第一節(jié) 千斤頂市場營銷策略 分析 及建議

一、 行業(yè) 營銷策略 分析

在商品供過于求、市場競爭激烈的條件下，企業(yè)要想保持和擴(kuò)大忠實(shí)的顧客群體，建立長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，必須善于掌握關(guān)系營銷的種種策略。

關(guān)系營銷是與關(guān)鍵顧客建立長期的令人滿意的業(yè)務(wù)關(guān)系的活動，應(yīng)用關(guān)系營銷最重要的是掌握與顧客建立長期良好業(yè)務(wù)關(guān)系的種種策略。

1、設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)

建立專門從事顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)，選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人任該部門總經(jīng)理，下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評價標(biāo)準(zhǔn)，考核工作績效。

關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)一個或若干個主要客戶，是客戶所有信息的集中點(diǎn)，是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有專業(yè)水準(zhǔn)，對客戶負(fù)責(zé)，其職責(zé)是制定長期和年度的客戶關(guān)系營銷計(jì)劃，制定溝通策略，定期提交報(bào)告，落實(shí)公司向客戶提供的各項(xiàng)利益，處理可能發(fā)生的問題，維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機(jī)構(gòu)是關(guān)系營銷取得成效的組織保證。

2、數(shù)據(jù)庫營銷

顧客數(shù)據(jù)庫指與顧客有關(guān)的各種數(shù)據(jù)資料。數(shù)據(jù)庫營銷指建立、維持和使用顧客數(shù)據(jù)庫以進(jìn)行交流和交易的過程。數(shù)據(jù)庫營銷具有極強(qiáng)的針對性，是一種借助先進(jìn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)的“一對一”營銷，可看作顧客化營銷的特殊形式。數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)包括以下幾個方面：現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客的一般信息，如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、個性特點(diǎn)和一般行為方式；交易信息，如訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢等；促銷信息，即企業(yè)開展了哪些活動，做了哪些事，回答了哪些問題，最終效果如何等；產(chǎn)品信息，顧客購買何種產(chǎn)品、購買頻率和購買量等。數(shù)據(jù)庫維護(hù)是數(shù)據(jù)庫營銷的關(guān)鍵要素，企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時更新。

二、企業(yè)營銷策略發(fā)展及建議

關(guān)系營銷建立在顧客、關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府和公眾三個層面上，它要求企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營活動時，必須處理好與這三者的關(guān)系。

1、建立、保持并加強(qiáng)同顧客的良好關(guān)系

顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)離開了顧客，其營銷活動就成了無源之水，無本之木。市場競爭的實(shí)質(zhì)就是爭奪顧客，顧客忠誠的前提是顧客滿意，而顧客滿意的關(guān)鍵條件是顧客需求的滿足。要想同顧客建立并保持良好的關(guān)系，

1）必須真正樹立以消費(fèi)者為中心的觀念，并將此觀念貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程。產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)注重消費(fèi)者的需要，產(chǎn)品的定價應(yīng)符合消費(fèi)者的心理預(yù)期，產(chǎn)品的銷售應(yīng)考慮消費(fèi)者的購買便利和偏好等。

2）切實(shí)關(guān)心消費(fèi)者利益，提高消費(fèi)者的滿意程度，為顧客提供高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)。通過產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、服務(wù)等，為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價值，使他們感覺到物超所值。

3）重視情感在顧客作購物決策時的影響作用。飛速發(fā)展的技術(shù)使人們之間溝通的機(jī)會減少，但人們卻迫切希望進(jìn)行交流，追求高技術(shù)與高情感間的平衡。企業(yè)在經(jīng)營中要注意到顧客的這種情感因素，并給予重視。

2、與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，共同開發(fā)市場

在傳統(tǒng)市場營銷中，企業(yè)與企業(yè)之間是競爭關(guān)系，任何一家企業(yè)若想在競爭中取勝，就得不擇手段。這種方式既不利于社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，又易使競爭雙方兩敗俱傷。關(guān)系營銷理論認(rèn)為：企業(yè)之間存在合作的可能，有時通過關(guān)聯(lián)企業(yè)的合作，將更有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。

1）企業(yè)合作有利于鞏固已有的市場地位。當(dāng)今市場，細(xì)分化的趨勢越來越明顯，諸強(qiáng)各踞一方，競爭日趨激烈，任何企業(yè)要想長期保持較大的市場份額，其難度越來越大，通過合作可增強(qiáng)企業(yè)對市場變動的適應(yīng)能力。

