第一節(jié) 企業(yè)營銷策略

根據(jù)：（1）中國氣體 行業(yè) 協(xié)會預(yù)測，2008~2013年中國氣體市場的平均增長率為13%，液態(tài)氣體市場的平均增長率為9.7%，其中華東地區(qū)的增長幅度最快，約為13.2%，華南地區(qū)的增長幅度為3.3%，華北地區(qū)的增長幅度為9.5%。

（2）石油資源的世界性短缺，汽車排放對大氣所造成的污染比重上升，天然氣作為地球上含量極為豐富而干凈的能源，成為人類新能源的首選。由于壓縮天然氣（CNG）成分不穩(wěn)定而造成發(fā)動機(jī)功率和排放物的變化，以及儲氣罐體積放大，需高壓（20MPa）儲存等原因，在汽車使用范圍上受到限制。液化天然氣（LNG）在液化過程中對天然氣進(jìn)行了提純，所以燃料組分變化小，是氣體燃料組分最穩(wěn)定的燃料。同時(shí)，同等質(zhì)量的LNG的體積大大小于CNG，有利運(yùn)輸攜帶。目前，我國在液化天然氣的生產(chǎn)、儲存、運(yùn)輸、氣化、汽車加氣等方面的技術(shù)都己成熟，參照國外技術(shù)開發(fā)的LNG車用系統(tǒng)在性能上已接近國外水平，效果十分理想，非常適合用于長途運(yùn)輸?shù)目拓涍\(yùn)輸車輛及城市內(nèi)公交車與出租車 行業(yè) ，應(yīng)用表現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭。

（3）淄博壓力容器廠一直堅(jiān)守液化氣體儲運(yùn)設(shè)備市場，有一定的人脈；低溫液體儲運(yùn)設(shè)備現(xiàn)時(shí)往上處于圣達(dá)因、寧波明欣等規(guī)模廠家阻擋，往下受滄州匯達(dá)重工、金海鑫等小規(guī)模廠家低價(jià)影響；同時(shí)受限于自身?xiàng)l件，品種不全、交貨期長的現(xiàn)狀。

應(yīng)集中力量、盡快攻關(guān)，拿出新產(chǎn)品——液化天然氣（LNG）罐車開展應(yīng)用，以求改變在市場上尷尬局面。

第二節(jié) 企業(yè)實(shí)施策略

1、基本策略：豐富液化氣體儲運(yùn)產(chǎn)品，穩(wěn)固其市場；擴(kuò)大低溫液體儲運(yùn)產(chǎn)品產(chǎn)能，重點(diǎn)研發(fā)液化天然氣（LNG）罐車、儲罐并先在華北展開活動；跟上形勢發(fā)展。具體措施：（1）現(xiàn)時(shí)要加大設(shè)計(jì)強(qiáng)度，豐富、完善液化氣體儲運(yùn)產(chǎn)品；尤其是化工方面。（2）征地新建生產(chǎn)基地，擴(kuò)大產(chǎn)能。（3）在新生產(chǎn)基地，爭取實(shí)現(xiàn)流水線或者半流水線生產(chǎn)，同時(shí)購置技術(shù)含量較高，單位產(chǎn)能較大，質(zhì)量控制便捷的生產(chǎn)設(shè)備。（4）利用原有渠道及人脈，先在華北大、中城市公交及偏離“西氣東輸”主干線、獨(dú)立的工業(yè)項(xiàng)目，開展液化天然氣（LNG）儲運(yùn)設(shè)備推廣前期工作，適時(shí)進(jìn)入。

2、加強(qiáng)廠院合作、技術(shù)攻關(guān)及解決當(dāng)前客戶反應(yīng)較多的技術(shù)細(xì)節(jié)問題；具體措施：（1）繼續(xù)與國內(nèi)主要人低溫裝備 研究 機(jī)構(gòu)，如東北大學(xué)、魯東大學(xué)建立長期的技術(shù)合作關(guān)系，提高整體技術(shù)水平；緊跟國際發(fā)展趨勢，探索高強(qiáng)鋼、新型絕熱材料的應(yīng)用（2）繼續(xù)引進(jìn)高級技術(shù)人才，培養(yǎng)技術(shù)骨干，完善技術(shù)人才梯隊(duì)；（3）加大技術(shù)投入，包括軟硬件設(shè)施的投入建設(shè)；（4）委派技術(shù)人員系統(tǒng)性的聽取客戶對產(chǎn)品的意見和建議，以市場需要為導(dǎo)向，改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)工藝。

3、加強(qiáng)對現(xiàn)有客戶的聯(lián)系，進(jìn)一步提升服務(wù)水平；具體措施：（1）建立與更大規(guī)模營銷配套的售后和客戶關(guān)系管理體系；（2）提升服務(wù)人員的服務(wù)意識和專業(yè)素養(yǎng)；（3）提高售后服務(wù)的反應(yīng)速度和滿意度。

4、塑造公司整體形象，宣傳技術(shù)改進(jìn)和產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性的提高，進(jìn)軍中端市場，攻克主要潛在客戶。具體措施：（1）利用山東長運(yùn)企業(yè)集團(tuán)總公司重組契機(jī)，在《工業(yè)氣體》、《空分設(shè)備》、《深冷設(shè)備》、《中國化工》等載體上伺機(jī)刊登廣告，轉(zhuǎn)換產(chǎn)品形象和公司整體形象；使之鮮明。（2）利用液化天然氣（LNG）罐車等新產(chǎn)品上市，邀請有關(guān)部門及客戶召開發(fā)布會；詳細(xì)宣傳技術(shù)改進(jìn)，擴(kuò)大影響。（3）利用淄博壓力容器廠傳統(tǒng)聲望及產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢，進(jìn)軍以武鋼、上海蓋斯為代表的中端市場，提升產(chǎn)品形象；獲得可觀利潤。

5、利用山東長運(yùn)企業(yè)集團(tuán)總公司渠道優(yōu)勢及原有人脈關(guān)系、傳統(tǒng)聲望及產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢，進(jìn)軍國際市場。具體措施：（1）深解國外技術(shù)壁壘，發(fā)掘原有人脈關(guān)系、傳統(tǒng)聲望及產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢，繼續(xù)在周邊有油田的亞洲、和南美洲等相對落后國家大力出口移動容器。像朝鮮、蒙古、孟加拉國等。（2）利用山東長運(yùn)企業(yè)集團(tuán)總公司高層及專用車渠道優(yōu)勢及國外運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，適時(shí)出口相應(yīng)容器及設(shè)備；挑戰(zhàn)自我，以求持續(xù)地、全面地發(fā)展。

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