gè)公司系統(tǒng)總銷量的減少量。在市場(chǎng)需求量不變的前提下，假設(shè)中國(guó)石化系統(tǒng)市場(chǎng)占有量為A，系統(tǒng)外市場(chǎng)占有量為B，則整個(gè)市場(chǎng)總需求量為A+B，中國(guó)石化市場(chǎng)占有率為A/（A+B）。如果中國(guó)石化系統(tǒng)某小站年銷量（或預(yù)期銷量）為M，若關(guān)閉此加油站，中國(guó)石化損失銷量并非是M，因?yàn)樵撜居脩舫讼蛳到y(tǒng)外其他站點(diǎn)轉(zhuǎn)移還必然有一部分用戶向中國(guó)石化系統(tǒng)的其他站點(diǎn)轉(zhuǎn)移，假設(shè)市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)的公平的、系統(tǒng)內(nèi)外站點(diǎn)按均勻分布，此時(shí)中國(guó)石化市場(chǎng)占有量為：

A-M+[(A-M)/(A+B)]M=A-M[1-A/(A+B)]-M×M/(A+B)

這里的1-A/(A+B)正是系統(tǒng)外單位市場(chǎng)占有率。

從以上公式不難看出，中國(guó)石化損失銷量只是關(guān)閉站預(yù)計(jì)銷量與系統(tǒng)外市場(chǎng)占有率的乘積加上預(yù)計(jì)銷量的平方除以總市場(chǎng)需求量。例如：中國(guó)石化市場(chǎng)占有率為70%，則系統(tǒng)外市場(chǎng)占有率為30%，由于某種原因，中國(guó)石化擬關(guān)閉年銷量為5噸的某站，如果市場(chǎng)總需求為800的話，則中國(guó)石化整個(gè)系統(tǒng)總銷量減少的量為：30%×5+25/800=1.5313，這才是理論上的損失量。而且，這個(gè)量作為關(guān)閉加油站邊際銷量是有意義的，也是能反映實(shí)際情況的。

延伸開(kāi)來(lái)，關(guān)閉/增加站點(diǎn)對(duì)整體銷量的影響：

在市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)總需求量既定情況下，以上計(jì)算公式是一個(gè)以減少的銷量x為變量的二次方程，其圖形是以-B/2(A+B)為對(duì)稱軸，開(kāi)口向下的拋物線，理論上在M=-/B/2(A+B)點(diǎn)取得最大值，但實(shí)際上銷量M不可能為負(fù)數(shù)，只能在M=0時(shí)取得最大值，增加站點(diǎn)導(dǎo)致增加銷量時(shí)情況與此相反。結(jié)論是：只要關(guān)閉/增加站點(diǎn)，銷量總會(huì)減少/增加，但對(duì)總銷量減/增的影響并不是關(guān)閉/增加站點(diǎn)本身的銷量，起決定作用的是市場(chǎng)占有率。

這時(shí)經(jīng)營(yíng)臨界點(diǎn)的銷量計(jì)算方法就應(yīng)該是：

M[1-A/(A+B)]+M×M/(A+B)×當(dāng)期/預(yù)期噸油毛利-當(dāng)期/預(yù)期現(xiàn)金費(fèi)用>0

（M：經(jīng)營(yíng)臨界點(diǎn)銷量；A：我系統(tǒng)總市場(chǎng)供給量；B：系統(tǒng)外單位總市場(chǎng)供給量；）

鑒于M×M/（A+B）值相對(duì)較小，在實(shí)際中可以忽略，則以上計(jì)算方法可以簡(jiǎn)化為：

M×系統(tǒng)外單位市場(chǎng)占有率×當(dāng)期/預(yù)期噸油毛利-當(dāng)期/預(yù)期現(xiàn)金費(fèi)用額>0

M=預(yù)計(jì)/當(dāng)期現(xiàn)金費(fèi)用額×系統(tǒng)外市場(chǎng)占有率×噸油毛利。

3、細(xì)化市場(chǎng)法

市場(chǎng)是由既定的客戶群體組成，如果擬關(guān)閉某站之前先進(jìn)行市場(chǎng) 分析 ，進(jìn)而對(duì)客戶進(jìn)行適當(dāng)引導(dǎo)，這時(shí)起決定作用的就不再是市場(chǎng)占有率了，而是真正的客戶管理、溝通與引導(dǎo)能力，這時(shí)的市場(chǎng)銷量損失可能微乎其微，也可能接近預(yù)測(cè)銷量。

因此，解決影響企業(yè)盈利能力低的癥結(jié)首先是解決低效資產(chǎn)問(wèn)題，從降低損失的角度做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)和 分析 更有利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場(chǎng) 研究 觀點(diǎn)，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問(wèn)題，敬請(qǐng)來(lái)電垂詢：4008099707。特此說(shuō)明。