2）企業(yè)合作有利于企業(yè)開辟新市場。企業(yè)要發(fā)展壯大就必須不斷地?cái)U(kuò)大市場容量，而企業(yè)要想進(jìn)入一個新市場，往往會受到許多條件的制約。但若在新市場尋找一個合作伙伴，許多難題將迎刃而解。

3）企業(yè)合作有利于多角化經(jīng)營。企業(yè)為了擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模往往要向新的領(lǐng)域進(jìn)軍，但企業(yè)不可能對所有的領(lǐng)域里的經(jīng)營活動都十分熟悉，如果遇到一個十分陌生的領(lǐng)域，企業(yè)將要承擔(dān)很大的風(fēng)險，若企業(yè)通過與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，這種風(fēng)險就可能降低。

4）企業(yè)合作還有利于減少無益的競爭。同 行業(yè) 競爭容易導(dǎo)致許多惡果，如企業(yè)虧損增大， 行業(yè) 效益下降，這對整個社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展將產(chǎn)生不良影響，而企業(yè)間的合作即可使這種不良競爭減少到最低程度。每個企業(yè)各有所長，各有所短，發(fā)現(xiàn)和利用企業(yè)外在的有利條件是關(guān)系企業(yè)營銷成敗的重要因素。

3、與政府及公眾團(tuán)體協(xié)調(diào)一致

企業(yè)是社會的一個組成部分，其活動必然要受到政府有關(guān)規(guī)定的影響和制約，在處理與政府的關(guān)系時，企業(yè)應(yīng)該采取積極的態(tài)度，自覺遵守國家的法規(guī)，協(xié)助 研究 國家所面臨的各種問題的解決方法和途徑。關(guān)系營銷理論認(rèn)為：如果企業(yè)能與政府積極地合作，樹立共存共榮的思想，那么國家就會制定出對營銷活動調(diào)節(jié)合理化、避免相互矛盾、幫助營銷人員創(chuàng)造和分配價值的政策。現(xiàn)代營銷的內(nèi)容十分廣泛，相關(guān)團(tuán)體與企業(yè)內(nèi)部員工也是關(guān)系營銷的一個重要方面。協(xié)調(diào)好與這些組織的關(guān)系，建立與企業(yè)員工的良好關(guān)系，就能為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)提供保證。、

關(guān)系營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它有機(jī)的整合了企業(yè)所面對的眾多因素，通過建立與各方面良好的關(guān)系，為企業(yè)提供了健康穩(wěn)定的長期發(fā)展環(huán)境。

第二節(jié) 千斤頂市場投資環(huán)境 分析 及建議

一、 行業(yè) 投資環(huán)境 分析

1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

2006年，國民經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持平穩(wěn)較快發(fā)展。針對經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的突出問題，黨中央、國務(wù)院審時度勢、不失時機(jī)地出臺了一系列宏觀調(diào)控政策措施，有效地避免了經(jīng)濟(jì)運(yùn)行由偏快轉(zhuǎn)向過熱，經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展實(shí)現(xiàn)了“十一五”的良好開局。

初步核算，全年國內(nèi)生產(chǎn)總值209407億元，按可比價格計(jì)算，比上年增長10.7%，加快0.3個百分點(diǎn)。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值24700億元，增長5.0%；第二產(chǎn)業(yè)增加值102004億元，增長12.5%；第三產(chǎn)業(yè)增加值82703億元，增長10.3%。分季度看，四個季度國內(nèi)生產(chǎn)總值分別增長10.4%、11.5%、10.6%和10.4%。

經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，推動交通運(yùn)輸 行業(yè) 快速發(fā)展，而汽車維修以及汽車起重等需求在不斷的增強(qiáng)，因此，千斤頂市場前景廣闊。

2、政策環(huán)境

千斤頂生產(chǎn) 行業(yè) 不僅受到通用設(shè)備 產(chǎn)業(yè)政策 的影響，還會受到千斤頂具體的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量要求等的限制，因此，千斤頂生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該更多的掌握通用設(shè)備 產(chǎn)業(yè)政策 及千斤頂生產(chǎn) 行業(yè) 的具體 行業(yè) 標(biāo)準(zhǔn)，以便在技術(shù)以及管理上更夠走在 行業(yè) 其他企業(yè)前面，掌握先機(jī)。

二、 行業(yè) 投資風(fēng)險 分析

1、技術(shù)風(fēng)險

現(xiàn)在的科學(xué)技術(shù)發(fā)展日新月異，要發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，不僅要依靠自己的技術(shù)開發(fā)能力，而且還要走引進(jìn)來的辦法，把國外的先進(jìn)科技引進(jìn)來。投資一個高新技術(shù)項(xiàng)目，一定要對國際上這一領(lǐng)域的技術(shù)發(fā)展有充分認(rèn)識，搶占制高點(diǎn)，不能費(fèi)了九牛二虎之力開發(fā)的項(xiàng)目或者花費(fèi)寶貴的外匯引進(jìn)的技術(shù)在國際上已是淘汰的，或者由于技術(shù)發(fā)展很快，導(dǎo)致技術(shù)或設(shè)備很快過時，無法參與競爭，這些都會經(jīng)產(chǎn)業(yè)投資帶來很大的技術(shù)風(fēng)險。

2、財(cái)務(wù)風(fēng)險

財(cái)務(wù)風(fēng)險是企業(yè)經(jīng)營總風(fēng)險在財(cái)務(wù)活動上的集中體現(xiàn),是企業(yè)財(cái)務(wù)活動未來實(shí)際結(jié)果偏離了預(yù)期結(jié)果的可能性.財(cái)務(wù)風(fēng)險是客觀存在的。

表現(xiàn)為財(cái)務(wù)風(fēng)險意識薄弱，風(fēng)險管理體系不健全，因此應(yīng)該加強(qiáng)財(cái)務(wù)風(fēng)險的 研究 和管理，認(rèn)真 分析 、及時防范、化解。目前階段主要是加強(qiáng)籌資風(fēng)險、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)風(fēng)險、投資及投資控制風(fēng)險、支付風(fēng)險、資產(chǎn)質(zhì)量風(fēng)險、擔(dān)保風(fēng)險的 研究 和管理。

3、政策風(fēng)險

政策風(fēng)險主要是國家環(huán)保政策和稅收政策的改變?nèi)绛h(huán)保標(biāo)準(zhǔn)提高、稅收政策、指標(biāo)調(diào)整等，會導(dǎo)致項(xiàng)目公司的運(yùn)營成本改變，影響投資運(yùn)營商的投資收益，進(jìn)而影響污水處理項(xiàng)目的順利進(jìn)行。按照風(fēng)險分擔(dān)的原則，此類政策風(fēng)險應(yīng)當(dāng)由政府來承擔(dān)，政府部門可以通過調(diào)整污水處理服務(wù)費(fèi)價格，延長特許權(quán)經(jīng)營期限或采取其他相應(yīng)措施予以投資運(yùn)營商補(bǔ)償。因此，該 行業(yè) 需要嚴(yán)格遵守國家政策以免造成損失。

三、 行業(yè) 投資發(fā)展建議

1、要形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模

沒有一定的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，不僅無法占到相應(yīng)的市場分額，也無法降低成本，增強(qiáng)競爭能力。因此，只要選準(zhǔn)投資項(xiàng)目，就應(yīng)考慮形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，這樣才有實(shí)力在市場叫響，才有抗御市場風(fēng)險的能力。形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，不光是看國內(nèi)，而且要站在國際市場的高度來確定。

2、合理的債務(wù)結(jié)構(gòu)和融資渠道多元化

合理的債務(wù)結(jié)構(gòu)安排對高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)投資是十分重要的，由于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)固有的財(cái)務(wù)風(fēng)險，更要求我們合理確定資產(chǎn)負(fù)債比率、長短期負(fù)債比率、債務(wù)的種類等。自有資金應(yīng)充足，至少達(dá)到總投資的50%以上，特別是配套的流動資金要保證，以增加項(xiàng)目的抗風(fēng)險能力。要晝利用長期貸款，減輕項(xiàng)目投產(chǎn)初期就帶來的還債壓力。對于于利用境外貸款的項(xiàng)目，要充分應(yīng)用現(xiàn)有的金融手段以回避利率和匯率風(fēng)險，如采用固定利率、選擇貸款外匯種類、套期保值等。

2、加大科技創(chuàng)新力度

中國千斤頂生產(chǎn) 行業(yè) 面對需求量很大，競爭又很激烈的市場必須要提高技術(shù)水平，使 行業(yè) 從勞動密集型向技術(shù)密集型轉(zhuǎn)變，對于投資者來說，加大研發(fā)力度，不斷創(chuàng)新技術(shù)是 行業(yè) 和企業(yè)生存的必要手段之一，因此要格外重視。

第三節(jié) 千斤頂市場企業(yè)經(jīng)營 發(fā)展 分析 及建議

一、 行業(yè) 企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題

1、偉富機(jī)電公司千斤頂銷量創(chuàng)世界第一

偉富（臺山）機(jī)電有限公司有三個第一的傲人記錄：第一個與江門國營企業(yè)合作的臺企；自１９９１年以來，千斤頂、汽車隨車工具年產(chǎn)銷量一直居世界第一位；千斤頂?shù)哪瓿隹诹亢蛣?chuàng)匯居全國第一位。炫目的成績后面，折射的是創(chuàng)辦人長遠(yuǎn)的目光和正確的決策。

一直以來，偉富公司都堅(jiān)持小產(chǎn)品、大批量，國際化、以“質(zhì)”取勝的策略；其生產(chǎn)的四輪臥式千斤頂主要性能均優(yōu)于日本和德國的產(chǎn)品，牢牢地占據(jù)了霸主地位，并年年被評為江門地區(qū)外商投資十佳企業(yè)，先后榮獲廣東省優(yōu)秀外商投資企業(yè)、全國機(jī)電產(chǎn)品出口先進(jìn)單位。２００４年，公司出口液壓千斤頂系列產(chǎn)品３００多萬臺，電動工具系列產(chǎn)品３８０多萬臺，產(chǎn)品全部銷往美、加、英、德、日、澳以及中東等３０多個國家和地區(qū)，創(chuàng)匯５４１６多萬美元；２００５年第一季度出口創(chuàng)匯已達(dá)１７６７多萬美元。

2、競爭越來越激烈

隨著中國加入了WTO，中國液壓制造 行業(yè) 的市場空前擴(kuò)大，但由此而帶來的競爭也日趨激烈。國外制造廠商看好中國液壓設(shè)備廣闊的潛在市場，紛紛來華投資建廠，這讓國內(nèi)液壓生產(chǎn)企業(yè)倍感前所未有的壓力。同時，國內(nèi)廠商在企業(yè)管理水平上與國際知名公司相比還存在相當(dāng)大的差距，這已成為制約液壓制造企業(yè)能否持續(xù)地向市場提供快捷、有效的產(chǎn)品和服務(wù)、屹立于市場不敗的瓶頸。在信息化技術(shù)對企業(yè)的推動作用日益明顯的情況下，實(shí)施應(yīng)用信息化來改善管理和提高企業(yè)競爭力，成為我國液壓生產(chǎn)企業(yè)的迫切需求。

3、傳統(tǒng)管理模式與 市場發(fā)展 不協(xié)調(diào)

由于傳統(tǒng)的管理模式和辦公方法已經(jīng)不能滿足企業(yè)對市場變化快速反應(yīng)的要求，同時，知識經(jīng)濟(jì)時代的來臨已對生產(chǎn)企業(yè)的知識的有序管理和利用提出了更高的要求，對于大量的現(xiàn)有資料和知識所要關(guān)注的不僅僅是其產(chǎn)生過程，更體現(xiàn)在多部門（車間）、多工種、多品類的查詢、調(diào)用、共享和利用的過程。

二、 行業(yè) 企業(yè)應(yīng)對策略

1、利用先進(jìn)技術(shù)手段

審時度勢，轉(zhuǎn)換觀念，自覺壓力，迎接挑戰(zhàn)，不但要認(rèn)識到應(yīng)用先進(jìn)的信息技術(shù)手段可以提高企業(yè)的競爭力，降低企業(yè)管理成本，達(dá)到提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)效率和設(shè)計(jì)質(zhì)量的目的，而且，長期以來將信息化建設(shè)貫徹到各項(xiàng)工作的始終，把信息化建設(shè)擺在公司頭等大事上來。

2、信息系統(tǒng)建設(shè)

要從整體上提高企業(yè)的競爭力，勢必要打破業(yè)已存在于各部門、車間的“信息孤島”，突破傳統(tǒng)的過程和部門的限制，實(shí)現(xiàn)高效的協(xié)同管理機(jī)制，通過對企業(yè)信息、行政資源的 規(guī)劃 、整合、控制與協(xié)調(diào)，使企業(yè)經(jīng)營管理具有更強(qiáng)的靈活性、適應(yīng)性和創(chuàng)造性。


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